Przewodnik po marketingu B2B

Większość firm reklamuje się wśród konsumentów. Niezależnie od tego, czy sprzedajesz produkty czy usługi, niektóre media, takie jak reklamy telewizyjne, reklamy w YouTube i wirusowe treści w mediach społecznościowych, mają duży sens dla firm, które sprzedają klientom. Reklama radiowa może być skuteczna, jeśli większa część populacji mogłaby potencjalnie kupić Twoje produkty lub usługi.

Na przykład firma sprzedająca filtry przeciwsłoneczne może sprzedawać szerszemu gronu odbiorców niż firma, która dezynfekuje wózki sklepowe. Ta ostatnia musi być skierowana tylko do sklepów spożywczych, sklepów wielkopowierzchniowych i innych sprzedawców detalicznych, którzy mają wózki na zakupy. Ogromna opłata za reklamę telewizyjną dotarłaby do kilku kierowników, którzy mogliby podjąć decyzję o usługach sanitarnych koszyka.

Aby odnieść sukces, firmy skierowane do innych firm muszą polegać na różnych strategiach łączenia się z klientami. Często określa się to mianem marketingu B2B. Z tego przewodnika dowiesz się o marketingu B2B i o tym, jak zastosować te zasady w następnej kampanii.

Czym jest marketing B2B?

Marketing B2B lub business-to-business to forma marketingu, która dotyczy firm sprzedających produkty lub usługi innym firmom. Często odbywa się to poprzez wydarzenia reklamowe i promocyjne skierowane do potencjalnych klientów, którymi są również małe i średnie korporacje.

Głównym celem marketingu B2B jest przekazanie firmom wyobrażenia o swoich klientach. Muszą także przedstawić swoje produkty i usługi firmom, które mogą być zainteresowane ich wykorzystaniem, a następnie długo zarządzać relacjami między firmami. Korzystanie z tradycyjnych kanałów B2C nie jest opłacalne, ponieważ tylko niewielka liczba konsumentów jest w stanie zatrudnić firmy B2B, zarówno jako właściciele, jak i dyrektorzy korporacyjni, którzy podejmują decyzje za firmę.

Przykład marketingu B2B

Załóżmy, że jesteś właścicielem firmy zajmującej się tworzeniem stron internetowych. Musisz nawiązać kontakt z nowymi właścicielami firm, aby spróbować sprzedać im swoje usługi, gdy nadejdzie czas, aby zainwestowali w swoją pierwszą stronę internetową. Możesz zapłacić za reklamę w mediach społecznościowych, ale zdecydowana większość ludzi, którzy ją zobaczą, nie będzie nowymi właścicielami firm, którzy pasują do Twojego rynku docelowego.

Zamiast tego możesz skontaktować się z lokalną izbą handlową, aby sprawdzić, czy możesz reklamować się w materiałach, które izba przekazuje nowym właścicielom firm. Nawet jeśli początkowo będzie kosztować więcej, prawdopodobnie uzyskasz wyższy zwrot z inwestycji, ponieważ wszystkie osoby, które widzą Twoją reklamę, to właściciele innych firm.

Cel dla marketingu B2B

Marketingowcy B2B kierują się przede wszystkim do firm jako do swoich klientów. Większość z nich to duże i średnie korporacje. Będą również skierowane do osób pracujących w tych firmach, takich jak dyrektorzy generalni, wiceprezesi i urzędnicy finansowi. Media społecznościowe mogą być częścią Twojej kampanii B2B, ale musisz bardzo wyraźnie ukierunkować kampanię. Na Facebooku ustawisz piksel tak, aby wyświetlał Twoją reklamę tylko osobom, które podały te role jako swoją aktualną pracę. Ograniczyłoby to liczbę osób, które nie podejmują decyzji, płacisz za obejrzenie reklamy.

Konieczne jest posiadanie bardzo jasnej strategii treści dla marketingu B2B, zwłaszcza w porównaniu z firmami B2C. Czasami ukierunkowanie na leady B2B może być droższe, więc będziesz chciał jak najlepiej wykorzystać pieniądze, które zainwestujesz w swoje działania marketingowe.

Marketing B2B a marketing B2C: jaka jest różnica?

Marketing między przedsiębiorstwami a konsumentami to forma marketingu, która dotyczy firm i osób kupujących produkty lub usługi. Są to osoby, które robią zakupy w domach towarowych, sklepach spożywczych, sklepach internetowych lub sklepach specjalistycznych. Ogólnie rzecz biorąc, nie ma określonego rynku produktów i usług B2B, z wyjątkiem sklepów z artykułami biurowymi, które są skierowane do obu segmentów. Musisz być bardziej kreatywny, aby znaleźć sposoby na dotarcie do firm, które potrzebują tych usług.

Pod pewnymi względami marketing B2C jest łatwiejszy. Chociaż prawdą jest, że targetowanie jest również ważne w marketingu B2C, istnieją po prostu większe pule potencjalnych leadów do targetowania. Sieci społecznościowe są skierowane do użytkowników, z których większość zostałaby uznana za konsumentów kampanii B2C.

Marketing B2B ma kluczowe znaczenie dla rozwoju

Marketing ma kluczowe znaczenie dla wszystkich firm. Rozwój może być niemożliwy, jeśli nie łączysz się z nowymi firmami, które mogą kupić usługi Twojej firmy. Zbyt często firmy polegają na marketingu szeptanym. Nie jest to skuteczny sposób na rzetelne skalowanie firmy. Marketing jest kluczem do zapewnienia długiej, pomyślnej przyszłości.

Tworzenie partnerstw w celu obsługi większej liczby klientów

Tworzenie partnerstw z innymi firmami B2B to doskonała strategia marketingowa, którą warto poznać. Możesz współpracować z firmą, która oferuje podobne usługi i pomaga sobie nawzajem. Na przykład koordynator imprezy firmowej może współpracować z firmą cateringową na imprezy. Firma zajmująca się tworzeniem stron internetowych może współpracować z agencją copywriterską.

Podstawy strategii B2B

Aby odnieść sukces w marketingu B2B, potrzebujesz dopracowanej strategii marketingowej B2B. Są konkretne rzeczy, które musisz zrobić w swoich działaniach marketingowych, aby były skuteczne. Połącz wszystkie te procesy i plany, aby stworzyć strategię, która pomoże Ci zachować porządek i osiągnąć swoje cele .

Zacznij od Podróży Kupującego

Podróż Kupującego to kroki, które kupujący postępują podczas dokonywania zakupu. Niezależnie od tego, czy prowadzisz marketing dla klientów, czy firm, każdy podmiot, który kupuje, przechodzi przez wersję Podróży Kupującego. Dzięki zrozumieniu etapów procesu możesz lepiej zrozumieć, w jaki sposób reklamować się ludziom na różnych etapach procesu zakupu.

Podróż Kupującego składa się z trzech etapów: etapu problemu, etapu analizy i etapu poszukiwania rozwiązań. Ich potrzeby są różne na każdym etapie, dlatego musisz odpowiednio dostosować treść swojego marketingu. Zanim potencjalny klient dowie się o Twojej firmie, może znajdować się na dowolnym z tych etapów. Odpowiednie opracowanie treści umożliwia nakłonienie potencjalnych klientów do dokonania zakupu.

Etap problemu

Pierwszym etapem procesu jest etap problemowy. Dzieje się tak, gdy potencjalny klient zdaje sobie sprawę, że ma konkretny problem. Firmy kupują towary i usługi tylko wtedy, gdy jest taka potrzeba. Firmy prawdopodobnie będą próbować samodzielnie rozwiązywać problemy, ale wielu z nich nie da się rozwiązać we własnym zakresie. Wtedy szukają pomocy z zewnątrz.

Etap analizy

Na etapie analizy klienci próbują zrozumieć swój problem. Celem jest zebranie danych, które pomogą im znaleźć właściwe rozwiązanie. Gdy zrozumieją problem, mogą poszukać rozwiązania.

Etap poszukiwania rozwiązań

Ostatnim etapem jest poszukiwanie przez klientów rozwiązań od stron trzecich. Wiele problemów biznesowych zostało rozwiązanych przez inne firmy, które sprzedają produkt lub usługę, która może pomóc. Twoi odbiorcy szukają rozwiązania, które będzie dla nich najlepsze. Dzięki odpowiedniemu marketingowi możesz przekształcić tych odbiorców w płacących klientów.

Strategie marketingowe B2B

Istnieją dziesiątki strategii marketingowych B2B, które możesz wypróbować. Niektóre z najczęstszych to:

Marketing e-mailowy

E-mail marketing to forma marketingu, która zajmuje się firmami za pomocą poczty elektronicznej. Może być używany do wysyłania wiadomości promocyjnych, a także do sprzedaży bezpośredniej. Jest powszechnie używany przez firmy, które wysyłają ogłoszenia reklamowe pocztą elektroniczną, oferują informacje o swoich produktach lub usługach oraz angażują potencjalnych klientów w rozmowę.

Marketing treści

Marketing treści to forma marketingu internetowego, która zajmuje się firmami, które produkują treści na własne strony internetowe. Ta treść może mieć charakter informacyjny, edukacyjny, rozrywkowy lub promocyjny. Mogą to być również posty na blogu i/lub filmy. Jego głównym celem jest podanie szczegółowych informacji o produktach lub usługach firmy.

Blogi, strony internetowe ze słowami kluczowymi SEO i filmy mogą być tworzone w celu dostarczania informacji potencjalnym klientom. Wszystkie są wykorzystywane jako forma marketingu treści.

Kampanie PPC

Kampania PPC lub marketing typu pay-per-click polega na tym, że firmy prowadzą działalność poprzez koszty reklam typu pay-per-click. Można to zrobić za pomocą reklamy online lub poprzez bezpośredni link do ich witryny. Można to również zrobić za pomocą technik optymalizacji wyszukiwarek, które obejmują dodawanie słów kluczowych w tytule i treści ich stron internetowych, a także w kampaniach e-mailowych i witrynach społecznościowych, takich jak Facebook i Twitter.

Kampanie PPC mogą być niezwykle skuteczne, ponieważ reklamy są wyświetlane tylko kwalifikującym się celom. Na przykład dołączenie kampanii PPC wokół słów kluczowych „drukarka broszur” doprowadziłoby do kampanii skierowanej do firm, które muszą zatrudnić drukarnię do drukowania broszur marketingowych. Twoja firma nie zapłaciłaby za wyświetlanie tej reklamy klientom, którzy nie mają firmy lub nie mają takiej potrzeby. Płacenie za ogłoszenie w lokalnej gazecie byłoby widoczne dla wszystkich, którzy je czytają, nie tylko dla właścicieli firm.

Jak zdefiniować swoich odbiorców

Zdefiniowanie odbiorców to pierwszy krok w marketingu B2B. Aby to zrobić, musisz najpierw zdecydować, co chcesz sprzedawać i kim jest Twoja grupa docelowa. Drugą częścią poznania swoich odbiorców jest zrozumienie ich potrzeb i problemów.

Powinieneś również określić, dlaczego kupują od Ciebie. Możesz to zrobić, przyjmując założenia dotyczące ich bieżących problemów i tego, co uważają za właściwe rozwiązanie, na podstawie wcześniejszych doświadczeń z innymi produktami i usługami. Możesz wykorzystać te informacje do informowania o swoich kampaniach marketingowych.

Pomaga to również określić, jakich materiałów powinieneś używać. Możesz określić idealną długość i liczbę e-maili, a także idealną długość treści dla swoich kampanii. Możesz użyć tych informacji, aby określić, ile razy możesz kontaktować się z odbiorcami, zanim stanie się to przesadnym, denerwującym spamem.

Inne względy w marketingu B2B

Opracowanie strategii marketingowej B2B, która działa dla Twojej firmy, będzie wyglądać inaczej niż strategia B2C, którą możesz już mieć. Dzieje się tak, ponieważ istnieją różnice między tymi dwoma rodzajami marketingu, a marketing B2B ma specyficzne warunki, które stają się bardziej wyraźne, ponieważ są skierowane do firm. Oto kilka kwestii, o których należy pamiętać przy opracowywaniu strategii.

Większa sprzedaż, trudniejsze sprzedaż

Marketing B2B często przynosi większą sprzedaż. Firmy mają zasoby, aby z czasem dokonywać większych zakupów lub wielokrotnych zakupów. To świetna rzecz, ponieważ prowadzi do większych przychodów. Oznacza to jednak również, że sprzedaż będzie trudniejsza.

Sprzedaż firmie jest znacznie trudniejsza niż sprzedaż indywidualnemu konsumentowi. Często w biznesie jest wiele osób, które trzeba przekonać do sprzedaży, zwłaszcza jeśli będzie to sprzedaż cykliczna, która ma wpływ na ich działalność. Zaplanuj, aby proces sprzedaży potrwał dłużej, niż można by się spodziewać, i być może będziesz musiał włożyć więcej wysiłku w każdą sprzedaż.

Wyższe koszty marketingu są powszechne

Marketing B2B może również kosztować więcej niż inne rodzaje marketingu. Prawdopodobnie będziesz musiał mieć większy zasięg z szerszą publicznością, aby utrzymać sprzedaż B2B. Firmy często są celem firm, ponieważ mogą dołożyć więcej do każdej sprzedaży. Dzięki temu są również bardziej odporne na metody marketingowe. Być może będziesz musiał zainwestować więcej czasu i pieniędzy w działania marketingowe, aby mieć wpływ na grupę docelową.

Często mierz, ponownie oceniaj i przeprojektowuj

Twoja pierwsza próba strategii marketingowej B2B prawdopodobnie nie będzie tak skuteczna, jak myślałeś. Jest to powszechne, ponieważ opracowanie niezawodnej strategii wymaga czasu. Rozpoczynając proces marketingowy, uwzględnij sposób mierzenia i analizowania swoich wyników. Zachowaj punkty strategii, które działają, i przeprojektuj te, które nie działają. Rób to często, aby udoskonalać swoją strategię, aż będzie skuteczna i niezawodna.

Reklama B2B to proces promowania firmy lub jej produktów i usług za pośrednictwem różnych mediów. Reklamę B2B można realizować za pośrednictwem telewizji, radia, billboardów, mediów drukowanych i Internetu. Głównym celem reklamy B2B jest dotarcie do innych firm, które mogą być zainteresowane zakupem produktów lub usług oferowanych przez ich firmę. To często wymaga treści. Zapoznaj się z usługami pisania treści Scripted, aby zaspokoić wszystkie potrzeby marketingowe Twojej firmy.