Panduan Pemasaran B2B

Sebagian besar perusahaan beriklan kepada konsumen. Baik menjual produk atau layanan, media tertentu seperti iklan TV, Iklan YouTube, dan konten media sosial viral sangat masuk akal bagi perusahaan yang menjual kepada konsumen. Iklan siaran bisa efektif jika sebagian besar populasi berpotensi membeli produk atau layanan Anda.

Misalnya, perusahaan yang menjual tabir surya dapat menjual ke khalayak yang lebih luas daripada perusahaan yang membersihkan keranjang belanja. Yang terakhir perlu menargetkan hanya toko kelontong, toko kotak besar, dan pengecer lain yang memiliki kereta belanja. Membayar mahal untuk iklan TV akan menjangkau beberapa eksekutif yang dapat membuat keputusan tentang layanan sanitasi keranjang belanja.

Agar berhasil, perusahaan yang menargetkan bisnis lain perlu mengandalkan strategi yang berbeda untuk terhubung dengan pelanggan. Ini sering disebut sebagai pemasaran B2B. Dalam panduan ini, pelajari tentang pemasaran B2B dan cara menerapkan prinsip-prinsip ini ke kampanye Anda berikutnya.

Apa itu Pemasaran B2B?

B2B atau pemasaran bisnis-ke-bisnis adalah bentuk pemasaran yang berhubungan dengan bisnis yang menjual produk atau layanan ke bisnis lain. Ini sering dilakukan melalui iklan dan acara promosi yang ditujukan untuk pelanggan potensial yang juga merupakan perusahaan kecil hingga menengah.

Tujuan utama dari pemasaran B2B adalah untuk memberikan gambaran bisnis tentang pelanggan mereka. Mereka juga perlu memperkenalkan produk dan layanan mereka kepada bisnis yang mungkin tertarik untuk menggunakannya dan kemudian mengelola hubungan antara perusahaan untuk waktu yang lama. Menggunakan saluran B2C tradisional tidak hemat biaya, karena hanya sejumlah kecil konsumen yang dapat menyewa bisnis B2B, baik sebagai pemilik atau eksekutif perusahaan yang membuat keputusan untuk perusahaan.

Contoh Pemasaran B2B

Katakanlah Anda memiliki perusahaan pengembangan situs web. Anda perlu terhubung dengan pemilik bisnis baru untuk mencoba menjual layanan Anda kepada mereka ketika tiba saatnya bagi mereka untuk berinvestasi di situs web pertama mereka. Anda dapat membayar untuk iklan media sosial, tetapi sebagian besar orang yang melihatnya bukanlah pemilik bisnis baru yang sesuai dengan target pasar Anda.

Sebagai gantinya, Anda dapat terhubung dengan kamar dagang lokal untuk melihat apakah Anda dapat beriklan di materi yang diberikan kamar tersebut kepada pemilik bisnis baru. Meskipun awalnya lebih mahal, kemungkinan Anda akan melihat laba atas investasi yang lebih tinggi karena semua orang yang melihat iklan Anda adalah pemilik bisnis lain.

Target untuk Pemasaran B2B

Pemasar pemasaran B2B menargetkan bisnis terutama sebagai pelanggan mereka. Kebanyakan dari mereka adalah perusahaan besar dan menengah. Mereka juga akan menargetkan orang-orang yang bekerja di perusahaan-perusahaan ini seperti CEO, wakil presiden, dan pejabat keuangan. Media sosial dapat menjadi bagian dari kampanye B2B Anda, tetapi Anda harus menargetkan kampanye Anda dengan sangat jelas. Di Facebook, Anda akan mengatur piksel untuk hanya menampilkan iklan Anda kepada orang-orang yang mencantumkan peran ini sebagai pekerjaan mereka saat ini. Ini akan membatasi jumlah pembuat keputusan yang tidak Anda bayar untuk melihat iklan Anda.

Sangat penting bahwa Anda memiliki strategi konten yang sangat jelas untuk pemasaran B2B, terutama jika dibandingkan dengan perusahaan B2C. Terkadang lebih mahal untuk menargetkan prospek B2B, jadi Anda pasti ingin memanfaatkan uang yang Anda investasikan untuk upaya pemasaran Anda.

Pemasaran B2B vs. B2C: Apa Bedanya?

Pemasaran bisnis-ke-konsumen adalah bentuk pemasaran yang berhubungan dengan perusahaan dan individu yang membeli produk atau layanan. Mereka adalah individu yang berbelanja di department store, toko grosir, toko online, atau toko khusus. Secara umum, tidak ada pasar khusus untuk produk dan layanan B2B, kecuali toko peralatan kantor yang menargetkan kedua segmen tersebut. Anda perlu lebih kreatif untuk menemukan cara menargetkan bisnis yang membutuhkan layanan ini.

Dalam beberapa hal, pemasaran B2C lebih mudah. Meskipun benar bahwa penargetan juga penting dalam pemasaran B2C, ada kumpulan prospek potensial yang lebih besar untuk ditargetkan. Jaringan media sosial menargetkan pengguna, yang sebagian besar akan dianggap sebagai konsumen untuk kampanye B2C.

Pemasaran B2B Sangat Penting untuk Pertumbuhan

Pemasaran sangat penting untuk semua bisnis. Tidak mungkin untuk tumbuh jika Anda tidak terhubung ke bisnis baru yang dapat membeli layanan perusahaan Anda. Terlalu sering, bisnis mengandalkan pemasaran "dari mulut ke mulut". Ini bukan cara yang efektif untuk menskalakan perusahaan dengan andal. Untuk memastikan masa depan yang panjang dan sukses, pemasaran adalah kuncinya.

Menciptakan Kemitraan untuk Melayani Lebih Banyak Pelanggan

Menciptakan kemitraan dengan bisnis B2B lainnya adalah strategi pemasaran yang sangat baik yang perlu ditelusuri. Anda dapat bermitra dengan perusahaan yang menawarkan layanan serupa dan saling membantu. Misalnya, koordinator acara perusahaan dapat bermitra dengan katering acara. Sebuah perusahaan pengembangan web dapat bermitra dengan agen copywriting.

Dasar-dasar Strategi B2B

Untuk menjadi sukses dalam pemasaran B2B, Anda memerlukan strategi pemasaran B2B yang disempurnakan. Ada hal-hal khusus yang perlu Anda lakukan dalam operasi pemasaran Anda agar efektif. Satukan semua proses dan rencana ini untuk membentuk strategi yang akan membantu Anda tetap teratur dan mencapai tujuan Anda .

Mulailah dengan Perjalanan Pembeli

The Buyer's Journey adalah langkah-langkah yang diikuti pembeli saat melakukan pembelian. Baik Anda memasarkan ke pelanggan atau bisnis, setiap entitas yang membeli melewati versi Perjalanan Pembeli. Dengan memahami langkah-langkah dalam prosesnya, Anda dapat lebih memahami cara memasarkan kepada orang-orang di berbagai bagian proses pembelian.

Perjalanan Pembeli terdiri dari tiga langkah: tahap masalah, tahap analisis, dan tahap mencari solusi. Kebutuhan mereka berbeda di setiap tahap, itulah sebabnya Anda harus menyesuaikan konten pemasaran Anda. Pada saat calon pelanggan menyadari perusahaan Anda, mereka mungkin berada di salah satu tahap tersebut. Mengembangkan konten Anda dengan cara yang benar memungkinkan untuk memandu calon pelanggan tersebut untuk melakukan pembelian.

Tahap Masalah

Tahap pertama dalam proses adalah tahap masalah. Ini terjadi ketika pelanggan potensial menyadari bahwa mereka memiliki masalah tertentu. Perusahaan membeli barang dan jasa hanya jika ada kebutuhan. Perusahaan cenderung mencoba untuk memecahkan masalah sendiri, tetapi banyak dari masalah tersebut tidak dapat diselesaikan di rumah. Saat itulah mereka pergi mencari bantuan dari luar.

Tahap Analisis

Tahap analisis adalah di mana pelanggan mencoba memahami masalah mereka. Tujuannya adalah untuk mengumpulkan data yang dapat membantu mereka menemukan solusi yang tepat. Setelah mereka memahami masalahnya, mereka dapat mencari solusi.

Tahap Mencari Solusi

Tahap terakhir adalah di mana pelanggan mencari solusi dari pihak ketiga. Banyak masalah bisnis telah diselesaikan oleh perusahaan lain, dan perusahaan tersebut menjual produk atau layanan yang dapat membantu. Audiens Anda mencari solusi yang paling cocok untuk mereka. Dengan pemasaran yang tepat, Anda dapat mengubah anggota audiens ini menjadi pelanggan yang membayar.

Strategi Pemasaran B2B

Ada puluhan strategi pemasaran B2B yang bisa Anda coba. Beberapa yang paling umum termasuk:

Email Pemasaran

Pemasaran email adalah bentuk pemasaran yang berhubungan dengan perusahaan melalui penggunaan email. Ini dapat digunakan untuk mengirim pesan promosi dan juga untuk penjualan langsung. Ini biasanya digunakan oleh bisnis yang mengirim pengumuman publisitas melalui email, menawarkan informasi tentang produk atau layanan mereka, dan melibatkan klien potensial dalam percakapan.

Pemasaran Konten

Pemasaran konten adalah bentuk pemasaran online yang berhubungan dengan perusahaan yang memproduksi konten untuk situs web mereka sendiri. Konten ini mungkin bersifat informatif, mendidik, menghibur, atau materi promosi. Itu juga bisa berupa posting blog dan/atau video. Tujuan utamanya adalah untuk memberikan informasi rinci tentang produk atau layanan perusahaan.

Blog, halaman situs web dengan kata kunci SEO, dan video dapat dibuat untuk memberikan informasi kepada calon pelanggan. Ini semua digunakan sebagai bentuk pemasaran konten.

Kampanye PPC

Kampanye PPC, atau pemasaran bayar per klik, adalah ketika perusahaan mendapatkan bisnis melalui biaya bayar per klik untuk iklan. Ini dapat dilakukan dengan menggunakan iklan online atau dengan memiliki tautan langsung ke situs web mereka. Itu juga bisa dilakukan melalui penggunaan teknik optimasi mesin pencari yang melibatkan penambahan kata kunci dalam judul dan konten halaman web mereka, serta pada kampanye email, dan situs media sosial seperti Facebook dan Twitter.

Kampanye PPC bisa sangat efektif karena iklan hanya ditampilkan kepada target yang memenuhi syarat. Misalnya, melampirkan kampanye PPC di sekitar kata kunci "printer brosur" akan berakhir dengan kampanye yang menargetkan bisnis yang perlu menyewa perusahaan percetakan untuk mencetak brosur pemasaran. Bisnis Anda tidak akan membayar untuk menampilkan iklan ini kepada konsumen yang tidak memiliki bisnis atau kebutuhan ini. Membayar untuk iklan di koran lokal akan dilihat oleh semua orang yang membacanya, bukan hanya pemilik bisnis.

Bagaimana Mendefinisikan Audiens Anda

Menentukan audiens Anda adalah langkah pertama dalam pemasaran B2B. Untuk melakukan ini, Anda harus terlebih dahulu memutuskan apa yang ingin Anda jual dan siapa target audiens Anda. Bagian kedua dari mengetahui siapa audiens Anda adalah memahami kebutuhan dan poin rasa sakit mereka.

Anda juga harus menentukan mengapa mereka membeli dari Anda. Anda dapat melakukan ini dengan membuat asumsi tentang apa masalah mereka saat ini dan apa yang mereka anggap sebagai solusi yang tepat, berdasarkan pengalaman masa lalu dengan produk dan layanan lain. Anda dapat menggunakan informasi ini untuk menginformasikan kampanye pemasaran Anda.

Ini juga membantu Anda menentukan jenis bahan apa yang harus Anda gunakan. Anda dapat mengetahui panjang dan jumlah email yang ideal, serta panjang konten yang ideal untuk kampanye Anda. Anda dapat menggunakan informasi ini untuk menentukan berapa kali Anda dapat menghubungi audiens Anda sebelum menjadi spam yang berlebihan dan mengganggu mereka.

Pertimbangan Lain dalam Pemasaran B2B

Mengembangkan strategi pemasaran B2B yang berhasil untuk perusahaan Anda akan terlihat berbeda dari strategi B2C yang mungkin sudah Anda miliki. Ini karena ada perbedaan antara kedua jenis pemasaran, dan pemasaran B2B memiliki kondisi khusus yang menjadi lebih menonjol karena mereka menargetkan bisnis. Berikut adalah beberapa pertimbangan yang harus Anda ingat ketika mengembangkan strategi Anda.

Penjualan Lebih Besar, Penjualan Lebih Sulit

Pemasaran B2B seringkali menghasilkan penjualan yang lebih besar. Bisnis memiliki sumber daya untuk melakukan pembelian yang lebih besar atau beberapa pembelian dari waktu ke waktu. Ini adalah hal yang hebat karena menghasilkan lebih banyak pendapatan. Namun, itu juga berarti Anda akan mengalami penjualan yang lebih sulit.

Menjual ke bisnis jauh lebih sulit daripada menjual ke konsumen individu. Seringkali ada banyak orang dalam bisnis yang harus Anda yakinkan pada penjualan, terutama jika penjualan berulang yang berdampak pada operasi mereka. Rencanakan agar proses penjualan memakan waktu lebih lama dari yang Anda harapkan dan Anda mungkin harus berusaha lebih keras dalam setiap penjualan.

Biaya Pemasaran yang Lebih Tinggi adalah Umum

Pemasaran B2B juga dapat menghabiskan biaya lebih banyak daripada jenis pemasaran lainnya. Anda mungkin harus memiliki jangkauan yang lebih jauh dengan audiens yang lebih luas untuk mempertahankan penjualan B2B. Bisnis sering menjadi sasaran perusahaan karena mereka dapat membuang lebih banyak ke dalam setiap penjualan. Ini juga membuat mereka lebih tahan terhadap metode pemasaran. Anda mungkin harus menginvestasikan lebih banyak waktu dan uang ke dalam operasi pemasaran Anda agar berdampak pada audiens target Anda.

Mengukur, Menilai Ulang, dan Mendesain Ulang Sering

Upaya pertama Anda pada strategi pemasaran B2B kemungkinan tidak akan sesukses yang Anda kira. Ini biasa terjadi karena butuh waktu untuk mengembangkan strategi yang andal. Saat Anda memulai proses pemasaran, sertakan cara untuk mengukur dan menganalisis kinerja Anda. Pertahankan poin strategi yang berhasil dan rancang ulang poin yang tidak berhasil. Lakukan ini sesering mungkin untuk menyempurnakan strategi Anda hingga efektif dan andal.

Periklanan B2B adalah proses mempromosikan perusahaan atau produk dan layanannya melalui berbagai media. Iklan B2B dapat dilakukan melalui TV, radio, billboard, media cetak, dan internet. Tujuan utama iklan B2B adalah untuk menjangkau perusahaan lain yang mungkin tertarik untuk membeli produk atau layanan yang ditawarkan perusahaan mereka. Ini sering membutuhkan konten. Lihat layanan penulisan konten Scripted untuk semua kebutuhan pemasaran B2B perusahaan Anda.