B2B Pazarlama Rehberi

Çoğu şirket tüketicilere reklam verir. Ürün veya hizmet satışı olsun, TV reklamları, YouTube Reklamları ve viral sosyal medya içerikleri gibi belirli mecralar, tüketicilere satış yapan şirketler için çok anlamlıdır. Nüfusun daha büyük bir kısmı potansiyel olarak ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satın alabilirse, yayın reklamcılığı etkili olabilir.

Örneğin, güneş kremi satan bir şirket, alışveriş sepetlerini dezenfekte eden bir şirketten daha geniş bir kitleye satış yapabilir. İkincisinin yalnızca marketleri, büyük kutu mağazalarını ve alışveriş sepetleri olan diğer perakendecileri hedeflemesi gerekir. Bir TV reklamı için muazzam miktarda ödeme yapmak, alışveriş sepeti temizlik hizmetleri hakkında karar verebilecek birkaç yöneticiye ulaşacaktır.

Başarılı olmak için, diğer işletmeleri hedefleyen şirketlerin, müşterilerle bağlantı kurmak için farklı stratejilere güvenmeleri gerekir. Bu genellikle B2B pazarlama olarak adlandırılır. Bu kılavuzda, B2B pazarlama ve bu ilkeleri bir sonraki kampanyanıza nasıl uygulayacağınız hakkında bilgi edinin.

B2B Pazarlama Nedir?

B2B veya işletmeler arası pazarlama, diğer işletmelere ürün veya hizmet satan işletmelerle ilgilenen bir pazarlama şeklidir. Bu genellikle, aynı zamanda küçük ve orta ölçekli şirketler olan potansiyel müşterilere yönelik reklam ve tanıtım etkinlikleri aracılığıyla yapılır.

B2B pazarlamanın temel amacı, işletmelere müşterileri hakkında bir fikir vermektir. Ayrıca ürün ve hizmetlerini kullanmak isteyebilecek işletmelere tanıtmaları ve ardından şirketler arasındaki ilişkiyi uzun süre yönetmeleri gerekir. Geleneksel B2C kanallarını kullanmak uygun maliyetli değildir, çünkü yalnızca az sayıda tüketici, şirket adına kararlar veren şirket sahipleri veya şirket yöneticileri olarak B2B işletmelerini kiralama konumundadır.

Bir B2B Pazarlama Örneği

Diyelim ki bir web sitesi geliştirme şirketiniz var. İlk web sitelerine yatırım yapma zamanı geldiğinde hizmetlerinizi satmaya çalışmak için yeni işletme sahipleriyle bağlantı kurmanız gerekir. Bir sosyal medya reklamı için ödeme yapabilirsiniz, ancak bunu gören insanların büyük çoğunluğu hedef pazarınıza uyan yeni işletme sahipleri olmayacaktır.

Bunun yerine, odanın yeni işletme sahiplerine verdiği materyallerde reklam yapıp yapamayacağınızı görmek için yerel ticaret odasıyla bağlantı kurabilirsiniz. Başlangıçta daha pahalıya mal olsa bile, reklamınızı gören kişilerin tümü diğer işletme sahipleri olduğundan, yatırımınızdan daha yüksek bir getiri elde edebilirsiniz.

B2B Pazarlama Hedefi

B2B pazarlama pazarlamacıları, işletmeleri öncelikle müşterileri olarak hedefler. Bunların çoğu büyük ve orta ölçekli şirketlerdir. Ayrıca CEO'lar, başkan yardımcıları ve finans görevlileri gibi bu şirketlerde çalışan kişileri de hedef alacaklar. Sosyal medya , B2B kampanyanızın bir parçası olabilir , ancak kampanyanızı çok net bir şekilde hedeflemeniz gerekir. Facebook'ta pikseli, reklamınızı yalnızca mevcut işleri olarak bu rolleri listeleyen kişilere gösterecek şekilde ayarlarsınız. Bu, reklamınızı görmek için ödediğiniz karar verici olmayan kişilerin sayısını sınırlayacaktır.

Özellikle B2C şirketlerle karşılaştırıldığında, B2B pazarlama için çok net bir içerik stratejiniz olması zorunludur. B2B müşteri adaylarını hedeflemek bazen daha pahalı olabilir, bu nedenle pazarlama çabalarınıza yatırdığınız paradan en iyi şekilde yararlanmak isteyeceksiniz.

B2B ve B2C Pazarlama: Fark Nedir?

İşletmeden tüketiciye pazarlama, ürün veya hizmet satın alan şirketler ve bireylerle ilgilenen bir pazarlama biçimidir. Büyük mağazalarda, bakkallarda, çevrimiçi mağazalarda veya özel mağazalarda alışveriş yapan kişilerdir. Genel olarak, her iki segmenti de hedefleyen ofis malzemeleri mağazaları dışında, B2B ürün ve hizmetleri için belirli bir pazar yoktur. Bu hizmetlere ihtiyaç duyan işletmeleri hedeflemenin yollarını bulmak için daha yaratıcı olmanız gerekecek.

Bazı yönlerden B2C pazarlaması daha kolaydır. B2C pazarlamasında da hedeflemenin önemli olduğu doğru olsa da, yalnızca hedefe yönelik daha büyük potansiyel müşteri havuzları vardır. Sosyal medya ağları, çoğu B2C kampanyaları için tüketici olarak kabul edilecek kullanıcıları hedefler.

B2B Pazarlama Büyüme için Kritiktir

Pazarlama tüm işletmeler için kritik öneme sahiptir. Şirketinizin hizmetlerini satın alabilecek yeni işletmelere bağlanmıyorsanız, büyümeniz imkansız olabilir. Çoğu zaman, işletmeler "ağızdan ağza" pazarlamaya güvenirler. Bu, bir şirketi güvenilir bir şekilde ölçeklendirmenin etkili bir yolu değildir. Uzun ve başarılı bir gelecek sağlamak için pazarlama çok önemlidir.

Daha Fazla Müşteriye Hizmet Vermek İçin Ortaklıklar Oluşturma

Diğer B2B işletmeleriyle ortaklıklar oluşturmak, keşfetmeye değer mükemmel bir pazarlama stratejisidir. Benzer hizmetler sunan ve birbirinize yardımcı olan bir şirketle ortak olabilirsiniz. Örneğin, kurumsal bir etkinlik koordinatörü, bir etkinlik catering şirketiyle ortak olabilir. Bir web geliştirme şirketi, bir metin yazarlığı ajansıyla ortak olabilir.

B2B Stratejisinin Temelleri

B2B pazarlamada başarılı olmak için rafine bir B2B pazarlama stratejisine ihtiyacınız var. Pazarlama operasyonlarınızda etkili olabilmek için yapmanız gereken belirli şeyler vardır. Tüm bu süreçleri ve planları bir araya getirerek organize olmanıza ve hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacak bir strateji oluşturun.

Alıcının Yolculuğu ile başlayın

Alıcının Yolculuğu, alıcıların bir satın alma işlemi yaparken izledikleri adımlardır. İster müşterilere ister işletmelere pazarlama yapıyor olun, satın alan her varlık Alıcının Yolculuğu'nun bir versiyonundan geçer. Süreçteki adımları anlayarak, satın alma sürecinin farklı bölümlerindeki insanlara nasıl pazarlama yapacağınızı daha iyi anlayabilirsiniz.

Alıcının Yolculuğu üç adımdan oluşur: problem aşaması, analiz aşaması ve çözüm arama aşaması. Her aşamada ihtiyaçları farklıdır, bu nedenle pazarlamanızın içeriğini buna göre ayarlamanız gerekir. Potansiyel bir müşteri şirketinizden haberdar olduğunda, bu aşamalardan herhangi birinde olabilir. İçeriğinizi doğru şekilde geliştirmek, bu potansiyel müşterileri satın alma konusunda yönlendirmeyi mümkün kılar.

Sorun Aşaması

Sürecin ilk aşaması problem aşamasıdır. Bu, potansiyel bir müşteri belirli bir sorunu olduğunu anladığında gerçekleşir. Şirketler mal ve hizmetleri yalnızca ihtiyaç olduğunda satın alırlar. Şirketlerin sorunları kendileri çözmeye çalışması muhtemeldir, ancak bu sorunların çoğu şirket içinde çözülemez. O zaman dışarıdan yardım aramaya giderler.

Analiz Aşaması

Analiz aşaması, müşterilerin problemlerini anlamaya çalıştıkları aşamadır. Amaç, doğru çözümü bulmalarına yardımcı olabilecek verileri toplamaktır. Sorunu anladıklarında, bir çözüm arayabilirler.

Çözüm Arama Aşaması

Son aşama, müşterilerin üçüncü taraflardan çözümler aradığı yerdir. Birçok iş sorunu diğer şirketler tarafından çözülmüştür ve bu şirketler yardımcı olabilecek bir ürün veya hizmet satmaktadır. Hedef kitleniz kendileri için en uygun çözümü arıyor. Doğru pazarlama ile bu kitle üyelerini ödeme yapan müşterilere dönüştürebilirsiniz.

B2B Pazarlama Stratejileri

Deneyebileceğiniz onlarca B2B pazarlama stratejisi var. En yaygın olanlardan bazıları şunlardır:

Eposta pazarlama

E-posta pazarlaması, e-posta kullanımı yoluyla şirketlerle ilgilenen bir pazarlama biçimidir. Promosyon mesajları göndermek için ve ayrıca doğrudan satış için kullanılabilir. Tanıtım duyurularını e-postayla gönderen, ürünleri veya hizmetleri hakkında bilgi sunan ve potansiyel müşterileri bir sohbete dahil eden işletmeler tarafından yaygın olarak kullanılır.

İçerik pazarlama

İçerik pazarlaması, kendi web siteleri için içerik üreten şirketlerle ilgilenen bir çevrimiçi pazarlama biçimidir. Bu içerik bilgilendirici, eğitici, eğlendirici veya tanıtım materyali olabilir. Blog gönderileri ve/veya videolar da olabilir. Temel amacı, bir şirketin ürünleri veya hizmetleri hakkında ayrıntılı bilgi vermektir.

Potansiyel müşterilere bilgi sağlamak için bloglar, SEO anahtar kelimeleriyle web sitesi sayfaları ve videolar oluşturulabilir. Bunların hepsi bir içerik pazarlama biçimi olarak kullanılır.

PPC Kampanyaları

Bir PPC kampanyası veya tıklama başına ödeme pazarlaması, şirketlerin reklamlar için tıklama başına ödeme maliyetleri yoluyla iş elde etmesidir. Bu, çevrimiçi reklamcılık kullanılarak veya web sitelerine doğrudan bir bağlantı verilerek yapılabilir. Ayrıca, web sayfalarının başlığına ve içeriğine, ayrıca e-posta kampanyalarına ve Facebook ve Twitter gibi sosyal medya sitelerine anahtar kelimeler eklemeyi içeren arama motoru optimizasyon tekniklerinin kullanılmasıyla da yapılabilir.

Reklamlar yalnızca nitelikli hedeflere gösterildiği için PPC kampanyaları son derece etkili olabilir. Örneğin, "broşür yazıcısı" anahtar kelimelerinin etrafına bir PPC kampanyası eklemek, pazarlama broşürlerini basmak için bir matbaa şirketi kiralaması gereken işletmeleri hedefleyen bir kampanya ile sonuçlanacaktır. İşletmeniz, bu reklamı işletmesi olmayan veya bu ihtiyacı olmayan tüketicilere göstermek için ödeme yapmaz. Yerel bir gazetede bir ilan için ödeme yapmak, sadece işletme sahipleri değil, onu okuyan herkes tarafından görülecektir.

Kitlenizi Nasıl Tanımlarsınız?

Kitlenizi tanımlamak, B2B pazarlamanın ilk adımıdır. Bunu yapabilmek için öncelikle neyi satmak istediğinize ve hedef kitlenizin kim olduğuna karar vermelisiniz. Kitlenizin kim olduğunu bilmenin ikinci kısmı, ihtiyaçlarını ve acı noktalarını anlamaktır.

Ayrıca neden sizden satın aldıklarını da tanımlamalısınız. Bunu, diğer ürün ve hizmetlerle ilgili geçmiş deneyimlere dayanarak, mevcut sorunlarının neler olduğu ve doğru çözüm olarak algıladıkları şeyler hakkında varsayımlarda bulunarak yapabilirsiniz. Bu bilgileri pazarlama kampanyalarınızı bilgilendirmek için kullanabilirsiniz.

Bu aynı zamanda ne tür malzemeler kullanmanız gerektiğini belirlemenize de yardımcı olur. Kampanyalarınız için ideal uzunluğu ve e-posta sayısını ve ideal içerik uzunluğunu öğrenebilirsiniz. Bu bilgileri, hedef kitleniz için aşırı, can sıkıcı bir spam haline gelmeden önce kaç kez iletişim kurabileceğinizi belirlemek için kullanabilirsiniz.

B2B Pazarlamada Diğer Hususlar

Şirketiniz için işe yarayan bir B2B pazarlama stratejisi geliştirmek, halihazırda sahip olabileceğiniz bir B2C stratejisinden farklı görünecektir. Bunun nedeni, iki pazarlama türü arasında ayrımların olması ve B2B pazarlamanın, işletmeleri hedefledikleri için daha belirgin hale gelen belirli koşulları olmasıdır. Stratejinizi geliştirirken aklınızda bulundurmanız gereken birkaç nokta var.

Daha Büyük Satışlar, Daha Zor Satışlar

B2B pazarlama genellikle daha büyük satışlar sağlar. İşletmeler, zaman içinde daha büyük satın almalar veya çoklu satın almalar yapmak için kaynaklara sahiptir. Bu harika bir şey çünkü daha fazla gelire yol açıyor. Ancak, aynı zamanda daha zor bir satış yaşayacağınız anlamına da gelir.

Bir işletmeye satış yapmak, bireysel bir tüketiciye satış yapmaktan çok daha zordur. İşletmede genellikle bir satışa ikna etmeniz gereken birden fazla kişi vardır, özellikle de bu, faaliyetlerini etkileyen tekrarlayan bir satış olacaksa. Satış sürecinin beklediğinizden daha uzun süreceğini ve her satış için daha fazla çaba sarf etmeniz gerekebileceğini planlayın.

Daha Yüksek Pazarlama Maliyetleri Yaygındır

B2B pazarlama, diğer pazarlama türlerinden daha pahalıya mal olabilir. B2B satışlarını sürdürmek için büyük olasılıkla daha geniş bir kitleye sahip olmanız gerekecek. İşletmeler genellikle şirketler tarafından hedef alınır çünkü her satışa daha fazlasını atabilirler. Bu aynı zamanda onları pazarlama yöntemlerine karşı daha dayanıklı hale getirir. Hedef kitleniz üzerinde bir etki yaratmak için pazarlama operasyonlarınıza daha fazla zaman ve para yatırmanız gerekebilir.

Sıklıkla Ölç, Yeniden Değerlendir ve Yeniden Tasarla

Bir B2B pazarlama stratejisindeki ilk girişiminiz muhtemelen düşündüğünüz kadar başarılı olmayacaktır. Bu yaygın bir durumdur çünkü güvenilir bir strateji geliştirmek zaman alır. Pazarlama sürecine başladığınızda, performansınızı ölçmenin ve analiz etmenin bir yolunu ekleyin. İşe yarayan strateji noktalarını tutun ve çalışmayanları yeniden tasarlayın. Etkili ve güvenilir olana kadar stratejinizi geliştirmek için bunu sık sık yapın.

B2B reklamcılık, bir şirketin veya ürün ve hizmetlerinin çeşitli ortamlar aracılığıyla tanıtılması sürecidir. B2B reklamcılığı TV, radyo, reklam panoları, basılı medya ve İnternet aracılığıyla yapılabilir. B2B reklamcılığının temel amacı, şirketlerinin sunduğu ürün veya hizmetleri satın almakla ilgilenebilecek diğer şirketlere ulaşmaktır. Bu genellikle içerik gerektirir. Şirketinizin tüm B2B pazarlama ihtiyaçları için Scripted'in içerik yazma hizmetlerine bakın .