تخطيط ورسم خرائط مخطط تحويل للمحتوى المحصور

لا يستغرق الأمر وقتًا طويلاً للتعرف على موقع ويب صممه أحد المسوقين الداخليين. تبدأ في التعرف على العناصر المألوفة: العبارات الموضحة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، والصفحات المقصودة ، ونماذج الاشتراك ، والمدونة ، وحتى خطط التنقل الشائعة.

خاصة عندما تلقي نظرة على موارد الشركة عبر الإنترنت - الكتب الإلكترونية والقوالب والأصول الأخرى القابلة للتنزيل - للعين المتمرسين ، فمن السهل معرفة متى يكون موقع الويب "متجهًا للداخل".

والسبب في ذلك هو أن المحتوى المعبأ هو أساس التسويق الداخلي. يمكن تعبئتها كمدونة أو بتنسيق PDF قابل للتنزيل أو كنسخة من موقع الويب أو حتى في شكل رسم بياني. مهما كان ما يظهر ، فإن المحتوى هو ما يدفع مسار التسويق الداخلي. المفتاح لأي شركة هو:

1. اكتب محتوى ملائمًا ومفيدًا لآفاقه ، و
2. قم بتخطيط المحتوى وحزمه بحيث يجذب الزوار بشكل فعال ويحولهم إلى عملاء محتملين.

اليوم ، سأتناول كيفية تخطيط مخططات المحتوى وتعيينها بحيث تجذب الأشكال الصحيحة للمحتوى الزائرين إلى موقع الويب الخاص بك ، ثم تقوم لاحقًا بتحويل هؤلاء الزوار إلى عملاء متوقعين يمكنك الاتصال بهم وإرسالهم في النهاية إلى فريق المبيعات الخاص بك.

اربط المحتوى الخاص بك برحلة المشتري

نظرًا لأن المحتوى هو الأساس الذي تُبنى عليه خطط التسويق الداخلي الناجحة ، فأنت بحاجة إلى خطة جيدة التخطيط لكيفية عمل المحتوى الخاص بك لتحقيق أهدافك. هذا يعني تعيين المحتوى الخاص بك إلى شخصياتك المستهدفة والمرحلة الصحيحة من رحلة المشتري المستهدف. يجب عليك استخدام معرفة وخبرة مندوبي المبيعات والاستشاريين الذين يواجهون العملاء للمساعدة في توجيه عملية إنشاء المحتوى بحيث تتوافق موضوعات المحتوى مع اهتمامات العملاء. تُستخدم أنواع مختلفة من المحتوى (كل من التنسيق والموضوع) لجذب العملاء المحتملين مقابل رعايتهم لأن كل جهة اتصال ستبحث عن معلومات مختلفة في مراحل مختلفة من الرحلة.

تتطلب الخطة الموضوعة جيدًا أيضًا فهم متى وكيف تريد تقديم المحتوى الخاص بك إلى آفاقك. المبدأ الأساسي للداخل هو أنه يجب عليك العطاء لتحصل. من خلال تغيير شكل المحتوى من مدونة إلى كتاب إلكتروني قابل للتنزيل ، تكون قد قللت من الوصول وزادت من الجهد للحصول على هذا المحتوى. إذا كان المحتوى يغري الزائر بما يكفي ليبذل جهدًا لتنزيله ، فإن المسوق الداخلي يتمتع بميزة القدرة على طلب شيء ما مقابل المحتوى - على سبيل المثال ، معلومات الاتصال. يعد تخطيط المحتوى الخاص بك لتحويل الزائرين إلى جهات اتصال جزءًا مهمًا من بناء مسار التسويق الداخلي.

يجب أن يحفز المحتوى على مستوى الوعي الزائر وجذب العملاء المحتملين

بشكل عام ، نحدد رحلة المشتري B2B على أنها تتكون من ثلاث مراحل: الوعي والمراعاة والقرار . يجب أن يكون المحتوى المستخدم لجذب العملاء المحتملين موجهاً إلى مرحلة الوعي. والغرض منه هو تثقيف وإعلام وتأسيس شركتك كقائد فكري موثوق به ، كل ذلك مع جذب أكبر قدر ممكن من الاهتمام من الزوار المعنيين.

التنسيقات التي تعمل جيدًا لجذب زوار موقع الويب هي تلك التي يسهل استهلاكها ومشاركتها بشكل خاص ، مثل:

• مقالات المدونة
• منشورات مواقع التواصل الاجتماعي
• رسائل البريد الإلكتروني بتنسيق HTML
• صفحات الموقع
• الرسوم البيانية للمشاركة

بشكل عام ، في بداية مرحلة الوعي ، لا يجب أن تركز أكثر من اللازم على وضع حواجز أمام الوصول إلى المحتوى - أي لا تضع المحتوى في البوابة. مع استمرار مرحلة الوعي ، يجب عليك تقديم محتوى مغلق يحول الزائرين إلى جهات اتصال يمكن التعرف عليها ، أي عملاء محتملين.

ابدأ في تخطيط المحتوى من خلال التفكير في الأسئلة التي قد يطرحها الأشخاص المستهدفون ، أو الكلمات الرئيسية التي سيبحثون عنها في مرحلة الوعي ، ثم ادفع المحتوى بهذه التنسيقات لجذب الزيارات.

المحتوى المسور يحول الزوار إلى عملاء محتملين

بمجرد وصول الزوار إلى موقعك ، تأكد من أن صفحاتك المقصودة ومدوناتك تحتوي على عبارات مقنعة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs) تؤدي إلى محتوى مغلق يستهدف مرحلة الوعي. الغرض الأساسي من هذا المحتوى هو تحويل الزائر (العميل المحتمل) إلى عميل متوقع.

قد يتخذ هذا المحتوى التعليمي شكل:

• أوراق تلميح
• الكتب الإلكترونية الأساسية
• حاسبات
• مقاطع فيديو إرشادية

بعد أن تحصل على زمام المبادرة عبر محتوى مغلق ، يمكنك المتابعة لتحفيز إعادة المحادثات على مستوى الوعي / المحتوى. هذا يبدأ عملية رعاية يجب أن تستمر خلال دورة المبيعات.

رعاية المحتوى تبني العلاقات وتحرك العملاء المتوقعين نحو مرحلة التفكير

في التسويق الداخلي ، يجب دائمًا أن يكون المحتوى الداعم محاطًا بالبوابات من خلال نموذج يملأه الزائر / العميل المحتمل في مقابل المحتوى الخاص بك. قم بترويج المحتوى الخاص بك للمساعدة في تحريك العملاء المحتملين إلى أسفل مسار التحويل والبقاء أمام العملاء المتوقعين غير المستعدين تمامًا للشراء. يجب أن يتضمن البقاء على اتصال رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية والقنوات الأخرى بما يتناسب مع عملك ، ويجب أن يكون التردد مرتبطًا بطول دورة المبيعات الخاصة بك.

يجب أن تكون المعلومات الواردة في المحتوى مفيدة وتتضمن دائمًا عبارة مقنعة للحث على اتخاذ إجراء. بمعنى آخر ، يجب أن يرغب العملاء المتوقعون في الاستماع إليك لأن المحتوى الخاص بك يضيف قيمة ويجيب على أسئلتهم. هذا هو المكان الذي يعد فيه إشراك فريق المبيعات الخاص بك في تخطيط المحتوى أمرًا مهمًا ، لأن لديهم معرفة حول الأسئلة التي يجب معالجتها.

يجب أن يغير المحتوى الشكل والنطاق في مرحلة التفكير

قدم حلولاً لمشكلة الشخصية - دون التركيز على منتج أو حل شركتك المحدد حتى الآن. تؤدي التنشئة إلى بناء الثقة ومعالجة عمليات الدفع. تتضمن التنسيقات التي تعمل بشكل جيد لهذا المحتوى ما يلي:

• دراسات الحالة
• الأوراق البيضاء
• أدلة الخبراء
• ندوات / مقاطع فيديو
• البودكاست والمقابلات
• متعمقة الكتب الإلكترونية
• رعاية رسائل البريد الإلكتروني  

أثناء مرحلة التفكير ، يجب أن يكون هدفك هو الإجابة على أسئلة العميل المحتمل: "ما هي بعض الحلول المحتملة لمشكلتي؟" بدلاً من شرح قيمة شركتك ، ركز على إظهار القيمة. ومن هنا جاء التغيير في التنسيق نحو مواد دراسة الحالة والمقارنات والندوات التفصيلية عبر الإنترنت.

تقدم مرحلة القرار مقدمة إلى تعليمات المبيعات

حان الوقت للترويج لمنتجاتك وخدماتك ، وشرح ميزتك التنافسية ، وإغلاق عملية البيع. بناءً على عملك ، يجب أن يشمل ذلك:

• مقارنات البائعين والمعايير
• مقارنات المنتج والأسئلة الشائعة
• محاكمات
• العروض
• المشاورات / التقييمات

بشكل عام ، يجب ألا يكون المحتوى الذي تقدمه في الجزء السفلي من مسار التسويق الداخلي جاهزًا. يتطلب شكله وجود دليل بشري ، مثل مندوب تطوير الأعمال. أنت تريد إظهار العملاء المحتملين لماذا تستحق شركتك المزيد من التحقيق.

تعيين المحتوى:
تزويد العملاء المحتملين بالمحتوى بناءً على السياق ونقاط التحويل

تمامًا مثلما يجب أن يغطي المحتوى الخاص بك تنسيقات وموضوعات مختلفة بناءً على رحلة المشتري ، يجب أن تستخدم مهام سير العمل الآلية المنطق لتقسيم العملاء المحتملين إلى مسار مختلف اعتمادًا على العرض الذي يقومون بالتحويل بناءً عليه. على سبيل المثال ، سيحصل العميل المحتمل الذي يتحول بناءً على عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء لدراسة حالة على سلسلة مختلفة من رسائل الرعاية عن تلك التي تأتي من خلال معرض تجاري صناعي. يجب عليك أيضًا إرسال رسائل مختلفة اعتمادًا على ما إذا كان العميل المتوقع يواصل التحويل في العروض اللاحقة.

بالإضافة إلى ذلك ، استخدم منطق النموذج المخصص لجمع المزيد من المعلومات من العميل المحتمل أثناء تحويله على المزيد من العروض. هذا لا يعني بالضرورة أشكال أطول . يعني النماذج التقدمية التي تدرك الوقت الذي يتم فيه تحويل العميل المحتمل بالفعل ويطرح أسئلة مختلفة لمساعدتك على تأهيلهم بشكل أكبر.

الشيء الأساسي الذي يجب تذكره عند تعيين المحتوى هو أن تضع دائمًا في الاعتبار شخصياتك المستهدفة ومرحلة رحلة المشتري. هذا أمر بالغ الأهمية لضمان أن المحتوى وثيق الصلة بالقيادة. إن مقابلة العميل المتوقع حيث يكون / هي يعني عدم تقديم محتوى المبيعات إلى عميل متوقع في مرحلة الوعي ، وبدلاً من ذلك رعايته بمحتوى مفيد حتى يصبح جاهزًا للمبيعات. إذا كان المحتوى الخاص بك ذا صلة خلال رحلتهم بأكملها ، فستكون في قمة اهتماماتهم عندما يقررون الشراء في النهاية.