العملاء الجدد هم شريان الحياة لكل أعمال SaaS.

ومع ذلك ، يصبح الحصول على المبيعات أمرًا صعبًا بشكل متزايد مع استمرار المنافسين الجدد في الوصول إلى السوق. والحقيقة هي أنه حتى لو كان لديك بالفعل الكثير من العملاء المتكررين ، فلن تصل أبدًا إلى نسبة 0٪.

للبقاء على قيد الحياة ، تحتاج إلى الاستمرار في إعداد مستخدمين جدد.

هذا هو السبب في أن معظم شركات SaaS تتجاوز مجرد "مجرد فريق مبيعات".

لنواجه الأمر. أنت لست مهتمًا بالبقاء فقط ، أليس كذلك؟ هدفك هو الاستمرار في تطوير SaaS والتفوق على منافسيك.

وأحد الأشياء التي يمكن أن تساعدك على تعزيز هذه الكفاءة هي عمليات المبيعات.

في هذه المقالة ، سوف نتعمق في كيفية تحقيق أقصى استفادة من عمليات المبيعات وتسريع خط الأنابيب الخاص بك.

لكن أولاً ، دعنا نلقي نظرة سريعة على وظيفة عمليات المبيعات.

ما هو SalesOps؟

عادةً ما تكون SalesOps مسؤولة عن بعض العناصر المهمة لعمليات المبيعات والتسويق. الهدف الأساسي من SalesOps هو تبسيط عمليات المبيعات ، مما يجعل عمل مندوبي المبيعات أسهل.

ومع ذلك ، على الرغم من أنهم يتعاملون مع المبيعات ، فإن أعضاء SalesOps لا يعملون مع العملاء المحتملين.

بدلاً من ذلك ، يتم تنفيذ كل العمل من وراء الكواليس.

يقوم أعضاؤه بإنشاء إستراتيجية وتحسين العمليات وسير العمل. إنهم يهتمون أيضًا بتكنولوجيا المبيعات ، ويجمعون البيانات ، بل ويتعاملون مع بعض الأعمال الورقية. لتحقيق أفضل النتائج ، غالبًا ما يعملون مع وظائف أخرى ، مثل RevOps. من خلال القيام بذلك ، يتبادلون الأفكار والبيانات ويهدفون إلى مواءمة أهداف الأقسام المختلفة.

يفعلون كل ذلك لتعزيز كفاءة فريق المبيعات الميداني الخاص بك وتوفير وقتهم. يمكنهم استخدام الوقت للعمل مع (وإغلاق) العملاء. كل ذلك لمساعدة مندوبي المبيعات على إتمام المزيد من الصفقات.

بالنظر إلى تأثيرها على المبيعات ، فليس من المستغرب أن تكون SalesOps وظيفة المبيعات الأسرع نموًا. بين عامي 2018 و 2020 ، نما بنسبة 4.8 مرة أسرع من وظيفة المبيعات الإجمالية.

ولكن ، يعد نشر SalesOps مجرد الخطوة الأولى للحصول على جميع الفوائد.

لتحقيق أقصى استفادة من استثمارك ، هناك أشياء معينة تحتاج إلى القيام بها لجعل الوظيفة فعالة.

فيما يلي 21 من أفضل ممارسات عمليات البيع ، يجب على كل SaaS تنفيذها. تنقسم جميعها إلى ثلاث فئات - أفضل الممارسات الأساسية والتقنية والتعاونية.

أفضل ممارسات عمليات البيع الأساسية

في الفئة الأولى ، نلقي نظرة سريعة على جميع أفضل الممارسات التي تساعدك على تحسين الوظائف الرئيسية لعمليات المبيعات الخاصة بك.

1. تحديد أهداف واضحة والغرض من عمليات البيع الخاصة بك

مثل أي وظيفة تشغيلية ، يحتاج فريق SalesOps إلى توجيه واضح لمعرفة إلى أين يتجهون. الخطوة الأولى لمنحهم هذا الاتجاه هي بيان المهمة.

من الناحية المثالية ، تريد أن تكون قصيرة ومحددة وسهلة الفهم. هدفها هو إخبار فريقك بالطريقة التي يجب اتباعها وتشجيعهم على الاستمرار في التحسن. يجب أن تؤكد أيضًا على القيم الأساسية لشركتك وتشرحها.

جنبًا إلى جنب مع المهمة ، تريد تحديد مجموعة واضحة من الأهداف لـ SalesOps الخاصة بك.

يجب أن تساعدك هذه الأهداف في إنشاء وتنفيذ إستراتيجية SalesOps طويلة المدى. هذا ، بدوره ، هو المفتاح لتحقيق أهداف SalesOps الخاصة بك وزيادة كفاءة مندوبي المبيعات.

2. العمل على تقليل النفقات العامة

كما ذكرنا سابقًا ، تتمثل إحدى وظائف SalesOps الأساسية في السماح لمندوبي المبيعات بالتركيز على البيع. بعد كل شيء ، هذا هو أفضل ما يفعلونه (وما تدفع لهم مقابل القيام به).

بهذه الطريقة ، تسمح لهم بالعمل على المزيد من العملاء المحتملين وتحويل المزيد من الأشخاص إلى عملاء جدد.

هذا ، بدوره ، هو أحد المفاتيح لزيادة كفاءة فريق المبيعات الميدانية لديك.

لكن هذه ليست الفائدة الوحيدة لتقليل النفقات العامة.

تقليل النفقات العامة يعني انخفاض التكاليف. وتؤثر هذه التكاليف المنخفضة بشكل مباشر على عائد الاستثمار لفريق المبيعات الخاص بك. خاصة إذا تم تحقيق هذا التخفيض مع تبسيط العمليات وزيادة الكفاءة.

في الواقع ، وفقًا لـ Forbes ، يمكن أن يكون لخفض النفقات العامة تأثير أكبر على الأرباح من زيادة مماثلة في المبيعات. وفقًا لشركة Gartner ، يمكن أن يكون لخفض تكاليف التشغيل بنسبة 5٪ نفس تأثير زيادة المبيعات بنسبة 30٪.

3. ضمان وجود نظام مساءلة في المكان

يحتاج كل قسم عمل ووظيفة وفريق إلى نظام مساءلة. إذا كنت تفتقر إليه ، فلا يهم أي من عمليات البيع الأخرى أفضل الممارسات التي تنفذها.

على الأرجح ، لن ينتهي بك الأمر بتنفيذ أي منها. قد تفشل حتى في إنشاء وظيفة SalesOps تمامًا. لماذا ا؟

يؤدي الافتقار إلى المساءلة إلى انخفاض معنويات الفريق وضعف ثقافة الشركة. إذا لم تكن هناك مساءلة ، فلماذا تتعب نفسك ببذل جهد إضافي. غالبًا ما يتبع ذلك سوء التنفيذ وسوء السلوك الإداري.

هذا يعني أنك لن تحصل على أقصى استفادة من عمليات البيع الخاصة بك. على الأرجح لن تكون قادرًا على جذب أعضاء الفريق المتميزين والحفاظ عليهم أيضًا. كل هذا سيؤدي إلى معدل دوران مرتفع وتكاليف أعلى بكثير مما كنت ستتحمله إذا كان لديك نظام مساءلة.

4. اختيار قادة أقوياء والتأكد من فهم الناس لمن يرفعون تقاريرهم

تتمثل إحدى طرق ضمان المساءلة المذكورة في أن يكون لديك قائد قوي يمكن لفريق SalesOps الخاص بك البحث عنه.

يتأكدون من أن كل عضو في الفريق يعرف مسؤولياته ويتبع الأولويات. كما أنه يعطي كل عضو في الفريق فهمًا واضحًا لمن يجب أن يقدم تقريرًا إليه. هذا على افتراض أن لديك هيكل قيادة واضح - وهي ممارسة إدارية جيدة.

بالإضافة إلى ذلك ، يعرف القائد القوي كيفية تحفيز الفريق. إنهم يفهمون نوع التعليقات التي تعمل بشكل أفضل وسوف تحفز الناس. كما أنها تساعد الأشخاص على فهم مهمة SalesOps ومتابعتها (بالإضافة إلى مساعدتهم في الاستمرار في التركيز على الأهداف طويلة المدى).

كل هذا يعزز التنفيذ ويزيد المشاركة ويبني الثقة. وكل هذا هو المفتاح لإنجاز المزيد من العمل وتحقيق أهداف الشركة بشكل أسرع.

5. المساعدة في فحوصات الأداء المنتظمة لفريق المبيعات

يعمل SalesOps بجد لمساعدة مندوبي المبيعات على أن يصبحوا أكثر كفاءة وتحقيق أهداف مبيعاتهم. أولاً ، يساعدون في اختيار الأدوات التي تقيس أداء SalesOps. يتعاملون أيضًا مع بيانات مندوبي المبيعات و (أحيانًا) يساعدون في اختيار المقاييس.

ومع ذلك ، نادرًا ما يشاركون في اختبارات أداء فريق المبيعات.

ومع ذلك ، يمكن أن تساعد هذه المشاركة SalesOps في فهم كيفية قياس الأداء. يخبرهم بما يحتاجه مندوبو المبيعات من ملاحظات. والأهم من ذلك ، أنها تزودهم ببيانات ورؤى لا تستطيع الأرقام البحتة القيام بها.

إنها أيضًا فرصة لجميع الفرق المشاركة لتبادل الأفكار. خاصة وأن SalesOps ليس الفريق الوحيد الذي يمكنه الاستفادة من هذه المشاركة. الفريق الآخر الذي يمكن أن ينضم إلى الاثنين هو RevOps.

6. تحديد الحوافز لقوة المبيعات

نظرًا لأن عمليات المبيعات لديها حق الوصول إلى جميع البيانات ، فيمكنهم استخدامها للمساعدة في تحفيز عملهم. كيف؟

أولاً ، يساعدون فريق المبيعات الميدانية على تحديد أهداف مبيعات أكثر دقة. بعد ذلك ، يمكنهم تتبع والعثور على أفضل الموظفين أداءً. من خلال تعديل الأهداف ، يمكنهم تحفيز مندوبي المبيعات بشكل غير مباشر لمواصلة الدفع.

يمكن أن تستخدم SalesOps البيانات لتطوير الحوافز والتعويضات لمندوبي المبيعات.

ولأنهم يستطيعون الوصول إلى أي بيانات يحتاجون إليها ، يمكنهم تجاوز الحوافز "العامة".

يمكنهم العمل على تخصيصهم لكل مندوب مبيعات ، مما يمنحهم المزيد من الحافز للقيام بالعمل. وهذا بدوره يساعد على تعزيز أداء فريق المبيعات الميداني بأكمله.

تُظهر البيانات أن الحوافز مهمة ليس فقط لأصحاب الأداء الأفضل. عندما تنشئ حوافز مخصصة ، فإنك تزيد من متوسط ​​المبيعات في جميع المجالات:

7. توقف عن الاعتماد على الحلول السريعة

من وقت لآخر ، سيواجه فريق SalesOps أو فريق المبيعات الميداني مشكلات. ستكون هناك مشاكل تريد حلها في أسرع وقت ممكن.

في معظم الحالات ، سيكون من المغري إيجاد حل سريع والمتابعة. وعلى الرغم من أنها قد تكون فكرة جيدة على المدى القصير ، إلا أن الحلول السريعة غالبًا ما تكون ضارة أكثر من كونها جيدة على المدى الطويل. ناهيك عن أنهم غالبًا لا يعملون على الإطلاق.

هذا هو السبب في أن الاعتماد على الحلول السريعة هو أسرع طريقة لقتل المبيعات).

أولاً ، الحلول السريعة هي حلول قصيرة المدى. عادة ما تؤدي إلى المزيد من المشاكل على طول الخط.

ونتيجة لذلك ، فإن الاعتماد عليهم كثيرًا يضر بعمليات الشركة وثقافتها. علاوة على ذلك ، عادةً ما يؤدي أحد الحلول السريعة إلى حل آخر. بعد مرور بعض الوقت ، يجب عليك تطوير "حلول إسعافات أولية" جديدة للإصلاحات السريعة السابقة.

بالطبع ، هذا لا يعني أنه لا يجب عليك استخدامها على الإطلاق. يمكن أن يوفر لك البعض الوقت والمال على المدى القصير.

ولكن ، في أي وقت تستخدم فيه واحدًا ، فأنت تريد إنشاء كتلة زمنية يمكنك استخدامها بعد ذلك للتعمق في جوهر المشكلة. يجب أن يكون الهدف هو إيجاد حل طويل الأمد ومستدام وتجنب المشكلة في المستقبل.

8. التعرف على الاتجاهات السلبية قبل أن تؤدي إلى الخسائر

لا يوجد عمل يعمل في بيئة ثابتة. حتى أفضل الفرق تعاني من تقلبات في الأداء. تُعد مراقبة الاتجاهات الداخلية والخارجية بعناية أمرًا أساسيًا لتجنب حدوث انخفاضات خطيرة في الأداء.

علاوة على ذلك ، تتيح لك مراقبة البيانات تعديل استراتيجيتك في الوقت المناسب لتجنب الاختناقات.

على سبيل المثال ، قد يشير انخفاض نسبة الإغلاق إلى وجود مشكلة في أسفل مسار قمع المبيعات. إنه أيضًا مفتاح العثور على مندوبي المبيعات الذين قد يحتاجون إلى المساعدة أو يستهدفون مناطق المبيعات ذات الأداء الضعيف.

كل ذلك يتيح لك إيجاد حلول طويلة المدى أو الاستعداد لتغييرات السوق. هذا ، بدوره ، هو المفتاح لتجنب موقف حيث يتعين عليك الاعتماد على إصلاحات سريعة للحفاظ على استمرار شركتك.

9. تحمل المسؤولية عن مناطق المبيعات

لتعظيم أداء مندوبي المبيعات ، لا تقم أبدًا بتعيين مناطق المبيعات بشكل عشوائي. من المثير للدهشة أن العديد من الشركات تفتقر إلى أي خطة متماسكة لإدارة مناطق مبيعاتها. من الشائع جدًا أن تقوم الشركات بتعيينهم على أساس أسبقية الحضور.

ومع ذلك ، تعد مناطق المبيعات أحد العوامل الحاسمة التي تحدد نتائج مندوبي المبيعات.

إنها تتعلق بالآفاق المتاحة و (عادة) العمولات والحوافز. هذا ، بدوره ، يؤثر على فعالية فريق المبيعات.

حيث يمكن أن يساعدك SalesOps في أنه يمكنهم استخدام البيانات لضمان تعيين مندوبي المبيعات في المناطق الصحيحة. كما أنه يضمن بقاء مندوبي المبيعات ذوي الأداء العالي في المناطق الصحيحة.

وعندما يكون لدى مندوبي المبيعات الوقت الكافي للتعرف على المنطقة التي يعملون فيها ، يكون من السهل عليهم بناء الثقة. ووفقًا لتقرير عمليات المبيعات النهائي الصادر عن Dealhub ، تعد الثقة عاملاً حاسمًا لـ 51٪ من صناع القرار.

أفضل الممارسات التقنية والبيانات

الفئة التالية من أفضل ممارسات عمليات البيع هي البيانات والتكنولوجيا.

في السنوات العديدة الماضية ، أحدثت التكنولوجيا ثورة في طريقة إدارة SalesOps للبيانات. ومع ذلك ، لا تعرف العديد من الشركات كيفية الاستفادة من التكنولوجيا المتاحة. نتيجة لذلك ، هناك فرصة كبيرة في انتظار كل من يفعل ذلك.

10. استثمر في الأدوات المناسبة - ولكن لا تطارد الشيء اللامع التالي فقط.

وفقًا لتقرير Salesforce State of Sales ، يقضي مندوبو المبيعات 34 ٪ فقط من وقتهم في البيع. ولكن ليس من المفاجئ إذا كنت تعتقد أن 32٪ من شركات B2B تنقل بيانات المبيعات والتسويق يدويًا:

يتمثل دور SalesOps في اختيار الأدوات التي يمكن أن تساعد في تعزيز ذلك الوقت قدر الإمكان.

ولكن ، على الرغم من وجود عدد قليل من الأنواع الرئيسية من الأدوات التي يحتاج SalesOps إلى النظر فيها ، فإن اختيارهم ليس بالأمر السهل. في الواقع ، يقر 81٪ من محترفي SalesOps بأن احتياجاتهم التكنولوجية قد تغيرت بشكل كبير في غضون ثلاث سنوات فقط. لذا ، ما هي الأدوات التي يجب أن يستخدمها فريق SalesOps الخاص بك؟

تشمل الأدوات الرئيسية تلك الخاصة بإدارة علاقات العملاء أو دورة حياة العقد أو الأداء.

والفئتان الأخريان اللتان نمتا بسرعة هما منصات CFWM و CPQ. الأولى تسمى منصات إدارة مسار العمل متعددة الوظائف. يتمثل دورهم في مساعدة عمليات المبيعات على أن تصبح جسرًا بين الإدارات المختلفة.

تُظهر البيانات أن 48٪ من فرق عمليات المبيعات استخدمتها في المتوسط ​​لزيادة إدارة مسار العمل متعدد الوظائف. هذا صحيح بشكل خاص لفرق المبيعات الأفضل أداءً:

CPQ هو اختصار للتكوين والسعر والاقتباس. تساعد أدوات CPQ الشركات على إنشاء عروض أسعار دقيقة للأوامر. يستخدمون قواعد مبرمجة مسبقًا ، وغالبًا ما تكون مخصصة لكل حساب. منصات CPQ تضمن الدقة.

هذه الدقة وتوليد عروض الأسعار بسرعة 10 مرات هي الأسباب الرئيسية وراء شعبية CPQs. يؤدي التطبيق الصحيح لـ CPQ إلى معدل نمو الإيرادات بنسبة 48٪ ، يليه معدل نمو بنسبة 57٪ في الهوامش.

ومع ذلك ، على الرغم من أن هذه الإحصائيات تبدو مثيرة للإعجاب ، فلا يجب عليك القفز على أول أداة CPQ هناك. ولا يجب عليك اختيار أي أداة ذات ميزات خيالية.

بدلاً من ذلك ، تريد اختيار الأدوات التي يحتاجها فريق SalesOps بالفعل. لا تطارد الميزات الفاخرة فحسب.

أولاً ، تأكد من توافق الأدوات والميزات مع استراتيجية المبيعات الخاصة بك. بعد ذلك ، انظر إلى مجموعتك الفنية وحاول اختيار الأدوات التي تتكامل مع مجموعتك الحالية.

11. قم بدمج حزمة تكنولوجيا المبيعات الخاصة بك مع CRM الخاص بك.

عمليات الدمج هي سلاح سري لكل أداة تمتلكها SalesOps في ترسانتها.

إنها تسمح لك بأخذ بيانات أو ميزات إحدى الأدوات واستخدامها لتحسين أداة أخرى. غالبًا ما تفيد عمليات الدمج كلتا الأداتين ، مما يجعل كل منهما أكثر قوة.

من الأمثلة الرائعة على أداة قوية (عند دمجها بشكل صحيح) أتمتة التسويق.

على سبيل المثال ، يسمح لك Encharge بدمج العشرات من الأدوات الأخرى ، مما يوفر لك ساعات لا تحصى من وقتك:

من خلال دمج Encharge مع أدوات مثل HubSpot أو Salesforce ، يمكنك تبادل البيانات القيمة بينهما في ثوانٍ.

يسمح لك تكامل Encharge Salesforce بمزامنة بيانات المستخدم مباشرة في حساب Salesforce الخاص بك. وبالمثل ، يتيح لك تكامل HubSpot إنشاء شرائح جمهور شديدة الاستهداف. وأفضل ما في الأمر هو أن هذه الأجزاء تجمع البيانات من كل من HubSpot و Encharge.

أخيرًا ، حيث يمكن أن تساعدك عمليات الدمج على أتمتة تبادل البيانات بين SalesOps وفريق المبيعات الميدانية.

12. راقب المقاييس الصحيحة

يعد جمع البيانات أحد الإجراءات الرئيسية التي يقوم بها SalesOps لتحقيق أهدافه (ومساعدة فريق المبيعات الميداني على تحقيق أهدافهم). ولكن ، ما هي المقاييس التي يجب تتبعها؟

في معظم الأوقات ، ستعتمد مقاييسك الرئيسية على أهداف شركتك. ومع ذلك ، هناك عدد قليل مهم لكل وظيفة من وظائف SalesOps - بغض النظر عن العمل.

CPL (التكلفة لكل عميل محتمل) و CAC (تكلفة اكتساب العميل)

يخبرك هذان المقياسان عن تكلفة اكتساب العملاء المحتملين والعملاء. يعد تحسينها أحد الطرق لزيادة ربحيتك.

فهم وقت المبيعات مقابل الوقت الزائد

كم من الوقت يقضيه فريقك في البيع مقارنة بالتعامل مع الأعمال الورقية؟ معرفة هذه هي الخطوة الأولى لإيجاد توفير للوقت (وتحسين كفاءة الفريق).

CLV (قيمة العميل مدى الحياة)

تكلفة الاستحواذ وحدها لا تمنحك الصورة الكاملة. تتيح لك قيمة العميل مدى الحياة تحسين CAC دون فقدان الربحية.

متوسط ​​طول دورة

كلما استغرق فريق المبيعات وقتًا أطول لإتمام الصفقة ، قل عدد الأشخاص الذين يقتربون منها. يساعدك تتبع ACL على اكتشاف أوجه القصور في مسار التحويل وتسريع عملية البيع.

نسبة الفوز / الخسارة

يخبرك هذا المقياس بالنسبة المئوية للمعاملات التي أغلقها مندوبو المبيعات لديك. يساعدك تتبع هذا المقياس عبر شرائح مختلفة في معرفة المكان الذي تخسر فيه المعاملات. فهمها هو الخطوة الأولى لمعرفة سبب خسارتك وإصلاح المشكلات. كما أنه يمكّنك من تقييم أدائك مقابل منافسيك.

وقت تدريب مندوبي المبيعات

يعاني كل فريق مبيعات من معدل دوران مندوبي المبيعات. تتمثل إحدى طرق تعويض الخسائر في تحسين الوقت المستغرق لتدريب مندوبي مبيعات جدد.

دقة التنبؤ

تخبرك التوقعات بمدى قدرة فريق المبيعات على التنبؤ بالمبيعات. تشير دقة التنبؤ المنخفضة إلى مشاكل في إدارة البيانات أو التعاون مع المبيعات.

مقاييس التتبع هي مجرد البداية. الهدف من SalesOps ليس فقط تتبع الإيرادات. بدلاً من ذلك ، يجب أن يعمل الفريق على استخدام البيانات للتنبؤ بالمبيعات المستقبلية. يمكن مشاركة هذه البيانات مع RevOps. بمجرد الحصول عليها ، يمكنهم إنشاء توقعات الإيرادات.

13. تجنب مقاييس الغرور

تتبع الأشياء الصحيحة ليس سوى نصف المعركة. بالإضافة إلى ذلك ، تريد التأكد من أنك لا تبني استراتيجية مبيعاتك بناءً على مقاييس الغرور.

تشمل مقاييس الغرور الشائعة التي يجب تجنبها مشاهدات الصفحة أو الفيديو أو الإعجابات أو المتابعين. لماذا هم مشهورون جدا؟ أولاً ، تبدو جيدة على الورق ويسهل تقديمها لأصحاب المصلحة غير التقنيين.

علاوة على ذلك ، فإن الحصول على الإعجابات أمر جيد ببساطة. تكمن المشكلة معهم في أنهم لا يعطونك أي رؤى حول مدى جودة أداء قمع المبيعات الخاص بك. نتيجة لذلك ، من المستحيل معرفة ما إذا كانت أفعالك تساعدك في تحقيق المزيد من المبيعات.

14. تهدف إلى أتمتة المهام غير الأساسية

تعد أتمتة التسويق إحدى أقوى الأدوات في مجموعة أدوات SalesOps الخاصة بك. يمكن أن يؤدي الحصول على الأدوات المناسبة إلى تسريع عمليات البيع وتوفير وقت مندوبي المبيعات.

على سبيل المثال ، تتيح لك أتمتة التسويق في Encharge لـ SaaS إنشاء تدفقات عمل تساعدك على تحويل عملاء جدد. يمكنك أيضًا استخدامها للاحتفاظ بالعملاء الحاليين أو المستخدمين التجريبيين على متن الطائرة.

بفضل ذلك ، يمكن إنجاز جزء من عمل فريق المبيعات تلقائيًا بالكامل ، خلف الكواليس. هذا يعني أنه يمكن لمندوبي المبيعات قضاء وقتهم في القيام بما يفعلونه بشكل أفضل - وهو إبرام صفقات جديدة.

لتحقيق أقصى استفادة من أتمتة التسويق ، استخدم البيانات لتحديد أكبر المربعات الزمنية.

بعد ذلك ، ابحث عن أدوات تساعدك على أتمتة أكبر عدد ممكن من مهام التسويق والمبيعات.

15. لديك إجراءات واضحة لإدارة وتنظيف البيانات

أخيرًا ، لن تفيدك أي تقنية إذا لم تهتم بالأصل رقم 1 الذي توفره لك معظم هذه الأدوات - البيانات.

البيانات حاسمة في المبيعات. ومع ذلك ، يقول 33٪ من محترفي SalesOps إن عمليات تخطيط المبيعات الخاصة بهم لا تزال غير مدفوعة بمدخلات تعتمد على البيانات.

ما تنساه العديد من الفرق هو أن البيانات ليست مجرد تفاصيل الاتصال الخاصة بالعملاء المحتملين.

أولاً ، يسمح لك بتعيين إستراتيجية تعتمد على البيانات. علاوة على ذلك ، يخبرك أي الأشخاص يجب معالجتهم ومدى وجودهم في مسار التحويل.

يتيح لك أيضًا اختيار الإجراءات المناسبة لكل عميل متوقع ويخبرك بموعد هدف البيع. نتيجة لذلك ، يساعدك على التقريب بين الأشخاص بمزيد من الدقة. بفضل ذلك ، تفقد فرص مبيعات أقل.

لكن مجرد جمع البيانات لا يكفي للتمتع بكل هذه الفوائد. يجب عليك أيضًا إنشاء إجراءات واضحة لضمان مراجعة جميع البيانات وتنظيفها.

تضمن البيانات النظيفة عدم عمل مندوبي المبيعات مع العملاء المحتملين غير الصالحين. إنه أيضًا مفتاح لرسم الأفكار الصحيحة التي تساعدك على المضي قدمًا في عملك.

أفضل ممارسات التعاون

الفئة الأخيرة هي كل شيء عن عمليات المبيعات التي تعمل مع فرق أخرى. يمنح التعاون الذكي SalesOps الخاص بك الوصول إلى البيانات والرؤى الأكثر دقة.

إنه أيضًا مفتاح لخلق تأثير التآزر ، مما يسمح لك بتحقيق المزيد بنفس الجهد.

16. قم بإجراء عمليات مزامنة أسبوعية وربع سنوية للفريق

لتحقيق أقصى استفادة من تعاونك مع الفرق الأخرى ، لا يمكنك ترك تبادل المعلومات للصدفة. بدلاً من ذلك ، قم بإنشاء عملية واضحة ومنتظمة حولها.

هناك طريقة رائعة للتأكد من أن الجميع على نفس الصفحة وهي جدولة عمليات المزامنة المنتظمة مع فرق التشغيل الأخرى. على سبيل المثال ، يمكنك الاجتماع أسبوعيًا لمناقشة آخر الأحداث والأهداف الأسبوعية والرؤى الجديدة.

بعد ذلك ، حدد موعدًا لاجتماع ربع سنوي للتحدث عن أي قضايا استراتيجية أو طويلة الأجل.

هذه أيضًا طريقة رائعة لتقليل الاجتماعات غير الضرورية في منتصف الأسبوع وفي منتصف النهار. خاصة وأن مثل هذه الاجتماعات هي رقم 1 في إهدار الوقت في المبيعات:

17. ظل فريق المبيعات

إن وظيفة SalesOps الخاصة بك هي القوة الصامتة التي تدفع نجاح مندوبي المبيعات. ومع ذلك ، نظرًا لأن معظم ما يعمل مع SalesOps عبارة عن بيانات ، نادرًا ما يرون الصورة الكاملة.

لإصلاح ذلك ، تريد من فريق SalesOps الخاص بك أن يقوم بتظليل مندوبي المبيعات - بشكل مثالي ، على أساس منتظم. يساعد هذا محترفي SalesOps على فهم التحديات التي يواجهها مندوبو المبيعات الميدانيون بشكل أفضل. بالإضافة إلى ذلك ، يساعد التظليل المنتظم في تقوية العلاقة بين الفريقين.

وهذا بدوره يحسن التعاون المتبادل ويساعد على تعزيز تبادل المعلومات.

18- تأكد من تعاون قادة SalesOps وقادة فريق المبيعات في وضع الإستراتيجية

كلما زادت البيانات والرؤى لديك ، كانت الإستراتيجية التي يمكنك تعيينها أفضل. وإذا كانت هناك وظيفة واحدة تمتلك (أو على الأقل يجب أن) معظم بيانات المبيعات ، فهي SalesOps.

ليس من المستغرب أن يقول 85٪ من محترفي المبيعات أن دور عمليات المبيعات أصبح أكثر استراتيجية. خاصة منذ الوباء. وهناك طريقة للاستفادة من هذا النهج الأكثر استراتيجية.

على سبيل المثال ، عادة ما يكون فريق المبيعات هو المسؤول عن استراتيجية المبيعات الأساسية. ومع ذلك ، لا يجب أن يكونوا وحدهم.

إذا أمكن ، شجع SalesOps على مشاركة عملهم بشأن الإستراتيجية مع أصحاب المصلحة الآخرين. من الناحية المثالية ، يجب أن يتعاونوا مع مديري المبيعات التنفيذيين ، الذين يمكنهم مشاركة الأفكار الميدانية. بهذه الطريقة ، تختلط الخبرة الميدانية لمندوبي المبيعات بالرؤى المستندة إلى البيانات لعمليات المبيعات.

19. التوفيق بين المبيعات والتسويق

يعد التعاون بين المبيعات والتسويق أمرًا حيويًا لمنح بيانات SalesOps الرئيسية. أيضًا ، يعد تبادل الأفكار بين الفريقين أمرًا حيويًا لفهم تلك البيانات.

لهذا السبب يجب أن يتعاون فريق SalesOps الخاص بك مع فرق تحفيز الإيرادات الأساسية. والفريق رقم 1 (خارج المبيعات) الذي يجب أن يتعاونوا معه هو RevOps. لماذا ا؟

أولاً ، يعد التعاون الوثيق بين الاثنين أمرًا أساسيًا لمواءمة أهداف المبيعات والتسويق الخاصة بك.

وهذا بدوره يساعدك في حل العديد من المشكلات الرئيسية. أولاً ، يمنح التسويق رؤية أفضل لما يقود احتياجات فريق المبيعات لديك (ومتى يتم تسليمها). بالإضافة إلى ذلك ، فهي تساعد في تبسيط العمليات وسير العمل بين الفريقين.

نتيجة لذلك ، يمكن للفريقين العمل بشكل أسرع وأكثر فعالية. وهذا بدوره يقلل التكلفة الإجمالية لاكتساب عملاء جدد.

20. لا تخلط عمليات البيع مع تمكين المبيعات

أدوار عمليات المبيعات ليست ثابتة. عادة ، يعتمدون على مرحلة النمو التي يمر بها عملك ، واستراتيجيته ، وهيكله الداخلي. في بعض الشركات ، تعمل عمليات البيع جنبًا إلى جنب مع تمكين المبيعات.

ما الفرق بين الاثنين؟

يتعلق تمكين المبيعات بتزويد مندوبي المبيعات بالأدوات. على سبيل المثال ، يقومون بإنشاء (أو ، على الأقل ، الموافقة) ، المحتوى الذي يشاركه مندوبو المبيعات لإنشاء عرض تقديمي قوي. كما يقدمون أيضًا إرشادات لمندوبي المبيعات للعمل مع العملاء المحتملين و (غالبًا) يقومون بتدريبهم.

لكن مشاركتهم الفعلية في دورة حياة العميل تعتمد على الشركة. وبشكل أكثر تحديدًا ، على قيادتها. إليك كيف تعتمد هذه المشاركة على ما إذا كان القائد صاحب رؤية:

على عكس تمكين المبيعات ، لا تركز SalesOps على الأنشطة اليومية. بدلاً من ذلك ، يركزون على الصورة الكبيرة: جمع البيانات وإنشاء الإستراتيجية.

وبينما تتولى SalesOps في البداية بعض أعمال تمكين المبيعات - من الممارسات الجيدة تقسيم الاثنين. في الواقع ، من الأفضل القيام بذلك بمجرد وجود عمل كافٍ لتبرير هذه الخطوة.

21. مساعدة الفرق على تطوير مهاراتهم

في رقم 20 ، ذكرنا كيف يتعامل تمكين المبيعات عادةً مع تدريب مندوبي المبيعات الجدد. ومع ذلك ، في حين أن SalesOps لا تشارك في التدريب ، لا يزال بإمكانهم تولي مسؤولية رعاية المواهب. كيف؟

كل ذلك يعود إلى البيانات التي يتعاملون معها. يمكن لمحترفي SalesOps استخدامه للمساعدة في اختيار المواهب ورعايتها وخلق فرص لمندوبي المبيعات الجدد للنمو.

يمكنهم أيضًا المساعدة في تمكين المبيعات في المكان الذي ينقص فيه مندوبو المبيعات. بعد ذلك ، يمكنهم مساعدتهم في اختيار الخطوات الصحيحة لتحسين الوضع.

ارتقِ بعمليات البيع إلى المستوى التالي

كما ترى ، يمكنك فعل الكثير للاستفادة بشكل أكبر من فريق عمليات المبيعات لديك. ومع ذلك ، فإن بعض أفضل ممارسات SalesOps أسهل في التنفيذ من غيرها.

ومع التقدم التكنولوجي ، يتطلب الأمر أحيانًا أداة واحدة فقط لتحقيق نتائج هائلة. بالطبع ، هذا على افتراض أنها تناسب استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

تعد أتمتة التسويق إحدى أسرع الطرق لزيادة عمليات المبيعات. وإذا كنت تتساءل كيف يمكن أن تساعد الأتمتة بالضبط فريق SalesOps الخاص بك على زيادة مبيعاتك ، فيمكننا مساعدتك ، ما عليك سوى تحديد موعد لإجراء مكالمة سريعة مع فريقنا. لنتحدث عن كيفية مساعدة Encharge عملك في تسريع خط أنابيب المبيعات.