ما المقصود بذكاء الإيرادات وكيفية استخدامه لزيادة مبيعاتك
نشرت: 2022-07-15هناك صراع كبير تواجهه العديد من الشركات وهو الحصول على قيمة حقيقية من معلومات المبيعات في CRM ومصادر أخرى. في بعض الأحيان ، هذا لأن البيانات التي يحتاجونها ببساطة غير موجودة. حتى مع وجود بعض الإمكانات المذهلة التي يتمتع بها CRMs ذات الأسماء الكبيرة في الوقت الحاضر ، يفشل الأشخاص في إدخال البيانات المناسبة أو أي بيانات على الإطلاق.
لسوء الحظ ، لا يمكنك تغيير السلوك البشري.
لحسن الحظ ، يمكننا الاستفادة من التكنولوجيا مثل أدوات البرمجيات والذكاء الاصطناعي لمساعدتنا في تعويض الخطأ البشري. يمكن للشركات الآن تبسيط الإنتاجية التشغيلية باستخدام ذكاء الإيرادات واكتساب رؤى لا تقدر بثمن.
محتويات
ما هو ذكاء الإيرادات؟
تقوم استخبارات الإيرادات بجمع بيانات استخدام المنتج والمبيعات من العملاء المحتملين ، والتوقعات ، وحتى العملاء الحاليين ، ثم تحليلها باستخدام التكنولوجيا مثل الخوارزميات والذكاء الاصطناعي. يساعد في تحديد المقاييس واتجاهات السوق التي يمكن أن تزيد من الإيرادات
يجمع استخبارات الإيرادات بيانات ثاقبة عبر عدة طرق مختلفة داخل مسار المبيعات. فيما يلي بعض الأمثلة لبعض النقاط المختلفة التي يمكن لذكاء الإيرادات سحب البيانات منها:
- فتحات البريد الإلكتروني والنقرات
- التنزيلات (محتوى مثل الكتب الإلكترونية والمستندات التقنية)
- زيارات الموقع والتفاعلات الأخرى
- المكالمات الواردة والصادرة (معدلات الرد ، الرسائل المتبقية ، عمليات إعادة الاتصال)
- تحليلات التحويل
- تقدم الصفقات
- التنبؤ والتحليلات التنبؤية الأخرى
- الالتزام بدليل المبيعات
يساعدك جمع البيانات من هذه النقاط المختلفة لعملية المبيعات على جمع بيانات حقيقية حول عملك ، مما يضمن اتخاذ الخطوات الصحيحة لمساعدتك على النمو. يتعلق الأمر بالعمل بشكل أكثر ذكاءً ، وليس بجد ، وجمع إجابات للأسئلة الأساسية لسلامة عملية المبيعات الخاصة بك وأساس الشركة بالكامل.
فكر في آخر مرة حصلت فيها على صفقة من أسفل إلى أعلى. على الأرجح ، كان ذلك بسبب نوع من المتغيرات غير المرئية. تم تصميم استخبارات الإيرادات للتأكد من أنك ترى جميع القطع على السبورة وأنك مستعد لاتخاذ الخطوة التالية بناءً على البيانات التي تم جمعها.
بالنسبة لقادة الإيرادات ، يعني هذا التصورات والتنبؤات للمساعدة في مراقبة سلامة الأعمال ، وإزالة المخاطر من خط الأنابيب ، والتنبؤ بدقة. بالنسبة للأشخاص الذين يبيعون ، فإن هذا يعني التوجيه في كل خطوة من خطوات عملية البيع ، وإعطاء معلومات مثل من يجب التحدث إليه ، وما يجب قوله ، وما يجب بيعه.
ما المقاييس التي يجب أن تبحث عنها؟
تحدثنا عن تحديد المقاييس لتحقيق أقصى قدر من الإيرادات أعلاه. تعد المقاييس جزءًا حيويًا من قياس نجاح ذكاء الإيرادات ، ونحن لا نتحدث فقط عن تلبية حصة المبيعات.
إذا كنت تريد أن تنمو أرباحك وأن تعمل فرقك المختلفة ، فأنت بحاجة إلى طرح مقاييس ربما لم يتم التفكير فيها من قبل. أنت بحاجة إلى كل التفاصيل الدقيقة التي تتيح لك معرفة ما يجري في البيع وأين يمكنك تحسينه. فيما يلي بعض الأمثلة على المقاييس التي يمكنك تتبعها حتى تتمكن من تحسين بياناتك:
معدلات الفوز
انظر إلى العدد الإجمالي للصفقات التي أعددتها في خط الأنابيب الخاص بك. كم منها مغلق؟ إذا كنت ترغب في التنبؤ بدقة ، فستحتاج إلى فهم أفضل لاحتمال إغلاق الصفقات. هل هي صفقة واحدة من كل خمسة؟ واحد من خمسين؟ ستحتاج إلى متوسط هذه المكاسب وإنشاء نسبة لجهودك في التنبؤ.
حجم الصفقة
هل تقوم بإغلاق المزيد من الصفقات الصغيرة أم الصفقات الأكبر؟ تعتمد استخبارات الإيرادات على رؤيتك لمتوسط حجم الصفقة في خط الأنابيب. يسمح لك قياس هذا المقياس بتعليم مندوبي المبيعات التركيز على الصفقات التي ستنتج أعلى تأثير ، وإغلاق الصفقات الأكبر وزيادة الإيرادات.
سرعة الصفقة
حتى لو كنت تنهي صفقات أكبر ، فإن السرعة مهمة ؛ أسرع طريقة لزيادة الإيرادات هي تسريع الصفقات والبيع بشكل أسرع. يعد استخدام المقاييس لقياس مدى السرعة التي يمكن أن تتحول بها فرصة ما إلى صفقة مغلقة أمرًا ثاقبًا للغاية. يساعدك على زيادة سرعة عملية البيع الخاصة بك وحتى تقليص دورة المبيعات.
مزيج المنتجات
يجب أن تنتبه جيدًا لما تبيعه ولمن تبيعه ومتى يتم بيعه. في معظم الأوقات ، تقدم الشركات مجموعة متنوعة من المنتجات ، وإذا لم يتم تتبعها ، فقد يكون من الصعب معرفة مزيج المنتجات الأفضل لبيعه لأشخاص معينين في أوقات معينة. سيساعد تتبع هذه المقاييس فريق المبيعات الخاص بك على بيع المزيد من المنتجات ذات الصلة.
مقاييس أخرى
المقاييس المذكورة أعلاه مجرد أساس. سيساعدونك على الوقوف على قدميك ، ولكن إذا كنت تريد أن تزدهر ، فعليك التفكير خارج الصندوق. مع مرور الوقت والاعتياد على قياس هذه المقاييس ، حاول طرح المقاييس المخصصة الخاصة بك في هذا المزيج. أشياء مثل الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) والإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) وقيمة العقد السنوية (ACV) كلها مقاييس رائعة لتتبعها لتحسين ذكاء الإيرادات.
مبادئ التشغيل الخمسة لذكاء الإيرادات
إلى جانب التعريف والعملية المتضمنة في استخبارات الإيرادات ، من المهم فهم مبادئ التشغيل الخمسة التي تمنحها الدافع. هذه مبادئ أساسية لتدفق البيانات المبسط الذي يجلبه ذكاء الإيرادات ، وما يمنحه حقًا قيمة في المبيعات.
1. استخدم الأتمتة بدلاً من الإدخال اليدوي للبيانات
يستخدم استخبارات الإيرادات أتمتة التسويق والذكاء الاصطناعي من البداية إلى النهاية. الفكرة من وراء ذلك هي القضاء على الخطأ البشري وتحليل البيانات باستمرار ، بشكل سلبي ونشط. ومع ذلك ، فإن الأتمتة هي جزء أساسي من جمع تلك البيانات.
2. احصل على عرض كامل لتفاعلاتك مع العملاء
لكي تحقق البيانات قيمة لعملية مبيعاتك ، تحتاج إلى عرض كامل وشامل لتفاعلات عملائك. ستمنحك المشاهدات الجزئية جزءًا بسيطًا من القصة وتجعل توقعاتك غير دقيقة للغاية. قد يعني أحد التفاصيل الصغيرة الفرق بين عملية البيع الكبيرة التالية والابتعاد خالي الوفاض.
3. البيانات في الوقت الحقيقي مطلوبة لاتخاذ القرار
في معظم العمليات التجارية ، يعد استخدام البيانات في الوقت الفعلي أمرًا ضروريًا لنجاح المشروع أو الحملة. إذا كنت تبحث عن تنبؤات دقيقة وترغب في تحسين عملية مبيعاتك وصولاً إلى أدق التفاصيل ، فلا يمكنك استخدام البيانات القديمة. أنت بحاجة إلى معرفة كيفية تفاعل العملاء مع شركتك الآن.
4. اتخاذ القرارات بناء على الواقع
واحدة من أسرع الطرق لإغراق قنوات كسب الدخل الخاصة بك هي القيام بالتنبؤات والقرارات بناءً على الآراء. حتى لو كانت هذه الآراء مبنية على التجربة ، فقد لا تكون هذه التجربة موثوقة تمامًا في موقف معين. أنت بحاجة إلى بيانات وأرقام حقيقية لاتخاذ أفضل القرارات.
5. أن تكون الشركة موصولة بالكامل من خلال البيانات
البيانات هي القوة الدافعة وراء ذكاء الإيرادات. يجب أن تكون هذه البيانات هي المادة اللاصقة التي تربط الشركة بأكملها معًا وتؤسسها على حقيقة نجاح الأعمال أو فشلها.
هذه البيانات التي يتم جمعها ليست مفيدة فقط لفريق المبيعات ولكن الشركة بأكملها.
ما هي القضايا التي تحلها ذكاء الإيرادات؟
بشكل عام ، تحل استخبارات الإيرادات خمس قضايا أساسية لأي شركة تنفذها. ها هم ليسوا في ترتيب معين:

1. بيانات غير مأخوذة
حتى مع التكنولوجيا المفيدة للغاية التي نمتلكها في الوقت الحاضر ، تعتمد معظم تحليلات المؤسسات بالكامل على الإدخال اليدوي للتسويق والمبيعات وخدمة العملاء. يعد تسجيل البيانات يدويًا مثل جهات الاتصال وبيانات المشاركة والأنشطة الأخرى في CRM متكررًا بشكل مؤلم ، وهو ليس دقيقًا دائمًا.
في الواقع ، اعترف مندوبو المبيعات بإنفاق ما يزيد عن 30٪ من وقتهم خلال اليوم في إدخال تلك البيانات. باستخدام هذا النظام اليدوي ، لا مفر من عدم التقاط بعض البيانات وعدم استخدامها.
سيقوم نظام ذكاء الإيرادات تلقائيًا بالتقاط البيانات التي ذكرناها للتو في عملية المبيعات ، وملء CRM حيث تناسب البيانات. تم التخلص تمامًا من الحاجة إلى إدخال البيانات يدويًا ، مما يعني أنه لا توجد بيانات تتسلل عبر الثغرات ، ويمكن للأشخاص قضاء يومهم في أداء مهام أقل تكرارًا.
2- البيانات المنفصلة
تذكر أعلاه ، عندما قلنا أن أحد مبادئ التشغيل الأساسية لذكاء الإيرادات هو ربط الشركة بأكملها من خلال البيانات؟ حسنًا ، إذا كان كل قسم (مبيعات ، تسويق ، خدمة عملاء) يلتقط هذه البيانات يدويًا في مستند منفصل خاص به ، فمن المؤكد أنه لن يكون مفيدًا لربط بقية الشركة.
على الرغم من أن هذا ليس هو الحال بالنسبة لكل شركة ، إلا أن فرق التسويق والمبيعات في جميع أنحاء العالم في كل قطاع تشتهر بنقص التعاون. كلاهما مع بعضهما البعض وبقية الشركة. إنهم يلتزمون بما يعرفونه ويبقون في حاراتهم.
تتجنب استخبارات الإيرادات البيانات المنعزلة عن طريق التقاط البيانات تلقائيًا وسحبها إلى نظام أساسي واحد. تعمل هذه المنصة كمصدر واحد لجميع البيانات المتعلقة بالعميل ويمكن إتاحتها للجميع في مؤسستك. نظرًا لأن هذه البيانات يتم جمعها وتحليلها بواسطة الذكاء الاصطناعي ، ويتم تخزينها وفرزها بشكل غير متحيز ، وهي جديرة بالثقة ، يمكن للجميع في النهاية أن يكونوا على نفس الصفحة ويمكن أن يكون التسويق والمبيعات أكثر توافقًا.
3. البيانات القديمة
حتى ونحن نتحدث ، فإن بيانات CRM الخاصة بك سوف تتقادم وتصبح قديمة. هذا ليس شيئًا سيئًا في العادة ، ولكن يمكن أن يتراكم بمرور الوقت ويصبح مشكلة كبيرة على المدى الطويل.
في المتوسط ، ستنمو قاعدة بيانات عملاء B2B بشكل مستمر. في بعض الأحيان تتضاعف البيانات في غضون عام. لهذا السبب ، ستصبح جهات الاتصال ومعلوماتهم قديمة وعفا عليها الزمن.
نظرًا لأن ذكاء الإيرادات مصمم ليكون بمثابة AI نشط لجمع البيانات ، فسوف يبحث باستمرار عن طرق لتحديث جهات الاتصال الجديدة والقديمة ، بغض النظر عن تدخلك فيها. سيتم فحص البيانات مثل رسائل البريد الإلكتروني والأرقام والعناوين والعناوين باستمرار وتحديثها عند اكتشاف أي تغييرات.
4. فرق غير منسقة
غالبًا ما يتم تكليف مندوبي المبيعات بأكثر من مجرد البيع. في كثير من الأحيان ، يُطلب منهم ضم عملاء جدد أو حتى تقديم الدعم لخدمة العملاء. يمكن أن يشتت انتباه مندوبي المبيعات بسهولة عن غرضهم الأساسي في الشركة: البيع.
فكيف نتجنب ذلك؟ كيف يفترض بمندوبي المبيعات تسليم العملاء إلى الأقسام الأخرى بكفاءة؟ الجواب هو زيادة شفافية تفاعل العملاء!
من خلال تنفيذ أداة استخبارات الإيرادات ، يمكن لكل قسم مشارك في دورة المبيعات الوصول إلى نقاط اتصال العملاء والإشارة إليها ، مما يلغي الحاجة إلى الاتصال بالمبيعات للحصول على بيانات دقيقة للعملاء. يمكن أن تقلل هذه الرؤية العالية أي احتكاك بين الأقسام وتوفر الكثير من الوقت.
5. حواجز الطرق الإنتاجية
عادةً ما يكون لمندوبي المبيعات سير عمل فريد خاص بهم ولكنهم يشاركون الأنظمة والعمليات والبيانات الأخرى مع بقية الفريق. هذا يعني أن أداة استخبارات الإيرادات الجيدة يمكن أن يكون لها بعض التأثيرات الإنتاجية الكبيرة جدًا على الجميع.
على سبيل المثال ، يبدأ مندوبو المبيعات يومهم عادةً بتحديد العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يتم إغلاقهم وأيهم سيكون مضيعة لوقتهم. باستخدام أداة استخبارات الإيرادات ، يمكن لمندوبي المبيعات استخدام البيانات الحقيقية للتنبؤ بشكل أفضل بالبيانات التي ستؤدي إلى حل المشكلة وتحويلها وأيها لا يزال بحاجة إلى طهي وقت أطول قليلاً في مسار المبيعات. أكثر من ذلك ، يمكن لمندوبي المبيعات استخدام هذه البيانات لتحديد القنوات الأكثر صلة بأي عميل متوقع معين وأفضل وقت للاتصال.
تعمل أدوات استخبارات الإيرادات على التخلص من الحاجة إلى إدخال البيانات يدويًا ، مما يزيد من الإنتاجية في جميع المجالات.
من يستفيد من ذكاء الإيرادات؟
نظرًا لتصميمها ، فإن معلومات الإيرادات تفيد أي صاحب مصلحة في الشركة. نظرًا لأنه يتم استخدامه فقط لمساعدة المبيعات وأي طرق تدر إيرادات داخل الشركة ، فمن المنطقي أن يكون الجميع مستفيدًا.
تساهم استخبارات الإيرادات بميزة واضحة لأي عمل تجاري. ومع ذلك ، فإن استخدام البيانات لإنتاج رؤى أفضل وقابلة للتنفيذ لمهاجمة نقاط ضعف المبيعات ، هو أكثر من مجرد مندوبي المبيعات. تفيد معلومات الإيرادات العديد من أصحاب المصلحة الرئيسيين في الأعمال التجارية.
فيما يلي ثلاثة أمثلة:
قادة الإيرادات
يمكن لقادة الإيرادات مثل كبار مسؤولي الإيرادات عرض التوقعات من الأسفل إلى الأعلى. يتيح لهم ذلك تحديد صفقات أكثر وأفضل ومقارنة أداء الفريق بأهدافهم المحددة. يمكن لأي قائد إيرادات استخدام ذكاء الإيرادات للتنبؤ بدقة وتحقيق نمو أعمال صحي.
مديري RevOps
يمكن لمديري عمليات الإيرادات (أو RevOps) استخدام هذه المعلومات الذكية لعرض الاتجاهات السابقة والتاريخية بالإضافة إلى الأداء في الوقت المناسب للمساعدة في نمذجة السيناريو المحسنة وتحديد الأهداف. نظرًا لأن برنامج استخبارات الإيرادات غالبًا ما يكون قويًا بشكل لا يصدق ، يمكن أتمتة تحليل البيانات ، مما يسمح لمدير RevOps بالتركيز على إصلاح المشكلات التي يحددها.
اقرأ المزيد: أدوار عمليات الإيرادات: من الذي تحتاجه لبناء فريق RevOp؟
مديرين مبيعات
بفضل بيانات CRM الدقيقة ، يمكن لمديري المبيعات إدارة أداء الفريق والأداء الفردي بسهولة وكفاءة أكبر. يمكنهم حتى استخدام البيانات لتطوير توقعات تراكمية للقيادة. قبل كل شيء ، فهم متجذرون بشدة في المعلومات والإجابات والرؤى اللازمة لزيادة الإيرادات وزيادة الاحتفاظ بالإيرادات لكل عضو في الفريق.
كيف يمكنك تطبيق ذكاء الإيرادات
قد يبدو الأمر مخيفًا بعض الشيء ، لكن ذكاء الإيرادات يمكن أن يضع عملك على المسار السريع لتحقيق نمو كبير في الإيرادات.
الخطوة الأولى والأكبر في تطبيق ذكاء الإيرادات هي التأكد من أن فريق المبيعات الخاص بك متوافق معها. يجب عليهم حقًا فهم الغرض من هذا التنفيذ وكيف سيحتاجون إلى دمجه في سير العمل الخاص بهم.
بمجرد أن يعطي الجميع إبهامًا لأعلى ، فإن الخطوة التالية هي تحديد تدفقات الإيرادات وعمليات المبيعات. حدد مصدر بياناتك ومقدارها.
بناءً على هذه المعلومات ، يمكنك تحديد أداة استخبارات الإيرادات المناسبة لك ولفريقك. هناك الكثير من الأدوات للاختيار من بينها ، وتوفر كل واحدة تجربة مختلفة حسب احتياجاتك. ومع ذلك ، يمكن لكل منهم أيضًا تتبع نشاط العميل وتوفير بيانات قابلة للتنفيذ. استفد من جميع العروض التجريبية والتجارب المجانية التي يمكنك القيام بها قبل القيام بأي قفزة كبيرة.
ملاحظة مهمة هنا هي أنه يجب عليك إشراك فريق المبيعات بأي طريقة ممكنة مع التدريب في هذا القسم. قد يحتاجون إلى القليل من التوجيه لفهم كيفية الاستفادة من أدوات استخبارات الإيرادات بشكل فعال.
الخلاصة والوجبات الجاهزة
غالبًا ما يكون قادة الإيرادات غير مجهزين ومثقلين بالأشياء التي يمكنهم القيام بها. يتراكم الضغط بشكل كبير ، لكن الموارد لا تتوافق دائمًا مع تلك الحاجة المتزايدة لزيادة الإيرادات.
ومع ذلك ، من خلال عملية التنبؤ الدقيقة ، يمكن لقادة الإيرادات بسهولة أكبر تحقيق أهداف إيرادات عالية القيمة بتواتر أكبر. بدلاً من قضاء ساعات طائشة في إدخال البيانات يدويًا التي قد تكون دقيقة أو غير دقيقة ، أو قد لا يتم وضعها على الإطلاق ، يركض قادة الإيرادات في الوقت الحاضر نحو طرق لإعادة تركيز طاقتهم ووقتهم الثمين على زيادة الإيرادات داخل شركتهم. إنهم يتبنون ذكاء الإيرادات!
تعتبر المعلومات المتعلقة بالإيرادات مفهومًا جديدًا إلى حد ما ، ولكنها تزداد أهمية مع مرور كل ربع سنة. إنه يسمح للشركات بالتخلي عن البيانات المنعزلة والبيانات القديمة والبيانات غير الملتقطة وتحسين دورة مبيعاتها ، كل ذلك مرة واحدة.