ما يجب أن يفعله المصنعون بعد خسارة عميل رئيسي

غالبًا ما يعني الاحتفاظ بالعملاء الفرق بين ازدهار شركتك أو احتضارها. هذا يجعل خسارة العملاء الرئيسيين أحد أكبر عوامل الخطر لشركات التصنيع. يجب أن يكون هدفك المتسق هو الذهاب إلى أي مدى ضروري للاحتفاظ بهؤلاء العملاء الأساسيين. ومع ذلك ، حتى خلال عمر الشركة الناجح إلى حد كبير ، يمكن أن يحدث - وسيحدث - هذا النوع من التغيير النموذجي للعملاء.  

ماذا تفعل في حالة سقوطك من قبل عميل رئيسي؟ بتعبير أدق ، كيف يمكنك التعافي من هذا الحدث الكارثي على ما يبدو بأسرع ما يمكن وبكفاءة؟  

بيع زبائنك الحاليين

أسهل عميل تحصل عليه هو عميل لديك بالفعل. في حالة قيام عميل رئيسي بإسقاط شركتك ، انتقل إلى قاعدة عملائك الحالية. تواصل مع العملاء الحاليين والمحتملين للاستعلام عن حالتهم وكيف يمكنك أن تكون في خدمتهم في المستقبل. هل أنت دائمًا في قمة اهتماماتهم؟

ربما لا يستخدم عملاؤك الحاليون مجموعة كاملة من العروض الخاصة بك - فقد لا يكونوا على دراية كاملة بجميع الخدمات التي يمكن لشركتك تقديمها. هذا هو الوقت المثالي لعرضهم على أي خيارات جديدة يمكن لشركتك تقديمها والتي ستجلب لهم فوائد إضافية. ضع في اعتبارك تقديم صفقة شاملة لهم إذا وافقوا على تجميع منتجات أو خدمات جديدة مع الخدمات الحالية التي يتلقونها بالفعل. للحفاظ على النمو ، يجب عليك أيضًا التواصل بانتظام مع عملائك حول كيفية تعلم الأشياء كيف يمكن لحلولك أن تصلح التحديات الأخرى التي يواجهونها. العملاء الحاليون أمر حيوي للحصول على عملاء جدد. أعط الأولوية لنجاح العميل واطلب التعليقات بانتظام من عملائك الحاليين.

تعرف على المزيد: نجاح العملاء مقابل دعم العملاء - أيهما يجب أن تعطي الأولوية؟

ضع المزيد من جهود التسويق

تكثيف جهودك في التسويق الرقمي. مشتري B2B اليوم هم أكثر من 70٪ من جيل الألفية ، ولأنهم يتمتعون بالدهاء التكنولوجي ، فإنهم يستخدمون الإنترنت والمنصات الرقمية للبحث عن شركتك. واحدة من أكثر الطرق فعالية لدفع أعمال جديدة اليوم (والحفاظ على الأعمال الحالية) هي أن تكون متصلاً بالإنترنت حيث يوجد المشترين.

أنشئ تواجدًا قويًا على الإنترنت

ألق نظرة على موقع الويب الصناعي الخاص بك. إذا لم يتم تحديثه أو تحديثه بمنشور جديد في الأشهر القليلة الماضية ، فقد يمنعك ذلك من اكتساب عملاء جدد. هذا لأنه وفقًا لأحدث إحصائيات تسويق B2B ، ينتبه 73 ٪ من مشتري B2B إلى موقع الويب الخاص بك عند اتخاذ قرار بشأن إرسال طلبات RFI أم لا.

استخدم كل أداة متاحة في مجموعة أدوات التسويق - التسويق عبر البريد الإلكتروني ، و PPC ، و SEO ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، وما إلى ذلك لتوصيل ما يجري في عملك وكيف أن منتجاتك وخدماتك هي حلول لتحديات ومشاكل العملاء المحتملين. استخدم موقع الويب الخاص بك كأساس لكل جهودك. هذه التكتيكات ضرورية أيضًا للحفاظ على تفاعل العملاء الحاليين أيضًا وتشجيعهم على تكرار الأعمال.

انظر الأمثلة: أفضل 10 أمثلة على مواقع الويب الصناعية التي تجذب العملاء

استخدم أدوات التسويق مثل HubSpot أو Thomas WebTrax للاحتفاظ بعلامات تبويب حول كيفية أداء موقع الويب الخاص بك ولمعرفة كيفية تفاعل عملائك مع المحتوى الخاص بك. تمنحك هذه الأدوات إمكانية الوصول إلى البيانات التي تتيح لك اتخاذ قرارات تجارية أفضل بشأن إطلاق أي منتج في المستقبل ، والمعلومات التي يمكن أن تجذب العملاء المحتملين ، والاتجاهات حول سلوك المشتري.

احصل على البيانات: أسطح الفرص عالية القيمة مع حساب Thomas WebTrax مجاني

تستخدم مجموعة Rodon ، وهي شركة مخصصة لقولبة حقن البلاستيك ، HubSpot لإنشاء حملات تسويقية داخلية بسهولة. سمح تسويق المحتوى وتحسينات الموقع الإلكتروني لهم بالحصول على زيادة بنسبة 24٪ في عمليات إرسال نموذج اتصل بنا ونمو مبيعات مزدوج الرقم. ️ اقرأ دراسة الحالة.

قم بتوسيع نطاق عملك في مجالات أخرى باستخدام الإعلان عبر الإنترنت

فكر في الجماهير الجديدة المحتملة التي يمكنك التواصل معها والتي قد تكون مهتمة بعروضك. هل حاولت تنويع الصناعات المستهدفة أو الاقتراب بشكل خلاق من التطبيقات الجديدة لخدماتك في الصناعات المستهدفة الحالية؟ مع دخول الأجيال الجديدة إلى القوى العاملة والتوسع في الصناعات المختلفة ، لم تعد أساليب النمو التقليدية هذه كافية للبقاء في صدارة المنافسين. من خلال توسع السوق ، يمكنك فتح مصادر جديدة للإيرادات وبناء شبكة أمان لمواجهة حالات الركود الاقتصادي غير المتوقع.

أعلن عن شركتك مجانًا على موقع Thomasnet.com لوضع شركتك أمام أكبر وأنشط شبكة من المشترين الصناعيين. أكثر من 1.2 مليون مشتري ومهندس ومدير مشتريات B2B يستخدمون موقع Thomasnet.com كمصدر للموردين والمنتجات والخدمات الصناعية. إنها تغطي صناعات مختلفة مثل الفضاء والتعليم والسيارات وغير ذلك - وهي فرص للمصنعين لاكتساب ميزة تنافسية.

قال كين كارلتون ، نائب الرئيس في شركة Corrugated Metals: "يتيح لنا الإعلان مع توماس تطوير حسابات تؤدي إلى تراكم أعمالنا وتجعلنا أكثر استقرارًا مع نمو الاقتصاد". "أدى أحد قادة توماس الذي جاء إلى شركتنا إلى ظهور شركة جديدة تمامًا لأعمالنا."

"نحن نعمل حاليًا مع شركتين كبيرتين في مجال صناعة الطيران على أكثر من 3.6 مليون دولار في التصنيع والتي تعد نتيجة مباشرة لبرنامج Thomasnet.com. حاليًا ، نعزو الزيادة بنسبة 200٪ في مبيعات CHE إلى برنامج التسويق عبر الإنترنت الذي قمنا بتطويره مع Thomasnet.com. الأموال التي أنفقتها مع Thomasnet.com توفر عائدًا بنسبة 3500٪ على استثماراتنا. "

تعلم من أخطائك

قد يكون فقدان عميل رئيسي أمرًا مدمرًا ، ولكن استخدم هذا كفرصة للتعلم. قم بتحليل الظروف التي أدت إلى خسارة عميل كبير. اطلب تعليقات من هذا العميل إن أمكن ، واسأله عن سبب اختياره الانتقال من شركتك. حدد أين أخطأت في خدمة ذلك العميل لتقليل فرصة حدوث نفس المشكلة مع عملائك الآخرين.

تأكد من أن فريقك يفهم الخطأ الذي حدث ويبحث بشكل جماعي عن طرق لتحسين العمل معًا. في حين أنه من المهم الحفاظ على رضا عملائك من خلال التواصل معهم بانتظام خارج نطاق احتياجات أو مشاكل خدمة العملاء العادية ، يجب أن يكون عملك مرتكزًا على الموظف أيضًا. عندما تحافظ على سعادة موظفيك ، فإنهم يعاملون عملائك بشكل جيد.

يجدر أيضًا النظر في كيفية توزيع إيرادات شركتك بين قائمة العملاء. على سبيل المثال ، قد يكون امتلاك عدد قليل فقط من الحسابات الرئيسية التي تغطي معظم نفقات التشغيل الخاصة بك محفوفًا بالمخاطر. قلل من تعرض أرباح شركتك لأنواع مختلفة من الحسابات للسماح لنفسك بالتعافي بسرعة أكبر عندما تفقد عميلاً واحدًا.  

نظرًا لدورة الشراء الصناعية الطويلة وسلاسل التوريد المعقدة في بعض الأحيان ، فقد يستغرق التواصل مع عملاء جدد بعض الوقت. ولكن إذا كنت ترغب في تسريع هذا الجدول الزمني - وملء خط أنابيب المبيعات - فمن المهم أن يكون لديك فهم عميق لجمهورك. ما هي التركيبة السكانية الخاصة بهم؟ ما هي التحديات اليومية لوظائفهم؟ ستساعدك هذه المعلومات في تحديد مكان تركيز وقتك ، وتوجيه تطوير المنتج ، والسماح بالمواءمة عبر شركتك.

للمساعدة ، يقدم Thomas تقرير المشتري النشط المجاني والمخصص في السوق للكشف عن أسماء الشركات ومواقع المشترين في السوق الذين يبحثون عن منتجاتك وخدماتك الصناعية. قد تجد حتى عميلك الرئيسي التالي في التقرير.

وإذا كنت بحاجة إلى مساعدة في بناء استراتيجيات لإدارة أو تنمية قاعدة عملائك ، يمكن للخبراء في Thomas المساعدة - لقد قمنا بربط مشتري B2B بالموردين لأكثر من 122 عامًا مما أدى إلى نمو الصناعة. اتصل بنا للحصول على فحص صحي رقمي مجاني وسنراجع بالضبط ما تحتاجه لإرضاء عملائك وكسب عملاء جدد.

ماذا بعد: كيفية توسيع نطاق أعمال التصنيع الخاصة بك في أسواق جديدة

قال Chicago Nut & Bolt، Inc. ، الشركة المصنعة للمثبتات القياسية والمخصصة: "يفتح موقع Thomasnet.com الأبواب أمام المؤسسات الكبيرة التي تتمتع بإمكانيات هائلة كعملاء على المدى الطويل. وقد وجدتنا الشركة المسؤولة عن صيانة جسر البوابة الذهبية Thomasnet.com عندما احتاجوا إلى تحول سريع على قفل بديل مخصص للاستخدام في جميع أنحاء الجسر. لقد لبينا الحاجة ، والآن نوفر تلك السحابات من أجل التجديد المستمر للجسر وصيانته ".

قد تكون مهتم ايضا ب:

• أيهما أسوأ عند التعامل مع العميل: فشل كبير أم فشل صغير؟
• عندما يحتاج عملك إلى قفزة في البداية ، تحدث إلى العملاء أولاً
• استخدام التسويق الرقمي للحصول على عقود من شركات Fortune 1000
• 6 طرق يمكن للمصنعين من خلالها تغيير مؤسسة المبيعات الخاصة بهم
• 10 طرق لإنفاق ميزانيتك التسويقية بشكل فعال والحصول على المزيد من العملاء المحتملين