10 استراتيجيات لتوليد العملاء المحتملين لتعزيز مبيعاتك في عام 2022

لن يكون كابتن أمريكا شيئًا بدون درعه المعدني الفاخر.

مجردة من قدراته في حبال الويب ، سيكون الرجل العنكبوت مجرد رجل يرتدي بيجاما زرقاء وحمراء.

ومهما كان فريق المبيعات الخاص بك خارقًا ، فلن يقدموا النتائج التي تحتاجها بدون تدفق مستمر من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية.

لهذا السبب اتفق أربعة من كل خمسة من المسوقين الذين شملهم الاستطلاع في نهاية عام 2020 على أن توليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية كان أولويتهم الأولى لعام 2021.

لا ينبغي أن نتفاجأ.

منذ أن بدأت أول شركة مصنعة لأدوات العصر الحجري تطرق أبواب الكهوف بحثًا عن عملاء محتملين ، كانت الشركات تبحث عن استراتيجيات توليد عملاء محتملين متسقة وقابلة للتطوير.

ما هو جيل الرصاص؟

ضع نفسك في مكان مندوب مبيعات أدوات ما قبل التاريخ المذكور أعلاه.

كيف تصل إلى حصتك؟

هل ستتسلق أقرب تلة ، وتقف عند القمة ، وتبدأ في الصراخ بشأن منتجاتك ، على أمل أن يسمعك المشتري المحتمل؟

أو هل ستبحث بنشاط عن الأشخاص الذين يكافحون لقطع شجرة أو تحريك صخرة يدويًا ، ثم أوضح كيف أن أدواتك هي الحل الذي تفتقده؟

يجب أن يكون الخيار الثاني ، أليس كذلك؟

هذا هو جيل الرصاص باختصار.

يتعلق الأمر ببناء قائمة بالعملاء المحتملين - الأشخاص الذين لديهم حاجة فورية لمنتجك (والميزانية لدفع ثمنه) - لمساعدة فريق المبيعات الخاص بك على التركيز على الفرص الأكثر جاذبية.

هذا يعني أنهم يقضون وقتًا أقل في التحدث إلى متعجرف الإطارات ووقتًا أطول في إنهاء الصفقة.

اتجاهات جيل العملاء المحتملين: 3 أشياء تحتاج إلى معرفتها

اليوم ، يمكننا الاستفادة من تكتيكات جيل الرصاص أكثر من أسلافنا في العصر الحجري.

يمكننا إجراء مكالمة باردة. يمكننا إجراء بحث مدفوع وحملات اجتماعية مدفوعة. يمكننا القيام بتحسين محركات البحث وتسويق المحتوى.

وهذا مجرد خدش السطح.

لكن كل هذه الخيارات يمكن أن تكون ساحقة.

لا يوجد سوى ساعات طويلة في اليوم ، لذلك نحن بحاجة إلى التركيز على القنوات التي من المرجح أن تسفر عن نتائج.

بالطبع ، قد لا تكون أفضل قناة رئيسية بالنسبة لك هي الأفضل لأي شخص آخر. كل هذا يتوقف على جمهورك وأهدافك ومنتجك (والعديد من المعايير الأخرى).

ومع ذلك ، يجدر النظر في هذه الاتجاهات الثلاثة لتوليد العملاء المحتملين من المستوى الأعلى قبل الخوض في استراتيجيات محددة:

1. مواجهة "إجهاد الزووم" بالمبيعات الهجينة

إذا سئمت مكالمات الفيديو ، فأنت لست الوحيد.

تظهر الأبحاث أن 49٪ من الأشخاص الذين يعملون عن بُعد قد أبلغوا عن مستويات عالية مما يسمى "إجهاد التكبير" - وهو الإرهاق المرتبط بزيادة الاجتماعات الافتراضية التي تتطلب منا تشغيل كاميرات الويب الخاصة بنا طوال الوقت.

علاوة على ذلك ، حذرت دراسة منفصلة من أننا قد نعاني من آثار إجهاد Zoom لسنوات قادمة.

لذلك ، في حين أن فريق المبيعات الخاص بك ربما يكون قد تكيف بنجاح مع عالم العمل عن بعد ، فإن آفاقك ليست بالضرورة سعيدة مع "الوضع الطبيعي الجديد".

لمواجهة هذا الأمر ، حاول الجمع بين العناصر المتصلة بالإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت في إنشاء قوائم العملاء المحتملين واستراتيجية الرعاية.

بكل الوسائل ، اعتمد على القنوات الرقمية لتوليد عملاء محتملين. ولكن حيثما أمكن ، شجع الممثلين المحليين على مقابلة العملاء المحتملين شخصيًا أثناء عملية البيع أيضًا.

2. فهم قنوات جنرال الرصاص الأكثر تأثيرًا

جزء من معركة جيل الرصاص هو معرفة مصدر العملاء المحتملين الأكثر قيمة.

بهذه الطريقة ، يمكنك أن تفعل المزيد منها (وأقل من الأشياء التي لا تعمل).

وفقًا لـ Ruler Analytics ، يعتقد 95٪ من المسوقين أنهم يعرفون القناة التي تجلب أكبر عدد من العملاء المحتملين لمؤسساتهم.

وجدت أن أهم القنوات لتوليد العملاء المحتملين هي:

1. البحث العضوي (27٪ من المستجيبين)
2. عضوية اجتماعية (21٪)
3. الإحالات (14٪)
4. بحث مدفوع
5. الاجتماعية المدفوعة
6. الأحداث
7. الصادرة

3. يستمر إضفاء الطابع الشخصي على المحتوى في تحقيق نتائج

حسنًا ، التخصيص ليس اتجاهًا جديدًا تمامًا.

ولكن مع نمو تكنولوجيا التسويق في التطور ، أصبحت أكثر أهمية من أي وقت مضى.

إذا كنت لا تصدقني ، فما عليك سوى الاطلاع على هذه الإحصائيات:

• 90٪ من المسوقين يقولون أن التخصيص له تأثير كبير على الربحية (المصدر)
• يتوقع 61٪ من الأشخاص أن تقدم العلامات التجارية تجارب مخصصة بناءً على تفضيلاتهم (المصدر)
• تزداد احتمالية فتح رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على سطور موضوعات مخصصة (المصدر) بنسبة 26٪ (المصدر)

في Encharge ، نحن نؤمن بقوة بقوة التخصيص.

لهذا السبب قمنا ببناء أدوات تخصيص البريد الإلكتروني التي تسمح لك بسهولة تخصيص كلمات محددة أو أقسام محتوى كاملة لاحتياجات العملاء الفرديين.

ما هي العناصر الأربعة لاستراتيجيات توليد الرصاص الناجحة؟

مهما كانت التكتيكات التي تستخدمها أو الجمهور الذي تستهدفه ، فإن جميع استراتيجيات توليد العملاء المحتملين الناجحة هي مزيج من أربعة عناصر رئيسية:

1. آلية الاستحواذ على الرصاص

بعض وسائل جمع المعلومات حول عميل محتمل.

كحد أدنى ، سيتضمن هذا الاسم وعنوان البريد الإلكتروني.

قد تتضمن أيضًا الكثير من المعلومات الأخرى ، مثل اسم الشركة والمسمى الوظيفي وسبب اهتمامهم بمنتجك.

2. حافز للحصول على البيانات الرائدة

لن يقوم معظم العملاء المحتملين بتسليم أسمائهم وتفاصيل الاتصال بهم دون مقابل.

هذا هو السبب في أن العديد من حملات إنشاء قوائم العملاء المحتملين يتم إنشاؤها حول "مغناطيس رئيسي" - ترويج أو جزء من المحتوى يتم منحه مقابل معلومات العميل المحتمل.

3. عملية لتأهيل العملاء المحتملين

لسوء الحظ ، لن يستمر كل عميل محتمل في التسويق تقوم بإنشائه في شراء منتجك.

يجب أن تتخلص عملية تأهيلك الرئيسي من العملاء المحتملين الذين لا يحتمل أن يتم تحويلهم أبدًا ، مما يساعد فريق المبيعات الخاص بك على التركيز على الفرص الأكثر نضجًا.

4. استراتيجية تجزئة الرصاص

من المحتمل أنك تستهدف أكثر من نوع واحد من المشترين.

على سبيل المثال ، هنا في Encharge ، لدينا عميلان أساسيان: المسوقون والشركات SaaS.

تميل آفاقنا إلى الوقوع في إحدى هاتين الفئتين ، وليس من المنطقي دائمًا استهداف كليهما بنفس المحتوى.

لهذا السبب من الأهمية بمكان تقسيم العملاء المحتملين استنادًا إلى عوامل مثل:

• صناعة
• نوع الشركة
• حجم الشركة
• موقع
• نقاط الألم
• الدخل

10 استراتيجيات جيل الرصاص المفضلة لدينا

حسنًا ، هذا كل ما في النظرية.

الآن ، دعنا نتعمق في 10 استراتيجيات مجربة وموثوقة يمكنك البدء في استخدامها الآن للحفاظ على خط الأنابيب الخاص بك ممتلئًا بعملاء محتملين ذوي جودة عالية:

1. رعاية العملاء المتوقعين من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني

يمكن أن يدعم التسويق عبر البريد الإلكتروني جهود توليد العملاء المحتملين من خلال رعاية العملاء المحتملين .

أعني بذلك: الوصول إلى الأشخاص الموجودين بالفعل في قائمة التسويق عبر البريد الإلكتروني ونقلهم إلى مسار تحويل المبيعات.

الآن ، أعرف ما تفكر فيه.

"بالتأكيد ، إذا كان لدي عنوان بريد إلكتروني لشخص ما ، هل هم بالفعل عميل محتمل ؟"

حسنًا ، كنت تتمنى ذلك.

لكن في الواقع ، من المحتمل أن يكونوا مجرد قائد مؤهل للمعلومات أو عميل محتمل مؤهل للتسويق (MQL) في أحسن الأحوال. (تعرف على المزيد حول الأنواع المختلفة للعملاء المحتملين.) كما سيخبرك أي مندوب مبيعات ، فقط نسبة صغيرة نسبيًا من MQLs ستواصل الشراء بالفعل.

يساعد البريد الإلكتروني فريق المبيعات في تحديد ما إذا كان شخص ما عميلاً متوقعًا حقًا وله حاجة حقيقية لمنتجك.

استخدم أداة أتمتة التسويق والتسويق عبر البريد الإلكتروني لمعرفة المزيد عن آفاقك:

• ما المحتوى الذي يتفاعلون معه؟
• ما هي تحديات العمل التي يواجهونها؟
• هل لديهم حاجة فورية لمنتجك؟
• هل لديهم الميزانية للشراء الآن؟
• كم عدد صانعي القرار المشاركين؟

افعل ذلك جنبًا إلى جنب مع وظيفة تسجيل نقاط العميل المتوقع في Encharge ، والتي تتعقب أشياء مثل موقع الويب والبريد الإلكتروني ومشاركة المنتج لمساعدتك في تحديد العملاء المحتملين الأنسب لمنتجك.

2. إنشاء محتوى أفضل باستخدام "تقنية المسح المزدوج"

وفقًا لـ HubSpot ، يستخدم أربعة أخماس المسوقين تسويق المحتوى بنشاط في عام 2021.

من الغريب أن هذا يعني أن 1 من كل 5 مسوقين لا يزالون لا ينشئون المحتوى.

من فضلك ، من فضلك ، من فضلك: إذا كان هذا أنت ، فعدني بأنك ستبدأ في عام 2022. مع ما يقرب من نصف المشترين يشاهدون 3 إلى 5 أجزاء من المحتوى قبل التعامل مع مندوب مبيعات ، لا يمكنك الاستغناء عنها.

ومع ذلك ، لا تتوقع رؤية النتائج من خلال نشر عدد قليل من منشورات المدونة المكونة من 500 كلمة.

لكي تكون فعالاً ، يجب أن يكون المحتوى الخاص بك فريدًا وجذابًا. ويحتاج إلى بعض الآليات المضمنة لتوجيه حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك.

لست متأكدا من أين تبدأ؟ جرب تقنية المسح المزدوج.

تم تصميمه بواسطة Kyle Byers of GrowthBadger ، الذي شهد زيادة بنسبة 843 ٪ في حركة المرور إلى موقعه من مشاركة مدونة واحدة فقط بعد تنفيذ هذه التقنية.

إليك ما عليك القيام به:

1. ابحث عن موضوع يمكنك إجراء بحث أصلي عنه (يجب أن يكون ذا صلة بجمهورك ومنتجك).
2. قم بإجراء مسح أو إجراء تجاربك الخاصة لتوليد البيانات التي تحتاجها.
3. شارك النتائج مع الخبراء وقادة الفكر في مجال تخصصك ، ثم اسألهم عن رأيهم.
4. استخدم النتائج التي توصلت إليها وآراء لجنة الخبراء الخاصة بك لكتابة منشور مدونة.
5. شارك المنشور على وسائل التواصل الاجتماعي ، مع وضع علامة على الخبراء الذين تحدثت إليهم.
6. شجع الخبراء على مشاركتها أيضًا.

لا تستطيع التفكير في موضوع مثير لبحثك؟ استخدم أداة مثل إجابة الجمهور لاكتشاف الأسئلة التي يطرحها الباحثون عن مكانتك:

بالتأكيد ، هذه ليست عملية سريعة.

من المحتمل أن يستغرق الأمر شهرًا أو أكثر لجمع بياناتك الأصلية والحصول على ردود من قادة الفكر الذين اخترتهم.

باختصار ، إنه عكس تمامًا إصدار منشور مدونة يوميًا على أمل أن يستمر شيء ما.

لكن النتيجة النهائية ستكون أصلًا ذا قيمة عالية لتوليد المشاركات والروابط ، وهذا بدوره يعني المزيد من الحركة.

والمزيد من الحركة يعني المزيد من الفرص لتوليد العملاء المحتملين.

3. قم بتحديث محتوى دائم الخضرة لمواصلة قيادة حركة المرور

لقد أنشأت مادة عرض رائعة للمحتوى تفوقت على المنافسة وجلبت الكثير من حركة المرور ذات الصلة.

هذا رائع ، لكن لم يحن الوقت للراحة على أمجادك.

لن تحقق جميع جهود تسويق المحتوى الخاصة بك نجاحًا هائلاً ، لذلك عندما تنشئ شيئًا يقدم نتائج مذهلة ، فأنت تريد أن تمنحه الكثير من TLC ، لذلك يستمر في الأداء.

تقرير SnackNation لـ 121 فكرة عافية للموظفين هو مثال ممتاز.

نُشر لأول مرة في يونيو 2015 ، وهو يحوم حول المكان الأول لمصطلح "عافية الموظف" منذ ذلك الحين:

"عافية الموظف" هو مصطلح كبير الحجم جدًا ، حيث يتلقى 1200 عملية بحث شهريًا في الولايات المتحدة (و 3700 عملية بحث في جميع أنحاء العالم) ، وفقًا لموقع Ahrefs.

من غير المعقول أنه في كل هذا الوقت ، لم يلاحظ أحد المنافسين مقال SnackNation وحاول إنشاء شيء أفضل.

بدون تحديثات منتظمة على العنوان والنسخة والمرئيات ، أشك في أنها ستظل في الصفحة الأولى ، ناهيك عن احتلال الصدارة.

تتيح لنا آلة Wayback استكشاف بعض الأعمال الشاقة لـ SnackNation على مر السنين.

على سبيل المثال ، تحقق من فكرة صحة الموظف هذه من المقالة الأصلية:

الآن ، ألق نظرة على الإصدار المحدث:

يظل الجزء الأكبر من النسخة كما هو ، ولكن هناك رابطان يؤديان إلى أجزاء جديدة من المحتوى تقدم للقارئ مزيدًا من المعلومات ودعوة للعمل من أجل خدمة إهداء الموظف Caroo. بالإضافة إلى ذلك ، هناك قطعة ملفتة للنظر من الوسائط الغنية.

أتخيل أن الأمر يتطلب الكثير من العمل لتحديث مقال يحتوي على 121 مثالًا مختلفًا بانتظام ، لكن جهود SnackNation تؤتي ثمارها بوضوح.

توضح لنا بيانات Ahrefs أنه في العام الماضي وحده ، اجتذبت المقالة روابط خلفية من أكثر من 150 نطاق إحالة جديد:

وكما نعلم جميعًا ، فإن المزيد من الروابط الخلفية يعني ترتيبًا أعلى ، والمزيد من الحركة ، والمزيد من العملاء المتوقعين.

4. الاستفادة من إمكانات الرصاص من Quora

Quora هي عبارة عن منصة توليد رائدة غير مستغلة بشكل كاف ولكنها فعالة للغاية.

على الرغم من وجود جمهور عالمي يزيد عن 300 مليون زائر شهري فريد (حوالي ثلثي حجم قاعدة مستخدمي Twitter) ، إلا أنه لا يظهر أبدًا في استطلاعات المنصات الاجتماعية المفضلة للمسوقين.

يعد استخدام Quora إستراتيجية قابلة للتطبيق لتوليد العملاء المحتملين لأن النظام الأساسي يحل اثنين من أكبر التحديات في عملية العميل الرئيسي:

1. فهم المشاكل التي يواجهها جمهورك والأسئلة التي يحتاجون إلى إجابات عليها
2. مما يمنحك منصة فعالة للإجابة على هذه الأسئلة

راند فيشكين ، المؤسس المشارك لشركة Moz ، والذي يعرف شيئًا أو أكثر عن التسويق ، يفهم بوضوح كيفية استخدام Quora كمنصة رئيسية رئيسية.

أولاً ، وجد أسئلة ذات صلة بجمهوره وترتبط بمنتجه ، مثل هذا:

يعد إنشاء مدونة ناجحة موضوعًا رائعًا لـ Rand لأنه يمثل نقطة ضعف رئيسية للعديد من العلامات التجارية ويمنحه طريقة سهلة للإشارة إلى Moz دون أن يبدو أنه بريد عشوائي.

يجيب على السؤال بطريقة يسهل فهمها لأن Quora لديه قاعدة مستخدمين متنوعة ، ولا يريد عزل الأشخاص الذين ليسوا متخصصين في التسويق.

والجدير بالذكر أن رده ليس مجرد ذريعة للإشارة إلى Moz بشكل متكرر.

يستخدم الأشخاص Quora للعثور على محتوى عملي وجذاب. إذا كانت إجابتك تبدو وكأنها إعلان مجيد ، فسيتم حذفها.

أخيرًا ، يوجه Rand القراء للعودة إلى موقع Moz:

وبهذه الطريقة ، يمكنهم النقر حول المنتج ومعرفة المزيد عن المنتج ، وفي النهاية يصبحون عملاء محتملين.

5. بناء أداة مجانية

أطلقنا مؤخرًا منشئًا مجانيًا لسطر موضوع البريد الإلكتروني:

سأسمح لك بالدخول سرًا: بينما نحن مجموعة سخية هنا في Encharge ، لم نبنيها فقط لتكون لطيفة.

الحقيقة هي أن تقديم أداة مجانية مفيدة لجمهورك وذات صلة بمنتجك الأساسي هو استراتيجية ممتازة لتوليد العملاء المحتملين.

يعمل تطوير أداة مجانية لثلاثة أسباب رئيسية (بشرط أن تقوم ببناء أداة جيدة ):

1. إنها طريقة بسيطة لإثبات خبرتك
2. سيتم استخدامه بانتظام ، مع مراعاة علامتك التجارية
3. إنها قابلة للمشاركة بشكل كبير ، مما يساعدك في الوصول إلى العملاء المحتملين على نطاق واسع

مما لا يثير الدهشة ، لسنا الوحيدين الذين أدركوا قوة الأدوات المجانية.

تقدم Crazy Egg خرائط حرارية مجانية.

تقدم Ubersuggest تحليلات بحث مجانية.

Ahrefs لديه مجموعة كاملة من الأدوات المجانية ، التي تغطي كل شيء من البحث عن الكلمات الرئيسية إلى تحليل الروابط الخلفية.

لا أحد من هذه الأمثلة يعيد اختراع العجلة. إنهم ببساطة يأخذون عنصرًا موجودًا من برنامجهم المتميز ، ويقومون بتجريده مرة أخرى ، وتعبئته كمنتج مستقل.

إذا كنت تمثل شركة SaaS ، فيجب أن تفعل الشيء نفسه تمامًا.

حتى إذا لم تكن في SaaS ، فلا يزال من الممكن أن يعمل هذا النهج.

فكر في كل الملكية الفكرية التي تمتلكها. أراهن أن لديك نوعًا من العمليات الفريدة لإدارة أعباء العمل أو إعداد الموظفين أو إنشاء أفكار للمحتوى.

لا يلزم أن تكون أداة تفاعلية بواجهة براقة ؛ أهم شيء هو الوظيفة.

طالما أنه مفيد ، يمكن لجدول بيانات بسيط أو مستند Google القيام بالمهمة.

6. التقاط خيوط مع محتوى مسور

لسوء الحظ ، هناك نسبة صغيرة فقط من الزيارات إلى موقعك في وضع يسمح لها بالشراء (4٪ فقط ، حسب أحد التقديرات).

لكن هذا لا يعني أن الـ 96٪ المتبقية تضيع وقتك.

سيحب البعض منهم شراء منتجك ؛ إنهم ليسوا مستعدين لسحب الزناد الآن.

لذا فإن مهمتك هي تحويل زوار الموقع المجهولين إلى عملاء محتملين يمكن تحديدهم يمكنك إضافتهم إلى قائمة التسويق عبر البريد الإلكتروني وإدارة علاقات العملاء.

لحسن الحظ ، هناك حل مثالي: المحتوى المسور أو مغناطيس الرصاص.

كما يوحي الاسم ، فإن المحتوى المقيد هو أي نوع من المحتوى يكون ذا قيمة كافية لإقناع جمهورك بتسليم اسمه وعنوان بريده الإلكتروني في مقابل الوصول إليه.

تتضمن تنسيقات المحتوى المسورة الشائعة ما يلي:

• خطوط إرشاد. محتوى إعلامي يخبر القارئ بكيفية التغلب على مشكلة أو القيام بعمل ما أو تحقيق نتيجة.
• قوائم المراجعة. بشكل أساسي هو نفس الدليل ، ولكن تم تنسيقه على شكل قائمة من الإجراءات أو "الخطوات" لتحقيق النتيجة المرجوة.
• كتب إلكترونية. عادةً ما يتم تسليم هذه القطع الطويلة بتنسيق pdf ، وهي تلقي نظرة متعمقة على موضوع ذي صلة بجمهورك.
• البحث الأصلي. (جيد) البحث الأصلي ذو قيمة عالية لأنه فريد من نوعه.
• ندوات عبر الإنترنت. جلسة فيديو يناقش فيها متحدث خبير موضوعًا معينًا. غالبًا ما تتبعها جلسة أسئلة وأجوبة.

هل تحتاج إلى مزيد من الإلهام؟ تحقق من هذه الأمثلة المغناطيس الرصاص.

يعمل المحتوى المسور لأنه معاملة بسيطة نسبيًا.

قد لا أرغب في الاشتراك في عرض توضيحي مباشر للمنتج مع فريق المبيعات الخاص بك حتى الآن ، ولكن يسعدني أن أعطيك عنوان بريدي الإلكتروني مقابل جزء من المحتوى المفيد حقًا.

عند التقاط معلومات العميل المحتمل ، لا تخف من طلب أكثر من مجرد الاسم القياسي وعنوان البريد الإلكتروني.

في Encharge ، نستخدم نموذج اتصال متعدد الخطوات لتوليد عملاء محتملين.

لماذا ا؟ لأنها تساعدنا في جمع المزيد من المعلومات دون إخافة المستخدم بقائمة كبيرة من الأسئلة:

7. اختبر A / B نماذج التقاط العملاء المحتملين

لا يقتصر إنشاء العملاء المحتملين على مجرد عملية الوصول إلى العملاء المحتملين.

يتعلق الأمر أيضًا بما يحدث عندما يكون هؤلاء العملاء المحتملين مستعدين لمعرفة المزيد عن منتجك.

بالنسبة للعديد من الشركات ، ستشمل هذه الخطوة التالية توجيه العملاء المحتملين إلى صفحة مقصودة تركز على التقاط البيانات.

تمتلك معظم شركات SaaS صفحة طلب تجريبي مع نموذج مدمج لالتقاط التفاصيل - إليك ما تبدو عليه صفحتنا:

لكن أشكال التقاط الرصاص ليست مجرد شيء SaaS.

قد تنشئ وكالة التسويق نموذجًا رئيسيًا للعملاء المحتملين لطلب استشارة مجانية أو عرض أسعار ؛ قد يستخدمها منشئو الدورة التدريبية للطلاب المحتملين لتنزيل نشرة أو التسجيل في نسخة تجريبية مجانية.

من السهل أن تتخيل أنه بمجرد وصول العميل المحتمل إلى صفحة التقاط عميل محتمل ، يكون مضمونًا إلى حد ما في التحويل.

من الواضح أنهم مهتمون. كل ما عليهم فعله الآن هو إدخال بعض التفاصيل البسيطة - إنه أمر مؤكد ، أليس كذلك؟

للأسف ، هذا ليس هو الحال.

قم ببناء صفحة التقاط زمام المبادرة غير واضحة أو نموذج التقاط عميل متوقع يتطلب الكثير من المعلومات (أو نوع خاطئ من المعلومات) ، ويمكنك توديع هؤلاء العملاء المحتملين بشق الأنفس.

هذا هو السبب في أن الشركات الذكية الرائدة في مجال الأعمال تختبر باستمرار نماذجها وصفحاتها الرئيسية.

تُظهر لنا Workzone ، وهي أداة لإدارة المشاريع SaaS ، كيفية عمل ذلك في الممارسة العملية.

ألق نظرة على صفحة التقاط العملاء المحتملين الأصلية للشركة:

لا شيء مبهرج للغاية ، لكنه يحتوي على بعض اللمسات اللطيفة. يوجه السهم الأخضر عينك نحو النموذج ويجبرك على ملئه ، بينما تضيف الشهادات من العملاء البارزين مصداقية وإثباتًا اجتماعيًا.

ومع ذلك ، لم تكن Workzone راضية تمامًا.

على وجه الخصوص ، شعرت أن شعاري Subway و Kansas State متعددة الألوان ينتقصان من التركيز الرئيسي للصفحة - النموذج الرئيسي نفسه.

لذلك جاء اختبار A / B بسيطًا استبدل الشعارات الملونة للمتغيرات أحادية اللون:

استهدف الاختبار فقط الزوار الجدد للموقع. بهذه الطريقة ، يمكن لـ Workzone التأكد من أنهم كانوا يحكمون على الصفحة بناءً على مزاياها الحالية بدلاً من زيارة سابقة.

بعد ثلاثة أسابيع ، شهد المتغير الجديد زيادة بنسبة 34٪ في عمليات إرسال النماذج مقارنةً بالنسخة الأصلية.

كانت الفرضية دقيقة تمامًا. لم يقتصر الأمر على الشعارات الملونة التي تلقي بظلالها على النموذج ، ولكن تقارير النقر والحرارة أظهرت أن الزائرين كثيرًا ما يخطئون في فهمها على أنها عناصر قابلة للنقر.

الأهم من ذلك ، لا ينبغي أن تكون هذه نهاية القصة.

حتى في صفحة التقاط العملاء المتوقعين البسيطة مثل صفحة Workzone ، هناك عناصر لا حصر لها للاختبار ، مثل:

• نسخة نص العنوان
• لون نص العنوان
• لون زر الحث على الشراء
• نسخ زر الحث على الشراء
• عدد حقول النموذج
• موقف شهادات العملاء

الدرس المستفاد هنا هو أن اختبار أ / ب يجب أن يعامل كعملية مستمرة.

كلما قمت بذلك ، كلما كان معدل التحويل أفضل ، وكلما زاد عدد العملاء المحتملين الذين ستولدهم.

8. تحويل المزيد من زوار الموقع مع الدردشة الحية

دعنا نأخذ ثانية للتفكير في مقدار الجهد الذي يتطلبه الأمر لتوجيه حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك.

ساعات من البحث عن الكلمات الرئيسية وتحسين محركات البحث الفنية لتحسين صفحاتك الرئيسية للبحث.

مئات أو آلاف الدولارات لتمويل PPC وإعلانات البحث المدفوعة.

حتى مع ذلك ، فأنت تنافس العديد من المواقع الأخرى ، وكلها عازمة على الفوز بالنقر.

لذلك فمن مصلحتك أن تستخرج أكبر قيمة ممكنة من كل زائر.

كما لاحظنا بالفعل ، هناك نسبة ضئيلة فقط من الزوار مستعدين للشراء على الفور.

المحتوى المسور هو أحد الحلول ؛ آخر هو الدردشة الحية.

وفقًا لـ Kayako ، قالت 79٪ من الشركات إنها لاحظت تأثيرًا إيجابيًا على المبيعات والإيرادات والولاء بعد تقديم خدمة الدردشة الحية.

المشترين نفد صبرهم. إذا لم يتمكنوا من العثور على المعلومات التي يبحثون عنها على موقعك ، فسوف ترتد (على الأرجح لأحد منافسيك).

يساعدك تقديم وظيفة الدردشة الحية على "الاحتفاظ" بهؤلاء الزوار وتحويلهم إلى عملاء متوقعين قبل أن يبحثوا في مكان آخر.

9. تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء محتملين من خلال دراسات الحالة

لا أحد يشتري منتجًا من أجله.

لا يوجد عملاء محتملون في Encharge يبحثون في Google عن عبارة "برنامج أتمتة التسويق" لأنهم يشعرون بذلك.

إنهم يفعلون ذلك لتحقيق نتيجة محددة. هناك احتمالات ، أن هذه النتيجة لها علاقة بتوليد الإيرادات أو تبسيط العمليات.

لهذا السبب لدينا العديد من قصص النجاح التي توضح كيف تستخدم الشركات في مختلف الصناعات ميزة Encharge لتوفير الوقت وكسب المال.

يجب أن تفعل الشيء نفسه لأن دراسات الحالة تعمل.

لدرجة أن 98 ٪ من جهات التسويق في B2B يوافقون على أنهم إما "فعالون جدًا" أو "فعالون جدًا".

تعتبر دراسات الحالة قيّمة للغاية لأنها تستفيد من مبادئ "أرني ، لا تخبرني".

بدلاً من الإصرار على أن منتجك هو أفضل شيء منذ تقطيع الخبز ، أظهر النتائج الواقعية التي تم إنشاؤها للعملاء الفعليين الذين يدفعون.

لحسن الحظ ، من السهل جدًا إنشاء دراسات الحالة (بشرط أن تكون لديك النتائج لدعمها) إذا التزمت بهذا التنسيق:

1. صف الزبون. من هؤلاء؟ ما هي الصناعة التي هم فيها؟ كم عدد العملاء لديهم؟
2. اشرح تحدي أعمالهم. ما هي "المشكلة" التي أقنعتهم بالبحث عن منتج مثل منتجك؟
3. حدد الحل الخاص بك. كيف أصلحت المشكلة التي كانوا يواجهونها؟ لماذا اخترت هذا النهج؟
4. قدم نتائج ذات مغزى. لا تقل أن منتجك قد اختصر دورة مبيعاته أو حسّن تحويلاته. لنفترض أنها سرعت متوسط ​​مبيعاتهم بأربعة أسابيع أو عززت معدل التحويل بنسبة 50٪.

نقطة أخيرة في هذا الصدد: عندما تنشئ دراسة حالة عالية الجودة ، لا تتركها تضعف على موقع الويب الخاص بك.

شاركها على مواقع التواصل الاجتماعي وأرسلها إلى قائمة التسويق عبر البريد الإلكتروني.

فقط تأكد من تقسيم جمهورك ، بحيث لا يتم عرض دراسات الحالة الخاصة بك إلا من قبل العملاء المحتملين ذوي الصلة.

لا جدوى من إخبار العلامات التجارية للتكنولوجيا المالية بمدى روعة منتجك لشركات السيارات.

نصيحة احترافية: تتيح لك ميزات التجزئة الرائدة في السوق من Encharge إنشاء شرائح استنادًا إلى بيانات المستخدم الحية وقواعد "و / أو" المعقدة والظروف المحددة مسبقًا والمزيد.

10. استخدم التواصل البارد (البريد الإلكتروني البارد) لتوليد العملاء المحتملين

هناك أسلوب تسويقي جديد ومثير تحتاج إلى التحقق منه ؛ إنه يسمى التسويق عبر البريد الإلكتروني.

حسنًا ، حسنًا ، البريد الإلكتروني هو إلى حد كبير أقدم قناة تسويق رقمي موجودة.

وفقًا لـ Campaign Monitor ، فإن البريد الإلكتروني يوفر متوسط ​​عائد يبلغ 44 دولارًا لكل دولار يتم إنفاقه. لا توجد قناة أخرى يمكنها أن تقدم عائدًا من هذا القبيل.

عندما يتعلق الأمر بتوليد عملاء محتملين على رأس القمع ، فإن التواصل البارد هو أحد الأساليب التي يمكنك تنفيذها.

لذلك قد لا يكون التواصل البارد هو استراتيجية توليد العملاء المحتملين "الأكثر جاذبية" ، ولكنه يعمل - شريطة أن تأخذ الوقت الكافي للعثور على الأشخاص المناسبين للوصول داخل مؤسستك المستهدفة وإرسال بريد إلكتروني إليهم في الوقت المناسب.

بالنسبة لنا ، قد يكون ذلك مالك وكالة تسويق صغيرة أو مدير تسويق في شركة SaaS.

ثم يتطلب الأمر العثور على تفاصيل الاتصال الخاصة بهذا الشخص.

يجب أن تكون تفاصيل الاتصال دقيقة والتحقق منها. خلاف ذلك ، سيكون معدل ارتداد بريدك الإلكتروني مرتفعًا للغاية ، وسيتم سحب سمعة المرسل عبر الوحل ، مما يعني أن المزيد من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ستنتهي في مجلدات البريد العشوائي.

هذه هي الأشياء التقنية. الآن ، لنتحدث عن الجانب الإبداعي للتسويق عبر البريد الإلكتروني.

إذا كنت مثلي ، فأنت سئمت من رسائل البريد الإلكتروني الباردة العامة وغير الخيالية. رسائل البريد الإلكتروني التي لا تضيف أي قيمة ولكنها تتوقع مبلغًا كبيرًا في المقابل.

هذا مثال جيد على بريد إلكتروني بارد سيئ (لقد قمت بتشويش الأسماء لتجنب إلحاق العار بأي شخص):

من سطر الموضوع إلى المحتوى إلى العبارة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، يكون كل شيء في هذا البريد الإلكتروني كسولًا.

(ربما لاحظ النسر منكم أنهم أرسلوه إلى عنوان بريد إلكتروني "[بريد إلكتروني محمي]" بدلاً من عناء البحث عن شخص حقيقي).

من المؤكد أن صياغة نسخة إبداعية أمر صعب ، خاصة إذا لم تكن كاتبًا بالفطرة.

لكن هذا ليس عذرا. لن يمنحك عملاؤك المحتملون تصريحًا مجانيًا لأنك لم تذهب إلى مدرسة كتابة النصوص ؛ سوف يتجاهلونك فقط.

بحاجة الى القليل من المساعدة؟ تحقق من مولد سطر البريد الإلكتروني المجاني المدعوم بالذكاء الاصطناعي.

أدخل "موضوع" بريدك الإلكتروني ، وأخبرنا بموقعك على الويب ، واختر نغمة الصوت المفضلة لديك. تقوم أداتنا بالباقي ، مما يترك لك قائمة من سطور الموضوع السريعة للاختبار.

اختر المفضل لديك ، ثم استخدمه كنقطة بداية لبقية نسخة بريدك الإلكتروني.

بالتأكيد ، تنظيف قائمة بريدك الإلكتروني وكتابة نسخة عالية الجودة يستغرق وقتًا. من الواضح أن الأمر ليس بالسرعة والسهولة مثل كتابة رسالة بريد إلكتروني عامة واحدة وإرسالها إلى قائمة تضم 20000 "عميل محتمل جودة" اشتريته من بعض مواقع الويب. لكني أضمن 100٪ أنها ستحقق نتائج أفضل.

أخيرًا وليس آخرًا ، تأكد من فهم الفرق بين البريد الإلكتروني البارد والتسويق القياسي (المعروف أيضًا باسم البريد الإلكتروني الوارد) . يعد البريد الإلكتروني البارد أمرًا رائعًا للحصول على عملاء محتملين ، ولكنه لعبة كرة مختلفة تمامًا عن التسويق عبر البريد الإلكتروني الوارد.

لا يمكنك استخدام نفس الأدوات لتسويق البريد الإلكتروني التقليدي الخاص بك للقيام برسائل بريد إلكتروني باردة. إذا كنت تستخدم نظامًا أساسيًا مثل Encharge أو Mailchimp لرسائل البريد الإلكتروني الباردة ، فسيتم تعليقك بسرعة ، لأن هذه الأنظمة الأساسية لا تسمح بإرسال البريد الإلكتروني لجهات الاتصال الباردة. بدلاً من ذلك ، تحتاج إلى أداة متخصصة في التسويق عبر البريد الإلكتروني البارد مثل Mailshake أو Lemlist أو Woodpecker. تعرف على المزيد في مقالتنا حول موضوع التسويق الداخلي مقابل التسويق الخارجي.

عزز استراتيجية توليد العملاء المحتملين الخاصة بك مع Encharge

أيًا كانت استراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين التي تختارها ، فلا توجد طرق مختصرة.

لا يمكنك أن تتوقع إرسال بريد إلكتروني واحد أو إنشاء جزء واحد من محتوى مغلق وجلب المئات من العملاء المحتملين الجاهزين للمبيعات على الفور.

على الأرجح ، ستنشئ عملاء متوقعين مؤهلين للتسويق يحتاجون إلى الكثير من الرعاية قبل أن يكونوا مستعدين للشراء.

ولكن الأمر يتطلب من 6 إلى 8 لمسات لتوليد عميل مبيعات مؤهل. فريق المبيعات الخاص بك ليس لديه الوقت.

يمكن أن يساعد الشحن.

تتصل منصتنا بنماذج التقاط العملاء المحتملين أو برنامج CRM ، مما يتيح لك إنشاء حملات ترويجية جذابة في غضون دقائق.

قم بقص جمهورك وتقسيمه إلى شرائح ذات صلة بناءً على استجابة النموذج وسمات CRM والبيانات السلوكية.

ثم أنشئ تسلسلات تلقائية للبريد الإلكتروني لتعزيز العملاء المحتملين دون الحاجة إلى اهتمام مستمر من فريق المبيعات.

اشترك في نسخة تجريبية مجانية مدتها 14 يومًا مع Encharge وابدأ في الحصول على المكافآت على جهودك في توليد العملاء المحتملين. لن نطلب حتى تفاصيل بطاقتك الائتمانية.