7 طرق فريدة لتوليد فرص العمل بين الشركات ، يجب أن تجربها في عام 2022

"لست بحاجة إلى مزيد من العملاء المحتملين." لا يقول بذلك أحد.

عندما يكون لدى العملاء ملايين الخيارات ، فإن إنشاء عملاء محتملين جدد قد يبدو أحيانًا وكأنه يتسلق جبل إيفرست بدون معدات.

لكن ما هو التسويق بدون تحديات؟

إن توليد العملاء المحتملين هو فن وعلم ، وإذا كنت تريد أن تنجح ، فأنت بحاجة إلى استراتيجية أفضل لتوليد العملاء المحتملين مع تكتيكات أفضل ومجموعة من الأفكار الفريدة.

جيل B2B الرائد في عام 2022: ما الذي سيتغير؟

عملك يحتاج المبيعات لتزدهر. في الوقت نفسه ، من الطبيعي أن يكون المستخدمون عبر الإنترنت في عام 2022 أكثر حذرًا من جميع الخيارات المتاحة في السوق.

كان Gen-X و Baby boomers جزءًا كبيرًا من عملية صنع القرار B2B في السنوات السابقة. في عام 2021 ، تحولت الجداول - 73 ٪ من جيل الألفية هم جزء من عملية شراء B2B.

• 74٪ من مشتري B2B يبحثون عن مشتريات عبر الإنترنت لعملهم.
• يكشف 9 من أصل 10 مشترين أن المحتوى عبر الإنترنت له تأثير معتدل إلى كبير على قرارات الشراء
• تعد عملية مبيعات B2B أطول بنسبة 22 ٪ (إن لم يكن أكثر) مما كانت عليه قبل 5 سنوات

لم يعد بإمكانك أن تتوقع إطلاق مسار مبيعات بسيط بحجم واحد يناسب الجميع والحصول على تدفق العملاء المحتملين. لا يحرص معظم مشتري B2B اليوم على الاستماع إلى عروض المبيعات أو حجز العروض التوضيحية أو المضي قدمًا دون بحث شامل.

يواصلون البحث عبر الإنترنت عن الخيارات حتى يثقوا في قرارهم. ستبقيك رحلة العملاء المعقدة B2B هذه على أهبة الاستعداد.

لا يمكنك أن تتوقع أن يحصل فريق المبيعات الخاص بك على نتائج بمجرد "البقاء على اتصال" مع توقعاتك. أنت بحاجة إلى التطور مع تغيير رحلة العميل.

ما هو المفتاح؟

يجب أن يقود موقف إضافة القيمة وكونك مصدرًا موثوقًا جهود توليد العملاء المحتملين في عام 2022.

تريد أن تسمع؟ كن سلطة داخل المجتمع.

تريد الحصول على المزيد من المكالمات التجريبية؟ كن جزءًا نشطًا من القنوات الاجتماعية المظلمة.

تريد إغلاق المزيد من الصفقات؟ قدِّم المزيد من القيمة.

يحتقر صانعو القرار من جيل الألفية "الزغب" ولن يمنحوك أعمالهم ما لم يروا القيمة. مع زيادة ذكاء مشتري B2B ، يجب أن يقود بناء سلطة رقمية جهودك الرئيسية.

يؤدي جيل الخارقة للمستقبل

في كتابها المزيد من المبيعات ، وقت أقل ، كشفت جيل كونراث أن كبار بائعي B2B يقضون ما لا يقل عن ست ساعات أسبوعيًا في البحث عن الآفاق ، والبقاء نشطًا في مجموعات الصناعة ، ونشر المحتوى ذي الصلة عبر الإنترنت.

إذا كنت ترغب في جذب المزيد من العملاء المحتملين ، فأنت بحاجة أيضًا إلى البدء في بناء موقف قيادة فكرية.

فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها تحقيق الريادة وزيادة جهود توليد العملاء المحتملين:

1. ابدأ مجتمعًا

دعونا نتفق جميعًا على شيء ما.

نحن جميعا بحاجة إلى بعضنا البعض في الحياة الحقيقية. عالم الإنترنت هو نفسه.

إن إنشاء مجتمع عبر الإنترنت هو أفضل لقطة لك للاقتراب من جمهورك المثالي.

يتم تداول العديد من المصطلحات الاجتماعية وتقود مفهوم بناء المجتمع - #BuildInPublic ، وبناء الجمهور ، ومشاركة ما تعلمته ، و DAOs ، وما إلى ذلك. سيكون مستقبل الرقمية في مجتمعات الإنترنت المتخصصة.

في كتابه Embedded Entrepreneur ، يشير Arvid Kahl أيضًا إلى أهمية أن تكون نشطًا في المجتمع. وفقًا لكتابه ، تحصل على أفكار ورؤى لا تقدر بثمن وتجذب عملاء محتملين عندما تكون جزءًا من المجتمع.

يعد إنشاء قناة Facebook Group أو Subreddit أو Slack أو Telegram بداية رائعة لبناء مجتمع عبر الإنترنت. يتيح لك المجتمع البقاء على اتصال مع العملاء الحاليين وجذب عملاء جدد يعانون من مشكلات مماثلة يحلها منتجك.

خذ على سبيل المثال مجموعة Facebook - Marketing Automation Insider .

نبقيها نشطة من خلال طلب التعليقات والاقتراحات وتقديم نظرة سريعة على الميزات الجديدة. بهذه الطريقة ، يظل رواد الأعمال وأصحاب الوكالات وعشاق أتمتة التسويق منخرطين.

عندما يكون صاحب العمل عالقًا في مشكلة أتمتة التسويق ، يقوم أعضاء المجتمع بإضافتهم إلى المجموعة ، وإدخالهم في نظام Encharge البيئي. أيضًا ، تجذب المناقشات حول أتمتة التسويق داخل المجتمع العملاء المتوقعين المؤهلين أكثر لتجربة المنتج.

نفس الشيء هو الحال مع Reddit. يظل العديد من رواد الأعمال SaaS نشطين على subreddits مثل r / Entrepreneur و r / Startup وما إلى ذلك - الإجابة على أسئلة المجتمع وجمع الكارما وتقديم المساعدة.

عندما يأتي أحد أعضاء المجتمع للبحث عن حل (مشابه لك) ، يقوم شخص ما بتوجيههم إليك تلقائيًا ، مما يمنحك توجيهًا مباشرًا ودافئًا ، وعلى استعداد لسماع صوتك.

2. استخدام أدوات الاستماع الاجتماعية

الاستماع الاجتماعي هو وسيلة رائعة لتكون استباقيًا في جهودك الرئيسية. لكن لا تقلق ، فليس الأمر كما لو كنا نتطفل على مستخدمي وسائل التواصل الاجتماعي.

يساعدك الاستماع الاجتماعي على مراقبة منصات الوسائط الاجتماعية بحثًا عن كلمات رئيسية / مشاكل محددة. على سبيل المثال ، لنفترض أن شخصًا ما يبحث عن وكالة إعلامية وينشر LinkedIn. ستتلقى رسالة تنبيه لأن المنشور يحتوي على الكلمة الرئيسية "وكالة إعلامية" ، وستتلقى رسالة تنبيه.

يشارك جوش ريتشاردز من The Odyssey كيف أنه يستخدم الاستماع الاجتماعي على LinkedIn للحصول على قدم في الباب مع عملاء جدد على الفور. يبحثون عن مصطلحات البحث ذات الصلة مثل "البحث عن وكالة ويب" على LinkedIn.

لكل منشور في النتائج ، يتصلون بالناشر الأصلي ، ويتواصلون معه ، ويرسلون اقتراحًا ، وفي بعض الأحيان ، يحصلون على رد إيجابي (والصفقات المنتهية أيضًا 🎉). يسلط الضوء على أن التوقيت هو الجوهر - فكلما استجابت أسرع ، زادت فرص الرد الإيجابي.

يمكن أتمتة ما فعله Josh مع LinkedIn يدويًا عبر أداة استماع اجتماعية مثل Mention. كل ما تحتاجه لبدء محرك توليد الرصاص هذا هو اتباع الخطوات التالية:

1. قم بالتسجيل للحصول على أداة استماع اجتماعية.
2. قم بإنشاء تنبيهات لمراقبة الكلمات الرئيسية للصناعة (أو نقاط الألم التي تحلها).
3. راقب أحدث الإشارات أو المناقشات التي تحصل عليها عبر التنبيهات.
4. أجب عن أسئلتهم وحل المشكلات وشارك بأفكارك وتواصل دون إلحاح.

إذا تمكنت من حل مشكلاتهم من خلال تعليق ، فمن المرجح أن يتواصلوا معك للحصول على حل مفصل. إنه مثل الحصول على عميل محتمل مؤهل في حضنك.

أفضل جزء هو أن هذا الاختراق الصغير لن يستهلك الكثير من وقتك أو أموالك. أيضًا ، تحصل على عملاء محتملين مؤهلين تأهيلاً عالياً ، وعلى استعداد لاتخاذ القرار.

يمكنك استخدام أسلوب استماع مماثل لقنوات Slack أيضًا. راقب إشارات الكلمات الرئيسية المحددة في مجموعات Slack و subreddits ومجموعات Facebook وما إلى ذلك.

يعد Quora أيضًا منصة ممتازة للإجابة على الأسئلة ذات الصلة والحصول على زيارات الإحالة والعملاء المتوقعين. راقب المشكلات التي يمكن لمنتجك حلها واشترك في مناقشة أفكارك (أو خطوة ناعمة).

3. حرر أداة صناعة مجانية

دعنا نعترف بشيء واحد: نحن جميعًا مجانين للحصول على الهدايا المجانية.

يمكنك استخدام علم النفس البشري الأساسي هذا لصالحك من خلال إطلاق أداة مجانية في مجال عملك. الأدوات هي أكثر أشكال أصول المحتوى ارتباطًا (والأكثر جاذبية).

يعد إطلاق الأدوات المجانية طريقة رائعة لتكون مرئيًا ومظهرًا ودودًا وتكوين عملاء محتملين مؤهلين.

يمكن أن تكون الأداة المجانية أي شيء يستخدمه عميلك المثالي يوميًا في حياته المهنية (أو الشخصية). يجب أن تكون الأدوات مفيدة ، أو تساعد الأشخاص على القيام بشيء مفيد ، أو تجعل حياتهم بسيطة.

يشارك باتريك إيكاس ، مدير تسويق المحتوى في Catalyst ، كيف أطلقوا CSMemes.io كمكتبة مجانية لميمات نجاح العملاء. بعد اعتماد هذا النهج ، أصبح من السهل على BDRs بدء محادثة لأن معظم العملاء المحتملين يتعرفون على شركتهم.

مثال آخر هو مولد سطر موضوع AI المجاني. إنه حاليًا مولد سطر الموضوع المجاني الوحيد الذي يعمل بنظام GPT-3. لماذا نعطيها مجانا؟ لأننا نعلم أن الناس سيجدون قيمة ويشاركونها مع أصدقائهم في التسويق ويربطون بها مرة أخرى.

الهدف من إطلاق أدوات مجانية ذو شقين:

• ستولد الكثير من حركة الإحالة (والروابط الخلفية) لموقعك على الويب
• سوف يكتشفك الناس عبر الإنترنت ، ويستخدمون الحل الخاص بك أولاً ، ويتقدمون نحو شراء خطة مدفوعة

في كلتا الحالتين ، ستحصل على مفاجأة سارة. مع وصول المزيد من الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بك ، يمكنك عرض منتجك أو الحل الرئيسي (عبر نافذة منبثقة أو شريط غير تدخلي).

4. ابدأ رسالة إخبارية عامة

استمرت الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني باعتبارها اتجاهًا ساخنًا وصاخبًا طوال فترة الوباء. بدا أن الجميع يحاولون بناء مجتمع وثيق بمساعدة نشرة إخبارية.

لا تحتاج إلى أن تكون متعلمًا بشأن فوائد قائمة بريد إلكتروني كبيرة (ومتفاعلة) ، ولكن غالبًا ما يتجاهل معظم المسوقين كيف يمكنك استخدام رسالة إخبارية عامة للحصول على عملاء محتملين.

شارك أندرو بوسناي ، الرجل الذي يقف وراء النشرة الإخبارية من Zero to Marketing ، أنه يستخدم رسالته الإخبارية كمغناطيس رئيسي لتوليد طلبات استشارية.

يدير رسالة إخبارية تشاركه في كيفية تنمية شركة ناشئة إذا كان مؤسسًا / مسوقًا - وهي فكرة رائعة جدًا.

تخيل كيف يمكن لرسالة إخبارية تحتوي على رؤيتك ودراسات الحالة والمزيد أن تشعل جهودك في مجال B2B.

هذه أيضًا فرصة لإنشاء مسار تحويل آلي مع العملاء المتوقعين في الرسائل الإخبارية. لن يحترمك الأشخاص لمشاركة النصائح الداخلية فحسب ، بل سترى أيضًا كيف أن صندوق الوارد الخاص بك مليء دائمًا بالعملاء المحتملين الذين يبحثون عن حلول للمشكلات التي قمت بحلها من قبل.

5. إنشاء قائمة تشغيل مواضيعية على YouTube

من كان يعلم أن البشرية ستصبح ذات يوم مدفوعة بالفيديو في التسعينيات؟

حتى جاويد كريم لم يكن ليتوقع الشعبية السائدة لموقع يوتيوب عندما نشرني في حديقة الحيوانات. لكن ها نحن في عام 2022 ، مع تشغيل مليار ساعة من الفيديو كل دقيقة. بطبيعة الحال ، لا يمكنك تجاهل YouTube (أو مقاطع الفيديو) بعد الآن.

في عالم يحركه الفيديو ، يبدو العمل على YouTube امتدادًا طبيعيًا لفرقك الرئيسية (وفرق المبيعات). هناك سببان لضرورة التركيز على إنشاء قوائم تشغيل إعلامية:

• موقع YouTube هو ثاني أكبر محرك بحث (بعد Google فقط)
• يرى 53٪ من صناع القرار في مجال B2B أن مقاطع الفيديو هي الشكل الأكثر فائدة للمحتوى.

لماذا تترك هذه الفرصة على الطاولة إذن؟

إن إنشاء مقاطع فيديو ودروس Youtube عشوائية أمر جيد.

لكن هل تعرف ما هو الأفضل؟ تنظيم (أو حتى إنشاء!) قوائم تشغيل موضوعية على YouTube حول مشكلة معينة أو نقطة ضعف.

تتيح لك قائمة تشغيل YouTube التحكم في السرد ومشاركة سلسلة من المعلومات التي يمكنك مواءمتها مع رحلة المشتري.

يمنحك إنشاء قائمة تشغيل ميزة إضافية أيضًا. تتم فهرسة مقاطع الفيديو الخاصة بك مرتين ، مما يؤدي إلى جذب المزيد من المشاهدين. يظل هؤلاء المشاهدون أطول لأنهم يحصلون على حل خطوة بخطوة لمشاكلهم ومن المرجح أن يتحولوا إلى عميل محتمل أو على الأقل يزورون موقع الويب الخاص بك.

تساعدك قوائم تشغيل YouTube في رعاية العملاء المحتملين على YouTube وإظهار كيف أن منتجك أو علامتك التجارية أو شركتك تتمتع بسلطة قوية في هذا الموضوع.

يستخدم Ron Stefanski من OneHourProfessor قوائم تشغيل YouTube لإنشاء عملاء محتملين مؤهلين للاستشارات وأعماله عبر الإنترنت.

ينشئ Ron قوائم تشغيل موضوعية حول بناء وتنمية الأعمال التجارية عبر الإنترنت ويربطها بـ CTAs ذات الصلة كبطاقات ، والتي تنقل المشاهد إلى موقع الويب وتطلب بريده الإلكتروني.

نظرًا لأن المشاهد مقتنع بسلطة رون ، فإنه يمضي قدمًا في رحلة المشتري ويمكن رعايته بشكل أكبر من خلال سير عمل أتمتة التسويق.

وفقًا لرون ، فإن استخدام قوائم تشغيل YouTube بالإضافة إلى بطاقات YouTube ذات الصلة يؤدي إلى زيادة قيمة أي مسار لتوليد العملاء المحتملين.

6. أضف روبوتات محادثة AI على صفحاتك المقصودة

أعلم ، أعلم ... هذا ليس بالضبط "اختراق" ولكن يجب عليك إضافة روبوتات محادثة إلى استراتيجية جنرال الرصاص الخاصة بك على أي حال.

لماذا ا؟

لقد غيّر COVID-19 الطريقة التي يرغب بها B2B في الإنفاق على المنتجات أو الحلول. يفضل المزيد من أصحاب الأعمال الخدمة الذاتية الرقمية (أو التفاعلات عن بُعد) أكثر من أي وقت مضى. أيضًا ، ازداد أيضًا استعدادهم للإنفاق على الخدمة الذاتية الرقمية (أو عملية البيع التي تعمل بنظام chatbot).

عندما تتعامل مع B2B ، فإن التوقيت مهم ، يتحقق المشترون من خيارات متعددة (ويقدمون طلبات تجريبية). وعادة ما يحصل أول من يستجيب على الجليد.

يمكن أن تساعدك Chatbots في الرد على الاستفسارات على صفحتك المقصودة وإثبات اهتمامك. فكر في روبوتات المحادثة على أنها امتداد لاستراتيجية أتمتة التسويق الخاصة بك. سيساعدك هذا على البقاء نشطًا وملائمًا لجمهورك المستهدف.

يحافظ روبوت الدردشة المدعوم بالذكاء الاصطناعي المبرمج جيدًا على بقاء العميل في حالة ارتباط ومشارك. سيجمع chatbot معلومات حول احتياجات وتفضيلات زوار الويب ويمكن أن يكون أداة رائعة لتجزئة المستخدم. أيضًا ، إذا قمت بربط chatbot الخاص بك بتدفق التشغيل الآلي ، فلن تفقد عميلاً محتملاً.

يمكنك أيضًا تدريب روبوت محادثة AI لإرشاد العملاء المحتملين خلال العملية التجريبية وإنشاء تدفقات ومسارات تحويل آلية استنادًا إلى سمات مختلفة مثل الوقت الذي تقضيه على الصفحة ، والاشتراكات التجريبية ، وسلوك الصفحة ، وما إلى ذلك.

7. ابدأ إحالة B2B وبرنامج تابع

يمكن لبرنامج إحالة قوي أن يفعل المعجزات لجهودك في توليد العملاء المحتملين. يستمع البشر إلى الأشخاص الذين يثقون بهم. تحفز برامج الإحالة B2B العملاء الحاليين على التوصية بك لأصدقائهم وأقرانهم ومتابعي وسائل التواصل الاجتماعي.

حقيقة ممتعة. هل تعلم أن 91٪ من العملاء يقولون إنهم على استعداد لتقديم إحالة ، لكن 11٪ فقط من المنتجات (أو مندوبي المبيعات) يطلبون الإحالات.

تعد برامج الإحالة B2B قناة عامة قوية لأي وكالة خدمة أو منتج SaaS.

وفقًا لتقرير صادر عن وسائل التواصل الاجتماعي المفيدة:

• 91٪ من قرارات الشراء بين الشركات تتأثر بالتسويق الشفهي.
• 84٪ من مشتري B2B يبدأون رحلة الشراء فقط بعد الإحالة.
• كما أن العملاء المحتملين الذين تمت إحالتهم لديهم تقارب تحويل أعلى ويتم إغلاقهم بشكل أسرع. تزيد احتمالية إجرائهم لعملية شراء أربع مرات مقارنةً بالعميل المحتمل المباشر.

فيما يلي بعض الأفكار لإنشاء برنامج إحالة ممتاز B2B لعملك:

• يجب أن يكون منتجك قابلاً للمشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي - عرض لا يحتاج إلى تفكير مع خيارات سهلة المشاركة.
• يجب أن تكون روابط الإحالة جزءًا قياسيًا من الحزمة لجميع عملائك.
• يجب أن تجيب الصفحة المقصودة للإحالة على جميع الأسئلة الشائعة وأن تتعامل مع المخاوف.
• يجب أن يكون الحافز ملموسًا وأن يحفز عملائك على مشاركة رابط الإحالة الخاص بك.
• يجب أن يكون برنامج الإحالة الخاص بك آليًا مع تتبع في الوقت الفعلي لجميع الروابط والتحويلات.

يعد برنامج الإحالة الخاص بـ Notion مثالًا رائعًا على إحالات B2B التي تمت بشكل صحيح. يحصل كل مستخدم على رابط إحالة للمشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي ، وإذا اشترك شخص ما في الخطة المجانية باستخدام هذا الرابط ، يحصل المستخدم على رصيد بقيمة 5 دولارات و 10 دولارات لخطة مدفوعة.

بالنظر إلى خطة البداية الخاصة بـ Notion تكلف 5 دولارات شهريًا ، فهي مثل منح وصول مجاني لمدة شهر إلى جميع ميزات Notion المميزة لكل إحالة ناجحة. هناك مكافآت وحوافز أخرى أيضًا - يحصل المستخدمون على أرصدة لاستخدام تطبيقات الأجهزة المحمولة واستيراد الملاحظات من Evernote والمزيد.

فازت Easy wins ، جنبًا إلى جنب مع فائدة المنتج ، بالعديد من الإحالات من مجتمع بدء التشغيل على مر السنين. مجتمع تويتر في Notion مثال حي على ذلك.

حصلت Notion على الكثير من الدعاية المجانية على Twitter ، جنبًا إلى جنب مع حركة إحالة كبيرة (واشتراكات). الفوز ، أليس كذلك؟

حقق Trello أيضًا بعض النتائج الرائعة مع برنامج الإحالة Trello Gold الذي يكافئ العضوية الذهبية لكل إحالة ناجحة.

بحاجة الى مساعدة في أتمتة جنرال الرصاص؟ تحقق من هذه الخطوات الأربع لأتمتة العملاء المحتملين باستخدام أتمتة التسويق.

لقد حصلت على العملاء المتوقعين. ماذا بعد؟

يعد جلب المزيد من العملاء المحتملين سببًا رائعًا للاحتفال كمسوق. ابتهج!

ولكن مع المزيد من الخيوط ، تأتي مسؤولية إضافية أيضًا. الآن بعد أن أصبح لديك هؤلاء العملاء المحتملون ، فأنت بحاجة إلى عملية - لتحويل هؤلاء العملاء المتوقعين إلى عملاء يدفعون.

باختصار ، تحتاج إلى رعاية العملاء المتوقعين الوافدين. هذا هو المكان الذي تظهر فيه أتمتة التسويق في الصورة.

مع وجود التدفقات الصحيحة وأدوات التشغيل الآلي للتسويق في مكانها الصحيح ، يمكنك توفير الكثير من الوقت والاستمتاع بالعديد من الفوائد - توفير في الوقت ، وتحويلات أعلى ، من بين أمور أخرى.

هل تريد أن ترى كيف يمكنك الارتقاء بجهود رعاية العملاء المحتملين إلى مستوى أعلى؟ تأكد من مراجعة دليلنا لرعاية العملاء المحتملين باستخدام أتمتة التسويق.

الكلمات الأخيرة

لن يصبح توليد العملاء المحتملين أسهل مع مرور الوقت. سيساعدك بناء عقلية إستراتيجية مع التركيز على إضافة القيمة على التميز. ابدأ في التفكير في إعادة اختراع استراتيجيتك باستخدام هذه الأفكار ، واتقن المهنة ، واستغل محرك الأتمتة الخاص بك لتحقيق نتائج أفضل.

أتمنى لك كل خير!

جرّب الشحن مجانًا أو احجز مكالمة استشارية سريعة معنا اليوم. دعنا نناقش جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين ونرى كيف يمكننا مساعدتك في تنمية عملك الرقمي.