ما هي استراتيجية اختراق السوق؟ 12 نصيحة يجب أن تعرفها
نشرت: 2022-03-09هل تتطلع إلى تنمية أعمالك وزيادة معدلات تحويل التجارة الإلكترونية الخاصة بك ؟ هل تعمل بالفعل في سوق تنافسية ولكن لا تعرف من أين تبدأ؟ يكمن مفتاح اكتساب قوة جذب مع وجود مجموعة كبيرة من المنافسة في استراتيجية اختراق السوق الخاصة بك.
ما هو اختراق السوق بالضبط وكيف يمكن لعملك أن يحقق ذلك؟ حسنًا ، هذا بالضبط ما يغطيه هذا المقال. من التعريفات إلى الإستراتيجيات ، نحن على وشك إخبارك بكل ما تحتاج لمعرفته حول تطوير إستراتيجية مذهلة لاختراق السوق. لذلك ، دون مزيد من اللغط ، دعنا ننتقل إلى الأمر.
مصدر الصورة
ما هو اختراق السوق؟
يمكن تعريف اختراق السوق بطريقتين:
- كعملية
- كقياس
عندما نفكر في اختراق السوق كعملية ، فإنه يشير إلى فعل نقل منتج أو خدمة جديدة إلى السوق داخل سوق حالي توجد فيه بالفعل منتجات أو خدمات مماثلة. إن اختراق هذا السوق هو الحصول على جزء من حصة السوق من الشركات الأخرى المتنافسة في هذا السوق.
يمكن أيضًا فهم اختراق السوق على أنه قياس. يشير اختراق السوق كمقياس إلى كمية المنتج أو الخدمة التي يتم بيعها كنسبة من إجمالي حجم السوق. يساعد هذا القياس العلامات التجارية على العمل من أجل زيادة حصة السوق المحتملة.
ما هي استراتيجية اختراق السوق؟
إذن ، هذا هو اختراق السوق ولكن ما الذي يشكل استراتيجية عمل لاختراق السوق؟ بمعنى آخر ، كيف يمكن للشركات والمؤسسات تحقيق اختراق جيد للسوق؟ في أبسط صورها ، تعتبر استراتيجية اختراق السوق نوعًا من إستراتيجيات النمو. استراتيجية اختراق السوق هي خطة عمل لكيفية العمل من أجل الحصول على حصة سوقية أعلى داخل سوق منتج موجود.
الهدف هو المساعدة في نمو الأعمال والمبيعات والقدرة التنافسية ضد المنافسين المماثلين في الفضاء ، لتصبح الشركة الرائدة في السوق. إن الفارق الرئيسي هنا الذي يضع اختراق السوق بعيدًا عن استراتيجيات النمو الأخرى هو أن اختراق السوق يدور حول النمو ووضع نفسك بشكل تنافسي في سوق قائم ، وليس سوقًا جديدًا.
في وقت لاحق ، سنقوم بمشاركة أفضل استراتيجيات وتقنيات اختراق السوق معك ، ولكن أولاً ، لنتأكد من أننا فهمنا حقًا ما هو اختراق السوق.
الفرق بين الحصة السوقية واختراق السوق
في كثير من الأحيان يستخدم الناس مصطلحي اختراق السوق وحصة السوق بالتبادل. لكنهما ليسا نفس الشيء بالضبط.
يشير اختراق السوق ، كمقياس ، إلى النسبة المئوية للسوق المستهدف للأعمال التجارية التي يتم التقاطها خلال فترة زمنية محددة.
على النقيض من ذلك ، تشير حصة السوق إلى النسبة المئوية للقيمة السوقية الإجمالية التي يتم التقاطها بواسطة شركة خلال نفس الفترة الزمنية المحددة.
ما هو معدل الاختراق؟
يمكننا حساب اختراق السوق كقياس باستخدام هذه المعادلة:
الصورة التي أنشأها الكاتب
كلما زادت الدقة في تقييم عدد العملاء وحجم السوق (TAM) ، زادت دقة حساب معدل اختراق السوق. هذا ليس دائما سهل. خاصة إذا كان السوق المستهدف واسع النطاق وواسع الانتشار. في مثل هذه الحالات ، من الأفضل غالبًا التركيز على السوق المستهدف الأكثر صلة بك والاستفادة منه من هناك.
يختلف متوسط معدلات اختراق السوق اعتمادًا على نوع المنتج الذي يتم تسويقه. بشكل عام ، تحقق المنتجات الاستهلاكية معدلات اختراق للسوق تتراوح بين 2٪ و 6٪ بينما تميل منتجات الأعمال إلى اختراق السوق بمعدل يتراوح بين 10٪ و 40٪.
طرق تعزيز اختراق السوق
تريد جميع الشركات تحقيق معدلات اختراق عالية للسوق لتظل قادرة على المنافسة في سوق منتجاتها المستهدفة. لحسن الحظ ، لا يجب أن يرجع هذا إلى مجرد الحظ. هناك مناهج مستهدفة يمكن للشركات اتباعها لتعزيز مستويات اختراق السوق والحفاظ على النمو طويل الأجل عامًا بعد عام. دعنا نلقي نظرة على بعض هذه أدناه.
تسعير تعديلات الأسعار لجذب جماهير جديدة
تتمثل إحدى الطرق التي تعمل بها الشركات على زيادة معدلات اختراق السوق في حشد استراتيجية تسعير مستهدفة. يعني تعديل أسعار المنتجات والخدمات صعودًا وهبوطًا بشكل دوري أن منتجاتك لديها الفرصة لجذب جماهير مختلفة. هذه التقنية هي استراتيجية تنويع تسويقي معروفة باسم تسعير الاختراق.
عادةً ما يتضمن هذا خفض الأسعار عند إطلاقها لأول مرة لجذب مجموعة أكبر من العملاء الجدد الذين قد يتم تسعيرهم بطريقة أخرى. في حين أن السعر منخفض ، فمن الأسهل اختراق السوق وبناء الوعي بالعلامة التجارية واكتساب عملاء من المنافسين الذين يبيعون أيضًا في تلك المساحة. نأمل ، بمجرد أن يتعرف العملاء على منتجك ويحبوه ، سيستمر بعضهم في الشراء حتى بمجرد ارتفاع السعر إلى سعر التجزئة المعتاد.
مصدر الصورة
توجيه المزيد من الاستثمار إلى التسويق
هناك طريقة أخرى مجربة ومختبرة لتعزيز انتشار التسويق وهي استثمار المزيد من الأموال في حملاتك التسويقية. من خلال استخدام استراتيجية تطوير السوق omnichannel
والتأكد من أن رسائل علامتك التجارية وصوتك وصورتك صحيحة تمامًا ، ستزيد من الاهتمام والمشاركة والثقة في علامتك التجارية التي من المرجح أن تزيد من حصتك في السوق وتجذب بعض العملاء بعيدًا عن المنافسة.
بمجرد إطلاق حملتك التسويقية ، لا تنس الاستفادة من كل تلك البيانات. قد يبدو تجميع كل هذه المقاييس من القنوات المختلفة مهمة مستحيلة ، لكنها في الحقيقة ليست كذلك. تساعدك أدوات مثل Affise BI في إدارة كل تلك البيانات غير المهيكلة عبر قنوات التسويق المختلفة بشكل حدسي. لا تحتاج إلى أي خبرة فنية للاستفادة من Affise BI والبدء في اتخاذ قرارات عمل أفضل وقائمة على الأدلة كل يوم.
تحديث المنتج الخاص بك
يتعلق اختراق السوق بالحصول على المزيد من سوقك وهذا يعني اكتساب عملاء من منافسيك المباشرين. من أجل جذب الأشخاص المخلصين بالفعل لمنافسيك إلى عملك ، ستحتاج إلى تمييز منتجاتك عن المنافسة.
هذا يعني جعل منتجاتك مختلفة قليلاً أو أفضل بطريقة ما. من خلال تقديم المنتجات والخدمات الأكثر ابتكارًا وجاذبية في مساحتك الخاصة ، ستكسب عملاء جدد وتزيد من حصتك في السوق في هذه العملية.
عمليات الاستحواذ أو الشراكات مع شركات أخرى في مساحتك الخاصة
أحيانًا يكون العمل الجماعي هو مفتاح النجاح. يمكن لعمليات الاندماج والاستحواذ والشراكات مع الشركات الأخرى التي تشترك في نفس مساحة السوق أن تساعد الشركات على النمو. ستستفيد من سمعة علامتها التجارية ومتابعة العملاء الجاهزة.
هذا النوع من التعاون هو وسيلة رائعة لتحقيق النمو والتوسع السريع. توجد أفضل الشراكات بين الشركات التي لدى كل منها ما تقدمه لبعضها البعض. ربما لديك ميزة منتج يريد شريكك إضافتها إلى خط إنتاجه في المستقبل (والعكس صحيح). مرحبًا ، أنت تساعد بعضكما البعض على النمو والتوسع في مساحة منتجك.
يمكن أن يساعدك استخدام أداة مثل Affise Reach في العثور على الشريك التجاري المثالي. بمجرد الانتهاء من ذلك ، تأكد من أنك مجهز لمشاركة البيانات بشكل فعال بين الأنظمة الخاصة بك. بعد كل المعلومات المجمعة ، ما هي الشراكات مثل هذه ، أليس كذلك؟ تجعل منصة نقل البيانات الخاصة بـ Affise ، CPAPI ، من السهل للغاية نقل ومزامنة وأتمتة اتصال البيانات بين الأنظمة وستساعدك على البدء في بناء الوعي بالعلامة التجارية من اليوم الأول.
12 استراتيجية لاختراق السوق يجب أن تعرفها
قبل أن نبدأ حملة تطوير السوق الخاصة بك ، فلنتأكد من أننا قمنا بتغطية جميع الأعمال الأساسية. قبل طرح منتج الشركة في السوق ، من المهم تخصيص بعض الوقت لتطوير إستراتيجية قوية لاختراق السوق. بمجرد تحديد أهدافك وغاياتك الرئيسية ، حدد العمليات التي ستساعدك على تحقيق ذلك.
لست متأكدا من أين تبدأ؟
لا توجد مشكلة ، ستساعدك استراتيجيات اختراق السوق الـ 12 هذه على الانطلاق إلى أفضل بداية ممكنة.
1. انخفاض الأسعار
لقد ناقشنا بالفعل كيف أن طرح منتجات جديدة في السوق بسعر أقل من المتوسط يمكن أن يساعد في تعزيز اختراق السوق. لكن هذه ليست الطريقة الوحيدة لتحقيق النجاح. يعد التسعير أحد أهم العوامل الفردية التي تؤثر على تحركات السوق ، لذلك من المهم أن تظل متحمسًا في جميع الأوقات.
كن على اطلاع دائم بمنتجات منافسيك واستراتيجيات التسعير وتأكد من أن منتجاتك وخدماتك يتم تسعيرها دائمًا بشكل تنافسي من أجل اختراق السوق الأمثل.
تشمل تقنيات التسعير التي تساعد على زيادة اختراق السوق ما يلي:
- انخفاض الأسعار - إذا لم يكتسب منتجك قوة دفع في سوق تنافسية ، فاجذب العملاء بأسعار منخفضة.
- خطط الدفع - إذا كنت تقدم خدمة برسوم اشتراك شهري ، فراجع البيانات وحدد ما إذا كانت المدفوعات الشهرية أو السنوية هي الأفضل لحصتك في السوق.
2. الخصومات والترقيات
بالإضافة إلى تعديل أسعارك القياسية ، من المفيد ابتكار بعض الخصومات والعروض والحوافز المستهدفة التي ستشجع العملاء المحتملين على التعامل مع علامتك التجارية على حساب منافسيك.
هناك العديد من أنواع العروض المختلفة المتاحة من صفقات اشترِ واحد واحصل على الآخر مجانًا (BOGOF) إلى عروض المبيعات السريعة وهدايا المنتجات. الاحتمالات لا حصر لها. قد يكون تقديم شيء يبدو حميدًا مثل الشحن المجاني كافيًا لإغلاق تلك المبيعات الأولى.
تشمل الخصومات والعروض الشائعة التي تساعد على زيادة اختراق السوق ما يلي:
- المنتجات المخفضة
- مسابقات
- مبيعات فلاش
- مكافآت الولاء
- الشحن مجانا
- شهر مجاني
- بوجوف
طريقة رائعة لبناء استراتيجية الخصم الخاصة بك هي استخدام طريقة FIFO . يُقصد أولاً الوارد أولاً يصرف أولاً. بعبارة أخرى ، عندما يتعلق الأمر بالمخزون ، فأنت تريد أن تكون العناصر الأقدم في المخزون هي أول ما يذهب. إذا كان من الصعب تغيير المخزون ، فمن الجدير تطبيق خصم على المنتجات الحالية من أجل مساعدتها على الخروج من الرفوف بشكل أسرع وزيادة حجم المبيعات.
3. الدعاية العدوانية
الإعلان أمر بالغ الأهمية لتحقيق اختراق جيد للسوق. عندما تطلق الشركات منتجاتها في أسواق تنافسية ومشبعة بالفعل ، فإنها غالبًا ما تعتمد على تقنيات تسويق قوية كوسيلة للوصول إلى أوسع قطاعات السوق الممكنة.
تعتمد أساليب الإعلان التي تختارها على النوع أو المنتج أو الخدمة التي تقدمها. بشكل عام ، من الأفضل الجمع بين مجموعة من وسائط الإعلان المختلفة لإنشاء أكبر وصول. الإعلان الرقمي أمر لا بد منه ، ولكن قد ترغب أيضًا في استخدام بعض أشكال الإعلانات التقليدية أيضًا. دعنا نلقي نظرة على بعض من أفضل الخيارات المتاحة لك.
تقنيات الإعلان التقليدية:
- الإعلام التلفزيوني
- اللوحات الإعلانية
- فلايرز
- إعلانات الصحف / المجلات
تقنيات الإعلان الرقمي:
- إعلانات الدفع بالنقرة (PPC)
- إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي
- تسويق المحتوى
- التسويق عبر البريد الإلكتروني
- التسويق عبر الهاتف المحمول
مصدر الصورة
4. زيادة الاستخدام
هناك طريقة أخرى لتعزيز اختراق السوق وهي محاولة زيادة استخدام المنتج داخل قاعدة عملائك الحالية. قد يبدو هذا غير منطقي في البداية ولكنه فعال جدًا في الواقع. نظرًا لأن المستخدمين الحاليين في السوق الحالية يبدأون في الاستمتاع بفوائد منتجك بالكامل ، فمن المرجح أن يكونوا بمثابة دعاة لعلامتك التجارية ، مما يساعدك بدوره على جذب عملاء جدد على متن الطائرة.
5. إضافة ميزات جديدة
لقد تطرقنا بالفعل إلى أهمية تمييز علامتك التجارية عن المنافسة. يمكن تحقيق التمايز بعدة طرق مختلفة من التسعير إلى العلامات التجارية إلى خدمة العملاء الملحمية. تتمثل إحدى أفضل الطرق لتمييز منتجك أو خدمتك عن تلك التي تشارك السوق المستهدف بالفعل في إضافة ميزات جديدة ومبتكرة لا يمكن للعملاء العثور عليها في أي مكان آخر.
على سبيل المثال ، إذا كان منافسوك لا يوفون بنسبة 100٪ لجميع طلباتهم ، فهذا شيء يمكنك العمل عليه لتمييز نفسك عن غيرك. في هذه المرحلة ، قد تختار تعبئة مركز الوفاء من أمازون أو اتباع خطى Apple لتحسين قنوات التوزيع الخاصة بك والتميز عن الآخرين.
من خلال تقديم شيء غير متوفر ، ستتمكن من اختراق المزيد من السوق وجذب المستهلكين من منافسيك. تتمثل إحدى الطرق الرائعة للتأكد من أنك تضيف باستمرار ميزات تنافسية إلى عروض منتجاتك الحالية في المشاركة في لوحات المستهلكين العادية والمسوحات والتواصل. اسأل السوق المستهدف عما يريدونه ويحتاجونه (وما هي العلامات التجارية الأخرى التي تفشل في توفيرها) ثم امنحهم ذلك بالضبط.
6. التسويق المبتكر
بالإضافة إلى حملة إعلانية أكثر قوة ، سترغب في دمج أكبر عدد ممكن من ممارسات واستراتيجيات التسويق المبتكرة.
مفتاح الوصول إلى أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين هو استخدام استراتيجية تسويق رقمي متعددة القنوات عبر منصات متعددة. سيؤدي ذلك إلى ترسيخ مكانة علامتك التجارية في السوق وتحقيق المزيد من المشاركة مع منتجاتك وخدماتك وهوية علامتك التجارية.
علاوة على ذلك ، فإن العلامة التجارية المتسقة ستحافظ على مشاركة عملائك الحاليين وتمنع العلامات التجارية الأخرى من جذب العملاء من حصتك في السوق.
تشمل أفضل استراتيجيات التسويق ما يلي:
- تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية
- تحسين محركات البحث (SEO)
- الإعلانات المدفوعة (مثل Google أو Facebook)
- تسويق بالفيديو
- التسويق بالتبعية
- التسويق المؤثر
- حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني
مصدر الصورة
7. الوكالات والشراكات
كما تطرقنا منذ لحظة ، فإن إقامة شراكات ووكلاء مع شركات أخرى يمكن أن يكون مفيدًا بشكل لا يصدق عندما يتعلق الأمر بتحقيق مستويات عالية من اختراق السوق. هذا صحيح بشكل خاص عند الشراكة مع شركة لديها بالفعل مكانة راسخة في السوق وقاعدة موالية من العملاء الذين يثقون بالعلامة التجارية.
يمكن أن يكون هذا المكانة أي شيء من خدمة معينة ، أو حتى خبرة في منطقة جغرافية معينة. تشمل الأمثلة الشائعة لشراكات العلامات التجارية مثل هذه الصفقات التي تتم بين مصنعي السلع الإلكترونية وتجار التجزئة عبر الإنترنت. فكر في الأمر. يشتري معظمنا السلع الإلكترونية ذات العلامات التجارية من تجار التجزئة الخارجيين ، وليس من الشركة المصنعة نفسها.
لم يكن من السهل على العلامات التجارية والوكالات الدخول في شراكة. تعمل أدوات مثل Affise Reach على إنشاء مساحات مترابطة حيث يمكن للعلامات التجارية التواصل وإقامة شراكات فعالة. من خلال هذه الشراكات ، يمكن للشركات توسيع جمهورها المستهدف وتحقيق نمو مستدام طويل الأجل.
8. الموزعين
البائعون هم شركات تشتري المنتجات مباشرة من الشركة المصنعة بأقل من قيمتها السوقية ، بقصد إعادة بيع المنتجات المذكورة لتحقيق ربح. إعادة البيع طريقة فعالة لإنشاء مكان لك داخل سوق تنافسية بالفعل. من أجل التنافس مع المزيد من العلامات التجارية الراسخة ، يعمل البائعون على تعزيز علاقات العملاء من خلال الخدمات المحسّنة ودعم العملاء الذي يعمل على جذب المزيد من العملاء من المنافسة.
9. التسويق المؤثر
التسويق المؤثر هو منهجية تسويقية تتضمن شراكة الشركات مع شخصيات عامة أو مؤثرين معروفين. من خلال الشراكة مع المؤثر الذي يشارك الديموغرافية المستهدفة لعملك ، ستستفيد من مسار التحويل الجاهز للعملاء القادمين.
يوصي المؤثرون بالمنتجات والخدمات ، مما يعزز سمعة العلامة التجارية التي يؤيدونها. يسمح التسويق المؤثر للشركات بالاستفادة من مجتمع جاهز من اللوحات المحتملة مقابل نسبة مئوية من كل عملية بيع تتم عبر الرابط التابع لها.
مصدر الصورة
10. التسويق المتكامل
نهج التسويق المتكامل هو وسيلة فعالة للغاية لدعم اختراق السوق. التسويق المتكامل هو في الأساس أي حملة تسويقية برسالة موحدة ومتسقة تظهر عبر جميع قنوات التسويق.
التناسق يبيع. تجعل الرسائل والصور المتسقة العلامة التجارية أكثر شهرة وجديرة بالثقة ولا تنسى بالنسبة إلى العملاء المحتملين. لذا تأكد من تقديم تجربة موحدة ومتسقة في جميع حملاتك التسويقية التي تتوافق مع قيم علامتك التجارية وأهدافها وتطلعاتها.
11. التسويق الميداني
التسويق الميداني هو نوع خاص من أبحاث السوق التي تتضمن اختبار العلامات التجارية لمنتجاتها وخدماتها مباشرة مع المستهلكين الواقعيين. عادةً ما تنظم العلامات التجارية هذه الأحداث البحثية الميدانية في الحرم الجامعي ومراكز التسوق ومواقع البيع بالتجزئة.
تكمن الفكرة في دعم تطوير المنتج من خلال التعلم من ملاحظات العملاء أثناء بناء الوعي بالعلامة التجارية واستهداف مواقع محددة لزيادة المبيعات. أثناء حملة التسويق الميداني ، قد تشارك العلامات التجارية في أنشطة مثل:
- تقديم تجارب المنتج للعملاء
- الجولات
- عينات المنتج
- عروض المبيعات
- البيع المباشر في الموقع
- تقنيات تسويق حرب العصابات
يعد هذا النهج الشامل للتسويق طريقة سريعة لإثارة ضجة حول منتج ما والتأكد من أن العملاء يتحدثون عن علامتك التجارية عند دخولها السوق.
12. إفشال المسابقة
أخيرًا ، والأهم من ذلك كله ، أنك تريد القضاء على المنافسة. هذا هو ، بعد كل شيء ، ما هو اختراق السوق. لا تلعب بشكل جيد هنا. تذكر ما قلناه للتو عن التفاضل؟ حسنًا ، سيكون هذا أفضل صديق لك. أفضل طريق لاختراق السوق الملحمي هو تقديم ميزات لا يستطيع منافسوك ببساطة تكرارها.
يبعد
على استعداد لبدء تنمية عملك. يعد اختراق السوق أحد أهم استراتيجيات النمو المتوفرة عند تقديم منتجات جديدة إلى السوق الحالي. من خلال تنفيذ أفضل 12 إستراتيجية ، ستكون على يقين من مواكبة المنافسة وجذب المزيد من العملاء.