ما هي أفضل 7 مقاييس مبيعات من حيث الأداء الأفضل لمراقبة حقوق السحب الخاصة؟

إليكم حقيقة قوية: فريق المبيعات الذي لا يتتبع مقاييس المبيعات هو فريق مبيعات ليس لديه هدف أو اتجاه.

تتعامل فرق المبيعات مع الأرقام على أساس يومي. بعد كل شيء ، هم مسؤولون عن زيادة عائدات شركاتهم.

ومع ذلك ، هناك الكثير من الأرقام التي تطفو حولها. وعلى الرغم من أن جميع المقاييس مهمة ويتم قياسها من قبل الإدارات المختلفة ، إلا أن هناك عددًا قليلاً من مقاييس المبيعات التي تختار حقوق السحب الخاصة الأفضل أداءً مراقبتها بنفسها.

ما هي مقاييس المبيعات؟

مقياس المبيعات هو نقطة بيانات. تمثل نقاط البيانات هذه أداء SDR (مندوب تطوير المبيعات) الفردي ، أو فريق المبيعات ، أو حتى تقدم الشركة بأكملها.

تُستخدم هذه الأرقام كمؤشرات أداء - سواء كان ذلك لتحديد المشكلات أو تتبع التقدم.

لماذا يجب على حقوق السحب الخاصة تتبع ومراقبة مقاييس المبيعات؟

مقاييس المبيعات حاسمة. لماذا ا؟ لأن حقوق السحب الخاصة لا يمكنها ببساطة استخدام "شعورها الغريزي" لاتخاذ قرارات مهمة.

بعد كل شيء ، يمكن أن تؤثر قرارات المبيعات بشكل مباشر على المحصلة النهائية للأعمال ، وهو أمر لا ترغب في المخاطرة به.

فيما يلي المزيد من الأسباب التي تجعل حقوق السحب الخاصة وقادة الفريق يجب أن يراقبوا مقاييس المبيعات:

• لتتبع الأداء ومدى قربهم من تحقيق أهداف الفرد والفريق والشركة
• لتذكير أنفسهم بما إذا كانوا سيصلون إلى مؤشرات الأداء الرئيسية وأهداف المبيعات ضمن الإطار الزمني المحدد أم لا
• لتحديد القضايا وإجراء التعديلات المناسبة على الاستراتيجيات الحالية في وقت مبكر
• لتحديد حقوق السحب الخاصة التي تحقق أداءً مفرطًا وأقل أداءً والتحقيق في ما تفعله بشكل مختلف
• لاكتساب رؤى حول ما إذا كان تقدمهم يتماشى مع الأهداف المحددة في بداية العام أو ربع السنة أو الشهر
• لتحديث فريق التسويق باستمرار

أهم 7 مقاييس للمبيعات بالنسبة لحقوق السحب الخاصة التي يجب عليك قياسها

لكي نكون صادقين ، هناك الكثير من مقاييس المبيعات التي يمكنك مراقبتها. ومع ذلك ، تختار أهم حقوق السحب الخاصة إعطاء الأولوية لبعض المقاييس القيمة التي تسمح لهم بالتقييم السريع للصحة العامة والتقدم الذي يحرزه فريق المبيعات.

إجمالي الإيرادات

يُعرف إجمالي الإيرادات أيضًا باسم المحصلة النهائية والدخل والأرباح. هو المبلغ الذي تولده الشركات من بيع المنتجات أو الخدمات خلال فترة زمنية معينة.

يجيب على السؤال: "كم من المال يربح عملك؟" ويمكن العثور عليها في السطر العلوي من بيان الدخل الخاص بك.

من المهم ملاحظة أنه عندما نقول "إجمالي الإيرادات" ، فهذا يعني إجمالي الإيرادات. لذلك من الناحية الفنية ، لا يزال هذا يشمل نفقاتك والتكاليف الأخرى. ومع ذلك ، فهي أسرع طريقة لمعرفة ما إذا كان عملك ينمو. إذا كان هناك اتجاه تصاعدي في الإيرادات ، فإن عملك ينمو. إذا كان هناك اتجاه هبوطي ، فقد يكون ذلك علامة لمراجعة استراتيجية التسويق والمبيعات الخاصة بك أو حتى نموذج التسعير الحالي الخاص بك.

كيفية حساب إجمالي الإيرادات:

عدد المنتجات المباعة × السعر لكل منتج = إجمالي الإيرادات

الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) والإيرادات السنوية المتكررة (ARR)

هذان المقياسان مهمان جدًا للشركات التي تعمل بالاشتراك. يقيس MRR و ARR الإيرادات المتوقعة الناتجة عن العملاء في غضون شهر أو عام.

ومع ذلك ، يتم استخدام MRR بشكل أكثر شيوعًا للشركات في المرحلة المبكرة وتلك التي لديها خطط أو حزم أقل من عام. يُظهر MRR العمليات اليومية للأعمال التجارية ، لكن ARR يُظهر الأداء العام للأعمال. فكر في MRR = مدير العمليات وقيادة الفريق و ARR = C-Suite في اجتماعات مجلس الإدارة.

كيفية حساب MRR و ARR:

متوسط ​​الإيرادات لكل عميل (شهريًا) × إجمالي عدد المشتركين = MRR

MRR × 12 = ARR

النمو السنوي

ببساطة ، النمو السنوي يقارن النمو في فترة واحدة مقابل نفس الفترة قبل 12 شهرًا. على سبيل المثال ، إجمالي الإيرادات لشهر كانون الثاني (يناير) 2022 مقابل إيرادات كانون الثاني (يناير) 2021. يسمح YoY للشركات بالحصول على صورة جيدة لأدائها دون عوامل موسمية.

خذ BFCM على سبيل المثال. إذا قارنت شركات التجارة الإلكترونية أرباحها في الربع الرابع بإيرادات الربع الثالث ، فمن المرجح أن تكون هناك زيادة حادة. سيكون من المنطقي مقارنة إيرادات الربع الرابع بإيرادات الربع الرابع من العام الماضي للحصول على فكرة عن كيفية نمو العلامة التجارية خلال العام الماضي.

تراقب حقوق السحب الخاصة النمو السنوي حتى يتمكنوا من تقييم ما إذا كانت الاستراتيجيات الحالية أفضل من السابقة ، أو ما إذا كان ينبغي للاستراتيجيات السابقة الظهور مرة أخرى.

كيفية حساب النمو السنوي:

نظرًا لأن معادلة النمو على أساس سنوي أطول قليلاً ، فقد قسمناها إلى خطوات بسيطة ؛

1. اجمع بياناتك عن الفترة التي ستفحصها (المقياس الحالي) وبيانات الفترة من العام الماضي (المقياس السابق).
2. المقياس الحالي - المقياس السابق
3. إذا كان الفرق موجبًا ، فهذا يدل على النمو. إذا كان الفرق سالبًا ، فهذا يدل على خسارة.
4. الفرق / المقياس السابق = معدل النمو لفترة 12 شهرًا
5. معدل النمو × 100 = النسبة المئوية لمعدل النمو

إليك مثال لتوضيح هذا بشكل أفضل:

البيانات المقدمة:

• أرباح شهر كانون الأول (ديسمبر) 2022: 2000 دولار أمريكي
• أرباح شهر كانون الأول (ديسمبر) 2021: 1500 دولار أمريكي

حساب:

1. المقياس الحالي - المقياس السابق = 2000 دولار - 1000 دولار
2. 2000 دولار - 1000 دولار = 1000 دولار (الفرق الإيجابي يعني النمو)
3. الفرق / المقياس السابق = 1000 دولار / 1000 دولار = 1
4. 1 × 100 = معدل نمو بنسبة 100٪

قيمة عمر العميل (CLTV)

CLTV هو إجمالي الإيرادات التي يمكن أن تتوقعها شركة من عميل واحد طوال فترة علاقتهما. يقيس مدى أهمية العميل بالنسبة للأعمال التجارية طوال مدة كونه عميلاً.

نظرًا لأن تكلفة الاحتفاظ بالعملاء الحاليين أقل من الحصول على عملاء جدد ، فإن زيادة CLTV هي طريقة مؤكدة لتنمية الأعمال التجارية.

لذا فإن ارتفاع CLTV هو مؤشر أفضل للنمو.

كيفية حساب CLTV:

متوسط ​​قيمة الشراء × متوسط ​​عدد المشتريات = قيمة العميل

قيمة العميل × متوسط ​​عمر العميل = CLTV

تكلفة اكتساب العميل (CAC)

كما ذكرنا سابقًا ، يعد اكتساب العملاء أكثر تكلفة من الاحتفاظ بهم - ما يصل إلى خمس مرات أكثر على وجه الدقة. تقيس CAC المبلغ الذي تنفقه للحصول على عملاء جدد ، لذلك فهي تمثل التكلفة الإجمالية لجميع جهود المبيعات والتسويق مجتمعة.

تحتاج حقوق السحب الخاصة إلى مراقبة هذا المقياس حتى يتمكنوا من تقييم فعالية استراتيجيات الاستحواذ - ما الذي ينجح وما لا ينجح وما الذي يحتاج إلى تغيير.

كيفية حساب كاك:

1. اجمع البيانات التالية:
   1. MCC - إجمالي تكاليف حملة التسويق التي تم إنفاقها على اكتساب العملاء خلال فترة زمنية محددة
   2. CA - إجمالي عدد العملاء المكتسبين
2. MCC / CA = CAC

متوسط ​​طول دورة المبيعات

طول دورة المبيعات هو المدة التي تستغرقها لإغلاق صفقة - من الاتصال الأولي مع الفترة السابقة حتى وقت إغلاق الصفقة ، سواء فازت أو خسرت.

يختلف هذا باختلاف عوامل مثل الصناعة والحجم المعتاد للصفقات التي تتبعها حقوق السحب الخاصة. تساعد مراقبة مقياس المبيعات هذا حقوق السحب الخاصة في تحديد العملاء المتوقعين الذين ينموون باردًا أو يستغرقون وقتًا طويلاً لإغلاقه. بصرف النظر عن مراقبة طول دورة المبيعات الإجمالية ، تستخدم حقوق السحب الخاصة أيضًا هذا المقياس لتقييم ما إذا كانت تستغرق وقتًا طويلاً لإغلاق الصفقات. يمكن لقيادة الفريق بعد ذلك تحديد حقوق السحب الخاصة الأفضل أداءً وحقوق السحب الخاصة التي قد تحتاج إلى تدريب إضافي.

كيفية حساب متوسط ​​طول دورة المبيعات:

1. أضف إجمالي عدد الأيام التي استغرقها إغلاق كل عملية بيع
2. اقسم المجموع على العدد الإجمالي للصفقات

معدل الفوز

يُعرف مقياس المبيعات هذا أيضًا باسم نسبة الفرصة إلى الربح ، ويقيس الصفقات الناجحة مقارنة بإجمالي الصفقات في خط أنابيب المبيعات. ببساطة ، يقيس هذا المقياس فعالية فريق المبيعات وحقوق السحب الخاصة للفوز بالصفقات.

تشير دراسة من Implisit إلى أن معدل الفوز المعياري لفرق مبيعات B2B هو 6٪. لذا ، إذا كانت هذه هي المرة الأولى التي تحسب فيها معدل الفوز ، فيجب أن يعطيك هذا فكرة عن المكان الذي تقف فيه. بالطبع ، هناك عدد من العوامل التي تؤثر على نسبة الفرصة إلى الربح - المصدر والصناعة والموسم ، على سبيل المثال لا الحصر. قد ترغب في تحديد نسبة الفوز لكل مصدر قناة حتى تتمكن من تقييم ما إذا كان هناك فرق كبير.

من المهم مراقبة معدل الفوز لحقوق السحب الخاصة الفردية وكذلك معدل الفوز الإجمالي.

كيفية حساب معدل الفوز:

صفقات الفوز المغلقة / إجمالي الفرص (الفوز ، الخسارة ، الفتح ، إلخ) = معدل الفوز

استفد من المقاييس الصحيحة للقرارات المستندة إلى البيانات باستخدام TaskDrive

المبيعات تدور حول الإستراتيجية. يمنح تتبع مقاييس المبيعات الصحيحة حقوق السحب الخاصة ميزة ويساعدها في الكشف عن المشكلات أو الفرص المحتملة.

سيؤدي تخصيص وقت لدراسة الأرقام إلى رؤى متينة وقائمة على البيانات حول كيفية المضي قدمًا. بهذه الطريقة ، يمكن أن تحافظ حقوق السحب الخاصة على خط أنابيب المبيعات ممتلئًا ، ويمكنها نقل الصفقات بسلاسة إلى المرحلة التالية. لا يوجد نطاق ترددي لأخذ غطس عميق بانتظام في مقاييس المبيعات الخاصة بك؟ احجز استشارتك المجانية مع خبرائنا وقم بتبسيط عملية النمو الخاصة بك.