ما هو تسويق الإيرادات؟ شرح علم التسويق القائم على المبيعات

هل الإيرادات هي هدفك النهائي عندما تقوم بالتسويق؟ إذا كانت الإجابة لا ، فتراجع خطوة إلى الوراء وأعد التفكير في هذه العقلية.

نمو الأعمال مدفوع بشكل رئيسي بالإيرادات. إذا كنت لا تخطط حول الإيرادات ، فأنت تقوم بإعداد إستراتيجيتك التسويقية للفشل.

لقد أحدثت الشركات الناجحة اليوم تغييرًا واحدًا. لقد قللوا الاحتكاك بين المبيعات والتسويق. إنهم يعلمون أن على هذين الفريقين العمل معًا لتحريك الإبرة.

كيف يعمل هذا؟

بسيط ، من خلال تحميل كلا الفريقين المسؤولية عن خط أنابيب المبيعات. هذه الممارسة الجديدة هي جوهر تسويق الإيرادات.

تنتمي الشركات ذات الأهداف المشتركة للإيرادات إلى 67٪ ممن يجيدون إبرام الصفقات وإنشاء المزيد من المعاملات.

إنه لأمر محزن ، أن 8٪ فقط من الشركات لديها مبيعات وتسويق جيدة.

لذلك إذا كنت هنا ، فهذا يعني أن تسويق الإيرادات يثير اهتمامك.

هدفنا من هذا المنشور هو إعادة ترميز الحمض النووي لتسويقك من خلال شرح مفهوم "تسويق الإيرادات" بأكبر قدر ممكن من التفاصيل.

سنتحدث عن:

• أساسيات تسويق الإيرادات.
• تحويل قسمك إلى وحدة أعمال تعتمد على الإيرادات.
• تأطيرك كشريك إيرادات بدلاً من دعم المبيعات.
• كوننا متنبئين بالإيرادات أكثر من منظمي الأحداث.

مستعد؟ لنذهب!

ما هو تسويق الإيرادات؟

في عام 2010 ، ابتكرت الدكتورة ديبي قاقيش مصطلح "تسويق الإيرادات". لقد بدأ من السؤال البسيط ، ماذا ستفعل بشأن الإيرادات؟

عرّفت تسويق الإيرادات على النحو التالي:

الإستراتيجية التي تحول التسويق من مركز تكلفة إلى مركز إيرادات.

إذا تبنينا التعريف ، فهل يعني ذلك أن قسم التسويق يتحول إلى آلة مدرة للدخل؟

بالضبط ، لكن الأمر ليس بسيطًا مثل إعادة تنظيم أعضاء فريقك أو إطلاق حملة تسويقية جديدة.

يتطلب الأمر من فرق التسويق والمبيعات العمل معًا: التخلص من الصوامع ، ومشاركة الأفكار علانية ، ونقل التعليقات ، والملكية الذكية لأكوام martech ، والتحدث إلى العملاء.

"تحويل التسويق من مركز تكلفة إلى آلة إيرادات قابلة للتكرار ويمكن التنبؤ بها وقابلة للتطوير من خلال بناء أساس للتحول الرقمي وتسريع الرحلة مع التركيز على العميل."

د. ديبي قاقيش

يعتبر تسويق الإيرادات نهجًا مدفوعًا بالإيرادات للتسويق والمبيعات يعمل على محاذاة كلا القسمين على هدف مشترك.

يتم تسويق الإيرادات عندما:

• يعمل المسوقون على تسريع عملية المبيعات من خلال تمرير العملاء المتوقعين الجاهزين للمبيعات إلى مسار المبيعات.
• الجميع على دراية بالمقاييس المهمة بالفعل ، مثل العملاء المتوقعين المتتبعين والتحويلات والقيمة الدائمة للعميل.
• يعمل التسويق والمبيعات معًا لجذب عملاء متوقعين ذوي جودة عالية ولكن لا يسمح إلا للعملاء المناسبين بالانتقال إلى أسفل مسار التحويل.
• المسوقون مسؤولون عن دفع أداء الإيرادات (RPS) القابل للتكرار والتوقع والقابل للتطوير.

هل تسويق الإيرادات مهم؟

في الأعمال التجارية التقليدية ، يحاول مندوب المبيعات إبرام صفقة مع شخص بالكاد يعرفه ، عادةً من خلال التسويق عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني البارد.

معظم الشركات اليوم لا تعمل على هذا النموذج.

يعد تسويق الإيرادات أمرًا بالغ الأهمية لأن غالبية المشترين اليوم يتحدثون فقط إلى قسم المبيعات الخاص بك عندما يكون 70٪ من قراراتهم قد اتخذت بالفعل.

بعبارة أخرى ، في معظم الشركات ، يكون للجزء المملوك للتسويق من رحلة العميل تأثير أكبر على القرار النهائي للعميل من الجزء المملوك للمبيعات (الجزء السفلي من مسار التحويل).

هذا يعني أيضًا أن فريق المبيعات لا يحتاج إلى المحاولة بجدية لإغلاق الصفقات. لقد اجتاز المشتري بالفعل قمع ما قبل البيع وتأثر بشدة بالرحلة التي أنشأها فريق التسويق.

نظرًا لأن تسويق الإيرادات مدفوع بالتركيز على العميل والهدف الرئيسي هو الإيرادات ، فهذا يعني أن فريق التسويق يشارك في رحلة العميل بأكملها من أول نقطة اتصال حتى يتم إغلاق الصفقة.

إليك كيف تبدو عمليًا:

نتيجة هذا النهج الشامل للتسويق؟

التخصيص الفعال لميزانية التسويق التي لها عائد استثمار متوقع (ROI)

شيء يرغب فيه كل عمل.

يعمل مسوقو الإيرادات بشكل وثيق مع المبيعات لمنع العملاء المحتملين الجيدين من السقوط من خلال الثغرات. ينتج عن هذا معدلات تحويل أفضل والمزيد من الصفقات المغلقة في وقت أقل.

فيما يلي الفوائد الأخرى لتسويق الإيرادات.

1. يتتبع نجاح الحملات التسويقية حتى تتمكن من إجراء التعديلات اللازمة.
2. يسمح للشركات بقياس عائد الاستثمار (ROI) لكل نشاط تسويقي ، مما يساعدهم على تخصيص الموارد بشكل أكثر كفاءة.
3. يساعدك في العثور على عملاء جدد والاحتفاظ بالعملاء القدامى في نفس الوقت.
4. يسمح للمبيعات بقضاء المزيد من الوقت على العملاء المتوقعين المؤهلين ووقت أقل على العملاء المحتملين السيئين.
5. يمنع التسويق والمبيعات من العمل في صوامع.

لذا فإن السؤال هو ، " هل يتجه عملك نحو تسويق الإيرادات؟"

رحلة تسويق الإيرادات طويلة وصعبة. نادرًا ما تبدأ الشركات كنشاط مدفوع بالإيرادات. سوف ينتقل عملك خلال أربع مراحل مختلفة قبل الوصول إلى الكأس المقدسة لتسويق الإيرادات.

في الفصل التالي ، سنناقش مراحل حياة الشركة الأربع. استخدم هذه المعلومات لتحديد مرحلة عملك وما عليك القيام به للانتقال إلى المرحلة التالية من رحلة تسويق الإيرادات.

4 مراحل نحو رحلة تسويق الإيرادات

فيما يلي المراحل الأربع الأكثر شيوعًا التي تمر بها كل شركة في رحلة تسويق الإيرادات (المستوحاة من كتاب "Rise of the Revenue Marketing"):

1. التسويق التقليدي
2. جيل الطلب
3. تقود الجيل
4. وفي النهاية تسويق الإيرادات

1. التسويق التقليدي

يتميز التسويق التقليدي بأربع عناصر أساسية - المنتج والترويج والتنسيب والسعر ، ويشمل الترويج للمنتجات والخدمات لجمهور عريض. كلما اتسع نطاق وصولك ، زادت فرصك في البيع.

يفتقر المسوقون التقليديون إلى نظرة ثاقبة لفعالية حملاتهم التسويقية.

تشمل المقاييس الرئيسية

• عدد الإعلانات
• عدد المشاهدات التجارية
• عدد الحاضرين في الأحداث الترويجية
• عدد الزيارات إلى موقع الويب.

بالنسبة للعديد من الشركات ، تمثل نسبة كبيرة من ميزانية التسويق نفقات عمياء. تركز هذه المرحلة على مقاييس الغرور المختلفة التي لا تهم حقًا مديري الأعمال.

لا يهتم قسم التسويق بتوليد العملاء المتوقعين. توجد فجوة كبيرة بين التسويق والمبيعات تجعل كلا الفريقين يعملان على أهداف مختلفة تمامًا ، وفي كثير من الحالات متعارضة.

2. توليد الطلب

المرحلة التالية هي توليد الطلب.

توليد الطلب يعني الوعي بالعلامة التجارية. والأمر كله يتعلق بجعل العملاء المحتملين يعرفون أنك موجود.

إنها الطريقة التي يتم بها ملاحظة علامتك التجارية وتجعل الناس يرغبون في معرفة ما تفعله. يتضمن توليد الطلب على منتج أو خدمة جديدة أساليب التسويق الداخلي مثل الإعلانات المدفوعة وتسويق المحتوى.

هذه المرة فقط ، هناك تركيز على تثقيف العملاء المحتملين حول سبب حاجتهم إليك. عندما تفعل ذلك بشكل صحيح ، ستنشئ المزيد من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية. الطريقة الشائعة لاستخدام إنشاء الطلب هي التدوين وإنشاء موارد مفيدة لجمهورك.

هذا مثال جيد:

هذه المدونة هي مصدر محدد للشركات الناشئة SaaS التي تتطلع إلى بناء أنظمة التشغيل الآلي الخاصة بها. إذا كنت تعمل في مجال التجارة الإلكترونية لبيع المكملات الغذائية ، فمن غير المعقول أن تقرأ (أو حتى تفتح) هذه القطعة. نظرًا لتعريف جمهور هذه المقالة ، يتم تحسين جودة العملاء المحتملين بشكل طبيعي.

في هذه المرحلة ، تحرك فريق التسويق نحو جذب الجمهور المناسب وتقديم القيمة. ومع ذلك ، فإنه لا يزال لا يلتقط معلوماتهم أو يبذل جهودًا كبيرة لتأهيل العملاء المتوقعين.

اقرأ المزيد: تسويق الإيرادات مقابل. توليد الطلب: أيهما يجب التركيز عليه كمسوق؟

3. جيل الرصاص

هل تعلم أن متوسط ​​عدد مرات زيارة المستخدم لموقع الويب هو 2؟ عندما يجدون المعلومات التي يحتاجون إليها ، يغادر الأشخاص موقع الويب الخاص بك. وقد يكون هذا هو آخر اتصال بهم مع علامتك التجارية.

إذن ، ما هي خطوتك التالية المثالية عندما تجتذب الجمهور المناسب؟

الحصول على معلومات الاتصال الخاصة بهم ورعايتها.

يتمحور جيل العملاء المحتملين حول جذب العملاء المحتملين المؤهلين ورعايتهم ليصبحوا عملاء يدفعون.

جيل العملاء المحتملين هو كيفية تعزيز اهتمام العملاء المحتملين المؤهلين بعملك من خلال الرعاية. في النهاية ، تريد تحويل الأشخاص إلى عملاء من خلال جعلهم يشعرون أن منتجك أو خدمتك مناسبة لهم.

افترض أنك مستخدم محتمل. في هذه الحالة ، سيكون من الأسهل تحويل مشاركتك معنا إلى فرص مبيعات عندما نخبرك أننا ندعم أكثر من 30 أداة نموذج ونوضح لك كيف يستخدم بعض عملائنا الحاليين هذه الأدوات لتنمية أعمالهم.

كل عميل متوقع يمثل فرصة لزيادة أرباحك ، لذا تعامل مع الأمر بجدية.

في مرحلة إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، تبنت الشركات عمليات بيع وتسويق. لقد بدأوا في تنفيذ تكامل مع CRM وأداة أتمتة التسويق. تم إنشاء تصنيف على مستوى الشركة لـ MQLs (العملاء المتوقعون المؤهلون للتسويق) و SQLs (العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات) ، وتركز الأقسام على تحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى إيرادات.

4. تسويق الإيرادات

الوجهة النهائية لرحلتك التسويقية هي تسويق الإيرادات. المرحلة التي يتم فيها الآن احتساب الإيرادات المنسوبة إلى التسويق. من الناحية المثالية ، يجب أن يكون النظام قابلاً للتكرار ويمكن التنبؤ به وقابل للتطوير (RPS).

في هذه المرحلة ، يكون التسويق مسؤولاً عن عائد الاستثمار. هذا يعني أن جهات تسويق الإيرادات تعمل الآن على " حصة " تتوافق مع أهداف المبيعات ، على غرار ما يمارسه مندوبو المبيعات.

يعمل التسويق والمبيعات في تآزر مثالي. تم دمج منصات أتمتة التسويق مثل Encharge بعمق مع أدوات CRM مثل HubSpot لأتمتة وتسريع عملية المبيعات. تتم رعاية العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم تلقائيًا وإضافتهم إلى نظام CRM الأساسي وتأهيلهم أثناء التنقل حتى يتمكن فريق المبيعات من التركيز على العملاء المتوقعين المناسبين في الوقت المناسب.

عند البدء ، تكون معظم الشركات الرقمية في مرحلة إنشاء الطلب أو جيل الرصاص. يعد هذا مكانًا ممتازًا للتواجد فيه ، حيث قمت بالفعل بتطوير بعض العمليات والمواءمة بين فرق المبيعات والتسويق لديك. أنت تركز على جذب العملاء المحتملين المناسبين ورعايتهم في العملاء.

تتمثل المرحلة التالية في اتباع نموذج تسويق الإيرادات والتحول تدريجياً إلى شركة تركز على الإيرادات. كما ذكرنا سابقًا ، فإن هذا الانتقال ليس بالأمر السهل ، وقد يستغرق الكثير من الوقت والتكرار حتى تتحول بالكامل إلى نشاط تجاري مدفوع بالإيرادات.

لمساعدتك في الوصول إلى المسار الصحيح ، سنطلعك على أكثر أطر تسويق الإيرادات شيوعًا التي يمكنك اعتمادها.

ما هي بعض نماذج تسويق الإيرادات اليوم؟

السؤال ، " ما الذي يتعين علينا القيام به لنصبح مسوقين للإيرادات؟ "يمكن أن يكون واضحًا إذا كان لديك مسار ما يجب اتباعه.

أدرجنا 4 نماذج لتسويق الإيرادات لمساعدتك على تحويل التسويق من مكان تنفق فيه الأموال إلى مكان تجني فيه المال.

1. نموذج Pedowitz Group RM6

يتضمن نموذج الإيرادات هذا 6 عناصر تحكم رئيسية للحصول على خريطة طريق تسويق الإيرادات - الإستراتيجية ، والأفراد ، والعملية ، والتكنولوجيا ، والمحتوى ، والنتائج.

• تتضمن الإستراتيجية جميع العناصر الموضحة في نموذج RM6 . يحدد مواءمة استراتيجيات التسويق وأهداف المبيعات والأدوار والمسؤوليات لتمكين تسويق الإيرادات وإدارتها في كل مرحلة.
• يدور الأشخاص حول تمكين التعاون بين فرق المبيعات والتسويق ، بما في ذلك المديرين التنفيذيين الرئيسيين للشركة. وهذا يعني أيضًا توفير التدريب المناسب على الأدوات والأنظمة والعمليات الجديدة.
• تتضمن العملية تحديد حالتك الحالية والحالة المستقبلية التي تريد أن تكون فيها. يجب أن يتضمن تطوير مثل هذه الاستراتيجيات والتكتيكات المبيعات من البداية.
• التكنولوجيا هي عنصر التحكم الذي يتضمن حزمة التسويق الخاصة بك. يتضمن ذلك أدوات أتمتة التسويق مثل Encharge ، والتي تتكامل بسهولة مع CRM الخاص بك.
• المحتوى يدفع جهود تسويق الإيرادات الخاصة بك. يتضمن هذا التحكم فهم شخصية المشتري ، لذا فإن رسائلك مقنعة. يجب أن يعرض المحتوى الخاص بك الحلول التي يمكن أن تنهي آلامهم.
• النتائج هي آخر عنصر تحكم حيث يتم الآن تحليل المقاييس الرئيسية وسمات التسويق. يعمل هذا على تقييم كيفية تحقيق عائد الاستثمار على استراتيجيتك الجديدة ويثبت إمكانية التنبؤ بجهود التسويق الأخرى.

2. إطار عمليات الإيرادات كلاري دريفت.

وفقًا لـ Drift ، " الإطار الصحيح المعمول به لتوجيه ووصف الخطوات التالية لفرق الإيرادات ، ما زلت تقدم عناصر عدم القدرة على التنبؤ في خط الأنابيب الخاص بك."

لقد قسموا إطار العمل إلى محاذاة وعمل ونتائج.

• المحاذاة هي عندما يتم تحديد أهداف إيرادات الشركة من قبل قادة الشركة ومشاركتها بين المنظمة بأكملها ، لا سيما مع فرق التسويق والمبيعات و CS (نجاح العميل). إنها خطة تشغيل شركتك.
• الإجراءات هي الخطوات التي تتخذها لنقل العملاء إلى أسفل مسار تحويل المبيعات.
• النتائج هي النتائج كما حددتها مؤسستك. إنها نتائج تسويق المنتجات والمبيعات و CS العمل معًا.

3. نموذج اللعبة

اختصار لـ Gather ، Agree ، Map ، Execute ، نموذج تسويق الإيرادات هذا عبارة عن عملية من 4 خطوات لفرق التسويق والمبيعات للعمل بشكل تعاوني لتحقيق أهداف العميل وتوليد الإيرادات.

4. نموذج السوق

هذا إطار عمل من 6 خطوات تم تطويره بواسطة Marketo. عملية قوية للمسوقين لتقييم حملاتهم من أجل نمو الإيرادات.

قد تسأل ما هو أفضل إطار عمل لتسويق الإيرادات يمكن استخدامه؟

لا يوجد نموذج تسويق للإيرادات واحد يناسب الجميع. تتضمن بعض أطر العمل مثل Drift أقسامًا مختلفة مثل فرق المنتج و CS ؛ يركز البعض الآخر مثل خطة Marketo المكونة من 6 خطوات بشكل أساسي على التسويق.

نوصيك بمتابعة كل نهج ومناقشة بعض الخيارات المتاحة مع رؤساء الأقسام الخاصة بك. إنها عملية تكرارية ، وعلى الأرجح ، سينتهي بك الأمر إلى إنشاء إطار العمل الخاص بك الذي يعمل بشكل أفضل لعملك.

ابدأ بتسويق الإيرادات - خطة عمل

1. حدد العناصر الثلاثة الرئيسية لكل استراتيجية تسويق للإيرادات

بغض النظر عن نموذج تسويق الإيرادات الذي تقرر اتباعه ، هناك 3 عناصر رئيسية تحتاج إلى أخذها في الاعتبار: هدفك ، والجمهور المستهدف ، والمحتوى.

هدف واضح

عندما تنشئ إستراتيجيتك التسويقية ، يجب عليك ربطها بإيراداتك. الهدف الذي سيتفهمه فريق التسويق والمبيعات هو الأرباح. ويجب أن تدور مقاييسك حولها.

الجمهور المستهدف

هناك طريقة واحدة فقط لتحقيق المزيد من المبيعات. قم بزيادة وقتك مع الأشخاص الذين من المرجح أن يشتروا وتقليل وقتك مع الآخرين.

هذا يعني أنك بحاجة إلى زيادة الوقت الذي يقضيه مندوبو المبيعات في التحدث مع المشترين المؤهلين. وتقليل الوقت الذي يقضيه المندوبون في التحدث مع المشترين الأقل تأهيلاً.

قم برسم شخص قريب من ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك. لهذا ، يمكنك استخدام إطار عمل المهام المطلوب إنجازها (JTBD) الشهير. بمجرد أن تحصل على فهم عميق للوظائف التي يستأجر الأشخاص منتجك للقيام بها ، ستتمكن من العثور على المزيد من الأشخاص الذين لديهم نفس الوظائف التي يتعين عليهم القيام بها.

محتوى

المحتوى هو الوقود لرحلة تسويق الإيرادات الخاصة بك. يبدأ أساس برنامج المحتوى الناجح باستخدام رحلة المشتري والشخصية الرقمية.

2. تشكيل فريق تسويق الإيرادات الخاص بك

الآن بعد أن تم تعيين رحلتك نحو تسويق الإيرادات ، عليك أن تدرك أن تسويق الإيرادات لا يخص شخصًا واحدًا. ستحتاج إلى العمل الجماعي والمهارات المناسبة.

يمكن أن يشمل فريق تسويق الإيرادات الكامل:

• نائب رئيس تسويق الإيرادات - هذا المنصب مسؤول عن بناء فريق تسويق الإيرادات. وبحلول الوقت الذي يبدأ فيه الفريق حملات جديدة ، يكون نائب الرئيس مسؤولاً عن تقديم أرقام الإيرادات للحصول على الاشتراك.

• محلل الأعمال - كما يوحي العنوان ، فهم مسؤولون عن تحليل تأثير الأعمال على النتائج. إذا كان من الممكن تحسين النظام بشكل أكبر ، فإن مهمة المحلل هي تحسين النظام الحالي من أجل زيادة الإيرادات إلى الحد الأقصى.

• Power User - ينفذ الحملات ، ويستفيد من التكنولوجيا حسب الحاجة.

• المتخصصون في الرعاية - هذا الدور مسؤول عن تطوير علاقة قوية مع العملاء بمرور الوقت من خلال القنوات الرقمية. سيحتاجون إلى العمل مع أعضاء الفريق الآخرين لتطوير الحملات.

• تسويق المحتوى - مسؤول تسويق المحتوى هو المسؤول عن إنشاء وتقديم محتوى للحملات الرقمية. وهذا يشمل الحملات الواردة والصادرة. يجب أن يفهموا رحلة المشتري للكتابة وفقًا لذلك.

• أخصائي إبداعي - يكمل هذا الدور جميع الحملات التي تدور حول إطار عمل إبداعي لا يجذب الانتباه فحسب ، بل يؤدي أيضًا إلى المشاركة عبر الإنترنت

• فريق التأهل عن بُعد - يتمثل أحد الأدوار الحصرية لتسويق الإيرادات في أن تكون مؤهلاً عن بُعد. يتم بعد ذلك تسليم MQLs (العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق) إلى المؤهلين عن بُعد الذين سيتصلون بهم للتأهل لـ BANT (الميزانية والسلطة والحاجة والتوقيت.)

• عمليات التسويق - هؤلاء الأعضاء ماهرون في تكنولوجيا التسويق مثل أدوات أتمتة التسويق وتحليلات الويب. إنهم مكلفون بتقديم أداء إيرادات (RPS) قابل للتكرار ويمكن التنبؤ به وقابل للتطوير.

إذا كنت شركة صغيرة أو متوسطة الحجم أو بدأت للتو في تسويق الإيرادات ، فلن تتمكن من ملء كل هذه الأدوار. كنقطة انطلاق جيدة ، أنت بحاجة إلى شخص إستراتيجي - شخص ما لتنظيم عملية الإيرادات بأكملها ، ومنشئ محتوى - شخص ما لإنتاج محتوى ومواد رعاية ، وشخص خبير في التكنولوجيا لتنفيذ نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) وأتمتة التسويق.

3. اجعل المبيعات والتسويق يعملان معًا

يجب أن يكون هذا السؤال الأول - كيفية تحديد العملاء المتوقعين المؤهلين؟

قبل: سوف يمر التسويق يؤدي إلى فريق المبيعات ويختفي. ستقوم المبيعات بالمتابعة ، ولكن مما يثير استيائهم أن معظم العملاء المتوقعين من التسويق ليسوا مؤهلين حتى.

مع تسويق الإيرادات: للتسويق لتوليد عملاء متوقعين جاهزين للمبيعات ، فإنهم يتحدثون إلى المبيعات ويتفقون على ماهية العميل المحتمل المؤهل.

تحتاج إلى التفكير في سؤالين بسيطين:

• ما هي المعايير الخاصة بك لملاءمة جيدة؟
• ما هي الأنشطة التي تؤثر بشكل مباشر على المبيعات؟

بالنسبة للسؤال الأول ، دعنا ننشئ برنامج المقارنات الدولية (شخصية العميل المثالية). العملاء المتوقعون المناسبون هم الأولوية القصوى.

تنبع الإجابة على السؤال التالي من استعدادهم للشراء والأنشطة التي تدل على ذلك ، مثل زيارة صفحة التسعير ، أو النقر فوق CTA الخاص ببريدك الإلكتروني ، أو بدء محادثة مباشرة مع فريق المبيعات.

تحتاج فرق التسويق والمبيعات إلى العمل معًا وتحديد الإجراءات الأكثر أهمية.

إليك مصفوفة تأهيل العملاء المحتملين من Hubspot.

يمكن تقسيم العملاء المتوقعين إلى 3 أنواع - جاهز للمبيعات ، وغير جاهز ، ومرتفع يدوي (الأشخاص الذين يريدون مندوب مبيعات على الفور). لديك خيار ثنائي من حيث الملاءمة ، سواء أكان ذلك جيدًا أم سيئًا.

هل انتهيت من تحديد العملاء المحتملين المؤهلين؟

حان الوقت لجعل أهداف فرق المبيعات والتسويق مكملة لبعضها البعض حتى يعملوا معًا دون منافسة.

اتفاقية لضمان مخرجات بعضنا البعض - التسويق يعد بعدد معين من العملاء المحتملين للمبيعات ، والمبيعات تعد بالاتصال بهؤلاء العملاء المتوقعين خلال إطار زمني معين.

إليك مثال أساسي:

كل شهر ، سيقدم التسويق 1000 عميل محتمل مؤهل للمبيعات ، وستتصل المبيعات بكل من هؤلاء العملاء المتوقعين في غضون 24 ساعة من استلامها.

يعد الحفاظ على المبيعات والتسويق على نفس الصفحة أمرًا أساسيًا. لا يهم كيف تحاول مواءمة فرقك - أهداف موحدة ، تعريفات مشتركة للعملاء المتوقعين ، اتفاقية مستوى الخدمة - إنه مستحيل إذا لم يكن لديك طريقة لإبقائهم على المسار الصحيح.

هذا هو المكان الذي تأتي فيه الاجتماعات المنتظمة . نسميها اجتماعات التسويق (المبيعات + التسويق).

تشمل جداول الأعمال المشتركة للاجتماع ما يلي:

• معا ، مشاكل المبيعات والتسويق
• إيجاد حلول للمشكلة / المشاكل
• قم بتعيين المهام للانتهاء قبل الاجتماع التالي

التالي هو الأتمتة .

يعزو 78٪ من جهات التسويق الناجحة تحسن الإيرادات إلى أتمتة التسويق. بمعنى أن هذه الأدوات هي محركات الإيرادات الرئيسية الخاصة بك.

يعد Encharge أحد الأمثلة على نظام التشغيل الآلي للتسويق لعملية المبيعات الخاصة بك. يمكنك استخدام منشئ التدفق لتصور رحلة المستخدم الخاصة بك وتأهيل العملاء المتوقعين تلقائيًا باستخدام نقاط العميل المتوقع.

يعمل تكامله مع برنامج CRM مثل HubSpot و Salesforce على تسريع مبيعاتك من خلال مزامنة بيانات المستخدم مثل النماذج ورسائل البريد الإلكتروني وزيارات الصفحة من موقع الويب الخاص بك إلى CRM الخاص بك ، بالإضافة إلى أتمتة مهام المبيعات المتكررة. على سبيل المثال ، يمكنك تغيير مرحلة الصفقة تلقائيًا إلى "جدول العرض التجريبي" عندما يحجز شخص مكالمة.

أيضًا ، يؤدي ربط Encharge بخدمة تقويم مثل Cal Friendly إلى أتمتة إرسال رسائل بريد إلكتروني للتأكيد إلى أولئك الذين حجزوا اجتماعًا (أو ألغوا موعدًا).

هل أنت جاهز للبدء في تسويق الإيرادات؟

يدور تسويق الإيرادات حول إنشاء أنظمة تجلب باستمرار المزيد من العملاء وتولد المزيد من المبيعات. سيزيد ذلك من عائداتك ، ولكن يجب عليك أولاً الجمع بين التسويق والمبيعات - ليس فقط بالتوافق ، ولكن في تآزر تام.

أفضل مكان للبدء هو الاستفادة من التكنولوجيا لربط هذه الفرق.

غير متأكد من أين تبدأ ، مع ذلك؟ جرب Encharge ، الأداة التي ستساعدك على إرسال رسائل البريد الإلكتروني ذات الصلة إلى الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب. احصل على جميع البيانات والرؤى التي تحتاجها لإنشاء حملات تسويق ناجحة للإيرادات من خلال التسويق والمبيعات.

جربه اليوم لترى كيف يمكنك زيادة مبيعاتك وتنمية عملك.