كيفية توليد الطلب وكسب المزيد من الصفقات

الهدف النهائي لأي عمل هو أن تكون مربحًا ، وكما يعلم معظمنا ، فإن الطريق للقيام بذلك هو توليد الطلب والفوز بمزيد من الصفقات. ومع ذلك ، فإن جذب عملاء جدد ورعايتهم وتحويلهم ليس بالأمر السهل - حتى بالنسبة للعلامات التجارية الأكثر ربحية والأكثر شهرة.

بالنسبة لبعض الشركات ، يتمثل التحدي الأكبر في الوقوف أمام جمهورها المستهدف ، لذا فإن توليد الطلب هو العقبة الأولى التي يريدون معالجتها. وفي الوقت نفسه ، قد يكون لدى الشركات الأخرى آلة جيدة لتوليد الطلب ولا تزال تكافح لإبرام الصفقة عندما يحين الوقت للتحدث عن الأعمال. بالنسبة لهذه المؤسسات ، ربما تكون رعاية وتمكين المبيعات هي المجالات التي تريد التركيز عليها في التعزيز والتحسين.

بغض النظر عن التحدي الذي تواجهه ، يعد تحسين مسار تحويل المبيعات خطوة حاسمة نحو تبسيط رحلة العميل والحصول على المزيد من العملاء عبر خط النهاية. بعد كل شيء ، لا يمكنك ربح المزيد من الصفقات إذا كان لديك عوائق على طول رحلة العميل تمنع جمهورك المستهدف من معرفة المزيد عن علامتك التجارية ولماذا يبرز الحل الخاص بك فوق البقية.

اليوم ، سنرشدك إلى كيفية تمكين فرق التسويق والمبيعات لديك بالأساليب والأدوات المناسبة لمساعدتهم على جذب المزيد من العملاء الجدد والتفاعل معهم وتحويلهم. ستساعدك النصائح التالية على ضمان حصول عملائك على الموارد التي يحتاجون إليها لمواصلة التحرك خلال مسار المبيعات بثقة لاتخاذ قرارات شراء مستنيرة.

يبدو جيدا؟ هيا بنا نبدأ!

استفد من موقع الويب الخاص بك ووسائل التواصل الاجتماعي لجذب عملاءك المحتملين

تبدأ عملية إعداد عملائك للتحويل قبل وقت طويل من جدولة موعد للتحدث مع أحد مندوبي المبيعات لديك. عندما يتعلق الأمر بالفوز بالمزيد من الصفقات ، فإن أحد أكثر التحديات شيوعًا للشركات الجديدة والراسخة هو ببساطة جذب الجمهور المستهدف وإنشاء خطوط الأنابيب.

قد يكون من الصعب جعل العملاء المحتملين يلاحظونك وتسليم معلوماتهم ، ولكن إذا كانت لديك الأساسيات المناسبة ، فستصبح الأمور أسهل بكثير. يمكن أن يساعدك تنفيذ وتحسين الاستراتيجيات التالية في جذب المزيد من العملاء المحتملين واكتسابهم ، بحيث يمكنك بعد ذلك تنميتها لدى العملاء:

تحسين موقع الويب الخاص بك لكبار المسئولين الاقتصاديين

لا يمكنك جذب العملاء المحتملين إذا لم يتمكن جمهورك من العثور عليك في المقام الأول. إن التأكد من أن موقع الويب الخاص بك مليء بالكلمات الرئيسية الصحيحة ، وخالٍ من أكواد خطأ HTTP ، ومنظم بطريقة يسهل متابعتها ، يمكن أن يجعلك تتمتع بمزايا Google الجيدة ويساعدك على الظهور في مرتبة عالية في تصنيفات البحث. يزيد هذا التكتيك من فرصتك في الحصول على اسمك وموقعك الإلكتروني أمام جمهورك دون الحاجة إلى إنفاق ثروة على الإعلانات المدفوعة.

إن امتلاك شخصيات قوية وإجراء بحث عن الكلمات الرئيسية هو الخطوة الأولى نحو تطوير موقع ويب يلقى صدى لدى جمهورك ومُحسّن لتحسين محركات البحث. إذا كنت تريد قدرًا أكبر من راحة البال ، فيمكن لأداة مثل مدقق SEO الخاص بـ Act-On أن تساعد في ضمان تحسين صفحاتك باستخدام الكلمات الرئيسية الصحيحة وخالية من الأخطاء قبل النقر على "النشر".

محتوى البوابة خلف الصفحات المقصودة والنماذج

يتطلب إنشاء خط الأنابيب التقاط معلومات اتصال مهمة حتى تتمكن من الاستمرار في إشراك جمهورك المستهدف لفترة طويلة بعد مغادرتهم موقعك. ولكن هناك عدد قليل جدًا من العملاء الذين يسلمون معلوماتهم عن طيب خاطر دون أي نوع من الحوافز.

يعد نقل المحتوى القيّم الذي يغطي الموضوعات ذات الصلة (مثل الكتب الإلكترونية والندوات عبر الإنترنت والدورات الإلكترونية) خلف النماذج القابلة للتكيف على الصفحات المقصودة طريقة رائعة لتشجيع العملاء على إرسال أسمائهم وبريدهم الإلكتروني ومعلومات مفيدة أخرى. تعتبر الصفحات المقصودة فعالة لأنها توجه جهة الاتصال الخاصة بك إلى المعلومات الدقيقة التي يبحثون عنها مع تقليل الانحرافات التي قد تمنعهم من اتخاذ الإجراء المطلوب.

عزز تواجدك على وسائل التواصل الاجتماعي لتحسين المشاركة وإبراز العلامة التجارية

يمكنك الاعتماد على جزء كبير من جمهورك ليكون نشطًا على وسائل التواصل الاجتماعي ، مما يجعلها واحدة من أفضل الأماكن لجذب انتباههم. يمكن أن تساعدك أداة الوسائط الاجتماعية مثل وحدة الوسائط الاجتماعية المتقدمة في Act-On في استخدام هذه الوسيلة إلى أقصى إمكاناتها من خلال السماح لك بجدولة المنشورات مسبقًا ، ومراقبة الإشارات والاستجابة بسرعة عند الحاجة ، وحتى إنشاء مجالس دعم لتحفيز موظفيك على انشر الكلمة حول من أنت وماذا تفعل.

لن تساعدك استراتيجيات زيادة الطلب على جذب عملاء محتملين جدد فحسب ، بل ستمنحك أيضًا فرصة لترك انطباع أول رائع. إن بدء رحلة العميل على قدم وساق يضع أساسًا جيدًا لك لبناء علاقة مع جمهورك المستهدف وإبقائهم في طريق قمع المبيعات.

قم برعاية عملائك وإشراكهم وإسعادهم من خلال الرسائل المخصصة وتوصيات المحتوى

يرغب معظم قادة المبيعات في الحصول على اتصالات جديدة بمجرد دخولهم في خط الأنابيب ، لكن هذا التكتيك نادرًا ما يؤدي إلى المزيد من الصفقات المغلقة. يحب المستهلكون اليوم أن يأخذوا وقتهم في إجراء أبحاثهم وتقييم خياراتهم قبل اتخاذ قرار الشراء النهائي ، ويتوقعون أيضًا أن تقدم المنظمات المعلومات والموارد التي يحتاجون إليها للحصول عليها.

يتطلب توقع المستهلك هذا من المسوقين الحديثين تجاوز البريد الإلكتروني المجمّع والمتفجر لتطوير وتقديم المزيد من الحملات المستهدفة التي تتحدث عن نقاط الألم المحددة لدى المستهلكين واهتماماتهم ومراحل دورة المبيعات. أفضل طريقة لإيصال الرسالة الصحيحة في الوقت المناسب هي اعتماد الاستراتيجيات التالية:

قسّم جمهورك

إذا ألقيت نظرة فاحصة على قوائم جهات الاتصال الخاصة بك ، ستجد أن جميع العملاء المحتملين لديهم اهتمامات مختلفة ، ونقاط ضعف ، ويعملون في صناعات مختلفة ، وربما يكونون في مراحل مختلفة من دورة المبيعات. يمكن أن يساعدك تجميع جهات الاتصال الخاصة بك في قطاعات تعكس تلك القواسم المشتركة في تقديم اتصالات أكثر استهدافًا وفعالية من شأنها أن تلهمهم للمشاركة.

رعاية العملاء المحتملين من خلال الحملات الآلية

بغض النظر عن المدة التي تستغرقها دورة المبيعات ، يجب أن تظل على رادار العملاء المحتملين إذا كنت تريد أن تظل خيارًا عندما يكونون مستعدين لإجراء عملية شراء. تسمح لك حملات الرعاية الآلية بالاستمرار في بناء علاقة مع العملاء المحتملين بينما توجههم إلى محتوى ومعلومات قيّمة.

إذا كنت معتادًا على استخدام مزود خدمة بريد إلكتروني أساسي (ESP) ، فقد يبدو إطلاق حملات متعددة بمثابة مهمة ضخمة. ومع ذلك ، يمكن لمنصة أتمتة التسويق القضاء على معظم العمل اليدوي المتضمن تقليديًا من خلال السماح لك بأتمتة العديد من هذه العمليات. كل ما عليك فعله هو تطوير حملة ، واختيار شريحة مستهدفة ، وسيتم إدخال جهات الاتصال الخاصة بك تلقائيًا لأنها تلبي المعايير المحددة.

تقديم توصيات المحتوى المخصص

المحتوى هو أفضل طريقة لتزويد العملاء المحتملين بالمعلومات التي يحتاجون إليها لمعرفة المزيد عن منتجك وكيف يمكنك حل نقاط ضعفهم. يجب أن يطور فريقك مجموعة متنوعة من صفحات الويب ومقاطع الفيديو والكتب الإلكترونية والرسوم البيانية وأجزاء المحتوى الإعلامي الأخرى التي يمكن لجمهورك المستهدف الرجوع إليها أثناء تقدمهم خلال رحلة المشتري.

تعتمد كيفية تقديم هذه المعلومات على تفضيلات العميل المستهدف وسجل المشاركة ، لذا ضع ذلك في الاعتبار عند تطوير استراتيجية التوزيع الخاصة بك. تتيح لك أداة مثل Act-On's Website Prospector التعرف على كيفية تفاعل عملاء محددين مع موقع الويب الخاص بك حتى تتمكن من تحديد الاتجاهات فيما يبحثون عنه وتوزيع المحتوى الخاص بك وفقًا لذلك.

على الرغم من أن العديد من المسوقين على دراية بالاستراتيجيات المذكورة أعلاه ، فإن التحدي في تنفيذها عادة ما يكون موجودًا في التنفيذ. تتطلب العديد من المهام التي ينطوي عليها تقديم تجربة شخصية قدرًا كبيرًا من الوقت والموارد ، خاصة بالنسبة للمؤسسات التي تستخدم برنامج ESP. تسمح منصات أتمتة التسويق للمسوقين بأتمتة العديد من العمليات المذكورة أعلاه حتى يتمكنوا من تركيز وقتهم واهتمامهم نحو إنشاء حملات أكثر إبداعًا وفعالية.

استفد من التسويق القائم على الحساب لاستهداف فرص أفضل وأكبر

أحد الأسباب الرئيسية التي تجعل الشركات (خاصة المؤسسات الأكبر) تستغرق وقتًا طويلاً لاتخاذ قرارات الشراء النهائية هو أن هناك عادةً العديد من أصحاب المصلحة المشاركين في تقييم خيارات متعددة. هذا يعني أنه يجب على البائعين إشراك العديد من الأشخاص ورعايتهم وإرشادهم خلال مسار تحويل المبيعات. قد يكون هذا أمرًا صعبًا ، لكن ممارسة التسويق المستند إلى الحساب يمكن أن يقلل العبء ويحسن قدرتهم على كسب قلوب جميع المعنيين.

يسمح التسويق المستند إلى الحساب لمندوبي المبيعات بتسليم رسائل مخصصة وتسويق للحسابات الرئيسية بناءً على الاحتياجات الجماعية ونقاط الألم لجميع أصحاب المصلحة المشاركين في عملية الشراء. نظرًا لأن هذا النهج يحسن قدرة المسوقين على الحصول على عرض "صورة كبيرة" لكيفية أداء جهودهم مع المؤسسة ككل ، فيمكنهم بسهولة تفصيل وتكييف إستراتيجيتهم لتحقيق أقصى تأثير.

بالإضافة إلى فتح الباب لتسويق أفضل ، يمكن للتسويق المستند إلى الحساب أيضًا أن يساعد المؤسسات:

حدد متى تكون المؤسسة جاهزة للشراء

من الشائع أن يكون مختلف أصحاب المصلحة في المؤسسة في مراحل مختلفة من دورة المبيعات. عند دمجها مع تكتيكات مثل تسجيل النقاط للحساب ، يتيح لك التسويق المستند إلى الحساب معرفة متى يقترب جميع صانعي القرار الرئيسيين من الوصول إلى خط النهاية حتى يتمكن فريق المبيعات الخاص بك من التواصل في الوقت الأنسب.

رعاية المنتقدين

يتيح لك التسويق المستند إلى الحساب التعرف بسهولة على الأبطال في المؤسسة وكذلك جهات الاتصال الذين ربما يحتاجون إلى مزيد من الرعاية قبل أن يتخذوا قرارهم. تتيح لك هذه المعلومات الاستمرار في رعاية جهات الاتصال من المعجبين مع منح أولئك الموجودين في الحياد مزيدًا من الحب التسويقي.

جمع رؤى قيمة للمبيعات

التسويق ليس الفريق الوحيد الذي سيتعين عليه التعامل مع العديد من أصحاب المصلحة. سيؤدي توحيد رؤى السلوك والمشاركة في مكان واحد إلى تمكين مندوبي المبيعات لديك من فهم من يتحدثون إليه والاستعداد للتعامل مع اهتمامات وأسئلة فريق الشراء بأكمله.

على الرغم من أن التسويق المستند إلى الحساب عادة ما يتضمن العديد من القطع المتحركة ، إلا أن تنفيذ هذه الإستراتيجية يمكن أن يكون بسيطًا ومستدامًا باستخدام الأدوات المناسبة. يمكن لمنصة أتمتة التسويق مثل Act-On أن تزودك بالموارد التي تحتاجها لتطوير وتنفيذ استراتيجيتك ، وتوحيد الرؤى ، وقياس تأثيرك.

تنفيذ التكتيكات التي تسد الفجوة بين التسويق والمبيعات

ستنجح إستراتيجية التسويق والمبيعات المصممة لمساعدة مؤسستك على كسب المزيد من الصفقات فقط إذا نجحت في استهداف العملاء المناسبين وتوجيههم خلال رحلة عميل سلسة. ولكي يحدث ذلك ، يجب عليك الترويج لمواءمة التسويق والمبيعات للتأكد من أن استراتيجيتك تمكّن كل فرد في فريقك من تقديم أفضل ما لديهم إلى الأمام.

على الرغم من أن تعزيز التوافق بين التسويق والمبيعات يمثل صراعًا للعديد من المؤسسات ، إلا أنه ليس مستحيلًا. اتخذ الخطوات التالية للتأكد من أن كلا الفريقين يعملان بشكل متزامن بشكل مثالي.

تعاون مع قسم المبيعات لتحديد العميل المحتمل المثالي

جميع التكتيكات المذكورة أعلاه جديرة بالاهتمام فقط إذا كنت تجتذب عملاء متوقعين يستحقون وقت وجهد فريق المبيعات الخاص بك. يمكن أن يساعدك العمل مع قسم المبيعات لتحديد عميلهم المثالي قبل إطلاق جهودك التسويقية على الشروع في طريق النجاح من البداية.

تطوير عملية موثوقة لنقل العملاء المتوقعين

السماح للعملاء المحتملين بالجلوس لفترة طويلة جدًا يفتح الباب أمام منافسيك للتدخل وسرقةهم بعيدًا. هذا هو السبب في أن تطوير عملية موثوقة لنقل وتعيين العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات أمر بالغ الأهمية للحفاظ على استمرار الزخم. يمكن أن تمكّنك منصة أتمتة التسويق التي تتكامل مع CRM الذي تختاره من إعداد التنبيهات بحيث يتم إخطار مندوبي المبيعات على الفور عندما يحين وقت التحرك.

وفر للمبيعات الرؤية التي يحتاجونها لإتمام الصفقة

يعرف كل مندوب مبيعات جيد أنه لا يمكنه الاعتماد على نفس نقاط الحديث مع كل عميل متوقع يأتي في طريقه. لتقديم حجة مقنعة ، يجب أن يكونوا مستعدين للتعامل بوضوح مع نقاط ضعفهم واهتماماتهم. للقيام بذلك ، ومع ذلك ، يجب أن يكون لديهم معرفة بتاريخ المشاركة السابقة للعميل المتوقع ، ووظيفة التسويق هي تزويدهم بهذه المعلومات الهامة.

فائدة أخرى لاختيار نظام التشغيل الآلي للتسويق الذي يتكامل مع CRM الخاص بك هو أنه يمكّن فريق التسويق الخاص بك من نقل المعلومات الرئيسية الرئيسية بسهولة إلى أعضاء فريق المبيعات الخاص بك. يمكن للمبيعات بعد ذلك الاستفادة من هذه الأفكار لإجراء محادثات أكثر استهدافًا مع العملاء المتوقعين ، مما يزيد من فرص نجاحهم.

الاستفادة من أتمتة التسويق لجعل إدارة رحلة العميل نسيمًا

يتطلب جذب عملاء جدد يؤدي إلى زيادة الإيرادات من فريقك تطوير رحلة عميل ممتعة من اللحظة التي تأتي فيها الفرص من الباب إلى النقطة التي يكونون فيها على استعداد للتحدث إلى قسم المبيعات.

يمكن أن يساعدك حل إنشاء الطلب مثل Act-On في تنفيذ جميع الاستراتيجيات المذكورة أعلاه مع تمكينك من سد الفجوة بين التسويق والمبيعات. توفر منصتنا للتسويق كل ما يحتاجونه لجذب العملاء ورعايتهم بفعالية وكفاءة في جميع أنحاء مسار المبيعات مع توفير الرؤية والرؤى التي يحتاجونها للمبيعات للتركيز على فرص أفضل والفوز بمزيد من الصفقات.

تعد المساعدة في زيادة عائد الاستثمار إحدى الفوائد العديدة لأتمتة التسويق. إذا كنت ترغب في المزيد حول كيفية مساعدة Act-On في زيادة أرباحك مع تحسين الكفاءة عبر مؤسستك ، فيرجى تحديد موعد للتحدث مع أحد خبراء التسويق لدينا. إذا كنت تفضل الاستمرار في استكشاف فوائد أتمتة التسويق وفقًا لسرعتك الخاصة في الوقت الحالي ، فيجب عليك مراجعة كتابنا الإلكتروني ، "إنشاء خطة تسويق عالية الأداء باستخدام أتمتة التسويق" (مرتبط أدناه).