通過專業化戰略增加市場力量

前幾天，我接到了一個為一家諮詢公司從事業務開發工作的人打來的冷電話。 在他解釋說他是代表公司一位有興趣介紹自己的負責人（羅伯特）打電話後，我問了一個我認為合理且直截了當的問題：羅伯特為我們這樣的企業做了什麼應該讓我熱切的放棄時間去見他？

好吧，你會以為我讓這個傢伙解釋了量化寬鬆政策的變化對歐元價值的影響，以及對美國貿易逆差的相應影響。 我幾乎能感覺到他過熱，他結結巴巴地說：“嗯，他可以做，你知道，幾乎你的業務需要的任何事情，你知道，為了，你知道，跑得更好。” 什麼？ 我只能回答“哦”。

那麼這個人會很樂意在本季度幫助我們開發和啟動客戶之聲計劃，並在後續改進現金流管理方面為我們提供指導？ 我不這麼認為，我不買！ 您最好的客戶、潛在客戶、現有員工甚至潛在的新員工也不會這樣做。 冷酷的現實是，專業服務專業化對所有類別的成員都有吸引力，這並不奇怪。 想想專業化意味著什麼，作為買家和賣家，以及它提供了什麼，對於在競爭激烈的市場中銷售他們的服務的任何人來說，它都成為一個非常引人注目的理想方向。

重點

專業化是一個深思熟慮的決定，將你的工作集中在一個相對狹窄的方向上，讓你在那個方向上變得非常熟練。 Focus 允許專家劃定界限，幫助他們避免分心於他們劃定界限之外的事情。 如果您是一名專注於紙漿和造紙行業高級工程師的招聘人員，那麼您的決定意味著您不會接受填補銷售和營銷職位的任務，即使是現有客戶，因為這超出了您的戰略重點並且不是您的經驗和知識最能發揮作用的地方。 專注還意味著知道在哪裡尋找可以讓您處於領先地位的下一代創新。 焦點具有前瞻性的偏見，並允許從業者超越地平線看到接下來會發生什麼。

實踐與專長

通過專注於狹隘的方向，專家創造了無盡的機會來磨練他們的技能並深入而不是廣泛地增長他們的知識。 這就是為什麼一些骨科醫生選擇專門從事運動損傷後膝關節重建的原因。 如果他們每週進行 5 天、每天 3 次 ACL 修復，那麼他們看到的下一個膝蓋看起來與他們已經完成的 100 個膝蓋非常相似的機率肯定對他們有利，這讓他們在練習方面遙遙領先將運動損傷視為眾多患者的一部分的外科醫生。 在《離群值：成功的故事》一書中，馬爾科姆·格拉德威爾將專注練習（特別是至少 10,000 小時）確定為成功的關鍵預測指標。 專家理解這一原則，並且相信他們將比 99.9% 的人類更好地執行一項複雜的任務，因為他們將自己的職業生涯奉獻給了這些特定類型的項目，並且他們知道沒有什麼可以替代他們從實踐中獲得的知識。

而且由於所有這些集中的實踐使專家比通才更好地發揮他們的專業知識，所以沒有人感到驚訝，專家比通才指揮並獲得更高的價格和利潤，來自願意承認他們支付更多費用的客戶、客戶和患者，因為服務由專家提供的優質且值得。

效率

專家不僅比通才更熟練，他們還學習實現預期結果的最佳方法，這通常意味著減少步驟數量或找到更快從 A 到 Z 的方法。 為小型製造公司設計員工持股計劃 (ESOP) 的專家確切地知道他們需要什麼信息，要問哪些問題才能獲得信息，以及組織中的誰將在他們需要時擁有他們需要的信息。 不會發生反複試驗； 流程和前進的道路已經磨練到完美，因此對客戶公司來說是最好的體驗。 這意味著業務中斷最少，其他專業服務提供商的參與最少，以及建立並充滿信心的時間表。 哦，這些也是可量化的價值衡量標準，可以作為溢價的理由。 無論您從事何種業務，當您能夠展示出高效運營的能力時，您的客戶就會欣賞，您就可以減少價格壓力，因為您變得更加不可或缺。

使命清晰

當您的企業需要幫助時，有什麼比找到一位可以權威和驗證地宣稱“我每天都在為與您的企業完全一樣的企業解決這個特定問題”的專業人士更讓人放心的事情了。 無論您與州銷售稅委員會有稅務糾紛，還是需要幫助改善潛在客戶，您都知道，當您找到比您更了解您的問題的專家時，您會睡得更好。 您認為專家很難傳達他們的使命嗎？ 不，這是小菜一碟！

對於定位良好的專家來說，他們的電梯演講很簡單：“我們為（在此處插入目標）做（在此處插入專業化）。” 回想一下 ESOP 顧問的例子。 “我們為小型私營製造公司製定和管理 ESOP 計劃。” 由於他們沒有用完電梯演講通常允許的 30 秒，他們可以補充說：“而且因為我們是專業的，所以我們做得比其他任何人都好！”

這種明確的使命使營銷變得更容易，並且還支持員工招聘和保留。 更強大的團隊是圍繞明確理解的使命而建立的，因為人們想了解他們正在努力完成什麼，以及擅長他們和你所做的事情意味著什麼。 它還使所有員工更容易成為招聘和銷售的積極參與部分。

專業化可能是一個艱難的戰略決策，因為這意味著對您過去很高興並願意接受的一些新業務說不。 將專業化視為業務的自然演變可能更容易一些。 剛開始，大多數企業都會接受客戶所說的任何事情。 當你可以對通才思維的干擾說不時，市場力量開始發展，並開始將你的注意力轉移到發展那種讓你有信心地說“這就是我們所做的，我們做到了”的深厚專業知識比任何人都好。”