製造商可以將潛在客戶轉化為客戶的 6 種方法（附示例）

你努力推銷你的能力並培養你的潛在客戶。 現在您的銷售團隊有一個健康的潛在客戶列表。 然而，研究表明，40-50% 的入站銷售線索被忽略並且從未跟進，這可能會給您的企業帶來大量收入損失。

制定有效的潛在客戶跟進流程可以確保您不會留下潛在的機會。 以下是應該成為您流程一部分的策略。

1. 快速跟進您的潛在客戶

在跟進潛在客戶時，速度是遊戲的名稱。 據《哈佛商業評論》報導，在收到潛在客戶在線查詢後一小時內跟進的公司與關鍵決策者進行有意義對話的可能性是僅等待一小時以上的公司的七倍。 根據企業願景，74% 的買家選擇最先增加價值和洞察力的代表。 因此，您與潛在客戶建立聯繫的速度越快，當潛在客戶接聽電話時，您的業務就越有可能成為首要考慮因素。

2. 確定您的潛在客戶並細分您的聯繫人列表

並非所有潛在客戶都應平等對待。 如果有人訂閱了您的博客，這並不意味著他們已經準備好向您購買。 您與之互動的每個潛在客戶都有不同的預算和需求——他們的購買過程可能很長。 了解目標受眾的購買行為並細分潛在客戶將幫助您確定誰準備購買以及誰需要更多時間來熟悉您的業務。 當您了解每個領導群體在決策過程中的位置時，您可以更有效地創建與他們互動的內容並將他們轉變為客戶。

如果您剛剛開始整理您的潛在客戶和聯繫人列表，請先將它們分成以下組。

訂戶

訂閱者是對特定主題或貴公司的定期內容更新感興趣的聯繫人，並已註冊接收時事通訊、博客更新、公司公告等。他們可能還沒有準備好購買（稍後會詳細了解漫長的工業購買過程）。

新線索

這些是對您提供的產品感興趣但尚未向您購買的訪問者。 他們可能要求提供有關產品的更多信息。 您將希望與他們分享一般的、最重要的信息，例如單頁、“操作方法”信息和產品指南。請記住——這些潛在客戶可能也在尋找其他供應商，或者甚至可能不會目前正在尋找購買。不要用硬性推銷來關閉它們。

理想情況下，您應該將您的潛在客戶列表分解為 MQL 和 SQL——更多關於這裡的區別。 了解 MQL（營銷合格潛在客戶）和 SQL（銷售合格潛在客戶）之間的區別可以幫助您跟踪投資回報率，並使您的營銷和銷售團隊與優先聯繫的潛在客戶和時間保持一致。

現有客戶

他們以前從你這裡買過，所以培育這個名單的目的是確保他們保持訂單的到來，最好是更大的數量。 產品比較、行業更新和客戶成功案例都是與此列表共享的重要內容。 他們已經知道你為他們做了什麼——確保他們通過定期溝通與你重複業務。

以前的客戶

如果您獲准向他們發送電子郵件，那麼以前的客戶也是值得培養的明智受眾。 買家出於各種原因選擇其他供應商，並且可以像離開一樣輕鬆地返回給您。 培育活動不僅充當了“無怨無悔”的橄欖枝——它們可以將您與競爭對手區分開來，而不僅僅是另一個供應商。

了解更多：如何建立有效的電子郵件潛在客戶列表

3. 如果他們還沒有準備好購買，就培養你的潛在客戶

儘管您可能永遠不知道客戶準備購買的確切時間，但更好地了解他們的行為趨勢仍然可以讓您贏得他們的業務。

例如，設計工程師根據其項目的形式、配合和功能研究產品細節。 傳統上，預計工程師會與供應商討論他們對零件或組件的需求。 他們會討論他們需要的確切尺寸，然後供應商會通過傳真或電子郵件提供圖紙。 可能會花更多的時間進行額外的對話，以及額外的圖紙，直到雙方就“完美契合”達成一致。 購買過程中的每個階段都是您建立品牌並將其轉變為客戶的機會。

如今，先進的技術和在線配置系統可幫助內部銷售工程師和客戶直接從您的網站實時配置產品。 最終目標？ CAD 模型推動潛在客戶的產生和更多的銷售。

立即解鎖：通過免費錯過的機會報告查看正在尋找您的工業產品和服務的公司和行業

一般來說，製造商有很多機會來產生潛在客戶並將其轉化為新的收入。 有效的潛在客戶生成策略的一個重要組成部分是在您跟進時向您的潛在客戶展示有價值的信息。 每次與他們聯繫時，為他們提供滿足他們需求的相關內容。

想想大多數潛在客戶與您聯繫時的問題，並在您的口袋裡準備好答案。 提供幫助和信息豐富是贏得潛在客戶信任的好方法，這可能是他們決定與您開展業務的關鍵因素。

了解一家製造商如何在實施入站營銷方法後將潛在客戶增加 285%。

在圍繞這種培養理念創建內容時，最好根據您的潛在客戶遇到的問題以及在工業購買過程的特定階段如何幫助解決問題來生成不同的內容。 例如，如果潛在客戶處於需求或研究階段，您將希望提供位於渠道頂部的更高級別的教育內容，而不是更適合處於候選名單或購買階段的人的更多銷售和麵向行動的內容。

需求和研究階段的漏斗內容頂部

情況：您的潛在買家意識到他們需要特定的產品或服務，因此他們開始自己進行一些研究，以確定他們應該在未來購買什麼。

要創建的內容類型：對於漏斗頂部的買家，您希望提供教育內容，將復雜的概念提煉成有用的見解，如博客文章、101 電子書和行業研究。 向他們發送指向您的內容的鏈接，以幫助他們完成工作。

Air Innovations 利用內容營銷和 SEO 策略將他們的公司展示為行業的思想領袖，同時滿足用戶在購買漏斗末端尋找更多信息和用戶的需求。 在他們的工業營銷機構的幫助下，Air Innovations 網站上的“知識庫”部分以及“負壓室和正壓室 101”等快速指南幫助他們獲得了 2,060% 的同比增長
在網站點擊量中，導致比以往任何時候都更多的在線客戶。

設計和評估階段的漏斗中間內容

情況：如果執行新設計，買方將需要獲取最新的產品數據，然後評估潛在供應商，也就是將您的業務規模擴大到您的競爭對手。

要創建的內容類型：這是您真正建立初始關係、建立信任並開始通過比較指南、案例研究和買家指南等各種內容展示您與競爭對手的區別的機會。

Engineering Specialties, Inc.提供了一個在線樣品庫，展示了他們的服務和產品在汽車、航空航天、醫療、能源和其他故障安全應用中的高品質。 案例研究、客戶推薦和類似內容可以真正幫助您的企業在其他競爭對手中脫穎而出，因為買家正在審查與哪個供應商合作。

入圍和購買階段的漏斗內容底部

情況：此時買家將創建一個他們評估過的一些頂級供應商的候選名單，你很幸運，因為你已經列出了這個名單，所以這個買家進行了購買，現在是客戶，恭喜！

要創建的內容類型：就是這樣，您與買家完成交易的時間。 在這些階段，您可以創建一些宣傳性的內容，例如產品視頻、規格表和小冊子。 像下面這樣的產品聚焦視頻一直是製造商的熱門選擇，可以讓工程師和買家輕鬆了解複雜的工業組件。

優惠：了解如何通過 Thomasnet.com 上的廣告計劃獲得免費的視頻專業製作

視頻不僅可以編寫內容段落或發布車間圖片，還可以有效地宣傳您的品牌並發展您的業務。 研究表明，投資視頻內容的公司的收入增長速度比不投資的公司快 49%。 另一個重要事實：在 2020 年工程師智能營銷報告中接受調查的工程師和技術專業人士中，超過一半表示他們每周至少花一個小時觀看工作視頻（45 歲及以下的人報告說觀看視頻的時間最多）。 因此，如果您的目標受眾潛在客戶列表中有工程師，您應該通過視頻來補充您的銷售工作。

查看更多： 14 個工業視頻示例，激發您的視頻項目

其他資源：

• 10 種有助於完成銷售的製造內容類型
• 深度指南：如何滿足買家需求

4.使用營銷自動化使您的工作更輕鬆

至少，您應該每月兩次向您的潛在客戶列表和客戶列表發送一些定期的電子郵件通信，然後根據您的受眾每週增加一次。 我們明白了——這聽起來可能需要做很多工作，但製造商和工業界從交易郵件和歡迎信等電子郵件類型中看到了高投資回報率。

如果聘請一些營銷幫助超出預算，請考慮投資營銷自動化平台，以幫助您持續發送電子郵件並保持其他活動的持續性。

您可能感興趣： 7 種常見的營銷預算支出方式

營銷自動化是使用軟件來自動化您的潛在客戶生成工作的過程，通常與電子郵件活動密切相關。 電子郵件仍然是將聯繫人培養成潛在客戶、與客戶保持聯繫以及關閉新業務的主要方式之一。 據Emailmonday 稱，大約 49% 的企業使用某種形式的電子郵件自動化。

隨著過去十年不同營銷技術的興起，自動化使企業能夠產生更好的潛在客戶生成結果，而無需在傳統的對外營銷和銷售上投入時間。 目標是在潛在客戶的整個購買過程中始終將您的業務放在首位。

流行的營銷自動化平台包括：Hubspot、Marketo 和 Pardot。 查看我們的比較帖子：選擇正確的平台 - HubSpot 與 Pardot。

5. 更新您的 Google 我的商家資料

如果您是紐約的一家機械加工店，您的目標客戶可能比您想像的更接近。 Google 的搜索結果將根據各種搜索詞顯示針對您所在位置定制的列表。 紐約/新澤西地區的買家搜索“我附近的機械店”或“紐約機械店”將能夠看到您在該地區的相關公司列表。 在此處聲明您的 Google 我的商家資料，並確保您的所有聯繫信息都是最新的，以便他們與您聯繫。 同樣重要的是要更新您的免費 Thomasnet.com 公司簡介。

“我們大約一半的新定製作品來自 Thomasnet.com 的潛在客戶。 如果沒有我們的戰略性 Thomasnet.com 計劃，我們就無法競爭並贏得所有新業務。”

6.找出最有效的方法並跟踪它

如果您在正確的平台（如 Google 和 Thomasnet.com）上進行營銷，您在線收到的潛在客戶應該是高質量的。 但是，將他們轉變為付費客戶的關鍵是您的銷售和營銷的一致性。 至少，確保您的團隊就您的新在線策略、您的工作執行情況以及銷售流程的進展情況定期且清晰地相互溝通。 營銷需要與銷售團隊一樣多的線索反饋。 或者，如果您的銷售團隊沒有足夠的能力聯繫潛在客戶，請也傳達您的痛點，以便您的營銷團隊可以根據需要縮減規模。

一旦您開始跟進並且潛在客戶開始向下移動，請務必跟踪您的活動以不斷微調您的流程。 深入了解您的角色和理想客戶將確保您在正確的時間以正確的內容接觸到正確的人。

雖然麻省理工學院的研究表明，打電話給潛在客戶的最佳時間是周三或週四下午 4 點到 6 點之間，但每家公司都是不同的。 將電話、時間和轉換記錄到您的 CRM 中，並記錄趨勢以查看最有效的方法。 提高銷售額的唯一方法是，如果您知道哪些有效，哪些無效，並記錄這些努力。

現在您已了解與潛在客戶保持聯繫的最佳方式，是時候開始工作了。 但是，如果您仍然需要一些見解，請向 Thomas Marketing Services 索取免費的數字健康檢查，讓您確切了解如何改進您的潛在客戶開發工作。

有關其他潛在客戶生成資源，請查看以下鏈接：

• 32 個工業潛在客戶生成提示、技巧和想法
• 鋼鐵和金屬公司必須具備的 3 個潛在客戶生成示例
• 製造業領導者建立強大數字化存在的分步指南
• 將合格用戶吸引到您的網站的製造領導者指南
• 將匿名流量轉化為熱情的潛在客戶並聯繫您的聯繫人
• 測試您的網站以提高轉化率並實施營銷自動化