表現最佳的 SDR 監控的 7 大銷售指標是什麼？

已發表: 2022-11-22

這是一個非常確鑿的事實：不跟踪銷售指標的銷售團隊是沒有目標和方向的銷售團隊。

銷售團隊每天都在處理數字。 畢竟，他們負責增加公司的收入。


話雖這麼說，但周圍有很多數字。 儘管所有指標都很重要並由不同部門衡量，但有一些銷售指標是表現最好的 SDR 選擇自己監控的。

什麼是銷售指標？

銷售指標是一個數據點。 這些數據點代表了個人 SDR（銷售開發代表）、銷售團隊甚至整個公司的進步。

這些數字用作性能指標——無論是識別問題還是跟踪進度。

為什麼 SDR 應該跟踪和監控銷售指標？

銷售指標至關重要。 為什麼？ 因為 SDR 不能簡單地使用他們的“直覺”來做出重要決定。

畢竟，銷售決策會直接影響業務底線，這不是您願意冒的風險。

以下是 SDR 和團隊領導應監控銷售指標的更多原因：

  • 跟踪績效以及他們與實現個人、團隊和公司目標的距離
  • 提醒自己是否會在規定的時間內達到 KPI 和銷售目標
  • 儘早發現問題並對當前策略進行適當調整
  • 查明哪些特別提款權表現出色和表現不佳，並調查它們的不同之處
  • 深入了解他們的進展是否與年初、季度或月初設定的目標一致
  • 不斷更新營銷團隊

您應該衡量的 7 個最有價值的 SDR 銷售指標

老實說，您可以監控很多銷售指標。 然而，頂級 SDR 選擇優先考慮一些有價值的指標，使他們能夠快速評估銷售團隊的整體健康狀況和進度。

總收入

總收入也稱為底線、收入和利潤。 它是企業在給定時間段內通過銷售產品或服務產生的金額。

它回答了以下問題：“您的企業賺了多少錢？” 並且可以在您的損益表的最上面一行找到。

重要的是要注意，當我們說“總收入”時，這意味著總收入。 所以從技術上講，這仍然包括您的費用和其他費用。 但是，這是判斷您的業務是否在增長的最快方法。 如果收入呈上升趨勢，那麼您的業務正在增長。 如果出現下降趨勢，則表明您需要重新審視您的營銷和銷售策略，甚至是您當前的定價模式。

如何計算總收入：

售出的產品數量 x 每件產品的價格 = 總收入

每月經常性收入 (MRR) 和年度經常性收入 (ARR)

這兩個指標對於訂閱業務非常重要。 MRR 和 ARR 衡量客戶在一個月或一年內產生的可預測收入。

但是，MRR 更常用於處於早期階段的企業以及計劃或套餐少於一年的企業。 MRR 顯示企業的日常運營，而 ARR 顯示整體業務績效。 認為 MRR = 運營經理和團隊領導，ARR = 董事會會議中的 C-Suite。

如何計算 MRR 和 ARR：

每個客戶的平均收入（每月）x 訂戶總數 = MRR

MRR x 12 = ARR

同比 (YoY) 增長

簡而言之，同比增長將一個時期的增長與 12 個月前的同一時期進行比較。 例如，2022 年 1 月的總收入與 2021 年 1 月的收入。 YoY 允許企業在沒有季節性因素的情況下很好地了解他們的業績。

以 BFCM 為例。 如果電子商務企業將第四季度的收入與第三季度的收入進行比較，很可能會出現大幅增長。 將第四季度收入與去年第四季度收入進行比較，以了解該品牌在過去一年中的增長情況會更有意義。

特別提款權監控同比增長，因此他們可以評估當前戰略是否優於過去的戰略，或者過去的戰略是否應該重新出現。

如何計算同比增長：

由於同比增長的公式有點長，我們將其分解為簡單的步驟；

  1. 收集您要檢查的期間的數據（當前指標）和去年期間的數據（過去的指標）。
  2. 當前指標 – 過去指標
  3. 如果差異為正，則表明增長。 如果差異為負，則表明虧損。
  4. 差異/過去指標 = 12 個月期間的增長率
  5. 增長率 x 100 = 百分比增長率

這是一個更好地說明這一點的例子：

給定數據：

  • 2022 年 12 月收入：2,000 美元
  • 2021 年 12 月收入：1,500 美元

計算：

  1. 當前指標 – 過去指標 = 2,000 美元 – 1,000 美元
  2. 2,000 美元 – 1,000 美元 = 1,000 美元（正差值意味著增長）
  3. 差異/過去指標 = 1,000 美元/1,000 美元 = 1
  4. 1 x 100 = 100% 百分比增長率

客戶終身價值 (CLTV)

CLTV 是企業在整個關係中可以從一個客戶那裡獲得的總收入。 它衡量客戶在成為客戶的整個期間對企業的價值。

由於保持現有客戶的成本低於獲得新客戶的成本，因此增加 CLTV 是發展業務的必經之路。

因此，更高的 CLTV 是更好的增長指標。

如何計算 CLTV：

平均購買價值 x 平均購買次數 = 客戶價值

客戶價值 x 平均客戶壽命 = CLTV

客戶獲取成本（CAC）

如上所述，獲取客戶的成本比留住客戶的成本更高——準確地說是高出五倍。 CAC 衡量您為獲得新客戶花費了多少，因此它本質上是所有銷售和營銷工作的總成本。

SDR 需要監控此指標，以便他們可以評估採購策略的有效性——哪些有效，哪些無效，以及哪些需要更改。

如何計算CAC：

  1. 收集以下數據：
    1. MCC – 在特定時間段內用於獲取客戶的總營銷活動成本
    2. CA – 獲得的客戶總數
  2. MCC / CA = CAC

銷售週期的平均長度

銷售週期長度是指完成交易所需的時間——從與潛在客戶的最初聯繫到交易結束，無論是贏還是輸。


這取決於行業和特別提款權所追求的交易的通常規模等因素。 監控此銷售指標有助於 SDR 識別正在變冷或關閉時間過長的銷售線索。 除了監控整個銷售週期長度外，特別提款權還使用此指標來評估他們是否花費了太長時間來完成交易。 然後，團隊負責人可以確定表現最好的 SDR 和可能需要額外輔導的 SDR。


如何計算銷售週期的平均長度：

  1. 添加完成每筆銷售所需的總天數
  2. 將總和除以交易總數

贏率

也稱為機會成功率，此銷售指標衡量成功交易與銷售管道中總交易的比較。 簡而言之，該指標衡量銷售團隊和 SDR 贏得交易的有效性。

Implisit 的一項研究表明，B2B 銷售團隊的基準獲勝率為 6%。 因此，如果這是您第一次計算勝率，這應該會讓您了解自己的立場。 當然，有許多因素會影響機會獲勝率——來源、行業和季節，僅舉幾例。 您可能想要確定每個渠道來源的贏單率，以便評估是否存在顯著差異。

監控單個 SDR 的贏率以及整體贏率非常重要。

如何計算勝率：

已結束的贏得交易 / 總機會（贏得、失去、開放等）= 獲勝率

利用 TaskDrive 的數據驅動決策的正確指標

銷售就是戰略。 跟踪正確的銷售指標可為 SDR 帶來優勢，並幫助他們發現潛在問題或機會。

留出時間研究這些數字將導致關於如何前進的可靠和數據驅動的見解。 這樣，特別提款權可以使銷售渠道保持完整，並可以無縫地將交易推進到下一階段。 沒有帶寬來定期深入了解您的銷售指標？ 預訂我們專家的免費諮詢，簡化您的成長過程。