銷售運營職責：角色、職責和障礙

銷售業務涵蓋了商業領域的許多領域。 隨著高科技和高度複雜的銷售工具的興起，銷售業務已成為大多數企業成功的重要組成部分。

由於銷售業務是一個寬泛的術語，問題仍然存在：銷售業務的職責是什麼？ 銷售運營經理做什麼的？ 這些都是我們今天要回答的問題。

但首先，讓我們簡要定義銷售業務中的四個基本角色。

銷售運營角色

要全面描繪銷售運營職責，首先要了解基本角色。 這並不像分配經理、操作員等通用頭銜那麼簡單。因為銷售運營團隊通過數據分析、團隊培訓、預測等多個功能和程序實現目標，我們必須概括他們的角色。

銷售運營角色分為四個基本類別。 這些類別沒有特別的順序，如下所示：

• 戰略
• 科技
• 運營
• 表現

由於每個銷售運營團隊都不同，您可能會發現某個團隊中的大多數人都屬於一個類別，或者銷售運營團隊在每個類別中都有一個人。 企業中的許多類別都可以引回銷售業務。

簡而言之，銷售業務就是數據管理。 當然，還有更多內容，我們將深入探討，但在進入本文時要牢記這一事實，這一點很重要。 隨著您的業務規模擴大、獲得更多客戶並僱用更多銷售代表，銷售指標將變得越來越難以跟踪和採取行動。

這似乎適得其反，但隨著您的團隊規模擴大，您將希望盡可能簡化您的銷售數據，這就是銷售運營團隊發揮作用的地方。

您的銷售業績管理和隨後的數據應始終得到改進。 如果您想最大限度地提高成功率並最大限度地減少完成銷售所需的努力，那麼您的銷售運營團隊必須準確而堅定地履行其五項關鍵職責。

銷售業務的5大職責

現在我們了解了銷售運營團隊中的一些角色，我們可以更好地了解他們的職責。 事實上，許多微小的細節將一個合適的銷售運營團隊凝聚在一起，但這是您可以期望他們承擔的五項關鍵職責。

• 獲得銷售團隊績效的準確和最新的可見性
• 比較銷售團隊的績效
• 幫助您的銷售團隊更好地進行預測
• 創建和補償可理解的目標
• 選擇和維護銷售工具

在我們深入探討五個關鍵的銷售運營職責之前，需要指出一件重要的事情。 這就是銷售運營和銷售支持之間的區別。

雖然這兩個團隊在紙面上非常相似，但他們關注的事情卻不同。 銷售支持團隊專注於團隊層面的銷售。 銷售支持就是為銷售代表提供指導和資產，以通過買方的旅程適當地培養潛在客戶並完成更多交易。

另一方面，銷售運營團隊通常會協助銷售經理實施正確的方法和隨後的所有小細節。 現在讓我們深入了解一下。

1. 獲得銷售團隊績效的準確和最新的可見性

每個銷售人員都有年度、季度、周等的目標。 設置配額是一種簡單的方法，可以讓自己變得直截了當，並清楚地了解自己的位置以及就目標而言需要達到的位置。

您是否為整個銷售團隊設定目標？ 這是銷售業務的一項至關重要的責任，而且非常重要。 如果沒有這些目標，就不可能跟踪和收集有關團隊績效的數據。 如果你不知道他們的進展情況，你就不能報告他們的進展。

無論您的銷售團隊是 3 人還是 300 人，跟踪這些數據都會讓人不知所措。 最重要的是，當您擴大團隊規模時，添加新的銷售團隊成員只會增加等式。 如果你想讓你的頭保持在水面上，你需要兩件事：

1. 一個好的CRM
2. 堅如磐石的銷售流程

一個好的 CRM 可以根據您正在與誰交談而以不同的方式定義。 對一個團隊有意義的事情對你來說可能根本沒有意義。 鑑於此，您必須找到最適合您團隊的人。 這無疑將涉及大量試驗和一些測試時間。 儘管如此，您的工具堆棧中必須有一個 CRM。

對於銷售業務，良好的 CRM 將允許您全面比較多個銷售代表的績效。 如果您願意，您可以概括數據以包括單個團隊或多個團隊中的每個人。

如果沒有可靠的銷售流程，好的 CRM 對您的團隊來說意義不大。 這是屬於此類別的另一個銷售運營職責。

您的銷售流程需要不斷完善、測試和改進。 在這裡，納入易於跟踪和採取行動的 KPI 也是必不可少的。 每個銷售團隊成員都需要在同一頁面上，遵循相同的流程並瞄準相同的目標。

我們在另一篇博文中詳細介紹瞭如何構建 B2B 銷售流程，因此請務必查看。

2.比較銷售團隊內的表現

如果您不使用它來改進銷售團隊，那麼收集上述信息並沒有多大意義。 比較每個銷售代表的表現將幫助您更好地了解誰在做什麼，並為您提供寶貴的見解。

例如，如果您有一兩個人表現非常出色，那麼值得調查一下，看看每個人如何以同樣的方式表現。 也許，他們在與客戶交談時使用某種語言，或者，他們比任何人都更了解產品。 無論是什麼，您都需要知道它是否有助於銷售更多產品並滿足更多客戶。

另一方面，如果您的銷售代表表現不佳，您也需要知道。 也許他們對自己銷售的東西沒有信心，或者只是一周/一個月過得不好。 了解銷售團隊中每個人的表現並比較他們的表現是找到改進方法的最佳方法。

您的團隊可能在將潛在客戶帶到某個漏斗點時遇到問題。 如果是這種情況，可能需要調整銷售流程。 在許多情況下，您的銷售代表可能根本沒有問題。 如果您在潛在客戶生成方面沒有任何問題，但您沒有看到很多合格的潛在客戶，那應該引發一個危險信號。

您需要比較每個銷售代表的表現，以了解需要改進的地方。 在某些情況下，查找這些績效概覽就像進入您的 CRM 並查看每個銷售代表的績效並排排列一樣簡單。 這只是強調了擁有對您的團隊有意義的 CRM 的重要性。

3. 幫助您的銷售團隊更好地進行預測

預測是使用歷史數據來預測您的業務未來的過程。 企業使用預測來確定他們應該如何分配預算並進一步計劃未來一段時間的預期成本。

銷售中最好的表現技巧之一是鼓勵一些友好的競爭。 這可能很難平衡，因為您不希望事情失控。 但是，在您的銷售團隊下點燃健康的小火是看到短期和長期改進的好方法。

準確的業務預測可以在這方面有所幫助。 如果您沒有準確地預測，您將無法設置適當的預算，並且團隊的目標將變得不切實際。 此設置會很快使團隊灰心，並使事情變得更糟。

流行的服裝公司 H&M 就是一個很好的例子，說明不准確的預測會如何嚴重影響業務。 由於預測不准確，H&M 預測銷售額將大幅增長。 結果，他們的倉庫裡堆滿了存貨，但沒有足夠的客戶可以銷售。 反過來，H&M 的利潤大幅下滑。

另一方面，如果您的預測準確，您將更新您的 CRM，設置正確的預算，並創建具有挑戰性但切合實際的目標。 你根據這個預測設定的目標應該不是不可能的，但它們肯定會給團隊帶來真正產生影響所需的推動力。

有一些工具可以幫助您進行預測。 同樣，它們中的每一個都與上一個略有不同。 就像您的 CRM 一樣，請確保您正在進行研究。

4. 創建和補償可理解的目標

最大的銷售運營職責之一是創建易於理解和遵循的目標。 不僅如此，您還必須確保在實現這些目標時得到溝通和補償。

做到這一點的一個好方法是創建一個分層結構來補償進行銷售的個人。 例如，您可以將銷售人員薪酬的 75% 與他們的個人目標聯繫起來，將另外 25% 與團隊的目標聯繫起來。 當然，您可以根據個人和團隊的表現來更改和調整這些百分比，但這可以作為一個很好的例子來說明如何做到這一點。

另一種方法是根據個人的表現制定薪酬結構，但在達到團隊目標時根據團隊的目標增加獎金。 這將同時鼓勵個人成長和平衡的團隊。 更有經驗的代表將擔任晚輩的導師，以實現團隊目標，每個人都將努力實現自己的個人目標。 在這種情況下，沒有人被排除在外，每個人都得到了體面的補償。

實際上，您可以通過多種方式補償您的銷售團隊。 沒有一種解決方案比另一種更好。 這完全取決於您的偏好以及您的團隊如何根據他們的薪酬表現。

這些目標和補償應該被清楚地列出。 這是銷售業務的關鍵責任。 有一個文檔，銷售團隊中的任何人都可以參考這些數據。 將其包含在入職流程中，並確保其已更新。

5.選擇和維護銷售工具

工具不僅可以幫助銷售運營流程，還可以幫助銷售團隊完成工作。

根據您與誰交談，正確的銷售工具可以成就或破壞銷售團隊。 您必須確保您使用的工具對您的應用程序有意義，但您還必須確保銷售團隊中的每個人都對它們感到舒適和熟悉。

一個關鍵的銷售運營職責是選擇正確的銷售工具並維護它們。 您需要從銷售團隊收集信息，並了解他們喜歡和不喜歡他們需要使用的每個工具的哪些方面。 正如我們上面提到的，您甚至可以使用從他們的表現中收集的數據，並在此基礎上通過銷售工具進行更改。

例如，如果您的銷售團隊對您使用的電子郵件平台不滿意，可能是時候對其進行更改，並使用可與您的業務相適應的電子郵件工具。

同樣，如果您的銷售代表不喜歡您使用的 CRM，您必須考慮更改它。 您需要一個能夠提供完全透明度並平均分配潛在客戶的 CRM。 如果不是這樣，銷售代表可能會覺得他們被欺騙了，並且得到了不好的線索，這將不能很好地反映他們的表現。

同樣，一個好的 CRM 可以讓銷售代表獲得他們需要的信心以及評估潛在客戶質量的能力。 他們需要知道他們的努力正在被看到。

考慮到所有這些，有時只是一個糟糕的代表。 這並不是說它們會損害您的業務，但也許它們不適合銷售部門。 無論哪種方式，如果您的武器庫中沒有正確的工具，這是您可能永遠無法獲得的洞察力。

如何在銷售運營中保持成功

作為銷售運營經理或銷售運營團隊的貢獻者，最重要的職責之一就是保持自己的成功。 簡而言之，您可以通過以下方式進行管理：

• 為銷售團隊建立明確的使命，並做好溝通。
• 明確定義最佳實踐和流程，並使該文檔易於訪問。
• 區分您自己在銷售運營中的職責和銷售支持團隊的職責。
• 關注並優先考慮客戶的成功和保留。

作為銷售運營團隊的成員，無論您在團隊中擔任什麼職位，這些都應該是您自己的個人責任。 您的成功意味著銷售團隊的成功。 如果你失敗了，他們也可能失敗。

結論和要點

雖然銷售運營團隊的職責似乎無窮無盡，但我上面提到的是團隊中每個人都應該關注的五個關鍵職責。

這一切都歸結為良好的數據以及您如何對其採取行動。 作為銷售運營經理，您的主要目標應該始終是推動增長——無論是在您的團隊內部還是在銷售團隊中。 你永遠不應該使用不准確的數據，因為它會很快讓你不知所措。 您的流程應該快速、可靠、可重複並且在必要時易於更改。

在你職業生涯的任何時候，所有這些都可能是一個極端的挑戰，或者像黃油一樣順利。 當您的公司正在擴展和擴展時，這些數據可能難以處理。 另一方面，一旦流程得到完善並正常運行，您的銷售團隊可能會坐得舒服，讓您更輕鬆地查看和改進數據。

所有這一切都表明，使用正確的工具，整個過程將變得更加容易。 借助這些工具，您可以衡量成功並監控績效、準確預測以實現更好的預算、鼓勵增長和變革，並在需要時進行補償。 使用正確的工具集，無論您的公司發展多快，銷售運營職責都可以變得更加輕鬆。