來自真實公司的 12 個銷售和營銷策略示例

無論大小，每個企業都需要一個銷售和營銷策略。 根據您在任一領域的經驗，這項任務可能聽起來令人生畏。

沒有必要擔心！ 您不必重新發明輪子。 做生意的美妙之處在於你走在一條由巨人鋪就的道路上。 當然，你會想加入一點你自己的香料。 也許有一天，你會成為你戰略的先驅。 但是現在，我們需要看一些真實的例子。

銷售策略示例

銷售策略是一系列行動、決策和相應的目標，它們告訴您您的銷售部門如何向新客戶描述您的業務及其服務/產品。 銷售策略是銷售人員和銷售人員遵循的指路明燈，為銷售流程、競爭分析和產品/服務定位提供明確的目標。

在大多數情況下，所有銷售策略都涉及管理層為流程、實踐和目標制定計劃。

銷售策略不是通用的。 當然，您可以遵循一些示例，但正如我在上面提到的，您必須實現自己的扭曲才能使其有意義並為您的客戶服務。 因此，正確的銷售策略幾乎完全取決於您的目標受眾。

既然我們都在同一個頁面上討論什麼是銷售策略，現在是時候討論一些例子了。 這些示例只是為了啟發您制定自己的策略。 儘管這些策略對我將提到的公司來說是成功的，但您需要使它們適應您的品牌才能獲得類似的結果。

基於價值的銷售 – UPS

最近比較流行的銷售策略之一是基於價值的銷售。 這是定位您所提供的產品和您的產品或服務的價值的過程。 這與僅基於產品或服務的銷售相反。 關注利益，而不是產品。

UPS 在這方面做得很好。 作為全球最大的航運和物流公司之一，他們面臨著激烈的競爭。 然而，他們傾向於通過為其服務和產品提供額外的價值來領先於競爭對手。

UPS 已經建立了一個全球航運基礎設施，為企業提供其他航運公司無法提供的交易和價值。 他們為企業提供廣泛的運輸選擇，通過為客戶創造額外價值來擴大他們的價值。 他們不只是出售運輸交易。 他們賣的是方便、多樣、簡單、靈活和安心。

基於權力的原則——蘋果

在以權力為基礎的銷售策略中，銷售人員扮演著行業專家的角色。 銷售人員無需與客戶服務、開發人員或工程師交談以找出解決方案並銷售產品，而是評估情況，提供所需的所有必要知識，並跟進解決方案。

蘋果就是一個很好的例子。 如果您從未去過 Apple Store，那麼您可能對此不太熟悉。 當您踏入 Apple Store 時，您會被他們稱為“Apple Geniuses”的人打招呼。 這些人對產品瞭如指掌。 他們了解 Apple 必須提供的每一個小細節、更新和產品，並且他們有能力立即將其出售給您。

這些 Apple Geniuses 還能夠解決軟件問題和硬件故障。 這一切都是為了讓訪問蘋果時的銷售過程盡可能順利。 您與一個人和一個人打交道只是因為他們擁有銷售的所有權力。

旋轉銷售——每個人

SPIN 銷售是一種利用一組四個基本問題來接近銷售的策略。 Neil Rackham 在其名為“SPIN Selling”的書中將銷售總結為簡單地學習提出正確的問題。 然後，他繼續強調您需要提出的四種類型的問題：

S - 情境

提出情境問題可以為您提供無法通過研究收集的數據。 這些是潛在客戶/潛在客戶獨有的問題。

P – 問題

詢問他們遇到的問題可以讓您深入了解他們的需求。 它指出了他們的第一優先級。

我——暗示

暗示性問題讓您知道情況的緊迫性。 他們多久需要修復？

N - 需要/回報

在公司之外詢問他們需要什麼可以讓您獨立地大致了解他們的興趣。 這為談論功能和定價提供了堅實的過渡。

這個想法是，如果正確地提出這些問題中的每一個，將告訴您您需要了解的有關潛在客戶的所有信息，無論他們是否符合條件。

這裡沒有提到具體的公司作為例子，因為大多數財富 1000 強公司都以某種方式使用這種策略。 由於此策略不限於四組問題，因此可以進行大量調整。

解決方案銷售 – Sleepnumber

解決方案銷售涉及賣方關注痛點並根據客戶的獨特需求提供解決方案的過程。 這聽起來像是每個公司都採用的通用銷售策略，但它有不同的層次。

大多數公司都有一個定價頁面，他們專注於功能。 對於像 SaaS 這樣的東西，這是有道理的。 一般來說，這些功能將用戶指向解決方案。

但對於實體產品，它可能會有點棘手，特別是如果您提供廣泛的產品。 話雖如此，床墊公司 Sleepnumber 通過要求用戶進行測驗來完美地實施解決方案銷售。

通過回答這些問題，他們可以指導您找到他們認為最適合您獨特痛點的解決方案。 當然，這是一個自動化示例，但它可以適應手動銷售電話和電子郵件。 專注於他們的需求和痛點，然後向他們推銷解決方案。

挑戰者銷售 – 網絡安全

挑戰者銷售策略可能是目前最流行的銷售模式之一，但並不適合所有人。 根據銷售代表、情況和客戶，挑戰者銷售可能相關也可能不相關。

挑戰者銷售涉及完全控制銷售（作為銷售代表），旨在向客戶傳授有關其公司的新知識。 反過來，這又迫使體驗根據情況量身定制。

因此，您可以理解為什麼很難確定一個特定的名稱作為示例。 相反，讓我們想像一個基於行業的情況：網絡安全。

請記住，挑戰者銷售策略的目標是通過通知客戶來控制情況。 在網絡安全中，用戶可能並不確切知道他們需要什麼，但他們知道他們需要一些東西。 世界各地的大企業都實施了某種安全網絡來保護他們的數據，但他們可能不明白情況有多可怕。

網絡安全銷售人員突然介入並告知客戶潛在的危險以及他們需要什麼來保持保護。 他們不是在問，而是在說。

這在紙面上可能有點粗魯，但在 B2B 中，這正是許多企業主正在尋找的。 他們不會太在意銷售的情緒。 他們想要結果。

營銷策略示例

營銷策略是營銷人員用來指導他們的各種活動、項目和營銷模式的過程。 與銷售非常相似，營銷策略旨在構建營銷工作，使團隊與共同的目標、目標和流程保持一致，從而向正確的受眾進行營銷。

將營銷策略視為指導方針。 營銷人員在開始新項目或創建新計劃以收集營銷合格潛在客戶時將參考這些指南。 例如，營銷計劃可能是提高對新產品的認識。 營銷策略概述了該計劃的過程。

從本質上講，營銷只不過是宣傳您的品牌、產品或服務。 它以一種創造性的方式展示了您必須向市場提供的產品，一種脫穎而出的產品。

聽起來很簡單，但隨著競爭的不斷升溫，公司被迫跳出框框，開發新的和創新的方式來讓他們的名字在那裡。 內容營銷、社交媒體營銷、電子郵件營銷和許多其他示例都是出於需要而誕生的。

根據您的公司、您銷售的產品以及您的受眾，您可以利用任意數量的策略來真正打入市場。 這是一個了解什麼有效、什麼無效以及適應新的和不斷變化的數據的問題。 因此，出於這個原因，這裡列出了使用某些營銷策略的真實公司。

不斷變化的用戶體驗——Spotify

作為世界上最大的音樂流媒體平台，Spotify 必須不斷改變其營銷策略。 他們通過營銷他們的差異來做到這一點，幾乎每次有人登錄應用程序時都會改變用戶體驗。

通過實施先進的算法和人工智能，Spotify 跟踪用戶的偏好、流派和音樂風格，以製作每日、每週甚至每年的播放列表。 這一點，除其他外，使 Spotify 獨一無二。 他們通過製作廣告來宣傳他們不斷變化的用戶體驗，從而為自己謀取利益。

重新定位廣告系列 – 1 800 個聯繫人

重新定位活動是最有效的潛在客戶培育策略之一。 如此成功，以至於它被高度視為一種您不能錯過的營銷策略。

重新定位活動背後的前提相對簡單。 找到已轉化的客戶或熟悉該品牌的潛在客戶，並通過新廣告再次定位他們。 1 800 Contacts 就是一個很好的例子。

使用再營銷，1 800 個聯繫人會在用戶離開網站後吸引他們。 通過此廣告，您可以看到，只需返回給他們（在這種情況下，用戶甚至還沒有轉換），他們的第一個訂單就會額外獲得 12% 的折扣。 與現在的聯繫人價格相比，12% 似乎微不足道，但對於優柔寡斷的購物者來說，這可能是錦上添花。

用戶生成的內容——Airbnb

我們在上面提到了內容營銷，但是用戶生成的內容呢？ 用戶生成的內容是任何品牌都可以利用的最有效和最強大的營銷策略之一，但前提是它符合敘述。

例如，像 CISCO 這樣的公司可能很難創建用戶生成的內容。 另一方面，像 Airbnb 這樣的公司擁有實施這一戰略所需的一切。 事實上，他們已經做到了！

Airbnb 雜誌是一本重點介紹全球用戶體驗的出版物。 把它想像成一本用於營銷的旅遊雜誌。 如今，作為家喻戶曉的名字，人們會看到這些異國情調的地點和體驗，並立即想去。 理想情況下，他們會在旅途中尋找 Airbnb。

最好的部分是用戶將他們的故事提交給雜誌。 他們已經寫好了！ 一旦設置正確，用戶生成的內容就是一個不需要太多努力的強大工具。

忠誠度獎勵計劃 – 星巴克

每個人都喜歡被獎勵。 這是我們 DNA 中編碼的東西，我們都喜歡接受免費的東西，即使這意味著我們必須事先購買一些東西。

星巴克是世界領先的咖啡品牌之一，早在 2008 年就實施了一項忠誠度計劃，從那時起就取得了巨大的成功。

這個想法很簡單。 通過購買，您可以獲得積分。 這些積分可以存起來以獲得免費飲料、零食和星巴克商品等獎勵。 您花費的越多，獲得的積分就越多，獎勵就越多。

利基營銷 – Twitch

有人可能會爭辯說，利基營銷只是常規營銷。 畢竟，我們都知道確定目標受眾的重要性。 但是，如果該目標過於廣泛，會發生什麼？ 如果您嘗試向不夠具體的受眾進行營銷，會發生什麼？ 您將在廣告和其他渠道上花費大量資金，卻看不到足夠的投資回報率。

沒有人像流行的流媒體服務 Twitch 那樣進行利基營銷。 他們沒有瞄準任何可能對他們的服務感興趣的人，而是明確地針對那些他們知道會感興趣的人。 他們在廣泛的受眾上浪費了零時間或金錢，而是轉向了特定於利基的受眾。

Twitch 的獨特之處在於平臺本身分為多個細分市場。 您擁有視頻遊戲、音樂、化妝、藝術以及用戶可以收聽和欣賞的各種其他子類型。 使用這些數據，他們能夠定位那些對利基市場感興趣的人，並為他們策劃獨特的廣告體驗。

價值主張營銷——優步

我們在上面提到了基於價值的銷售，並將 UPS 列為最好的例子之一。 話雖如此，營銷你的價值主張也是一個非常好的營銷策略。

人們想要什麼？ 價值！ 他們如何了解您銷售的價值？ 營銷！ 沒有人像優步那樣做到這一點。

優步的價值主張表明它是“最聰明的出行方式”。

優步沒有直接提及，而是根據當今旅行的挫敗感來推銷其價值。 想想你坐出租車的時候。 你要么打電話給他們，要么追捕一個。 然後你必須給他們指示。 然後，您通常用現金支付。

優步通過在其服務中包含一個方便的應用程序，消除了城市旅行中不必要的痛點。 該應用程序允許您將汽車直接召喚到您的位置。 然後，您使用 GPS 讓司機知道您要去哪裡。 最後，您可以在應用程序內付款，無需現金且無需頭痛。

營銷作為品牌，而不是產品——紅牛

紅牛以一些晦澀難懂的營銷策略而聞名。 最著名的例子之一是它們首次在歐洲推出。 他們沒有花費數百萬美元到處貼海報和廣告，而是走上了倫敦的街頭。

有一段時間，你只會在城市周圍的回收站中看到“扔掉”的紅牛罐頭。 任何時候有人去投擲一種競爭飲料，他們都會看到一些紅牛罐頭混合在一起。 這讓人們想知道為什麼有這麼多紅牛被消費，這給了該品牌在歐洲爆發所需的影響力。

正是這樣的營銷策略，以及紅牛對體驗的立場賦予了他們現在所擁有的品牌形象。 他們不斷支持敢於冒險的運動員、賽車隊和個人，將他們的品牌與那些過著充實生活的人一起樹立起來。 在過去 10 到 15 年裡，很難想像在汽車、飛機或其他任何使用非紅牛贊助的發動機的東西上打破的世界紀錄。

創建有效銷售和營銷策略的技巧

我們已經看到一些了不起的品牌在上面的例子中做了驚人的事情，但並不是每個例子都很容易實現。 我想說，如果不先做以下幾件事，對於任何品牌來說，這些例子都不容易實現。

1. 設定目標

如果您不事先確定戰略的目標，任何戰略、銷售或營銷都不會成功。 您必須明確這些目標，並確保每個人都在同一頁面上。 否則，你會發現自己沒有明確的方向，而且超出預算。

2.找到你的目標受眾

萬一您在本段之前沒有抓住它，在任何策略中確定您的目標受眾不僅是一個好主意； 這不利於您的業務成功。 您需要知道您的營銷對象和銷售對象、他們的興趣、他們在哪里以及他們需要什麼。

3. 找到你的競爭對手

除了確定您的目標受眾外，您還需要確定您的競爭對手。 這樣做，你可以學到比你想像的更多的東西。 您將了解他們在哪些方面做得很好，哪些方面做得不好，以及他們的受眾對他們的營銷和銷售策略有何反應。

4. 使用正確的交易工具

在銷售和營銷方面，您似乎可以使用無數種工具來幫助使流程更加順暢甚至自動化。 例如，Encharge 可幫助您構建自動化流程，以便您可以在正確的時間自動化正確的電子郵件。 創建用戶資料，甚至根據潛在客戶、潛在客戶或客戶採取的行為和行動發送自動電子郵件。

結論和要點

銷售和營銷策略是沒有多少企業願意分享的。 畢竟，如果它適用於他們，它可以很好地適用於競爭。 出於這個原因，很難說在你的獨特情況下什麼對你有用。

無論您決定什麼以及決定從上面的列表中採用哪種策略，都需要對其進行調整以滿足目標受眾的需求。 試一試，看看你的潛在客戶如何反應，並確保在數據進入時保持領先。不要害怕改變事情！
最重要的是，確保您擁有所需的工具。 您可以立即通過 Encharge 預訂演示，了解擁有正確的工具如何發揮重要作用。