架起霰彈槍——與佩里·馬歇爾一起在營銷中使用 80/20 法則

TL:DR：這篇關於在營銷中使用 80/20 規則的帖子來自我們最近對暢銷書作家佩里·馬歇爾 (Perry Marshall) 的重新思考營銷採訪。

佩里·馬歇爾（Perry Marshall）是一名下崗工程師，也是失敗的推銷員，他在芝加哥吃著胡扯三明治，試圖養活他的妻子和小孩。

他說：“有一段時間，這是相當少的選擇。”

在他的新雇主得知他被第一份工作解僱之前，佩里設法找到了他的第二份銷售工作。 但有些不同。 第二份工作開始工作。

“它開始發揮作用的原因之一是，在這個可怕的胡扯三明治、拉麵湯、冷電話以及所有那個階段，我發現了直銷，”佩里說。

他參加了丹·肯尼迪（Dan Kennedy）的一次研討會，把剩下的 300 美元花在了一張信用卡上，還為小企業購買了一套關於直郵的手冊。

“當我去下一份工作時，那是 1997 年，他們有一個網站，他們正在使用該網站來吸引新客戶，”他說。 “而且我意識到，在沒有人告訴我的情況下，與直郵相同的東西在網站上也能發揮作用。 我意識到網頁和直郵信件並沒有什麼不同。 我開始學習如何進行在線營銷。”

長話短說，發生的事情是他從第二份工作中得到的第一張佣金支票是他得到的最大的支票。 四年後，該公司以 1800 萬美元的價格出售。 他兌現了一些股票期權並開始了他繼續經營的業務。

“我對自己說，好吧，我現在可以做營銷了，”他說。 “如果我變得非常非常好怎麼辦？

20 年後，他撰寫了有關 Google 和 Facebook 廣告的暢銷書，以及最近的銷售和營銷 80/20 法則。

“而 80/20 確實是槓桿，”佩里說。 “如果有什麼你可以掌握的，那就是 80/20。 所以，是的，讓我們談談這個。”

這份成績單的長度已經過編輯。 要獲得完整的衡量標準，請收聽播客。

80/20 規則如何適用於營銷和銷售？

Nathan Isaacs ：80/20 規則如何應用於營銷和銷售？

Perry Marshall ：80/20 絕對無處不在。 大多數人都聽說過 80/20。 大多數銷售人員都認為，20% 的客戶會給你 80% 的訂單。 而另外 80% 的客戶只會給你 20% 的訂單。

可能很多銷售人員都知道這一點。

但人們不知道它會走得更遠，走得更遠。 每 80/20 裡面有一個 80/20。 因此，不僅 20% 的客戶花費了 80% 的錢，這也是事實。 20% 中的 20% 花費 80% 中的 80%。

如果你算一算，這意味著 4% 的客戶花費了 64% 的錢。 但你可以再做一次，這意味著 1% 的客戶花了一半的錢。 這意味著 0.2% 的客戶花費了超過三分之一的錢。

另一件事是 [80/20] 絕對無處不在。 不僅僅是客戶。 這不僅僅是銷售。 是產品缺陷。 這是互聯網帶寬。 它是硬盤驅動器上文件的大小。 這是你鎮上街道上的交通。

這是美國城市的規模。

這是任何國家城市的規模。

這是任何國家的收入分配。 是諾貝爾獎。 它是月球上隕石坑的大小。

它絕對無處不在。

但幾乎​​沒有人教這個。 如果你了解 80/20，你會突然看到其他人看不到的槓桿。 您將能夠以更少的努力更快地賺到更多的錢。 您將能夠消除浪費。

這是通過反直覺的思考。

內森：你能舉個例子嗎？

佩里：我有一位名叫約翰·保羅·門多查的朋友。 而約翰，17歲那年高中輟學，從丹佛搭便車來到拉斯維加斯，成為一名職業賭徒。 這是他的幻想。 他想，“伙計，如果我能成為一名職業賭徒，那簡直就像貓叫一樣。” 所以他在維加斯，靠自己的智慧生活。 他很快發現，“你知道嗎，這比我想像的要困難得多。”

他在一家賭博書店裡試圖找到一些更好的賭博書籍。 他遇到了這個名叫羅布的人，他擁有一個賭博戒指。 他們開始說話。

約翰說，“嘿，你認為你能教我如何做你所做的事嗎？”

羅布說：“我可以用你贏的一部分錢教你如何做我們所做的事情。”

所以約翰說，“好吧，這聽起來是個好主意。”

所以他們對此動搖。

“好吧，約翰，你進去了。跳上吉普車，約翰，我們要去兜風。”

羅布把約翰帶到他的卡車上。 他們上了高速公路，他們在路上開車。

約翰說，“好吧，那我怎樣才能贏得更多的撲克遊戲呢？”

Rob 說，‘你贏得更多撲克遊戲的方式是與那些將要輸的人對戰。 那些人被稱為標記。

你不想玩其他職業賭徒。

你不扮演好人。

你不想要街頭聰明的人。

你想要那些容易上當受騙的愚蠢的人。 這就是你在賭博中獲勝的方式。

約翰說，“好吧，那麼我在哪裡可以找到標記？”

羅布說，“來，我給你看。”

他把車開進了一個停車場。 他們走進一家脫衣舞俱樂部。 還有女人，舞桿，搖滾樂，人們喝酒，騎自行車，所有這些噪音，和分心，一切。

羅布帶他進去，他們在一張桌子旁坐下。

羅布走到哪裡都帶著一把鋸掉的霰彈槍。 他從夾克里掏出一把鋸斷的霰彈槍。 他打開房間。 然後他在桌子底下迅速把它關上。

咻咻咻！

這就是所謂的霰彈槍。

俱樂部裡有一些人，這些騎自行車的人，他們轉過身來，“嘿，是誰發出的聲音，這是從哪裡來的？”

店主走到桌前說，“嘿，這裡發生了什麼事？”

羅布說，“只是給小伙子上一課，不會在這裡造成任何麻煩，別擔心我們。”

然後羅伯對約翰說：“約翰，當我發出那種聲音時，你看到那些騎自行車的傢伙轉過身來嗎？”

約翰說，“是的。”

Rob 說，‘不要和他們玩撲克。 它們不是標記。 和其他人一起玩撲克。

好吧，您在營銷中所做的一切都是在使用霰彈槍。 如果您在 Google 上對某個關鍵字出價，而有些人搜索而有些人不搜索。 那是用霰彈槍。

有些人點擊您的廣告，有些人則沒有。 那是用霰彈槍。

有些人註冊您的電子郵件，有些人沒有。 那是用霰彈槍。

有些人打開電子郵件，有些人不打開。 那是用霰彈槍。 有些人點擊電子郵件中的鏈接。 一些人參加了網絡研討會。 有些人參加演示會，或者下載免費軟件，或者其他什麼。 你可以從一件事，到下一個，到下一個，再到下一個。 每一步都在架起霰彈槍。

而且超泛泛化，每一步也是80/20。

內森：然後當你拿起霰彈槍時，你會看到誰會參與和誰不會參與之間的區別，並且只是加倍關注參與的人？

佩里：是的。

內森：確定那 20%，然後一次又一次地回到那 20%。

佩里：你們從事營銷自動化業務。 你設計的流程正是做這類事情。

大多數人不明白，營銷不是一個令人信服的過程。 營銷是一個取消資格的過程。 營銷從沒有回應的人開始，以便我可以消除。 我不和誰說話，我不注意誰？

問題是，大多數人都在痴迷於他們應該忽略的人。 他們會說，‘好吧，我的電子郵件列表中有 19,000 人，但其中只有 56 人出現在我的網絡研討會上。 所以這意味著有 18,944 人，伙計，我得去鞭笞那些人。

好吧，可能不是。 你專注於做某事的人。 你專注於一小部分會做很多事情的人。 因為這都是關於槓桿的。

而且，如果您以應有的方式進行營銷，您可以並且將會有更多的交易流向您襲來。 然後你真的可以挑選最好的東西而忽略其餘的。 確實這就是你應該處於的那種情況。你的營銷應該超過你關閉的能力，這樣你就可以挑選最好的東西，而不是和其他人浪費你的時間。

內森：佩里，我很享受今天的採訪。 我不知道我是否想和你一起跑來跑去。 你和騎自行車的人一起出去玩，有槍，有撲克玩家，還有脫衣舞……

佩里：那是約翰。 不是我。 我是牧師的孩子。

內森：你是怎麼認識約翰的？

佩里：我在一次研討會上認識了約翰。 你看過丹尼·德維托和阿諾德·施瓦辛格的老電影《雙胞胎》嗎？ 那是我和約翰。 我是好人，約翰是壞人。 但他有很棒的故事。 我偷了約翰的故事來寫我的書，因為它們是——沒有人能忘記架上霰彈槍的故事。

我有所有這些客戶，他們只會說，'嘿，你知道，我們正在將這些流量吸引到這個網頁，我們需要架起獵槍。 這意味著，我們需要要求他們現在就在這裡做出決定。 我認為這樣做需要勇氣。 當你在與銷售約會時，你會問他們，'你有沒有這個預算，'你是在架著獵槍。

而大多數人沒有勇氣這樣做。 他們想把罐子踢到路上，等到以後。 而且，希望以後答案會變得更好，所以我現在不打算回答。

不。

你需要立即找出答案。 如果這是錯誤的答案，你需要繼續前進。

因為 80/20 就是對 80% 的人說不。