ショットガンのラッキング–ペリーマーシャルとのマーケティングで80/20ルールを使用
公開: 2018-09-11TL：DR：マーケティングでの80/20ルールの使用に関するこの投稿は、ベストセラー作家のペリーマーシャルとの最近のRethinkMarketingインタビューからのものです。
ペリーマーシャルは解雇されたエンジニアであり、シカゴでバロニーサンドイッチを食べ、妻と小さな子供をサポートしようとして失敗したセールスマンでした。
「しばらくの間、かなりスリムなピッキングでした」と彼は言いました。
ペリーは、新しい雇用主が最初から解雇されたことを知る前に、なんとか2番目の営業職に就くことができました。 しかし、何かが異なっていました。 2番目の仕事が働き始めました。
「そして、それが機能し始めた理由の1つは、この恐ろしいバロニーサンドイッチ、ラーメンスープ、コールドコール、およびそのすべての段階で、ダイレクトマーケティングを発見したことです」とペリーは言いました。
彼はダンケネディセミナーに参加し、最後の300ドルをクレジットカードに費やし、中小企業向けのダイレクトメールに関する一連のマニュアルを購入しました。
「私が次の仕事に行ったとき、これは1997年で、彼らはWebサイトを持っていて、新しい顧客を引き付けるためにWebサイトを使用していました」と彼は言いました。 「そして、ダイレクトメールで機能するのと同じことがWebサイトでも機能することに誰も言わずに気づきました。 ウェブページとダイレクトメールの手紙は、実際にはそれほど違いがないことに気づきました。 そして、私はオンラインマーケティングを行う方法を学び始めました。」
簡単に言うと、2番目の仕事から得た最初のコミッションチェックは、これまでに受けた中で最大のチェックでした。 4年後、その会社は1,800万ドルで売却されました。 彼はいくつかのストックオプションをキャッシュアウトし、彼が実行し続けるビジネスを始めました。
「そして私は自分自身に言いました、大丈夫です、私は今マーケティングで大丈夫です」と彼は言いました。 「もし私が本当に、本当に良くなったとしたら？
20年後、彼はGoogleとFacebookの広告に関するベストセラーの本を執筆し、最近では販売とマーケティングの80/20の法則を執筆しています。
「そして80/20は本当にレバーです」とペリーは言いました。 「マスターできるものがあれば、80/20です。 そうそう、それについて話しましょう。」
このトランスクリプトは長さのために編集されています。 完全な測定値を取得するには、ポッドキャストを聞いてください。
80/20の法則はマーケティングと販売にどのように適用されますか？
Nathan Isaacs ：80/20の法則はマーケティングと販売にどのように適用されますか？
ペリーマーシャル：80/20は絶対にどこにでもあります。 そしてほとんどの人は80/20について聞いたことがあります。 ほとんどの営業担当者は、顧客の20％が注文の80％を提供するという考えを持っています。 そして、他の80％の顧客は、注文の20％しか提供しません。
おそらく多くの営業担当者がそれを知っています。
しかし、人々はそれがそれよりもはるかに進んでいることを知りません。 80/20ごとに80/20があります。 したがって、顧客の20％がお金の80％を費やしているというのは事実だけではありません。 20パーセントの20パーセントは80パーセントの80パーセントを費やします。
あなたが数学をするならば、それはあなたの顧客の4パーセントがお金の64パーセントを使うことを意味します。 しかし、もう一度行うことができます。つまり、顧客の1％が半分のお金を費やしています。 そしてそれは顧客の0.2パーセントがお金の3分の1以上を使うことを意味します。
もう1つは、[80/20]は絶対にどこにでもあるということです。 それは顧客だけではありません。 そして、それは販売だけではありません。 それは製品の欠陥です。 それはインターネット帯域幅です。 それはあなたのハードドライブ上のファイルのサイズです。 それはあなたの町の通りの交通です。
それは米国の都市の大きさです。
それはどの国の都市の大きさでもあります。
それはどの国でも所得分配です。 ノーベル賞です。 月のクレーターの大きさです。
それは絶対にどこにでもあります。
しかし、これを教える人はほとんどいません。 そして、80/20を理解すると、他の人には見えないレバーが突然表示されます。 そして、あなたはより少ない労力でより速くより多くのお金を稼ぐことができるでしょう。 あなたは無駄を排除することができるでしょう。
そして、それは直感に反して考えることによるものです。
ネイサン：例を挙げていただけますか？
ペリー：ジョン・ポール・メンドーチャという名前の友達がいます。 そしてジョンは17歳のときに高校を中退し、デンバーからラスベガスまでヒッチハイクしてプロのギャンブラーになりました。 これは彼のファンタジーでした。 彼は、「男、私がプロのギャンブラーになれるとしたら、それは猫の鳴き声のようになるだろう」と考えました。 そして、彼はラスベガスにいて、彼の知恵で生きています。 そして彼はすぐに気づきます、「あなたは何を知っていますか、これは私が思っていたよりもかなり難しいです」。
彼はギャンブルの本屋にいて、もっと良いギャンブルの本を見つけようとしています。 そして彼はギャンブルリングを所有しているロブという名前のこの男に会います。 そして彼らは話し始めます。
そしてジョンは、「ねえ、あなたは私にあなたがしていることをする方法を教えることができると思いますか？」と言います。
そしてロブは言った、「あなたの賞金の何パーセントかについて、私はあなたに私たちがしていることをする方法を教えることができました。」
そして、ジョンは「OK、それはいい考えのように聞こえる」のようなものです。
それで彼らはそれに揺れます。
「わかった、ジョン、あなたは入っている。ジープに飛び乗って、ジョン、私たちは乗り物に行くつもりだ。」
ロブはジョンをトラックに乗せます。 そして、彼らは高速道路に乗り、道を運転しています。
そしてジョンは、「OK、どうすればもっとポーカーゲームに勝つことができるのか？」と言います。
そしてロブは言います、「あなたがより多くのポーカーゲームに勝つ方法はあなたが負けるつもりの人々と対戦することです。 そしてそれらの人々はマークと呼ばれます。
あなたは他のプロのギャンブラーをプレイしたくありません。
あなたは良い人を演じません。
あなたは通りが賢い人を望んでいません。
あなたはマークである騙されやすい愚かな人々が欲しいです。 それがあなたがギャンブルで勝つ方法です。」
そしてジョンは言った、「OK、それで私はどこにマークを見つけるのですか？」
そして、ロブは行きます、「ここで、私はあなたに見せます。」
そして彼は駐車場に引き込みます。 そして、彼らはストリップクラブに入ります。 そして、女性、ダンスポール、ロックンロールがあり、人々は飲んでいて、バイカー、そしてこのすべての騒音、気晴らし、すべてです。
そしてロブは彼をそこに連れて行き、彼らはテーブルに座ります。
ロブはいつもどこへ行ってもソードオフショットガンを持っていました。 そして、彼はジャケットからソードオフショットガンを引き出します。 彼は部屋を開けます。 そして、彼はそれをテーブルの下で本当に素早く閉めた。
チョックチョック！
そして、それはショットガンのラッキングと呼ばれます。
そして、クラブには何人かの人々がいます、これらのバイカーの人たちは、「ねえ、その音を立てた人、それはどこから来たのですか？」のように振り返ります。
そして、オーナーがテーブルにやって来て、「ねえ、ここで何が起こっているの？」と言います。
そしてロブは、「この辺りで問題を起こさないように、若者にレッスンを教えるだけで、私たちのことを心配しないでください」と言います。
そして、ロブはジョンに言います、「ジョン、私がその音を立てたとき、あなたはそれらのバイカーの男が向きを変えるのを見ましたか？」
そしてジョンは「うん」みたいだ。
そしてロブは言います、「彼らとポーカーをしないでください。 それらはマークではありません。 他のみんなとポーカーをしてください。」
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インバウンドマーケティング戦略の作成
さて、あなたがマーケティングで行うことはすべてショットガンをラックに入れることです。 Googleでキーワードに入札し、検索する人としない人がいる場合。 それはショットガンをラックに入れています。
広告をクリックする人もいれば、クリックしない人もいます。 それはショットガンをラックに入れています。
メールに登録する人もいれば、登録しない人もいます。 それはショットガンをラックに入れています。
メールを開く人もいれば、開かない人もいます。 それはショットガンをラックに入れています。 メール内のリンクをクリックする人もいます。 ウェビナーに参加する人もいます。 デモンストレーションセッションに参加したり、無料のソフトウェアをダウンロードしたりする人もいます。 あるものから次へ、次へ、次へと進むことができます。 そして、すべてのステップはショットガンをラックに入れています。
そして、一般化を超えて非常に広く、すべてのステップも80/20です。
ネイサン：そして、ショットガンをラックに入れると、誰が従事するのか、誰が従事しないのかという違いがわかります。そして、従事している人々を倍増させるだけですか？
ペリー：はい。
ネイサン：20パーセントを特定してから、その20パーセントに何度も何度も戻ります。
ペリー：皆さんはマーケティングオートメーションビジネスに携わっています。 まさにこの種のことを行うプロセスを設計します。
ほとんどの人は理解していません、マーケティングは説得力のある人々のプロセスではありません。 マーケティングは失格プロセスです。 マーケティングは、私が排除できるように、誰が応答しなかったかから始まります。 誰と話さないのか、誰に注意を払わないのか？
そして問題は、ほとんどの人が無視すべき人々に執着しているということです。 彼らは行きます、'まあ、私は私の電子メールリストに19,000人を入れました、そしてそれらのうちの56人だけが私のウェビナーに現れました。 つまり、18,944人の人々がいるということです。
まあ、おそらくそうではありません。 あなたは何かをした人々に焦点を合わせます。 そして、あなたは多くのことをする少数の人々に焦点を合わせます。 レバーがすべてだからです。
そして、あなたがあなたがすべき方法で売り込むならば、あなたはあなたの道に来るより多くの取引の流れを持つことができ、そしてそうするでしょう。 そうすれば、本当に最高のものを選んで、残りを無視することができます。 そして、本当にそれはあなたが置かれるべき種類の状況です。あなたのマーケティングはあなたが閉じる能力を超えているべきです。そうすればあなたはただ最高のものを選んで、他のみんなとあなたの時間を無駄にしないことができます。
ネイサン：ペリー、今日はインタビューを楽しんだ。 私はあなたと一緒に走り回りたいかどうかわかりません。 あなたはバイカーとたむろします、そして銃、ポーカープレーヤー、そしてストリップジョイントがあります…
ペリー：それはジョンです。 それは私じゃない。 私は牧師の子供です。
ネイサン：ジョンをどうやって知っていますか？
ペリー：セミナーでジョンに会いました。 ダニー・デヴィートとアーノルド・シュワルツェネッガーの古い映画、ツインズを見たことがありますか？ それは私とジョンです。 私は良い人で、ジョンは悪い人です。 しかし、彼には素晴らしい話があります。 私はジョンの物語を盗んで私の本を書きました。なぜなら、彼らはショットガンの物語をラックに忘れることができなかったからです。
私はこれらすべての顧客を持っており、彼らはただ「ねえ、あなたが知っている、私たちはこのトラフィックをこのウェブページに追いやっているので、ショットガンをラックに入れる必要がある」と言うでしょう。 そしてそれが意味することは、私たちは彼らに今ここで決定を下すように頼む必要があるということです。 それには勇気が必要だと思います。 あなたが販売の約束をしているとき、あなたは彼らに「あなたはこれのための予算がありますか？」と尋ねるつもりですか、あなたはショットガンをラックに入れています。
そして、ほとんどの人はそれをする勇気を持っていません。 彼らは缶を蹴り飛ばして、後でまで待ちたいと思っています。 そして、うまくいけば、後で答えが良くなるので、今は答えません。
いいえ。
あなたは今知る必要があります。 そして、それが間違った答えである場合は、先に進む必要があります。
80/20は80パーセントにノーと言っているからです。