산탄총 설치 – Perry Marshall과 함께 마케팅에서 80/20 규칙 사용

TL:DR: 마케팅에서의 80/20 규칙 사용에 대한 이 게시물은 최근 베스트셀러 작가인 Perry Marshall과의 Rethink Marketing 인터뷰에서 발췌한 것입니다.

Perry Marshall은 해고된 엔지니어이자 시카고에서 샌드위치를 ​​먹고 아내와 어린 아이를 부양하려 했으나 실패한 세일즈맨이었습니다.

그는 “그동안 꽤 날씬한 선발이었다”고 말했다.

Perry는 새로운 고용주가 첫 번째 직장에서 해고되었다는 사실을 알기 전에 두 번째 영업직을 구했습니다. 하지만 뭔가 달랐다. 두 번째 작업이 시작되었습니다.

"그리고 그것이 효과를 내기 시작한 이유 중 하나는 이 끔찍한 벌로니 샌드위치, 라면 수프, 콜드 콜 및 그 모든 단계 동안 직접 마케팅을 발견했기 때문입니다."라고 Perry가 말했습니다.

그는 댄 케네디 세미나에 참석했고 남은 300달러를 신용카드로 썼고 소기업을 위한 DM에 관한 매뉴얼 세트를 샀다.

"내가 다음 직장으로 갔을 때 1997년이었고 그들은 웹사이트를 가지고 있었고 새로운 고객을 유치하기 위해 웹사이트를 사용하고 있었습니다."라고 그는 말했습니다. “그리고 나는 DM에서 작동하는 것과 동일한 작업이 웹사이트에서 작동한다는 것을 아무도 알려주지 않는다는 것을 깨달았습니다. 웹페이지와 다이렉트 메일이 별반 다르지 않다는 것을 깨달았습니다. 그리고 온라인 마케팅을 배우기 시작했습니다.”

그리고 간단히 말해서, 그가 두 번째 직장에서 받은 첫 번째 커미션 수표는 그가 이제까지 받은 가장 큰 수표였습니다. 4년 후 그 회사는 1,800만 달러에 매각되었습니다. 그는 일부 스톡 옵션을 현금화하고 계속 운영하는 사업을 시작했습니다.

"그리고 나는 나 자신에게 말했습니다. 알겠습니다. 이제 마케팅을 할 수 있습니다."라고 그는 말했습니다. “내가 정말, 정말 잘되면 어쩌지?

20년 후, 그는 Google 및 Facebook 광고에서 베스트셀러 책을 저술했으며 가장 최근에는 판매 및 마케팅을 위한 80/20 규칙을 저술했습니다.

"그리고 80/20은 정말 레버입니다."라고 Perry가 말했습니다. “당신이 마스터할 수 있는 것이 있다면 80/20입니다. 그래, 그 얘기를 하자.”

이 스크립트는 길이가 편집되었습니다. 전체 측정값을 보려면 팟캐스트를 들어보세요.

80/20 규칙은 마케팅 및 영업에 어떻게 적용됩니까?

Nathan Isaacs : 80/20 법칙은 마케팅과 영업에 어떻게 적용됩니까?

Perry Marshall : 80/20은 절대적으로 어디에나 있습니다. 그리고 대부분의 사람들은 80/20에 대해 들었습니다. 대부분의 영업 사원은 고객의 20%가 주문의 80%를 줄 것이라고 생각합니다. 그리고 나머지 80%의 고객은 주문의 20%만 제공할 것입니다.

아마 많은 영업사원들이 알고 있을 것입니다.

그러나 사람들은 그것이 훨씬 더 멀리 간다는 것을 모릅니다. 80/20마다 80/20이 들어 있습니다. 따라서 고객의 20%가 비용의 80%를 지출한다는 것은 사실만이 아닙니다. 20%의 20%가 80%의 80%를 소비합니다.

계산을 해보면 4%의 고객이 전체 비용의 64%를 지출한다는 의미입니다. 그러나 다시 할 수 있습니다. 즉, 고객의 1%가 절반의 비용을 지출합니다. 이는 고객의 0.2%가 전체 금액의 3분의 1 이상을 지출한다는 의미입니다.

다른 하나는 [80/20]이 절대적으로 어디에나 있다는 것입니다. 고객만이 아닙니다. 그리고 이것은 판매뿐만이 아닙니다. 제품 불량입니다. 인터넷 대역폭입니다. 하드 드라이브에 있는 파일의 크기입니다. 그것은 당신의 도시에서 거리의 교통 체증입니다.

그것은 미국의 도시 크기입니다.

그것은 어느 나라의 도시 크기입니다.

모든 국가의 소득 분포입니다. 노벨상입니다. 달에 있는 크레이터 크기입니다.

그것은 절대적으로 모든 곳에 있습니다.

그러나 이것을 가르치는 사람은 거의 없습니다. 그리고 80/20을 이해하면 갑자기 다른 사람들에게는 보이지 않는 레버가 보일 것입니다. 그리고 적은 노력으로 더 많은 돈을 더 빨리 벌 수 있습니다. 낭비를 없앨 수 있습니다.

그리고 그것은 반직관적으로 생각함으로써입니다.

네이선 : 예를 들어주실 수 있습니까?

페리 : 존 폴 멘도차라는 친구가 있어요. 그리고 John은 17살 때 고등학교를 중퇴하고 전문 도박꾼이 되기 위해 Denver에서 Las Vegas까지 히치하이크를 했습니다. 이것은 그의 환상이었습니다. 그는 '이봐, 내가 전문 도박꾼이 될 수 있다면 그건 마치 고양이의 야옹 소리와 같을 텐데.' 그래서 그는 라스베가스에 있고 그의 재치에 따라 살고 있습니다. 그리고 그는 곧 '이건 내가 생각했던 것보다 훨씬 어렵습니다'라는 것을 알게 됩니다.

그는 도박 서점에서 더 나은 도박 책을 찾으려고 노력하고 있습니다. 그리고 그는 도박 반지를 소유한 Rob이라는 사람을 만납니다. 그리고 그들은 말하기 시작합니다.

그리고 John은 '이봐, 네가 하는 일을 나에게 가르쳐줄 수 있다고 생각하니?'

그리고 Rob은 '당신의 상금의 일정 비율로 우리가 하는 일을 하는 방법을 가르쳐 드릴 수 있습니다.'라고 말했습니다.

그래서 John은 '좋아, 좋은 생각인 것 같아.'라고 말했습니다.

그래서 그들은 그것에 흔들립니다.

'좋아요, 존, 당신이 탔습니다. 지프를 타세요, 존, 우리는 타러 갑니다.'

Rob은 John을 트럭에 태웁니다. 그리고 그들은 고속도로에 올라 도로를 운전하고 있습니다.

그리고 John은 '좋아, 그럼 어떻게 하면 더 많은 포커 게임에서 승리할 수 있을까?'라고 말했습니다.

그리고 Rob은 '더 많은 포커 게임에서 승리하는 방법은 패배할 사람들과 게임을 하는 것입니다. 그리고 그 사람들을 마크라고 합니다.

당신은 다른 전문 도박꾼을 하고 싶지 않습니다.

당신은 좋은 사람들을 연기하지 않습니다.

당신은 똑똑한 사람들을 원하지 않습니다.

당신은 표식이 있는 속기 쉬운 어리석은 사람들을 원합니다. 그것이 당신이 도박에서 이기는 방법입니다.'

그리고 John은 '좋아요, 그럼 어디에서 흔적을 찾을 수 있습니까?'라고 말했습니다.

그리고 Rob은 '여기, 내가 보여줄게.'라고 말합니다.

그리고 그는 주차장에 차를 세웠다. 그리고 그들은 스트립 클럽에 들어갑니다. 그리고 여성, 댄스 폴, 로큰롤, ​​술을 마시는 사람들, 자전거 타는 사람들, 이 모든 소음과 주의를 산만하게 하는 모든 것이 있습니다.

Rob은 그를 그곳으로 데려갔고 그들은 테이블에 앉았습니다.

Rob은 그가 가는 곳마다 항상 톱질한 산탄총을 가지고 다녔습니다. 그리고 그는 재킷에서 톱질한 산탄총을 꺼냅니다. 그는 방을 엽니다. 그리고는 탁자 아래에서 재빨리 문을 닫습니다.

찰칵!

그리고 그것을 샷건 랙킹이라고 합니다.

그리고 클럽에 몇몇 사람들이 있습니다. 이 자전거 타는 사람들은 돌아서서 '이봐, 누가 그 소리를 냈어, 그게 어디서 났어?'

그리고 주인이 테이블로 와서 '이봐, 여기 무슨 일이야?'라고 말합니다.

Rob은 '그냥 그 아이에게 교훈을 주는 것뿐이야. 주변에 문제를 일으키지 않을 테니 우리 걱정은 하지 마세요.'

그런 다음 Rob은 John에게 'John, 내가 그 소리를 냈을 때 그 자전거 타는 사람들이 돌아서는 것을 보았습니까?'

그리고 John은 '네.'라고 말했습니다.

그리고 Rob은 '그들과 포커 게임을 하지 마십시오. 그들은 마크가 아닙니다. 다른 사람들과 포커를 하세요.'

글쎄요, 마케팅에서 하는 모든 일은 산탄총을 겨누는 것입니다. Google에서 키워드에 입찰하는 경우 검색하는 사람도 있고 검색하지 않는 사람도 있습니다. 산탄총을 들고 있는 것입니다.

어떤 사람들은 귀하의 광고를 클릭하고 어떤 사람들은 클릭하지 않습니다. 산탄총을 들고 있는 것입니다.

어떤 사람들은 귀하의 이메일에 등록하고 어떤 사람들은 등록하지 않습니다. 산탄총을 들고 있는 것입니다.

어떤 사람들은 이메일을 열고 어떤 사람들은 그렇지 않습니다. 산탄총을 들고 있는 것입니다. 어떤 사람들은 이메일에 있는 링크를 클릭합니다. 어떤 사람들은 웨비나에 참석합니다. 어떤 사람들은 데모 세션에 참석하거나 무료 소프트웨어 등을 다운로드합니다. 한 가지에서 다음으로, 다음으로, 다음으로 이동할 수 있습니다. 그리고 모든 단계는 산탄총을 건드리는 것입니다.

그리고 일반화보다 매우 광범위하며 모든 단계도 80/20입니다.

Nathan : 그런 다음 산탄총을 꽂으면 누가 참여하고 누가 참여하지 않을지, 그리고 참여하는 사람들을 두 배로 늘리는 차이를 알 수 있습니까?

페리 : 네.

네이선 : 20퍼센트를 확인하고, 그 20퍼센트로 다시 돌아가고, 또 다시, 또 다시.

Perry : 마케팅 자동화 사업을 하고 계십니다. 당신은 정확히 이런 종류의 일을 하는 프로세스를 디자인합니다.

대부분의 사람들은 이해하지 못합니다. 마케팅은 설득력 있는 인력 프로세스가 아닙니다. 마케팅은 자격 박탈 과정입니다. 마케팅은 내가 제거할 수 있도록 응답하지 않은 사람부터 시작됩니다. 나는 누구에게 말을 하지 않고, 누구에게 주의를 기울이지 않는가?

그리고 문제는 대부분의 사람들이 무시해야 할 사람들에 대해 집착하고 있다는 것입니다. 그들은 '내 이메일 목록에 19,000명이 있는데 그 중 56명만이 내 웨비나에 나타났습니다. 그러니까 18,944명이 저 사람들을 채찍질해야 한다는 뜻입니다.'

글쎄, 아마. 당신은 무언가를 한 사람들에게 초점을 맞춥니다. 그리고 당신은 많은 일을 할 소수의 사람들에게 초점을 맞춥니다. 모든 것이 레버에 관한 것이기 때문입니다.

그리고 당신이 해야 하는 방식으로 마케팅한다면 더 많은 거래 흐름을 얻을 수 있고 있을 것입니다. 그러면 정말 좋은 것만 골라서 나머지는 무시할 수 있습니다. 그리고 정말로 그것이 당신이 처해야 하는 상황입니다. 당신의 마케팅은 당신이 마감할 수 있는 능력을 넘어서야 합니다. 그래야 당신이 최고의 것을 선택하고 다른 사람들과 시간을 낭비하지 않을 수 있습니다.

네이선 : 페리, 오늘 인터뷰 즐거웠습니다. 당신과 함께 뛰어놀고 싶은지 모르겠습니다. 당신은 바이커와 어울리고 총, 포커 플레이어, 스트립 조인트가 있습니다 ...

페리 : 존입니다. 그것은 내가 아니다. 저는 목사님의 자녀입니다.

네이선 : 존을 어떻게 아세요?

페리 : 세미나에서 존을 만났어요. Danny DeVito와 Arnold Schwarzenegger가 출연한 오래된 영화 Twins를 본 적이 있습니까? 저와 존입니다. 나는 좋은 사람이고 John은 나쁜 사람입니다. 그러나 그는 훌륭한 이야기를 가지고 있습니다. 나는 John의 이야기를 훔쳐 내 책을 썼습니다. 왜냐하면 그들은 - 아무도 랙의 산탄총 이야기를 잊을 수 없었기 때문입니다.

이 모든 고객이 있는데 '이봐, 알다시피, 우리는 이 웹페이지로 트래픽을 유도하고 있고 우리는 샷건을 장착해야 합니다'라고 말할 것입니다. 그것이 의미하는 바는 바로 지금 바로 여기에서 결정을 내리도록 그들에게 요청해야 한다는 것입니다. 그리고 그러기 위해서는 용기가 필요하다고 생각합니다. 판매 약속에 있을 때 '이를 위한 예산이 있습니까?'라고 물으십니까? 당신은 산탄총을 들고 있습니다.

그리고 대부분의 사람들은 그럴 용기가 없습니다. 그들은 길을 따라 깡통을 차고 나중까지 기다리기를 원합니다. 그리고 나중에 답변이 더 나아지길 바라며 지금은 답변을 하지 않겠습니다.

아니요.

지금 바로 알아보셔야 합니다. 그리고 오답이라면 계속 진행해야 합니다.

80/20은 80%가 아니라고 말하는 것이기 때문입니다.