Racking the Shotgun - Usando la regola 80/20 nel marketing con Perry Marshall

TL:DR: Questo post sull'utilizzo della regola 80/20 nel marketing è tratto dalla nostra recente intervista Rethink Marketing con l'autore di bestseller Perry Marshall.

Perry Marshall era un ingegnere licenziato e venditore fallito che mangiava panini con baloney e cercava di mantenere sua moglie e suo figlio piccolo a Chicago.

"Per un po' sono state raccolte piuttosto scarse", ha detto.

Perry è riuscito a ottenere il suo secondo lavoro di vendita prima che il suo nuovo datore di lavoro venisse a sapere che era stato licenziato dal primo. Ma qualcosa era diverso. Il secondo lavoro ha iniziato a funzionare.

"E uno dei motivi per cui ha iniziato a funzionare è stato, durante questa orrenda fetta di panini, zuppa di ramen, piatti freddi e tutta quella fase, ho scoperto il marketing diretto", ha detto Perry.

Aveva partecipato a un seminario di Dan Kennedy, speso gli ultimi 300 dollari che aveva con una carta di credito e acquistato una serie di manuali sulla posta diretta per le piccole imprese.

"Quando sono andato al lavoro successivo, era il 1997, avevano un sito Web e stavano utilizzando il sito Web per attirare nuovi clienti", ha detto. “E mi sono reso conto senza che nessuno me lo dicesse che le stesse cose che funzionano nel direct mail funzionano su un sito web. Mi sono reso conto che una pagina web e una lettera di posta diretta non erano poi così diverse l'una dall'altra. E ho iniziato a imparare a fare marketing online".

E per farla breve, quello che accadde fu che il primo assegno di commissione che ricevette da quel secondo lavoro fu il più grande assegno che avesse mai ricevuto. Quattro anni dopo quella società fu venduta per 18 milioni di dollari. Ha incassato alcune stock option e ha avviato l'attività che continua a gestire.

"E mi sono detto, va bene, ora sono d'accordo con il marketing", ha detto. “E se fossi davvero, davvero bravo?

Vent'anni dopo, è autore di libri bestseller sulla pubblicità su Google e Facebook e, più recentemente, sulla regola 80/20 per le vendite e il marketing.

"E 80/20 è davvero la leva", ha detto Perry. “Se c'è qualcosa che puoi padroneggiare, è 80/20. Quindi sì, parliamone".

Questa trascrizione è stata modificata per la lunghezza. Per ottenere la misura completa, ascolta il podcast.

Come si applica la regola 80/20 al marketing e alle vendite?

Nathan Isaacs : come si applica la regola 80/20 al marketing e alle vendite?

Perry Marshall : 80/20 è assolutamente ovunque. E la maggior parte delle persone ha sentito parlare di 80/20. La maggior parte dei venditori ha l'idea che il 20 percento dei tuoi clienti ti darà l'80 percento dei tuoi ordini. E l'altro 80 percento dei tuoi clienti ti darà solo il 20 percento dei tuoi ordini.

Probabilmente molti venditori lo sanno.

Ma la gente non sa che va molto, molto, molto più lontano di così. Dentro c'è un 80/20 ogni 80/20. Quindi, non è solo vero che il 20 percento dei tuoi clienti spende l'80 percento del denaro; Il 20 percento del 20 percento spende l'80 percento dell'80 percento.

Se fai i conti, significa che il 4% dei tuoi clienti spende il 64% del denaro. Ma puoi farlo di nuovo, il che significa che l'1% dei tuoi clienti spende metà dei soldi. E significa che lo 0,2% dei clienti spende più di un terzo del denaro.

L'altra cosa è che [80/20] è assolutamente ovunque. Non sono solo i clienti. E non sono solo le vendite. Sono i difetti dei prodotti. È la larghezza di banda di Internet. È la dimensione dei file sul tuo disco rigido. È traffico nelle strade della tua città.

È la dimensione delle città degli Stati Uniti.

È la dimensione delle città in qualsiasi paese.

Sono le distribuzioni del reddito in qualsiasi paese. Sono i premi Nobel. Ha le dimensioni dei crateri sulla luna.

È assolutamente ovunque.

Ma quasi nessuno lo insegna. E se capisci 80/20, vedrai improvvisamente leve invisibili a tutti gli altri. E sarai in grado di fare più soldi più velocemente con meno sforzo. Sarai in grado di eliminare gli sprechi.

Ed è pensando in modo controintuitivo.

Nathan : Puoi fare un esempio?

Perry : Ho questo amico di nome John Paul Mendocha. E John, quando aveva 17 anni, abbandonò la scuola superiore e fece l'autostop da Denver a Las Vegas per diventare un giocatore d'azzardo professionista. Questa era la sua fantasia. Pensò: "Amico, se potessi essere un giocatore professionista, sarebbe proprio come il miagolio del gatto". E quindi è a Las Vegas e vive di intelligenza. E scopre subito: 'Sai una cosa, è un po' più difficile di quanto pensassi.'

È in una libreria di giochi d'azzardo che cerca di trovare dei migliori libri sul gioco d'azzardo. E incontra questo ragazzo di nome Rob che possiede un giro di giochi d'azzardo. E iniziano a parlare.

E John dice: 'Ehi, pensi di potermi insegnare a fare quello che fai?'

E Rob disse: "Beh, per una percentuale delle tue vincite potrei insegnarti come fare quello che facciamo".

E così John dice: 'OK, mi sembra una buona idea.'

Quindi si scuotono su di esso.

"Va bene, John, ci sei dentro. Salta sulla jeep, John, andiamo a fare un giro."

Rob prende John nel suo camion. E prendono l'autostrada e stanno guidando lungo la strada.

E John dice: 'OK, quindi come faccio a vincere più partite di poker?'

E Rob dice: 'Il modo in cui vinci più partite di poker è giocare contro persone che perderanno. E quelle persone si chiamano marchi.

Non vuoi giocare con altri giocatori professionisti.

Non interpreti le persone che sono brave.

Non vuoi persone intelligenti di strada.

Vuoi persone stupide credulone che sono marchi. È così che si vince al gioco.'

E John disse: 'OK, quindi dove trovo i segni?'

E Rob dice: "Ecco, te lo mostro".

E si ferma in un parcheggio. Ed entrano in uno strip club. E ci sono le donne, e i pali da ballo, e il rock-n-roll, e la gente che beve, e i motociclisti, e tutto questo rumore, e distrazioni, tutto.

E Rob lo porta lì, e si siedono a un tavolo.

Rob portava sempre un fucile a canne mozze ovunque andasse. E tira fuori dalla giacca un fucile a canne mozze. Apre la camera. E poi lo sbatte molto velocemente sotto il tavolo.

CHOCK CHOCK!

E questo si chiama racking the shotgun.

E ci sono alcune persone nel club, questi motociclisti, si girano come, 'Ehi, chi ha fatto quel rumore, da dove viene?'

E il proprietario si avvicina al tavolo e dice: "Ehi, cosa sta succedendo qui?"

E Rob dice: "Dando solo una lezione al ragazzo, non creerò problemi qui intorno, non preoccuparti per noi".

E poi Rob dice a John: "John, hai visto quei motociclisti voltarsi quando ho fatto quel rumore?"

E John dice "Sì".

E Rob dice: 'Non giocare a poker con loro. Non sono segni. Gioca a poker con tutti gli altri.'

Bene, tutto quello che fai nel marketing è tirare fuori il fucile. Se fai un'offerta per una parola chiave su Google, alcune persone cercano e altre no. Questo sta tirando fuori il fucile.

Alcune persone fanno clic sul tuo annuncio e altre no. Questo sta tirando fuori il fucile.

Alcune persone si iscrivono alle tue email, altre no. Questo sta tirando fuori il fucile.

Alcune persone aprono l'e-mail, altre no. Questo sta tirando fuori il fucile. Alcune persone fanno clic sul collegamento nell'e-mail. Alcune persone partecipano al webinar. Alcune persone partecipano alla sessione dimostrativa, o scaricano il software gratuito o altro. Puoi passare da una cosa, all'altra, all'altra, all'altra. E ogni passo sta tirando fuori il fucile.

E una super generalizzazione super ampia, ogni passaggio è anche 80/20.

Nathan : E poi, mentre estrai il fucile, vedi la differenza tra chi si impegnerà e chi non si impegnerà, e raddoppiare le persone che si stanno impegnando?

Perry : Sì.

Nathan : Identifica il 20 percento, poi torna a quel 20 percento ancora, e ancora, e ancora.

Perry : Voi ragazzi siete nel settore dell'automazione del marketing. Progetti processi che fanno esattamente questo genere di cose.

La maggior parte delle persone non capisce, il marketing non è un processo convincente per le persone. Il marketing è un processo di squalifica. Il marketing inizia con chi non ha risposto in modo che io possa eliminare. A chi non parlo, a chi non prendo attenzione?

E il problema è che la maggior parte delle persone è ossessionata dalle persone che dovrebbero ignorare. Dicono: 'Beh, ho 19.000 persone nella mia lista di e-mail e solo 56 di loro si sono presentate al mio webinar. Quindi questo significa che ci sono 18.944 persone che, amico, devo andare a frustare quelle persone.'

Beh, probabilmente no. Ti concentri sulle persone che hanno fatto qualcosa. E ti concentri sulla piccola percentuale di persone che faranno molto. Perché si tratta di leve.

E se commercializzi nel modo in cui dovresti, puoi e avrai più flusso di affari in arrivo. Quindi puoi davvero scegliere le cose migliori e ignorare il resto. E davvero questo è il tipo di situazione in cui dovresti trovarti. Il tuo marketing dovrebbe superare la tua capacità di chiudere così puoi semplicemente scegliere le cose migliori e non perdere tempo con tutti gli altri.

Nathan : Perry, mi è piaciuta la nostra intervista di oggi. Non so se voglio correre con te. Esci con i motociclisti, e ci sono pistole, giocatori di poker e strip joint...

Perry : Quello è John. Quello non sono io. Sono figlio di un pastore.

Nathan : Come conosci John?

Perry : Ho incontrato John a un seminario. Hai mai visto quel vecchio film, Twins, con Danny DeVito e Arnold Schwarzenegger? Siamo io e John. Io sono il bravo ragazzo e John è il cattivo. Ma ha grandi storie. Ho rubato le storie di John per scrivere il mio libro perché erano: nessuno poteva dimenticare la storia della rastrelliera e del fucile.

Ho tutti questi clienti e loro diranno semplicemente: "Beh, ehi, sai, stiamo indirizzando questo traffico verso questa pagina web e dobbiamo tirare fuori il fucile". E ciò significa che dobbiamo chiedere loro di prendere una decisione proprio qui, proprio ora. E penso che ci vuole coraggio per farlo. Quando sei in un appuntamento di vendita, chiedi loro: "Hai il budget per questo o no", stai tirando fuori il fucile.

E la maggior parte delle persone non ha il coraggio di farlo. Vogliono calciare la lattina lungo la strada e aspettare fino a tardi. E, si spera, in seguito la risposta migliorerà, quindi non risponderò in questo momento.

No.

Devi scoprirlo subito. E se è la risposta sbagliata, devi andare avanti.

Perché 80/20 significa dire no all'80 percento.