ProfitWell 創始人 Patrick Campbell 談收購後的生活

在平衡戰略利益和敲定最微小的細節之間，合併兩家公司是一場微妙的舞蹈，即使在最好的情況下，也會付出代價。 即使一切都說完了，一個揮之不去的問題仍然存在：下一步是什麼？

收購過程通常是一個黑匣子。 在閉門造車的情況下，談判被拖延了幾個月，而創始人和高管則想方設法消除摩擦並創造協同作用，從而推動他們共享的文化、流程和系統的最大價值。 正是這種整合的成功往往決定了整體收購的成功。 今天的客人知道要讓它發揮作用需要付出多少。

帕特里克·坎貝爾 (Patrick Campbell) 擁有計量經濟學和數學背景，其職業生涯始於美國國防部的情報分析師研究員。 在接下來的幾年裡，他擔任 BridgeBright Inc. 的執行董事，在谷歌擔任戰略師，並領導 Gemvara 的戰略計劃。 2012 年，為了打造屬於自己的東西，Patrick 創立了 ProfitWell，這是一套通過優化定價、減少客戶流失和獲得準確的收入報告來幫助 SaaS 公司發展的產品。 在接下來的十年裡，他將 ProfitWell 作為一家白手起家的初創公司運營，業務範圍逐漸擴大，直到今年早些時候，他以 2 億美元的價格將公司賣給了計費和支付公司 Paddle。

“他並不後悔出售的決定，但說得好聽一點，合併這些公司並不完全是在公園裡散步”

帕特里克並沒有放棄鑰匙走人的打算，所以在達成交易後工作並沒有停止。 然後，融合來了。 每個人都對未來有著相同的願景，但起初看起來像是天作之合卻帶來了相當多的麻煩——一遍又一遍地重新審視整合計劃，處理曲線球並不斷撲火，管理期望和挫折感，調整不同的工作方式。 回想起來，他並不後悔做出出售的決定，但說得好聽一點，合併這些公司並不完全是在公園裡散步。

現在，這不是我們第一次聽說帕特里克了。 回到 2018 年，在似乎又過了一生的時間裡，我們採訪了他，討論定價的藝術和科學——從提高價格到免費增值產品的利弊。 這一次，我們坐下來討論出售公司、將基本原則應用於訂閱增長以及為您的受眾而不是搜索引擎創建內容的好處、壞處和醜陋之處。

如果您的時間不夠，這裡有一些要點：

• 在收購過程中，很容易忘記作為創始人的使命感，尤其是當你被收購時。 堅持下去——這就是讓你前進的動力。
• 利用會議和活動與同行建立聯繫並建立信任。 你永遠不知道這些關係什麼時候會派上用場。
• 在自力更生和籌集資金之間做出選擇始終是個人選擇。 但對於帕特里克來說，引入投資者的理想時機是當你開始獲得真正的吸引力時。
• 通過確定您可以用來發展業務的核心槓桿——獲取、貨幣化和保留——您可以查看數據並確定要擴大規模的優先級。
• ProfitWell 沒有在擁有更富裕參與者的擁擠市場中進行傳統內容營銷，而是專注於製作不同的、基於受眾的內容來增加流量。

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出售的決定

Liam Geraghty： Patrick，歡迎回到節目。 我想你是 2018 年第一次回來的。

帕特里克·坎貝爾：我的天，從那以後世界沒有發生任何變化嗎？ 是的，很高興來到這裡。 我的意思是，什麼都沒有改變。

利亞姆：什麼都沒有改變。 是的。

帕特里克：一切都很棒。

利亞姆：一點也不。 首先，對於那些可能錯過了您與我們的首次亮相的人，您能否向我們介紹一下您自己和您迄今為止的職業背景？

帕特里克：是的，完全是。 我是 Patrick Campbell，現在是 Paddle 的首席戰略官。 我的職業生涯始於華盛頓特區的美國情報部門，負責英特爾社區，然後我在谷歌工作，擁有計量經濟學和數學背景。 然後，我創辦了一家名為 ProfitWell 的公司，並作為一家自力更生的公司經營了大約十年，在訂閱和 SaaS 領域不斷發展壯大，我們最近在今年早些時候將其賣給了 Paddle。 所以，我度過了冒險的一年——冒險的幾年——自從我上次出現在播客中以來，每個人都經歷過。

“出售你的公司是最超現實的經歷之一，從情感的角度甚至是身體的角度來看”

利亞姆：是的，當然。 顯然，自從你上次和我們在一起後發生了一些非常重要的事情。 如您所說，您將 ProfitWell 賣給了 Paddle。 那是一種怎樣的體驗？

帕特里克：我不知道從哪裡開始。 這是一個 20、30 分鐘的播客。 我們得為此花上一個小時。 我可能會為人們總結的方式是，從情感的角度甚至是身體的角度來看，出售你的公司是最超現實的經歷之一。 我們不打算出售。 我們打算第一次籌集資金，因為我們有很多我喜歡稱之為 10,000 美元的爭論，這意味著我們有很多我們都知道很好並且經過測試的舉措，我們應該投資，但我們試圖弄清楚如何分配資金。 爭論通常超過 10,000 美元，但我們不應該為此爭論。

所以，我們打算籌集資金。 到 2021 年底，市場情況還不錯，如果不是很好的話。然後，在與 Paddle 的首席執行官兼創始人克里斯蒂安交談時，他有點接近，“好吧，如果我們聯手呢？” 突然間，它從那裡開始，第一反應是，“絕對不會”，到，“好吧，如果這些複選框都被選中，”然後去約會，因為沒有更好的比喻，一個一群其他人。 然後，我們進行了幾個月的盡職調查，當我們進行盡職調查時，俄羅斯在烏克蘭邊境，俄羅斯入侵烏克蘭，市場陷入困境——所有這些事情都在發生。 所以，是的，非常超現實。 如果你曾經出售過一家公司，找一個以前賣過公司的人，讓他們在你完成整個過程時給你建議。 我得到了許多創始人的幫助，他們對此非常出色。

收購背後

利亞姆：你是如何發現整合的？ 我認為這是我們不常聽到的事情。

帕特里克：你很少聽到它的原因是它不好玩。 它是可怕的。 你沒有聽說的原因是因為我認為沒有人願意公開承認這一點。 而且沒有恐怖故事。 沒有“這個人明顯不好”、“這個人明顯居心不良”、“不是這樣承諾的，然後又是這樣的”。 沒有恐怖故事。 問題，也不是真正的問題，只是生活中的事實。 你有許多不同類型的人聚集在一起，你有點像，“嗯，產品願景和為什麼這兩件事應該結合在一起的論點顯然是有道理的。 應該很容易。”

嗯，不。 這些人都沒有建立起信任，這些人都沒有一起工作過，而且所有這些人都有不同的工作方式。 即使你們幾乎一模一樣，你仍然需要建立信任，你仍然需要非常耐心。 很多挫敗感和怨恨源於“好吧，為什麼這件應該需要三天的事情需要兩週才能完成？” “好吧，這需要兩週的時間，因為我們有點不得不談論它。” 最重要的是，Paddle 是一家英國公司，而我們是一家美國和阿根廷公司。 因此，只有文化動力。 你就像，“我們都說同一種語言，因此一切都應該很容易。” “不，這更像是英國人處理對抗的方式”，或者“這更像是美國方式”。

“我不後悔這個決定，但肯定有一些事情我不知道我會失去一些部分，或者我必須處理其他部分”

再一次，每個人都是好心的，你正在努力，對吧？ 它比以前好多了。 你有點像蜜月期，然後就像，“哦，我的天哪，這會很艱難。” 然後，突然間，它開始正常化。 隨著執行團隊變得更好，或者當他們變得更糟時，團隊基本上會在幾週後跟隨執行團隊。 這只是要記住的戰術事項。 然後，我認為，只要保持開放的溝通，不斷重新審視整合計劃，意識到會發生火災並撲滅一些火災，並不斷要求團隊耐心等待。 我們的兩支球隊——我的意思是，都是一支球隊，但我稱他們為前槳手隊和槳手隊——都非常有耐心，這很棒。

但是，是的，這很難。 這真的很難。 我們當時大約有 100 人，Paddle 大約有 250 人，而我們加起來是 350 人。我問過那些收購了 10 人團隊的人，他們的團隊規模要大得多，每個人都說，“這很難。 真的很難。” 有不同的權衡取捨，沒有人談論它，因為你通過它然後認為它很好。 最終是這樣。 但是，是的，這很艱難。

利亞姆：當你問其他創始人朋友他們會做什麼時，人們的回答是不同的，“不要這樣做”或“是的，一定要這樣做。”

“這就是促使我選擇去 Paddle 的原因，因為我想繼續前進。 我想成為團隊的一員，幫助在這個領域發展一些東西”

帕特里克：哦，天哪。 對於那些認識我的人來說，我傾向於非常善於分析，即使是定性的。 因此，我出去與 30 或 32 名出售公司的人交談。 大約一半的人表示，如果有機會再做一次，他們就不會這樣做了。 他們都有某種好處。 這很難，而且可能總會有些遺憾。 說實話，連我都有點後悔。 我不後悔這個決定——我不認為我會做出不同的決定。 但肯定有一些事情我不知道我會失去一些部分或者我必須處理其他部分。 有些事情會發生，因為您無法獲得完整的可見性。 另一半說：“當然，我會賣掉的。”

在那些表示如果再做一次他們就不會賣掉的人中，有一半——大約七、八個人——只是交出了鑰匙就離開了。 這是最困難的事情，因為他們認為這很好。 他們會把這筆錢存入他們的銀行賬戶和所有東西，但這就像他們失去了所有的目的。 當你是一名創始人時，即使你是一名高管或在你職業生涯的早期充滿活力的人，目標對你來說也是一件非常重要的事情。 你可能不這麼認為，但確實如此。 這就是為什麼你選擇這樣做而不是挖溝渠或成為辦公室職員的原因。 他們說的最重要的話是，“確保你有那個目的。” 我們有幾個選擇，但這就是促使我選擇去 Paddle 的原因，因為我想繼續前進。 我想成為團隊的一員，幫助在這個領域發展一些東西。

我要留給你的是戲劇性的註釋：在這七八個人中，我不想在這裡給出因果關係，但可能是因為其中一些人失去了目標，成為吸毒者或酗酒者。 他們現在都安全了。 他們現在都很好。 但是當我和他們談話時，他們三個基本上都說，“是的，這真的很難。 我沒有那種精力，我去錯誤的地方追逐它。” 所以是的，這很難。 這是你沒有想到的事情。 每個人都專注於金錢、焦點和所有其他東西。 但歸根結底，我們是人，我們的團隊也是人，而這些動態更難管理。

利亞姆：嗯，這有點不同。 如果您決定出售和整合，那麼在此過程中獲得信任顯然非常重要。

帕特里克：是的。 我認為真正有幫助的是 Paddle 的首席執行官兼創始人克里斯蒂安歐文斯和我認識多年，所以我們已經建立了一些信任，因為我們是會議朋友。 當我們與其他追求者建立關係時，主要是其他戰略買家，當那些戰略買家想要或正在考慮追求這個但我們追求它時，它並不是一種“這是鑰匙，稍後見”的遊戲，那對他們來說有點阻礙，很難克服，因為很明顯，如果你想一想，他們不了解我們，而我們正試圖在短時間內做出數億美元的決定，對吧？ 作為我職責的一部分，我在 Paddle 接管 Corp Dev 的建議是確保您儘早並經常建立這些關係。 這不需要太多工作，特別是如果你像我一樣做很多會議的事情。 這些關係真的很重要，你不知道它們什麼時候會變得重要。 無論如何就建造它們。

利亞姆：我們可以回到最開始和引導 ProfitWell 的經歷嗎？ 我很想知道那是什麼樣子的。

“如果你是一個試圖擺脫困境的創業者，你最終付出的代價要比你是一個風險投資支持的創始人高得多。 現在，雙方都在付出代價，不要誤會我的意思”

帕特里克：是的，自舉。 很奇怪，我們現在有了所有這些術語——客戶資助的獨立黑客。 基本上，我從來沒有籌集過資金。 我當時二十出頭，這都是後見之明，但我沒有抵押貸款，也沒有孩子……我來自一個非常藍領的家庭，所以有點可怕。 我的父母就像，“看在上帝的份上，你在做什麼？ 你離開了政府工作，你離開了谷歌，現在你要離開並歸零，真的嗎？” 我兌現了，我有一個小的 401k，8,000 到 10,000 美元，我想，“我想我可以延長它以靠它生活九個月左右。” 而且我總能找到工作。

我總是喜歡開玩笑和真實地說，我的報酬是我在整個經歷中獲得的一百英鎊。 我基本上犧牲了身體。 我不建議你那樣做，但我認為所有的企業家和創始人都會面臨報酬。 如果你是一個試圖擺脫困境的創業者，你最終付出的代價要比你是一個風險投資支持的創始人高得多。 現在，兩者都在付出代價，請不要誤會我的意思，但這段旅程有很多層次。 我認為我們沒有早點籌集資金是錯誤的。 當我們準備籌集第一輪資金時，我們的收入超過了八位數，然後被收購了。 我認為開始引導是非常明智的，至少在一段時間內，只要你能負擔得起。 但是一旦你開始獲得一些牽引力，如果你正在為圍欄擺動，那就是你應該籌集資金的地步。

回到首要原則

利亞姆：我知道你著迷的事情之一就是解決問題和解決更大的問題。 作為一個社區，我們在這方面的想法有什麼問題？

帕特里克：解決一般問題還是？

利亞姆：是的，我想。 例如，我們如何看待訂閱業務的增長。

帕特里克：這是一種非常有趣的提問方式，因為我認為它實際上觸及了一些核心問題。 我可以具體到訂閱增長，但我們——這是我們乃至我自己的集體，為了不做我要說的事情，我們付出了很多努力——是阻力最小的道路上的生物。 這就是我們思考事情的方式。 我們通過隱喻學習或做事。 回到過去，我不知道，幾百年或幾千年前，我們會看到有人吃漿果，他們會生病或死亡，我們會說，“哦，我們不應該吃那些漿果。” 我們就是這麼想的。

在技​​術和商業領域，我們很多人都會說，“那家公司很成功。 我在那個著陸頁上看到他們在做什麼。 我只是要復制它。” 這個問題是多方面的。 其一，充其量，您將獲得與該公司完全相同的結果，這不一定是您應該追求的目標。 但問題是你們不是同一家公司。 您不知道他們在目標網頁上花費了多少時間。 有人會說，“哦，我超級自豪，我有點尷尬，但我直接複製了這個著陸頁並使用了它。” 是的，我們為此花了五分鐘。 我們沒有考慮過它，沒有經歷過它，或者類似的事情。

“訂閱業務將 55% 到 65% 的預算用於銷售和營銷。 他們幾乎沒有在貨幣化和保留方面花費任何資金”

為了使這更實用，我經常與人們談論的重要事情不僅僅是批判性思維，而是第一原則思維的概念，即確定我們正在努力追求的目標。 有時它是一個數字，但有時它就像我們有兩條路徑——一條針對 X 優化，一條針對 Y。我們想弄清楚什麼？ 然後從那裡創建一個框架，這只是一種奇特或行話的方式來識別影響該路徑的事物，查找數據，查看數據，然後根據該數據選擇優先順序去實現你想要去做的事情。

以訂閱增長為例。 如果您考慮訂閱增長，可能 85% 的博客文章和內容都與銷售和營銷有關。 這一切都是關於如何獲得更多的潛在客戶和客戶以及如何與客戶或潛在客戶交談。 如果你看一下這些數字，我們希望訂閱量增長，我們可以在三個領域實現增長。 你有收購、貨幣化——最初向這些客戶收取更多費用，隨著時間的推移收取更多費用，或兩者兼而有之——並留住這些客戶。 令人著迷的是，當我們審視這三個槓桿時，訂閱業務將 55% 到 65% 的預算用於銷售和營銷。 他們幾乎沒有在貨幣化和保留方面花費任何資金。 他們可能有一個產品團隊，但該產品團隊非常注重戰略保留，而不是真正的戰術保留。

“你不會通過複製不存在的策略來獲得超大的結果”

這就是我們付出努力的地方。 但是，當我們查看這些數字時，您會注意到銷售數字的轉換在某種程度上朝著正確的方向發展，因為您為此付出了很多努力。 但是你的每位客戶收入（衡量你的貨幣化程度）持平，你的留存率可能還不錯，但沒有改善。 如果你更進一步看看這些數字，你就會開始意識到，如果你只是將每個客戶的收入增加 10% 或 20%，一切都會變得更容易，你會增長得更快。 但我們從不花時間研究那個槓桿。 保留率也是一樣，“如果我在相對基礎上將其提高 10%，一切都會變得更好。 它複合。

這是第一任校長的想法——我已經確定了槓桿。 每個槓桿下面都有一堆槓桿。 我查看數據並意識到，“哦，我們在信用卡故障方面真的很糟糕。 我們有很多人因為信用卡而流失。 讓我們解決這個問題。” “哦，我們已經三年沒有漲價了。 我們已經增加了很多價值——讓我們提高價格吧。”

長話短說，我們不是通過識別問題和原因的練習，而是最終看到，“哦，這個人在推特上發布了這件事”，“哦，這篇博文發表了”，“哦，我談過的 CMO在這次會議上說這就是他們所做的，”我們只是複制它。 而且你不會通過複製不存在的策略來獲得超大的結果。 現在，我想用這些不同的想法來填充我的思維過程，但隨後我會進行分析、確定優先級、弄清楚我要做什麼，然後去了解其他人為解決該問題所做的工作……是的，有一點有點批判性思維的謾罵，希望這對那裡的人有幫助。

投資於基於受眾的內容

利亞姆：是的，不，絕對。 我自私地喜歡聽你談論的是你處理內容的方法，以及你如何將軟件和內容與非常可擴展的東西結合起來。 您設置節目的方法是什麼，為什麼？

帕特里克：是的，我可以帶你了解那個想法。 對於不了解 ProfitWell 的人，我們在內容營銷方面做得非常深入，並且是第一家從事 HubSpot 所謂的入站媒體業務的 B2B 公司。 在傳統的內容營銷中，你有一個像電子書或類似的東西的報價，然後你有博客文章和社交帖子和其他東西來驅使人們下載報價。 當您下載該優惠時，您知道會得到評分，並且可能會收到來自銷售人員的電子郵件。 我們開始創建情節或基於觀眾的內容，而不是那個循環。

“這來自於自力更生的限制。 我們不會打敗那些在內容上花這麼多錢的人，對吧？”

最後，我們有八個不同的播客和視頻系列，從一個名為 Pricing Page Tear Down 的節目，我們將拆除定價頁面並獲得積極和批評性的反饋，一直到一個名為 Verticals 的節目，我們將在其中查看，例如，視頻會議軟件，幾乎像 Johnny Harris 一樣概述了這個領域，以及為什麼有人贏了而有人輸了。

這是來自被引導的約束。 我們不會打敗那些在內容上花這麼多錢的人，對吧？ 好吧，我們怎麼可能贏呢？ 我們來看看吧。 事實證明，我跳過了很多分析和數據，世界上最擅長推動流量的人是媒體公司，但他們最不擅長將流量貨幣化。 世界上最擅長將流量貨幣化的人是軟件公司。 那麼，我們如何結合這些東西呢？ 這是一場鬥爭，它不是一個線性的事情，但它是一個月的研究和與人交談並試圖建立一個模型，一個框架。 一旦我們做到了，我們就開始全力以赴，開始思考並在很多事情上使用相同的首要原則。

“為了擴大規模，你必須了解你擁有的槓桿。 這就是導致我們有一個四人團隊運行八個不同節目以及 SEO 的原因”

例如，對於節目的第一季，每一集都非常昂貴。 它花費了我們 1,000 到 1,500 美元。 每集很多。 我們是如何降低成本的？ 我們的視頻製作人 Ben 真的拿了一張電子表格，查看每一步以及每一步花費的時間。 然後，我們仔細檢查了一下，然後說，“有趣。 設置需要一小時，拆除需要一小時，我們每週都這樣做。 如果我們在幾天內拍攝所有內容，並且從 26 小時開始——如果你談論的是設置和拆除——在四分之一到兩分鐘的過程中，對吧？” 天啊，我們只是減少了它，讓它更瘦了。 我們進行了所有這些研究以真正錘煉它。

每個人都有這種想法。 我們有限制，因為我們是自力更生的，但就像，“嘿，我們要探索，花錢。 一旦我們找到了一個有效的內核，我們就會擴展它。” 為了擴大規模，你必須了解你擁有的槓桿。 這就是導致我們有一個四人團隊運行八個不同節目以及 SEO 的原因。 我們在我們的特定領域主導了 SEO。 如果您了解自己擁有的槓桿並加以利用，您就會產生這些巨大的影響。

現在我在一家更大的公司工作，我們追求它的門檻，由於缺乏更好的短語，必須降低。 我們可以接受每集 1,500 美元的費用。 我們可能不願意每週都設置它，因為它浪費了一個有創造力的人的時間，但我們不必把它降到每集一百美元，這就是我們最終所做的。 我們可以花點錢。 我們不必每年把所有的雞蛋都放在兩個活動籃子裡。 我們可以參加五場比賽並運行相同的劇本。 這就是當你有一些風險支持和自舉時的區別。

展望未來

利亞姆：你對目前或未來的工作感到興奮嗎？

帕特里克：是的，現在，我的首席戰略官角色是……有人稱之為角色的美國運通黑卡，這是一個非常積極的描述，另一個人稱之為角色的煉獄，原因是它非常靈活。 我有槳的興奮，然後是我的生活興奮。 我們處於一定規模，每個季度基本上需要三到四年做完全相同的事情，因為在每家 SaaS 公司中，從 10 億到一億的道路只是做很多相同的事情——擴展事情起來，滅火。 這不像是，“天哪，讓我們創造這個創新的新產品套件並收購這家公司。” 這並不無聊，但有點無聊，因為沒有更好的詞組。

“你變得非常，”好吧，接下來是什麼？ 我想在過去的六個月裡，我已經學會了不要那麼確定”

所以我當時想，“太棒了，我跳過了那個無聊的階段，我跳過了一遍又一遍地做它的階段。” 現在我有點興奮。 我們是一家上市前的公司，我們在最佳時機籌集資金……相信我們，這不是靠技巧。 這絕對是一點點運氣和好時機。 現在，這在我的角色中是什麼樣子的？ 我怎樣才能擁有盡可能大的槓桿來 10 倍這個東西？ 這就是讓我早上起床並感到興奮的原因。

如果你是一家被收購公司的創始人或高管，取決於你的旅程有多長，如果你在開始或接近開始時就在那裡，然後經歷了退出，一種奇怪的感覺就會發生。 你經歷了這個真正存在的時期，在那裡你非常確定你不應該確定的事情，“好吧，我要去做接下來的事情，我必須開始這個副項目，我有要啟動網站，我必須啟動一個博客。” 你變得非常，“好吧，下一件事是什麼？” 而且我想我已經學會了，在過去的六個月裡，不要那麼確定。

我有很多東西我有興趣去探索。 我正在僱傭一群研究人員，他們可以幫助完成一些基於時間的工作，然後我可以與他們合作進行這項研究的思想工作。 這些空間非常非 SaaS，這很有趣。 它們可能是 SaaS 軟件，但它們不服務於 SaaS 和訂閱市場。 然後，我和我的一個朋友聊天，他說，“你覺得那一章已經完成了。 不是，但你喜歡它。 不要低估你的知識、你的品牌和所有這些東西在這個領域的深度，也不要大便，”如果這是有道理的話。 我不知道，這是一個有點空泛的答案，因為我正在學習對這些類型的事情變得更加空泛。

利亞姆：不，那太好了。 在我們結束之前，我最近在愛爾蘭都柏林的 SaaStock，你在那裡發表演講。 你發表的部分演講是你講了 15 分鐘，但使用了流失這個詞。 我個人覺得這很有趣，但我想知道你是怎麼認為它會失敗的。 我喜歡人們勇於創新。

“我這樣做的原因幾乎就是你問我的原因。 這很奇怪，這是不同的。 它打破了預期”

帕特里克：完全是。 所以，長話短說，我做了很多公開演講。 我是靠辯論獎學金上學的，所以我在舞台上感覺很自在。 但我還是很緊張。 每個優秀的或喜歡做公開演講的人仍然很緊張，但他們仍然在那裡。 所以，我講了很多，我在每個 SaaStock 上都講過。 這是我從一開始就參加的都柏林會議。 我這麼說是因為在我做這件事之前我有一些可信度。 我做了一個演講，我說的唯一一個詞是流失這個詞。 這有點像我是銀河護衛隊的格魯特。 不僅僅是流失，流失，流失……是我在說話，就好像我在說帶有流失這個詞的句子。 為了讓人們不認為我完全瘋了，幻燈片上有故事、數據和其他一些東西。 我這樣做的原因幾乎正是你問我的原因。 這很奇怪，這是不同的。 它打破了一種期望——你期待著我深入探討一些事情，突然之間，我做了一些更有趣的事情。

我對這次演講的第五次迭代感到非常興奮。 我不能再走到一個房間前面，只說 20 分鐘攪動這個詞。 我必須迭代。 我發現的最大收穫是人們喜歡它的新穎性。 人們喜歡這種新鮮感，因為他們看到了一堆談話，這打破了常規，給了他們一些可以談論晚餐的東西。 另一件事是，因為我沒有發言，他們不能看手機和電腦——他們必須看幻燈片。

我不知道我要用那次學習做什麼。 就像所有事情一樣，我得到了壓倒性的積極回應，但我關注的是四五個不喜歡它的人。 四五個人說，“是的，這不是我的菜。” 我試圖說服他們為什麼這很好，我就是這樣，但生命很短暫。 第二天，我們讓整個會議都在談論我們，並向我們詢問有關它的問題。

“我錄了一段視頻，我一口氣說了十萬遍‘攪動’這個詞。 沒有洗手間，沒有食物，無論如何。 九小時三分二十幾秒”

從品牌的角度來看，直到最近幾年我才意識到的一件事是你需要做一些純粹以觀眾為中心的事情。 我們不會出去購買超級碗廣告，因為它對我們的觀眾來說沒有意義——我們不會試圖為大眾觀眾服務。 我們有一個非常特定的觀眾。 但我需要做一些引起他們注意的事情。 而我們，作為一個營銷團隊，每個季度都有一件事我們不知道會帶來多少收入。 我們不關注歸因。 我們關注的是它從我們的目標受眾那裡獲得了多少觀看次數。 這是其中之一。

我做了一個視頻，我們問我們的營銷團隊，“如果 Beast 先生在一家軟件公司進行營銷，他會做什麼？” 對於那些不知道的人來說，野獸先生是一個非常受歡迎的 Y​​ouTuber。 本質上，我錄製了一段視頻，我在視頻中一次說了十萬次“攪動”這個詞。 沒有洗手間，沒有食物，無論如何。 Nine hours, three minutes, 20 some seconds. And that went viral for the SaaS community. We have over a million views on our different videos at this point.

Another quarter, we created a pack of three hot sauces. They were named acquire, monetize, retain, obviously. And the ingredients were things that had to do with retention and stuff like that. And as part of that, there was a challenge where, based on the number of shares or retweets, I would eat increasingly hotter peppers. And I'm basically Irish when it comes to my palate. I don't really like spicy things. Long story short, when you pair it with data, it makes it a little more fun. The thing we want people to see when they see that is a WTF moment. That's what we call it. We want them to be like, “What are they doing?” But not so far that it's too weird, and it hurts our brand. That talk at SaaStock was probably right on the border.

Liam: Okay, cool. Patrick, thank you so much for talking to me today. And one final thing is churn, churn, churn, churn.

Patrick: I love it.