ProfitWell の創設者であるパトリック・キャンベルが買収後の生活について語る

公開: 2022-11-24

戦略的利益のバランスを取ることと、細部の詳細を打ち出すことの間で、2 つの企業の合併はデリケートなダンスであり、最良の場合でも犠牲を払う可能性があります。すべてが言い尽くされたとしても、しつこい質問が残ります。次は何ですか？

多くの場合、買収のプロセスはブラックボックスです。密室での交渉は何ヶ月にもわたって引き延ばされ、創業者と幹部は摩擦を解消し、共有された文化、プロセス、システムの価値を最大限に引き出す相乗効果を生み出す方法を見つけ出します。買収全体の成功を左右するのは、まさにその統合の成功です。そして、今日のゲストは、それを機能させるためにどれだけの時間が必要かを知っています.

計量経済学と数学のバックグラウンドを持つパトリックキャンベルは、米国国防総省のインテリジェンスアナリストフェローとしてキャリアをスタートさせました。その後、BridgeBright Inc. でエグゼクティブディレクターを務め、Google でストラテジストとして働き、Gemvara の戦略的イニシアチブを率いました。 2012 年、Patrick は独自の何かを構築しようとして、価格設定の最適化、チャーンの削減、正確な収益レポートの取得によって SaaS 企業の成長を支援する一連の製品である ProfitWell を設立しました。次の 10 年間、彼は自力で立ち上げたスタートアップとして ProfitWell を経営し、今年の初めに請求および支払い会社である Paddle に 2 億ドルの取引で会社を売却するまで、ゆっくりとリーチを拡大しました。

「彼は売却の決定を後悔していませんが、うまく言えば、会社の合併は簡単なことではありませんでした。」

パトリックは鍵を手放して立ち去るつもりはなかったので、契約を結んだ後も仕事は止まりませんでした。その後、統合が行われました。誰もが同じ将来のビジョンを共有していましたが、最初は天国での一致のように見えたことが、かなりの頭痛の種になりました。統合計画を何度も見直し、カーブボールに対処し、常に火を消し、期待と欲求不満を管理し、調整することでした。さまざまな働き方。振り返ってみると、彼は売却の決定を後悔していませんが、うまく言えば、会社の合併は簡単なことではありませんでした。

さて、パトリックについて聞いたのはこれが初めてではありません。 2018 年にさかのぼると、私たちは彼にインタビューして、値上げからフリーミアム製品の長所と短所まで、価格設定の技術と科学について話しました。今回は、あなたの会社を売ること、サブスクリプションの成長に第一原則を適用すること、検索エンジンではなく視聴者のためのコンテンツを作成することの良い点、悪い点、醜い点について話し合った.

時間がない場合は、いくつかの簡単な要点を次に示します。

買収の際、特に買収される場合は、創業者としての目的意識を見失いがちです。我慢してください - それがあなたを動かし続けるものです。
会議やイベントを活用してネットワークを築き、仲間との信頼を築きましょう。それらの関係がいつ役立つかはわかりません。
ブートストラップと資金調達のどちらを選択するかは、常に個人的な選択です。しかし、パトリックにとって、投資家を呼び込むのに理想的な時期は、実際に注目を集め始めたときです。
ビジネスを成長させるための主要な手段 (獲得、収益化、維持) を特定することで、データを見て、どれを引っ張って拡大するかの優先順位を付けることができます。
ProfitWell は、はるかに裕福なプレーヤーがいる混雑した市場で従来のコンテンツマーケティングを行う代わりに、さまざまなオーディエンスベースのコンテンツを作成してトラフィックを促進することに重点を置いていました。

私たちの議論が気に入ったら、ポッドキャストの他のエピソードをチェックしてください。 iTunes、Spotify、YouTube をフォローしたり、選択したプレーヤーで RSS フィードを取得したりできます。 以下は、エピソードの軽く編集されたトランスクリプトです。

売却の決断

リアム・ジェラティ:パトリック、番組へようこそ。あなたは2018年に最初に戻ったと思います。

パトリック・キャンベル:あの時から、世界はまったく変わっていません。ええ、ここにいて幸せです。つまり、何も変わっていません。

リアム:何も変わってないうん。

パトリック：すべてが素晴らしいです。

リアム:ほんの少しでも。最初に、初登場を見逃した方のために、ご自身とこれまでのキャリアについて簡単に教えていただけますか?

パトリック:うん、全然。私はパトリック・キャンベルです。現在、ここパドルのチーフ・ストラテジー・オフィサーを務めています。私は DC の US Intelligence でインテルコミュニティのためにキャリアをスタートさせ、その後、計量経済学と数学のバックグラウンドを持って Google で働きました。それから、私は ProfitWell という会社を立ち上げ、約 10 年間、自力で運営し、サブスクリプションと SaaS の分野で成長を続け、今年初めに Paddle に売却しました。だから、私は冒険的な年を過ごしました – 冒険的な数年 – 私が最後にポッドに登場して以来、誰もが経験したことです.

「あなたの会社を売るということは、感情的な観点からも、物理的な観点からも、最も非現実的な経験の 1 つです。」

リアム:ええ、もちろん。明らかに、あなたが最後に私たちと一緒にいた後で、かなり重大なことが起こりました. あなたが言ったように、ProfitWell を Paddle に売却しました。その経験はどのようなものでしたか？

パトリック:どこから始めたらいいのかわからない。 20、30分のポッドキャストです。私たちはそれについて1時間行かなければならないでしょう。要約すると、会社を売却することは、感情的な観点からも物理的な観点からも、最もシュールな経験の 1 つです。私たちは売るつもりはありませんでした。私たちが初めて資金を調達しようとしていたのは、私が 10,000 ドルの議論と呼んでいるものをたくさん持っていたからです。資本をどのように配分するかを考えようとしていました。そして、議論は通常10,000ドル以上でしたが、それについて議論するべきではありません.

それで、私たちは資本を調達するつもりでした。 2021 年末に向けて、市場は素晴らしいとは言えませんが、かなり大丈夫でした。そして、Paddle の CEO 兼創設者である Christian と話をしたとき、彼は一種のアプローチをしました。そして突然、それはそこから転がり、最初の反応は「絶対にありません」でした。他の人の束。その後、私たちは 2 か月間勤勉に取り組みました。勤勉に取り組んでいる間、ロシアはウクライナの国境にあり、ロシアはウクライナに侵攻し、市場は暴落しました。これらすべてのことが起こっていました。そして、ええ、非常にシュールです。会社を売却したことがある場合は、以前に会社を売却したことのある人を見つけて、プロセスを進める際にアドバイスをもらってください。私は、それが素晴らしかった多くの創業者に助けられました。

買収の裏側

リアム:どうやって統合したの？あまり耳にすることのない話だと思います。

Patrick:あまり話題にならないのは、面白くないからです。それはひどいです。そして、あなたがそれについて聞かない理由は、誰もそれを公に認めたくないからだと思います. そして、ホラーストーリーはありません。「この人は明らかに悪い」、「この人は明らかに悪意がある」、または「このように約束されていなかったので、これは」ということはありません。怖い話はありません。問題は、実際には問題ではありませんが、人生の事実にすぎません。あなたにはさまざまなタイプの人々が集まっています。簡単なはずです。」

そして、いいえ。これらの人々は誰も信頼を築き上げておらず、これらの人々は誰も一緒に仕事をしたことがなく、これらの人々はすべて異なる働き方をしています。たとえあなたがほとんど同じであっても、信頼を築く必要があり、非常に忍耐強くなければなりません. そして、「なぜ、3 日かかるはずの作業が 2 週間もかかってしまうのか?」という不満や憤りがたくさんあります。「ええと、それについて話さなければならないので、2週間かかります。」その上、パドルはイギリスの会社で、私たちはアメリカとアルゼンチンの会社です。つまり、文化的なダイナミクスがあります。「私たちは同じ言語を話すので、すべてが簡単なはずです。」「いいえ、これは対立を処理するための英国のやり方です」または「これは米国のやり方です」。

「決断を後悔していませんが、一部を失うか、別の部分に対処しなければならないことを知らなかったことが確かにありました。」

繰り返しますが、誰もが善意であり、あなたはそれを乗り越えていますよね? 以前よりずっと良くなりました。ハネムーンの段階を経て、「なんてこった、これは大変なことになるだろう」と感じました。そして、突然、正常化が始まります。チームは、経営陣が良くなるにつれて経営陣をフォローするか、経営陣が悪化したときに基本的に数週間後に続きます。それは覚えておくべき戦術的なことです。そして、オープンなコミュニケーションを維持し、統合計画を常に見直し、問題が発生することを認識し、いくつかの問題を消し、常にチームに忍耐を求めていると思います. 私たちの両方のチーム、つまりすべて 1 つのチームですが、私は彼らをプレパドラーとパドラーと呼んでいますが、非常に忍耐強く、それは素晴らしいことです。

でもね、大変ですよね。本当に大変です。私たちは約 100 人で、Paddle は約 250 人で、私たちは 350 人になりました。私は、はるかに大きな 10 人のチームの買収者である人々に尋ねました。本当に大変です。」さまざまなトレードオフがあり、それを乗り越えて大丈夫だと思うので、誰もそれについて話しません. 結局、それはどちらですか。でもまあ、大変でしたね。

リアム:他の創業者の友人に何をするか尋ねたとき、「これはやめてください」と答えた人もいれば、「うん、絶対にこれをします」と答えた人も分かれていましたか?

「続けたかったので、これが私がパドルに行くことを選んだ理由です。この分野で何かを成長させるために、チームの一員になりたかったのです。」

パトリック:なんてこった。私を知っている人にとっては、定性的なものであっても、私はかなり分析的である傾向があります. それで、私は外に出て、会社を売却した 30 人か 32 人の人と話をしました。約半数が、もう一度やる機会があればやらないと答えた。それらのすべてには、ある種の利点がありました。大変ですし、後悔することもあるでしょう。正直、私も少し後悔しています。この決定を後悔していません。別の決定を下すとは思いません。でも、ある部分を失ったり、別の部分に対処しなければならないことを知らなかったことが確かにあります. 完全な可視性を得ることができないために起こることがあります。残りの半分は、「もちろん、売っていただろう」と言いました。

もう一度やったら売れないだろうと答えたグループの半分、約7、8人が鍵を手渡して立ち去りました。彼らはそれでいいと思っていたので、それは最も難しいことでした. 彼らはこのお金を銀行口座などに入れていましたが、目的をすべて失ったようでした。あなたが創業者である場合、そしてたとえあなたが役員であったり、キャリアの早い段階で猛烈な人であったとしても、目的はあなたにとって非常に大きなものです. あなたはそれを考えないかもしれませんが、そうです。だからこそ、溝を掘ったり、オフィスワーカーになったりするのではなく、これを行うことを選択しています. 彼らが言った最大のことは、「その目的を持っていることを確認してください」でした。いくつかの選択肢がありましたが、これが私がパドルに行くことを選択した理由です。この分野で何かを成長させるために、チームの一員になりたいと思っていました。

ここで因果関係を示したくはありませんが、目的を失ったために麻薬中毒者やアルコール依存症になった可能性があります。彼らは今安全です。今はみんな元気です。でも、3人とも話をすると基本的には「うん、本当に大変だった。私はそのエネルギーを持っていなかったので、間違った場所に行って追いかけました。そうですよね、大変ですよね。それはあなたが考えていないことです。誰もがお金、焦点、およびその他すべてのものに固執します。しかし、結局のところ、私たちは人間であり、チームも人間であり、それらのダイナミクスを管理するのははるかに困難です.

Liam:そうですね、そういうのは別の解釈を加えますね。そして、販売して統合することを決定した場合、その過程で信頼を得ることが非常に重要であることは明らかです.

パトリック:ええ。本当に助けになったのは、Paddle の CEO 兼創設者である Christian Owens と私が何年も前から知り合っていたことです。私たちは会議の友人だったので、すでにある程度の信頼関係が築かれていました。私たちが他の求婚者、本質的には他の戦略的バイヤーとの関係を築いていたとき、それらの戦略的バイヤーがこれを望んでいたか、それを追求しようと考えていたとき、私たちはそれを「鍵はここにあります、また後で会いましょう」というような遊びとしてではなく追求していました。考えてみれば明らかに、彼らは私たちのことを知らないので、私たちは短期間で数億ドルの決定を下そうとしています。 ? 私がここ Paddle で Corp Dev を引き継いでいるのは、私の役割の一部として、これらの関係を早期かつ頻繁に構築していることを確認することです。特に私のように多くの会議を行う場合は、それほど手間はかかりません。これらの関係は本当に重要であり、いつ重要になるかはわかりません。とにかくそれらを構築してください。

Liam:最初にさかのぼって、ProfitWell のブートストラップの経験に戻ることはできますか? それがどのように見えたか知りたいです。

「フェンスを狙ってスイングしようとしているブートストラッパーであれば、ベンチャーが支援する創業者よりもはるかに高い代償を払うことになります。さて、どちらも代償を払っています、誤解しないでください。

Patrick:ええ、ブートストラップです。奇妙なことに、現在、これらすべての用語があります-顧客が資金提供するインディーハッカー. 基本的に、私はお金を集めたことはありません。私は 20 代前半で、これはすべて後知恵の考えですが、住宅ローンも子供もいませんでした… 私は非常にブルーカラーの家族の出身なので、少し怖かったです。私の両親は、「あなたは神の名において何をしているのですか？あなたは政府の仕事を辞め、Google を去り、そして今、文字通りゼロになるつもりですか?」私はキャッシュアウトし、8,000 ドルから 10,000 ドルの小さな 401k を持っていました。そして、いつでも仕事を見つけることができました。

私はいつも言いたいのですが、冗談でも真実でもありますが、私の支払いは、この経験を通じて得た 100 ポンドでした。私は基本的に体を犠牲にしました。そうすることをお勧めしませんが、すべての起業家と創業者が直面する支払いがあると思います。もしあなたが垣根を取り込もうとしているブートストラッパーであれば、ベンチャー企業が支援する創業者よりもはるかに高い代償を払うことになります。さて、どちらも代償を払っています。誤解しないでください。しかし、その旅には層があります。そして、もっと早く資金を調達しなかったのは間違いだったと思います。最初のラウンドで資金を調達しようとしたとき、収益が 8 桁を超えていましたが、買収されました。ブートストラップを開始することは、少なくともしばらくの間、余裕がある限り非常に賢明だと思います。しかし、ある程度の牽引力を獲得し始めたら、フェンスを狙っている場合は、それが資金を調達するポイントです.

最初の原則に戻る

リアム:あなたが興味を持っていることの 1 つは、問題を解決することと、より大きな問題を追求することだと思います。コミュニティとして、この分野における私たちの考え方のどこが間違っているのでしょうか?

Patrick:一般的な問題解決ですか？

リアム:そうですね。たとえば、サブスクリプションビジネスの成長について、私たちはどのように考えていますか。

パトリック:その質問をするのは本当に興味深い方法です。サブスクリプションの成長について具体的に説明することはできますが、私たち (これは私たちと私自身の集合体であり、私が言おうとしていることを実行しないために多くの作業が必要でした) は、最も抵抗の少ない道を歩む生き物です。それが私たちが物事について考える方法です。私たちは比喩を通して学び、行動します。何百年も何千年も前、私たちは誰かがベリーを食べているのを見て、病気になったり死んだりしていました。それが私たちが物事を考えた方法です。

テクノロジーとビジネスの世界では、多くの人が「あの会社は成功している。そのランディングページで彼らが何をしているかがわかります。真似するだけです。」そして、問題は多岐にわたります。 1つは、せいぜい、その会社とまったく同じ結果が得られることです。これは、必ずしも狙うべきものではありません。しかし、問題はあなたが同じ会社ではないということです。彼らがランディングページに費やした時間はわかりません。私は誰かに「ああ、私はとても誇りに思っており、少し恥ずかしいですが、このランディングページをそのままコピーして使用しました」と言ってもらいました。ええ、私たちはそれに5分を費やしました。私たちはそれについて考えたり、経験したりしませんでした。

「サブスクリプションビジネスは、予算の 55% から 65% を販売とマーケティングに費やしています。彼らは収益化とリテンションにほとんどお金をかけていません。」

これをより実用的にするために、私が常に人々に話している重要なことは、批判的思考だけでなく、私たちが目指していることを特定する第一原理思考の概念です. 数値の場合もありますが、X の最適化と Y の最適化の 2 つのパスがある場合もあります。何を理解しようとしているのでしょうか。そしてそこから、フレームワークを作成します。これは、そのパスに影響を与えるものを特定し、データを見つけ、データを見て、そのデータに基づいて、自分の状態に優先順位を付けることを選択するための、空想的または専門用語に過ぎない方法です。あなたが行こうとしているものにたどり着くつもりです。

サブスクリプションの成長を見てください。サブスクリプションの成長について考えると、おそらくブログの投稿とコンテンツの 85% は販売とマーケティングに関係しています。より多くのリードと顧客を獲得する方法と、顧客や見込み客とどのように話すかがすべてです。数字を見ると、サブスクリプションの成長が必要であり、成長できる領域が 3 つあります。獲得、収益化 – これらの顧客に初期費用を請求するか、時間をかけて請求するか、またはその両方 – を行い、それらの顧客を維持します。興味深いのは、これら 3 つの手段を見ると、サブスクリプションビジネスは予算の 55% から 65% を販売とマーケティングに費やしていることです。彼らは、収益化と維持にほとんどお金をかけていません。彼らは製品チームを持っているかもしれませんが、その製品チームは実際には戦術的な保持ではなく、戦略的な保持に非常に重点を置いています。

「存在しない戦略をコピーしても、大きな結果は得られない」

そこに私たちは力を注いでいます。しかし、数字を見ると、販売数の変換がいくらか正しい方向に進んでいることがわかります。これは、多大な努力を払っているためです。しかし、収益化の尺度である顧客あたりの収益は横ばいであり、維持率は問題ないかもしれませんが、改善されていません. さらに進んで数字を見ると、顧客あたりの収益を 10% または 20% 増加させるだけで、すべてが簡単になり、より速く成長できることに気付き始めます。しかし、私たちはそのレバーを見ることに時間を費やすことはありません。リテンションも同じです。それは化合物です。

これが最初の校長の考えです。私はてこを特定しました。これらの各レバーの下にはたくさんのレバーがあります。私はデータを見て、「ああ、私たちはクレジットカードの失敗が本当に苦手です。クレジットカードが原因で解約する人がたくさんいます。それを直しましょう。」「ああ、ここ 3 年間、値上げはありませんでした。私たちは非常に多くの価値を付加したので、価格を上げましょう。」

簡単に言えば、問題と原因を特定する代わりに、「ああ、この人がこのことについてツイートした」「ああ、このブログ投稿が公開された」「ああ、私が話した CMOこの会議で、これが彼らがしたことだと言った」と私たちはそれをコピーするだけです. また、存在しない戦略をコピーしても、大きな結果は得られません。今、私は自分の思考プロセスをこれらのさまざまなアイデアで埋めたいと思っていますが、分析を行い、優先順位を付け、自分が何をしようとしているのかを理解し、その問題を解決するために他の人が何をしたかを調べます…批判的思考について少し批判的です。うまくいけば、それがそこの人々に役立つことを願っています.

オーディエンスベースのコンテンツへの投資

リアム:ええ、いや、絶対に。コンテンツへのアプローチと、ソフトウェアとコンテンツを非常にスケーラブルなものとどのように結びつけたかについて、あなたの話を聞きたいと勝手に思っています。ショーをセットアップする際のアプローチはどのようなものでしたか、またその理由は何ですか?

パトリック:ええ、その考えを説明できます。 ProfitWell をご存じない方のために説明すると、私たちはコンテンツマーケティングに深く取り組み、HubSpot がインバウンドメディアと呼んでいるものを実行した最初の B2B 企業でした。従来のコンテンツマーケティングでは、電子ブックなどのオファーがあり、その後、ブログ投稿やソーシャル投稿など、人々にオファーをダウンロードさせるものがあります。そして、そのオファーをダウンロードすると、スコアが付けられ、営業担当者から電子メールが届く可能性があります。そのループの代わりに、エピソードまたは視聴者ベースのコンテンツの作成を開始しました。

「これは、ブートストラップされているという制約から来ています。コンテンツに多額のお金を費やしている人々を打ち負かすつもりはありませんでしたよね?」

最終的には、8 つの異なるポッドキャストとビデオシリーズがありました。Pricing Page Tear Down と呼ばれる番組では、価格設定ページを解体して肯定的で批判的なフィードバックを得ました。Verticals と呼ばれる番組では、たとえば、ビデオ会議ソフトウェアを使用して、その分野のジョニー・ハリスの概要と、誰かが勝ち、誰かが負けた理由をほぼ説明します。

これは、ブートストラップされるという制約から来ました。コンテンツに多額のお金を費やしている人々を打ち負かすつもりはありませんでしたよね? さて、どうすれば勝つことができますか？見てみましょう。多くの分析やデータを飛ばしていますが、世界で最もトラフィックを促進するのはメディア企業ですが、そのトラフィックを収益化するのは最悪です。トラフィックの収益化において世界で最も優れているのは、ソフトウェア企業です。では、これらのものをどのように組み合わせますか？これは大変な作業で、直線的なものではありませんでしたが、研究と人々との話し合い、モデルやフレームワークの構築を試みた 1 か月でした。それができたら、私たちは全力を尽くし始め、多くのことについて同じ第一原則を考え、使用し始めました.

「それをスケールアウトするには、自分が持っている手段を理解する必要があります。これが、8 つの異なるショーと SEO を実行する 4 人のチームを持つことになった理由です。」

たとえば、番組の最初のシーズンでは、各エピソードはかなり高額でした。 1,000ドルから1,500ドルかかりました。それはエピソードごとにたくさんあります。どのようにコストを削減しましたか? 私たちのビデオプロデューサーである Ben は、文字通りスプレッドシートを取り、すべてのステップと各ステップにかかった時間を調べました。それから、私たちはそれを精査して行きました。セットアップに 1 時間、解体に 1 時間かかります。これを毎週行っています。数日ですべてを撮影し、それが 26 時間 (セットアップと片付けについて話している場合) から 4 分の 1 から 2 時間かかるとしたらどうでしょうか?」聖なる牛、私たちはそれを減らしてスリムにしました。私たちはこのすべての調査を実際に行うために行いました。

誰もがこの考え方をすることができます。私たちはブートストラップだったので制約がありましたが、「ねえ、私たちは探検してお金を使うつもりです。そして、機能するカーネルを見つけたら、それをスケールアウトします。」それをスケールアウトするには、自分が持っているレバーを理解する必要があります。これが、8 つの異なるショーと SEO を実行する 4 人のチームを持つことになった理由です。そして、私たちは特定の分野でSEOを支配していました. 自分が持っている手段を理解し、それらを追求すれば、これらの特大の影響を得ることができます。

私がより大きな会社にいる今、より良い言い回しがないため、それを追求するためのしきい値を下げる必要があります. エピソードごとに 1,500 ドルかかることは問題ありません。クリエイティブな人の時間を無駄にしているので、これを毎週設定しなければならないのはおそらく大丈夫ではありませんが、1 エピソードあたり 100 ドルまで下げる必要はありません。私たちはいくらかのお金を使うことができます。年に 2 つのイベントバスケットにすべての卵を入れる必要はありません。 5 つのイベントに移動して、同じ Playbook を実行できます。それは、ベンチャーの支援がある場合とブートストラップがある場合の違いのようなものです。

将来を見据えて

リアム:現在、または将来的に取り組んでいることは何ですか?

パトリック:ええ、今のところ、私の最高戦略責任者の役割は… ある人はそれを Amex の役割のブラックカードと呼んでいました。パドルの興奮と人生の興奮があります。どの SaaS 企業でも、1,000 万から 1 億までの道のりは同じことをたくさん行っているため、四半期ごとに基本的に 3 ～ 4 年かけてまったく同じことを行うという特定の規模にありました。アップ、火を消す。「なんてこった、この革新的な新製品スイートを作成して、この会社を買収しよう」というようなものではありません。退屈ではありませんが、より良いフレーズがないため、ちょっと退屈です。

「次はどうするの？」そして、私は過去 6 か月間で、それほど確信を持てないことを学んだと思います。」

だから私は、「かっこいい、その退屈なフェーズをスキップした、何度も何度もやり直すフェーズをスキップした」のようでした。そして今、私はちょっと興奮しています。私たちはIPO前の会社であり、完璧なタイミングで資金を調達しました...そしてそれはスキルによるものではありません.私たちを信頼してください. それは間違いなく少しの運と良いタイミングでした. そして今、それは私の役割ではどのように見えますか? このことを10倍にするために、どうすればできるだけ大きなレバーを持つことができますか? それが、私が朝起きて興奮する理由です。

あなたが買収された会社の創業者または幹部である場合、旅の長さに応じて、最初または最初に近くにいて、出口を通過した場合、奇妙な感覚が発生します。この本当に実存的な期間を経て、確信すべきではないことを非常に確信するようになります。ウェブサイトを始めるために、ブログを始めなければなりませんでした。」「さて、次は何ですか？」そして、私は過去 6 か月間で、それほど確実ではないことを学んだと思います。

興味のあることはたくさんあります。私は、時間ベースの仕事の一部を手伝ってくれる研究者をたくさん雇っています。そして、その研究を行うための思考作業で彼らと協力することができます。これらのスペースは非常に非 SaaS であり、興味深いことです。それらはおそらく SaaS ソフトウェアですが、SaaS およびサブスクリプション市場にはサービスを提供していません。それから、私は私の仲間と話していました、そして彼は言っていました。そうではありませんが、あなたはそのように感じます。あなたの知識、ブランド、およびこれらすべてがこのスペースにどれほど深いかを過小評価しないでください。わかりません。私はこれらの種類のことでもう少し希望に満ちていることを学んでいるので、それは少し希望に満ちた答えです。

リアム:いいや最後に、私は最近アイルランドのダブリンにある SaaStock に行きました。あなたはそこで講演をしていました。あなたが行った話の一部は、15 分間話しましたが、チャーンという言葉を使用していました。そして、私は個人的にこれは陽気だと思いましたが、どうやってそれがダウンしたと思ったのだろうかと思っていました. 人々が創造的なリスクを冒すとき、私はただ大好きです。

「私がこれをした理由は、あなたが私にそれについて尋ねた理由とほぼ同じです。変だ、違う。期待を裏切られた」

パトリック:完全に。要するに、繰り返しになりますが、私は人前で話すことをたくさんしています。ディベートの奨学金で学校に通っていたので、ステージに立つのはとても快適です。しかし、私はまだ緊張しています。人前で話すのが得意な人や人前で話すのが好きな人は、まだ緊張していますが、それでも上達します。だから、私は多くのことを話しており、すべての SaaStock で話しています。これは、私が最初から出席しているダブリンでの会議です。私がこれを言うのは、私がこのことをする前にある程度の信頼があったからです. 私が言った唯一の言葉がチャーンという言葉だけだった話をしました。ガーディアンズ・オブ・ギャラクシーのグルートみたいだった。そして、それはただのチャーン、チャーン、チャーンではありませんでした…チャーンという言葉を使った文章を言っているように私が話していました。そして、人々が私が完全に頭がおかしいと思わないように、スライドにはストーリーとデータ、およびその他のものが含まれていました。私がこれをした理由は、あなたが私にそれについて尋ねた理由とほぼ同じです。変だ、違う。それは期待を打ち砕きました - あなたは、私が深く掘り下げる何かについての話を期待していたのですが、突然、私はもう少し楽しいことをしました.

このトークの 5 回目の繰り返しに、私は本当に興奮しています。部屋の前に行って、チャーンという言葉を 20 分間言うことはできません。反復する必要があります。そして、私が見つけた最大の学びは、人々がそれの目新しさを好むということでした. 人々はたくさんの講演を見ているので目新しさを楽しんでおり、この種の型を壊して夕食について話す何かを彼らに与えました. もう 1 つは、私が話していなかったので、彼らは携帯電話やコンピューターを見ることができず、スライドを見なければならなかったということです。

その学習で何をするつもりなのかわからない。すべてのことと同様に、圧倒的に肯定的な反応がありましたが、気に入らなかった4、5人に固執しました. 4、5 人は、「うん、私のお茶じゃないよ」と言っていました。そして、なぜそれが良いのかを彼らに納得させようとしました。それが私のやり方ですが、人生は非常に短いです. 翌日、会議全体で私たちについて話し、私たちのところに来て、それについて質問しました。

「チャーンという言葉を一度に10万回言ったビデオを録画しました。トイレ休憩なし、食事なし。九時間三分二十数秒」

ブランディングの観点から言えば、ここ数年まで私が理解できなかったのは、純粋にオーディエンスに焦点を合わせたものを作る必要があるということです。スーパーボウルの広告を買いに行くつもりはありません。なぜなら、それは私たちの視聴者にとって意味をなさないからです。大量の視聴者を獲得しようとしているわけではありません。私たちは非常に特定の聴衆を持っています。しかし、私は彼らの注意を引く何かをする必要があります. そして、私たちマーケティングチームは、四半期ごとに、収益がどれくらいになるかわからないことが 1 つあります。私たちは帰属に固執していません。私たちがこだわっているのは、ターゲットオーディエンスからどれだけのビューを獲得できるかです. これはそれらの1つでした。

私は、マーケティングチームに「ビースト氏がソフトウェア会社でマーケティングを担当していたら、何をするでしょうか?」と尋ねたビデオを作成しました。 Mr. Beast は、知らない人には大人気の YouTuber です。そして本質的に、私は一度に10万回のチャーンという言葉を言ったビデオを録画しました. トイレ休憩なし、食事なし。 Nine hours, three minutes, 20 some seconds. And that went viral for the SaaS community. We have over a million views on our different videos at this point.

Another quarter, we created a pack of three hot sauces. They were named acquire, monetize, retain, obviously. And the ingredients were things that had to do with retention and stuff like that. And as part of that, there was a challenge where, based on the number of shares or retweets, I would eat increasingly hotter peppers. And I'm basically Irish when it comes to my palate. I don't really like spicy things. Long story short, when you pair it with data, it makes it a little more fun. The thing we want people to see when they see that is a WTF moment. That's what we call it. We want them to be like, “What are they doing?” But not so far that it's too weird, and it hurts our brand. That talk at SaaStock was probably right on the border.

Liam: Okay, cool. Patrick, thank you so much for talking to me today. And one final thing is churn, churn, churn, churn.

Patrick: I love it.

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