Patrick Campbell ผู้ก่อตั้ง ProfitWell พูดถึงชีวิตหลังการเข้าซื้อกิจการ

ระหว่างการสร้างสมดุลระหว่างผลประโยชน์เชิงกลยุทธ์และการตอกรายละเอียดที่เล็กที่สุด การควบรวมสองบริษัทถือเป็นการเต้นรำที่ละเอียดอ่อน ซึ่งแม้ในกรณีที่ดีที่สุดก็สามารถใช้ผลได้ แม้จะพูดและทำเสร็จแล้ว คำถามกวนใจยังคงอยู่: อะไรต่อไป

กระบวนการของการได้มานั้นมักจะเป็นกล่องดำ เบื้องหลังการปิดประตู การเจรจาจะถูกยืดเยื้อเป็นเวลาหลายเดือน ในขณะที่ผู้ก่อตั้งและผู้บริหารหาวิธีขจัดความขัดแย้งและสร้างการทำงานร่วมกันที่สามารถขับเคลื่อนคุณค่าสูงสุดของวัฒนธรรม กระบวนการ และระบบที่ใช้ร่วมกัน ความสำเร็จของการผสานรวมนั้นเป็นสิ่งที่กำหนดความสำเร็จของการได้มาโดยรวม และแขกรับเชิญในวันนี้รู้ดีว่าต้องใช้ความพยายามมากเพียงใดจึงจะได้ผล

ด้วยพื้นฐานด้านเศรษฐมิติและคณิตศาสตร์ แพทริค แคมป์เบลเริ่มต้นอาชีพของเขาในฐานะเพื่อนนักวิเคราะห์ข่าวกรองในกระทรวงกลาโหมของสหรัฐอเมริกา ในปีต่อๆ มา เขาดำรงตำแหน่งผู้อำนวยการบริหารที่ BridgeBright Inc. ทำงานเป็นนักยุทธศาสตร์ที่ Google และเป็นผู้นำการริเริ่มเชิงกลยุทธ์ให้กับ Gemvara ในปี 2012 เขาต้องการสร้างบางสิ่งของตัวเอง Patrick ได้ก่อตั้ง ProfitWell ซึ่งเป็นชุดผลิตภัณฑ์ที่ช่วยให้บริษัท SaaS เติบโตโดยการปรับราคาให้เหมาะสม ลดการเลิกจ้าง และรับรายงานรายได้ที่ถูกต้อง ในทศวรรษต่อมา เขาบริหารงาน ProfitWell ในฐานะบริษัทสตาร์ทอัพที่เริ่มต้นอย่างรวดเร็ว และเติบโตอย่างช้าๆ จนกระทั่งเมื่อต้นปีนี้ เขาขายบริษัทให้กับ Paddle ซึ่งเป็นบริษัทเรียกเก็บเงินและการชำระเงิน ด้วยข้อตกลงมูลค่า 200 ล้านดอลลาร์

“เขาไม่เสียใจที่ตัดสินใจขาย แต่พูดให้ดีๆ การควบรวมบริษัทไม่ใช่การเดินเล่นในสวน”

แพทริกไม่มีความตั้งใจที่จะทิ้งกุญแจและเดินจากไป ดังนั้นงานจึงไม่ได้หยุดลงหลังจากตกลงซื้อขายเสร็จ จากนั้นมาบูรณาการ ทุกคนมีวิสัยทัศน์เดียวกันสำหรับอนาคต แต่สิ่งที่ดูเหมือนแมตช์แรกในสวรรค์ก็สร้างความปวดเศียรเวียนเกล้าให้พอสมควร – การทบทวนแผนบูรณาการครั้งแล้วครั้งเล่า การจัดการกับลูกโค้ง และการดับไฟอย่างต่อเนื่อง การจัดการความคาดหวังและความคับข้องใจ การจัดตำแหน่ง วิธีการทำงานที่แตกต่างกัน เมื่อมองย้อนกลับไป เขาไม่เสียใจเลยที่ตัดสินใจขาย แต่พูดให้ดีๆ การควบรวมบริษัทไม่ใช่การเดินเล่นในสวนเสียทีเดียว

นี่ไม่ใช่ครั้งแรกที่เราได้ยินเกี่ยวกับแพทริค ย้อนกลับไปในปี 2018 ในชีวิตที่ดูเหมือนอีกช่วงหนึ่ง เราได้สัมภาษณ์เขาเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับศาสตร์และศิลป์ของการตั้งราคา ตั้งแต่การขึ้นราคาไปจนถึงข้อดีและข้อเสียของผลิตภัณฑ์แบบฟรีเมียม ในครั้งนี้ เราได้นั่งลงเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับข้อดี ข้อด้อย และข้อเสียของการขายบริษัทของคุณ การนำหลักการแรกมาใช้กับการเติบโตของการสมัครรับข้อมูล และการสร้างเนื้อหาสำหรับผู้ชมของคุณ ไม่ใช่เครื่องมือค้นหา

หากคุณตรงต่อเวลาไม่มาก ต่อไปนี้เป็นคำแนะนำสั้นๆ บางประการ:

• ในระหว่างการซื้อกิจการ เป็นเรื่องง่ายที่จะมองข้ามจุดประสงค์ที่คุณมีในฐานะผู้ก่อตั้ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณถูกซื้อขาด ยึดมั่นไว้ - เป็นสิ่งที่ทำให้คุณไปต่อ
• ใช้ประโยชน์จากการประชุมและกิจกรรมเพื่อสร้างเครือข่ายและสร้างความไว้วางใจกับเพื่อนร่วมงานของคุณ คุณไม่มีทางรู้ว่าความสัมพันธ์เหล่านั้นจะมีประโยชน์เมื่อใด
• การเลือกระหว่างการบูตเครื่องและการเพิ่มเงินเป็นทางเลือกส่วนตัวเสมอ แต่สำหรับ Patrick ช่วงเวลาที่เหมาะในการดึงนักลงทุนเข้ามาคือเมื่อคุณเริ่มได้รับแรงผลักดันอย่างแท้จริง
• โดยการระบุแกนหลักที่คุณสามารถใช้เพื่อทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต – การได้มา การสร้างรายได้ และการรักษา – คุณสามารถดูข้อมูลและจัดลำดับความสำคัญที่จะดึงมาขยายขนาด
• แทนที่จะทำการตลาดด้วยเนื้อหาแบบดั้งเดิมในตลาดที่แออัดซึ่งมีผู้เล่นที่ร่ำรวยกว่ามาก ProfitWell มุ่งเน้นที่การผลิตเนื้อหาที่แตกต่างกันตามผู้ชมเพื่อกระตุ้นการเข้าชม

หากคุณชอบการสนทนาของเรา ลองดูตอนอื่นๆ ของพอดแคสต์ของเรา คุณสามารถติดตามบน iTunes, Spotify, YouTube หรือคว้าฟีด RSS ในเครื่องเล่นที่คุณเลือก สิ่งต่อไปนี้คือการถอดเทปของตอนนี้เล็กน้อย

การตัดสินใจขาย

Liam Geraghty: แพทริค ยินดีต้อนรับกลับสู่รายการ ฉันคิดว่าคุณกลับมาเป็นคนแรกในปี 2561

แพทริก แคมป์เบลล์: ของฉัน โลกไม่ได้เปลี่ยนไปเลยตั้งแต่นั้นมา ใช่ มีความสุขที่ได้มาที่นี่ ฉันหมายความว่าไม่มีอะไรเปลี่ยนแปลง

เลียม: ไม่มีอะไรเปลี่ยนแปลง ใช่.

แพทริก: ทุกอย่างน่าทึ่ง

Liam: ไม่แม้แต่น้อย ในการเริ่มต้น สำหรับผู้ที่อาจพลาดการปรากฏตัวครั้งแรกกับเรา คุณช่วยบอกข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับตัวคุณและอาชีพของคุณจนถึงตอนนี้ให้เราทราบสักเล็กน้อยได้ไหม

แพทริค: ใช่ทั้งหมด ฉันชื่อแพทริก แคมป์เบล และตอนนี้ฉันเป็นหัวหน้าเจ้าหน้าที่กลยุทธ์ที่แพดเดิล ฉันเริ่มต้นอาชีพในหน่วยข่าวกรองสหรัฐใน DC สำหรับชุมชน Intel จากนั้นฉันก็ทำงานที่ Google โดยมีพื้นฐานด้านเศรษฐมิติและคณิตศาสตร์ จากนั้น ฉันได้ก่อตั้งบริษัทชื่อ ProfitWell และดำเนินกิจการในฐานะบริษัทที่เริ่มต้นระบบมาเป็นเวลาประมาณ 10 ปี เติบโต เติบโต และเติบโตในการสมัครสมาชิกและพื้นที่ SaaS และเราเพิ่งขายให้กับ Paddle เมื่อต้นปีนี้ ฉันมีปีแห่งการผจญภัย – สองสามปีแห่งการผจญภัย – ที่ทุกคนมีตั้งแต่ฉันปรากฏตัวครั้งสุดท้ายบนฝัก

“การขายบริษัทของคุณเป็นหนึ่งในประสบการณ์ที่เหนือจริงที่สุด จากมุมมองทางอารมณ์และแม้แต่มุมมองทางกายภาพ”

เลียม: ใช่แน่นอน เห็นได้ชัดว่ามีบางสิ่งที่สำคัญเกิดขึ้นตั้งแต่คุณอยู่กับเราคนสุดท้าย อย่างที่คุณพูด คุณขาย ProfitWell ให้กับ Paddle ประสบการณ์นั้นเป็นอย่างไร?

แพทริก: ฉันไม่รู้ว่าจะเริ่มจากตรงไหนดี มันเป็นพอดคาสต์ 20, 30 นาที เราต้องไปที่นั่นเป็นเวลาหนึ่งชั่วโมง วิธีที่ฉันอาจสรุปสำหรับคนทั่วไปก็คือการขายบริษัทของคุณเป็นหนึ่งในประสบการณ์ที่เหนือจริงที่สุด จากมุมมองทางอารมณ์และแม้แต่มุมมองทางกายภาพ เราไม่ได้มีเจตนาจะขาย เราจะระดมเงินเป็นครั้งแรกเพราะเรามีสิ่งที่ฉันชอบเรียกว่าข้อโต้แย้งจำนวนมาก $10,000 ซึ่งหมายความว่าเรามีโครงการริเริ่มมากมายที่เราทุกคนรู้ว่าดีและผ่านการทดสอบแล้ว และเราควรจะลงทุน แต่เรา กำลังพยายามหาวิธีจัดสรรทุน และโดยทั่วไปแล้วข้อโต้แย้งมากกว่า 10,000 ดอลลาร์ แต่เราไม่ควรโต้เถียงเกี่ยวกับเรื่องนี้

ดังนั้นเราจะเพิ่มทุน ตลาดค่อนข้างโอเค แม้ว่าจะไม่ดีก็ตามในช่วงปลายปี 2021 จากนั้นในการพูดคุยกับ Christian ซีอีโอและผู้ก่อตั้ง Paddle เขาก็ถามแบบประมาณว่า “แล้วถ้าเราผนึกกำลังกันล่ะ?” และทันใดนั้น มันก็เปลี่ยนจากตรงนั้น ซึ่งปฏิกิริยาแรกคือ "ไม่อย่างแน่นอน" เป็น "ถ้าช่องทำเครื่องหมายเหล่านี้ทั้งหมดได้รับการตรวจสอบ" จากนั้นไปและออกเดทเพราะขาดคำเปรียบเทียบที่ดีกว่า ก คนอื่นๆ อีกหลายคน จากนั้น เราดำเนินการอย่างขยันขันแข็งเป็นเวลาสองสามเดือน และในขณะที่เรากำลังดำเนินการอย่างขยันขันแข็ง รัสเซียอยู่ที่ชายแดนของยูเครน รัสเซียรุกรานยูเครน ตลาดกำลังพังทลาย สิ่งเหล่านี้กำลังเกิดขึ้น ใช่เลย เหนือจริงมาก หากคุณเคยขายบริษัท ให้หาคนที่เคยขายบริษัทมาก่อน และให้พวกเขาให้คำแนะนำขณะที่คุณดำเนินการ ฉันได้รับความช่วยเหลือจากผู้ก่อตั้งหลายคนที่ยอดเยี่ยมในเรื่องนี้

เบื้องหลังการเข้าซื้อกิจการ

Liam: คุณค้นพบการบูรณาการได้อย่างไร? ฉันคิดว่านั่นเป็นสิ่งที่เราไม่ค่อยได้ยินบ่อยนัก

แพทริก: เหตุผลที่คุณไม่ค่อยได้ยินเกี่ยวกับเรื่องนี้มากนักก็คือมันไม่สนุก มันน่ากลัว. และเหตุผลที่คุณไม่ได้ยินเกี่ยวกับเรื่องนี้ เพราะฉันไม่คิดว่าจะมีใครอยากจะยอมรับเรื่องนี้ต่อสาธารณะ และไม่มีเรื่องราวสยองขวัญ ไม่มีคำว่า "บุคคลนี้เลวอย่างเห็นได้ชัด" "บุคคลนี้มีเจตนาไม่ดีอย่างชัดเจน" หรือ "สิ่งนี้ไม่ได้รับสัญญาในลักษณะนี้และจากนั้นจะเป็นเช่นนี้" ไม่มีเรื่องราวสยองขวัญ ปัญหาและไม่ใช่ปัญหาจริง ๆ เป็นเพียงข้อเท็จจริงของชีวิต คุณมีคนหลากหลายประเภทที่มารวมตัวกัน และคุณก็แบบว่า “อืม วิสัยทัศน์ของผลิตภัณฑ์และวิทยานิพนธ์ที่ว่าทำไมสองสิ่งนี้ควรมารวมกันก็สมเหตุสมผลดี มันควรจะง่าย”

และก็ไม่ คนเหล่านี้ไม่มีใครสร้างความไว้วางใจ ไม่มีใครเหล่านี้เคยทำงานร่วมกัน และทุกคนเหล่านี้มีวิธีการทำงานที่แตกต่างกัน แม้ว่าคุณจะเกือบจะเหมือนเดิม แต่คุณยังต้องสร้างความไว้วางใจและยังต้องอดทนให้มาก และมีความคับข้องใจและความขุ่นเคืองมากมายที่เกิดจาก "ทำไมสิ่งนี้ถึงต้องใช้เวลาสามวันถึงสองสัปดาห์" “อืม ต้องใช้เวลาสองสัปดาห์ เพราะเราต้องคุยกันเรื่องนี้” ยิ่งไปกว่านั้น Paddle เป็นบริษัทของอังกฤษ ส่วนเราเป็นบริษัทของอเมริกาและอาร์เจนติน่า มีเพียงพลวัตทางวัฒนธรรมเท่านั้น คุณก็แบบว่า “เราทั้งคู่พูดภาษาเดียวกัน เพราะฉะนั้นทุกอย่างควรจะง่าย” “ไม่ นี่เป็นวิธีจัดการกับการเผชิญหน้าแบบอังกฤษมากกว่านิดหน่อย” หรือ “นี่เป็นวิธีแบบอเมริกันมากกว่านิดหน่อย”

“ฉันไม่เสียใจที่ตัดสินใจ แต่มีบางอย่างที่ฉันไม่รู้ว่าฉันจะสูญเสียบางส่วนไป หรือฉันจะต้องจัดการกับบางส่วน”

ย้ำอีกครั้งว่าทุกคนมีเจตนาดี และคุณกำลังทำมันอยู่ใช่ไหม? มันดีขึ้นกว่าเดิมมาก คุณมีช่วงฮันนีมูนประมาณนี้ แล้วก็แบบว่า "โอ้ แม่เจ้า นี่คงจะยาก" แล้วทันใดนั้นก็เริ่มเป็นปกติ ประเภททีมจะติดตามทีมผู้บริหารเมื่อทีมผู้บริหารดีขึ้น หรือเมื่อพวกเขาแย่ลง ทีมตามโดยทั่วไปในสองสามสัปดาห์หลังจากนั้น นั่นเป็นเพียงเรื่องยุทธวิธีที่ต้องจำไว้ จากนั้น ฉันคิดว่า แค่สื่อสารอย่างเปิดเผย ทบทวนแผนบูรณาการอย่างต่อเนื่อง ตระหนักว่าจะต้องมีไฟและดับไฟ และขอให้ทีมอดทนตลอดเวลา ทั้งสองทีมของเรา – ฉันหมายความว่าเป็นทีมเดียว แต่ฉันเรียกพวกเขาว่า pre-Paddlers และ Paddlers – มีความอดทนอย่างน่าอัศจรรย์ ซึ่งดีมาก

แต่ใช่มันยาก มันยากจริงๆ เรามีคนประมาณร้อยคน ส่วน Paddle มีประมาณ 250 คน และเรากำลังรวมเป็น 350 คน ฉันถามคนที่จ้างทีม 10 คนซึ่งใหญ่กว่ามาก และทุกคนบอกว่า “มันยาก มันยากจริงๆ” มีการแลกเปลี่ยนที่แตกต่างกันและไม่มีใครพูดถึงเพราะคุณผ่านมันไปได้และคิดว่าไม่เป็นไร ซึ่งมันก็เป็นอย่างนั้นในที่สุด แต่ใช่ มันเป็นเรื่องยาก

Liam: เมื่อคุณถามเพื่อนผู้ก่อตั้งคนอื่นๆ ว่าพวกเขาจะทำอะไร มีคนตอบแบบแยกไม่ออกว่า “อย่าทำอย่างนี้” หรือ “ใช่ ทำแบบนี้แน่นอน”

“นี่คือสิ่งที่ทำให้ผมเลือกไป Paddle เพราะผมอยากไปต่อ ฉันต้องการเป็นส่วนหนึ่งของทีม เพื่อช่วยให้บางสิ่งเติบโตในพื้นที่นี้”

แพทริก: โอ้พระเจ้า สำหรับคนที่รู้จักฉัน ฉันค่อนข้างชอบวิเคราะห์ แม้ว่าจะเป็นเชิงคุณภาพก็ตาม ผมจึงออกไปคุยกับคน 30 หรือ 32 คนที่ขายบริษัทของพวกเขา ประมาณครึ่งหนึ่งกล่าวว่าพวกเขาจะไม่ทำหากมีโอกาสทำอีกครั้ง พวกเขาทั้งหมดมีส่วนกลับหัวกลับหาง มันยากและอาจมีความเสียใจอยู่เสมอ พูดตามตรง ฉันรู้สึกเสียใจเล็กน้อย ฉันไม่เสียใจที่ตัดสินใจ - ฉันไม่คิดว่าฉันจะทำอย่างอื่น แต่มีบางสิ่งที่ฉันไม่รู้ว่าฉันจะสูญเสียบางส่วนหรือฉันจะต้องจัดการกับบางส่วน มีบางสิ่งที่เกิดขึ้นเพราะคุณไม่สามารถมองเห็นได้เต็มที่ อีกครึ่งหนึ่งกล่าวว่า “แน่นอน ฉันจะขาย”

ในบรรดากลุ่มที่กล่าวว่าพวกเขาจะไม่ขายหากพวกเขาทำอีกครั้ง ครึ่งหนึ่ง – ประมาณเจ็ดหรือแปดคน – เพียงแค่มอบกุญแจแล้วจากไป และนั่นเป็นสิ่งที่ยากที่สุดเพราะพวกเขาคิดว่าไม่เป็นไร พวกเขาจะได้รับเงินจำนวนนี้ในบัญชีธนาคารและทุกๆ อย่าง แต่มันเหมือนกับว่าพวกเขาสูญเสียจุดประสงค์ทั้งหมดไป เมื่อคุณเป็นผู้ก่อตั้งและแม้ว่าคุณจะเป็นผู้บริหารหรือผู้ที่ทำงานหนักในช่วงต้นอาชีพของคุณ เป้าหมายเป็นสิ่งที่ยิ่งใหญ่มากสำหรับคุณ คุณอาจไม่คิด แต่มันเป็น นั่นเป็นเหตุผลที่คุณเลือกที่จะทำสิ่งนี้แทนการขุดคูน้ำหรือเป็นพนักงานออฟฟิศ สิ่งที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่พวกเขาพูดคือ "ให้แน่ใจว่าคุณมีจุดประสงค์นั้น" เรามีทางเลือกอยู่ 2 ทาง แต่นี่คือสิ่งที่ทำให้ฉันเลือกไปที่ Paddle เพราะฉันอยากจะไปต่อ ฉันต้องการเป็นส่วนหนึ่งของทีม เพื่อช่วยให้เติบโตในพื้นที่นี้

ประเด็นสำคัญที่จะเล่าสู่กันฟัง: ในจำนวน 7 หรือ 8 คนนั้น มี 3 คน และฉันไม่ต้องการให้สาเหตุในที่นี้ แต่น่าจะเป็นเพราะความสูญเสียบางอย่าง ทำให้กลายเป็นคนติดยาหรือติดสุรา ตอนนี้พวกเขาทั้งหมดปลอดภัยแล้ว ตอนนี้พวกเขาทั้งหมดสบายดี แต่ทั้งสามคน เมื่อฉันพูดคุยกับพวกเขา พูดโดยทั่วไปว่า “ใช่ มันยากจริงๆ ฉันไม่มีเรี่ยวแรงนั้น ฉันจึงไปไล่ล่ามันผิดที่” ใช่มันยาก เป็นสิ่งที่คุณไม่ได้คิดถึง ทุกคนมุ่งความสนใจไปที่เงิน โฟกัส และอื่นๆ ทั้งหมด แต่ท้ายที่สุดแล้ว พวกเราคือคน ทีมของเราคือคน และไดนามิกเหล่านั้นจัดการได้ยากกว่ามาก

เลียม: อืม แบบนั้นมันสร้างความแตกต่างให้กับมัน และหากคุณตัดสินใจที่จะขายและผสานรวม จะต้องมีความไว้วางใจในระหว่างกระบวนการอย่างชัดเจน

แพทริค: ใช่ ฉันคิดว่าสิ่งที่ช่วยได้จริงๆ คือ Christian Owens ซึ่งเป็น CEO และผู้ก่อตั้ง Paddle และฉันรู้จักกันมาหลายปี ดังนั้นจึงมีความเชื่อใจบางอย่างที่สร้างขึ้นเพราะเราเป็นเพื่อนร่วมประชุม ในขณะที่เรากำลังสร้างความสัมพันธ์กับคู่ครองรายอื่น โดยพื้นฐานแล้วเป็นผู้ซื้อเชิงกลยุทธ์รายอื่น เมื่อผู้ซื้อเชิงกลยุทธ์เหล่านั้นต้องการหรือกำลังคิดที่จะติดตามสิ่งนี้ แต่เราไม่ได้ติดตามมันในลักษณะที่ว่า “นี่คือกุญแจ แล้วเจอกันใหม่” เป็นตัวขัดขวางพวกเขาเล็กน้อยและยากที่จะเอาชนะ เพราะเห็นได้ชัดว่า ถ้าคุณลองคิดดู พวกเขาไม่รู้จักเรา และเรากำลังพยายามตัดสินใจด้วยเงินหลายร้อยล้านดอลลาร์ภายในเวลาอันสั้น ใช่ไหม ? คำแนะนำ และฉันกำลังรับช่วงต่อ Corp Dev ที่ Paddle ในฐานะส่วนหนึ่งของบทบาทของฉัน เพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังสร้างความสัมพันธ์เหล่านั้นตั้งแต่เนิ่นๆ และบ่อยครั้ง ไม่ต้องทำงานมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณทำการประชุมหลายอย่างเช่นฉัน ความสัมพันธ์เหล่านั้นมีความสำคัญจริง ๆ และคุณไม่รู้ว่าพวกเขาจะมีความสำคัญเมื่อใด เพียงแค่สร้างมันต่อไป

Liam: เราสามารถย้อนกลับไปที่จุดเริ่มต้นและประสบการณ์ในการเริ่มต้นระบบ ProfitWell ได้หรือไม่? ฉันชอบที่จะรู้ว่ามันเป็นอย่างไร

“หากคุณเป็นนักวางรองเท้าบู๊ตที่พยายามแกว่งเพื่อชิงรั้ว คุณจะต้องจ่ายเงินในราคาที่สูงกว่าการที่คุณเป็นผู้ก่อตั้งที่ได้รับทุนสนับสนุน ตอนนี้ทั้งคู่กำลังจ่ายราคา อย่าเข้าใจฉันผิด”

แพทริค: ใช่ บูตสแตรป มันแปลก ตอนนี้เรามีคำศัพท์เหล่านี้ทั้งหมดแล้ว – แฮ็กเกอร์อิสระที่ได้รับเงินสนับสนุนจากลูกค้า โดยพื้นฐานแล้วฉันไม่เคยระดมเงิน ฉันอยู่ในวัยยี่สิบกลางๆ และนี่คือการคิดแบบเข้าใจถึงปัญหาทั้งหมด แต่ฉันไม่มีจำนองและไม่มีลูก... ฉันมาจากครอบครัวที่มีฐานะร่ำรวย ดังนั้นมันจึงค่อนข้างน่ากลัวเล็กน้อย พ่อแม่ของฉันเป็นเหมือน “คุณกำลังทำอะไรในนามของพระเจ้า? คุณออกจากงานรัฐบาล คุณออกจาก Google และตอนนี้คุณกำลังจะลาออกและกลายเป็นศูนย์ จริงไหม” ฉันถอนเงินออก ฉันมีเงิน 401,000 ดอลลาร์เล็กน้อย 8,000 ถึง 10,000 ดอลลาร์ และฉันก็แบบว่า “ฉันคิดว่าฉันสามารถยืดเวลานี้เพื่ออยู่กับมันได้เป็นเวลาเก้าเดือนหรือมากกว่านั้น” และฉันสามารถหางานทำได้ตลอดเวลา

ฉันมักจะพูดทั้งแบบติดตลกและความจริงว่าเงินที่ฉันจ่ายไปคือเงินหนึ่งร้อยปอนด์ที่ฉันได้รับตลอดประสบการณ์ โดยพื้นฐานแล้วฉันเสียสละร่างกาย ฉันไม่แนะนำให้คุณทำเช่นนั้น แต่ฉันคิดว่ามีการชำระเงินที่ผู้ประกอบการและผู้ก่อตั้งทุกคนต้องเผชิญ หากคุณเป็นนักวางรองเท้าบู๊ตที่พยายามแกว่งเพื่อรั้ว คุณจะต้องจ่ายเงินในราคาที่สูงกว่าการที่คุณเป็นผู้ก่อตั้งที่ได้รับทุนสนับสนุน ตอนนี้ทั้งคู่กำลังจ่ายราคา อย่าเข้าใจฉันผิด แต่การเดินทางนั้นมีหลายชั้น และฉันคิดว่าเราทำพลาดที่ไม่ได้ระดมเงินก่อนหน้านี้ เรามีรายได้เกินแปดหลักเมื่อเรากำลังจะเพิ่มรอบแรกและถูกซื้อ ฉันคิดว่าการเริ่มต้น bootstrapping นั้นฉลาดมาก อย่างน้อยก็ชั่วระยะเวลาหนึ่งเท่าที่คุณจะทำได้ แต่เมื่อคุณเริ่มได้รับแรงผลักดัน นั่นคือจุดที่คุณควรหาเงินหากคุณกำลังแกว่งไปที่รั้ว

ย้อนกลับไปที่หลักการแรก

Liam: ฉันรู้ว่าสิ่งหนึ่งที่คุณสนใจคือการแก้ปัญหาและไล่ตามปัญหาที่ใหญ่กว่า ในฐานะชุมชน เราผิดอะไรในความคิดของเราในด้านนี้?

Patrick: การแก้ปัญหาโดยทั่วไปหรือ?

เลียม: ใช่ฉันคิดว่า ตัวอย่างเช่น เราคิดอย่างไรเกี่ยวกับการเติบโตของธุรกิจสมัครสมาชิก

แพทริค: นั่นเป็นวิธีที่น่าสนใจจริงๆ ในการถามคำถามนั้น เพราะฉันคิดว่ามันเข้าถึงแก่นแท้บางส่วน ฉันสามารถเจาะจงไปที่การเติบโตของการสมัครรับข้อมูลได้ แต่เรา – และนี่คือส่วนรวมของเราและแม้แต่ตัวฉันเอง และต้องทำงานมากเพื่อที่จะไม่ทำในสิ่งที่ฉันกำลังจะพูด – เป็นสิ่งมีชีวิตที่มีแนวต้านน้อยที่สุด นั่นเป็นวิธีที่เราคิดเกี่ยวกับสิ่งต่างๆ เราเรียนรู้หรือทำผ่านการอุปมาอุปไมย ย้อนกลับไป ไม่รู้สิ หลายร้อยหรือหลายพันปีก่อน เราจะเห็นคนกินผลเบอร์รี่ พวกเขาจะป่วยหรือตาย และเราก็จะแบบว่า “โอ้ เราไม่ควรกินผลเบอร์รี่เหล่านั้น” นั่นเป็นวิธีที่เราคิดสิ่งต่างๆ

ในโลกของเทคโนโลยีและธุรกิจ พวกเราหลายคนคิดว่า “บริษัทนั้นประสบความสำเร็จ ฉันเห็นสิ่งที่พวกเขากำลังทำบนหน้า Landing Page นั้น ฉันแค่จะคัดลอกมัน” และปัญหาก็ทวีคูณ อย่างดีที่สุด คุณจะได้ผลลัพธ์เดียวกันกับบริษัทนั้น ซึ่งไม่จำเป็นว่าคุณจะต้องยิงเพื่ออะไร แต่ปัญหาคือคุณไม่ใช่บริษัทเดียวกัน คุณไม่รู้หรอกว่าพวกเขาใช้เวลาเท่าไรในหน้า Landing Page ฉันมีคนที่ชอบพูดว่า “โอ้ ฉันภูมิใจสุดๆ และฉันก็อายนิดหน่อย แต่ฉันคัดลอกหน้า Landing Page นี้แล้วใช้เลย” และใช่ เราใช้เวลาห้านาทีกับเรื่องนั้น เราไม่ได้คิดถึงเรื่องนี้ ไม่ผ่าน หรืออะไรทำนองนั้น

“ธุรกิจสมัครสมาชิกใช้จ่าย 55% ถึง 65% ของงบประมาณในการขายและการตลาด พวกเขาใช้จ่ายแทบไม่ทันกับการสร้างรายได้และการรักษาลูกค้า”

เพื่อทำให้สิ่งนี้เป็นไปได้จริงมากขึ้น เรื่องใหญ่ที่ฉันมักจะพูดคุยกับผู้คนไม่ใช่แค่การคิดเชิงวิพากษ์ แต่เป็นแนวคิดของการคิดแบบหลักการแรก ซึ่งกำลังระบุสิ่งที่เรากำลังพยายามทำอยู่ บางครั้งมันเป็นตัวเลข แต่บางครั้งก็เหมือนกับว่าเรามีสองทาง ทางหนึ่งปรับให้เหมาะสมสำหรับ X และอีกทางหนึ่งสำหรับ Y เรากำลังพยายามหาอะไรอยู่ จากนั้น สร้างเฟรมเวิร์ก ซึ่งเป็นเพียงวิธีแฟนซีหรือศัพท์แสงในการระบุสิ่งที่ส่งผลต่อเส้นทางนั้น ค้นหาข้อมูล ดูข้อมูล จากนั้นเลือกจัดลำดับความสำคัญของคุณตามข้อมูลนั้น ไปสู่สิ่งที่คุณพยายามจะไปให้ถึง

รับการเติบโตของการสมัครรับข้อมูล หากคุณคิดถึงการเติบโตของการสมัครสมาชิก 85% ของบล็อกโพสต์และเนื้อหาอาจเกี่ยวข้องกับการขายและการตลาด ทั้งหมดนี้เกี่ยวกับวิธีการหาลูกค้าเป้าหมายและลูกค้ามากขึ้น และวิธีพูดคุยกับลูกค้าหรือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า หากคุณดูที่ตัวเลข เราต้องการการเติบโตของการสมัครรับข้อมูล และมีสามด้านที่เราสามารถเติบโตได้ คุณมีการหาลูกค้าใหม่ การสร้างรายได้ – การเรียกเก็บเงินจากลูกค้าเหล่านั้นไม่ว่าจะเริ่มต้นมากขึ้น มากขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป หรือทั้งสองอย่าง – และรักษาลูกค้าเหล่านั้นไว้ สิ่งที่น่าสนใจคือเมื่อเราดูที่กลไกทั้งสามนี้ ธุรกิจแบบสมัครสมาชิกใช้งบประมาณ 55% ถึง 65% ไปกับการขายและการตลาด พวกเขาใช้จ่ายแทบไม่ทันกับการสร้างรายได้และการรักษาลูกค้า พวกเขาอาจมีทีมผลิตภัณฑ์ แต่ทีมผลิตภัณฑ์นั้นมุ่งเน้นไปที่การรักษาเชิงกลยุทธ์ ไม่ใช่การรักษาเชิงกลยุทธ์จริงๆ

“คุณไม่ได้ผลลัพธ์ที่เกินมาตรฐานโดยการคัดลอกกลยุทธ์ที่ไม่มีอยู่จริง”

นั่นคือสิ่งที่เราใช้ความพยายามของเรา แต่เมื่อเราดูที่ตัวเลข คุณจะสังเกตเห็นว่าการแปลงของคุณเป็นตัวเลขการขายกำลังไปในทิศทางที่ถูกต้อง เนื่องจากคุณใช้ความพยายามอย่างมากกับมัน แต่รายได้ต่อลูกค้าหนึ่งรายซึ่งเป็นมาตรวัดการสร้างรายได้ของคุณนั้นคงที่ และการรักษาลูกค้าของคุณอาจไม่เป็นไรแต่ไม่ได้ปรับปรุง และถ้าคุณดูที่ตัวเลขมากขึ้น คุณเริ่มตระหนักว่าหากคุณเพิ่มรายได้ต่อลูกค้าเพียง 10% หรือ 20% ทุกอย่างก็จะง่ายขึ้นและคุณจะเติบโตเร็วขึ้น แต่เราไม่เคยใช้เวลาดูคันโยกนั้นเลย เช่นเดียวกับการเก็บรักษา "ถ้าฉันปรับปรุงสิ่งนี้ 10% ตามลำดับ ทุกอย่างจะดีขึ้น มันรวมกัน”

นี่คือความคิดของครูใหญ่คนแรก – ฉันได้ระบุคันโยกแล้ว มีคันโยกหลายอันอยู่ใต้คันโยกเหล่านั้น ฉันดูข้อมูลและตระหนักว่า “โอ้ เราแย่จริงๆ ที่บัตรเครดิตล้มเหลว เรามีคนจำนวนมากปั่นป่วนเพราะบัตรเครดิต มาแก้ไขกันเถอะ” “โอ้ เราไม่ได้ขึ้นราคามาสามปีแล้ว เราได้เพิ่มมูลค่ามากมาย – มาเพิ่มราคาของเรากันเถอะ”

เรื่องสั้นสั้น ๆ แทนที่จะผ่านการฝึกระบุปัญหาและสาเหตุ เราลงเอยด้วยการมองว่า “โอ้ บุคคลนี้ทวีตเกี่ยวกับสิ่งนี้” “โอ้ บล็อกโพสต์นี้ได้รับการเผยแพร่แล้ว” “โอ้ CMO ที่ฉันพูดถึง ในการประชุมนี้กล่าวว่านี่คือสิ่งที่พวกเขาทำ” และเราก็คัดลอกมา และคุณจะไม่ได้รับผลลัพธ์เกินขนาดโดยการคัดลอกกลยุทธ์ที่ไม่มีอยู่จริง ตอนนี้ ฉันต้องการเติมเต็มกระบวนการคิดของฉันด้วยแนวคิดต่างๆ เหล่านี้ แต่จากนั้นฉันก็ทำการวิเคราะห์ จัดลำดับความสำคัญ ค้นหาว่าฉันจะทำอะไร และไปหาสิ่งที่คนอื่นทำเพื่อแก้ปัญหานั้น... ใช่ นิดหน่อย คำวิจารณ์เล็กน้อยเกี่ยวกับการคิดเชิงวิพากษ์ และหวังว่าจะเป็นประโยชน์กับผู้คนที่นั่น

การลงทุนกับเนื้อหาตามผู้ชม

Liam: ใช่ ไม่ อย่างแน่นอน สิ่งที่ฉันชอบอย่างเห็นแก่ตัวที่จะได้ยินคุณพูดถึงคือแนวทางของคุณต่อเนื้อหาและการที่คุณรวมซอฟต์แวร์และเนื้อหาเข้ากับสิ่งที่ปรับขนาดได้ คุณมีแนวทางอย่างไรในการจัดรายการ และทำไม

แพทริก: ใช่ ฉันจะพาคุณผ่านความคิดนั้นไปได้ สำหรับคนที่ไม่รู้จัก ProfitWell เราได้เจาะลึกเกี่ยวกับการตลาดเนื้อหาและเป็นบริษัท B2B แห่งแรกที่ทำสิ่งที่เรียกว่าสื่อขาเข้าของ HubSpot ในการตลาดเนื้อหาแบบดั้งเดิม คุณมีข้อเสนอเช่น ebook หรืออะไรทำนองนั้น จากนั้นคุณก็มีบล็อกโพสต์และโพสต์โซเชียลและสิ่งต่างๆ เพื่อกระตุ้นให้ผู้คนดาวน์โหลดข้อเสนอ และเมื่อคุณดาวน์โหลดข้อเสนอพิเศษนั้น คุณจะทราบว่าจะได้รับคะแนนและอาจได้รับอีเมลจากพนักงานขาย แทนที่จะวนลูปนั้น เราเริ่มสร้างเนื้อหาเป็นตอนหรือตามผู้ชม

“สิ่งนี้มาจากข้อจำกัดของการถูกบูทสแตรป เราจะไม่เอาชนะคนที่ใช้เงินมากไปกับเนื้อหาใช่ไหม”

ในตอนท้าย เรามีพอดแคสต์และซีรีส์วิดีโอที่แตกต่างกันแปดรายการ ตั้งแต่รายการที่ชื่อ Pricing Page Tear Down ซึ่งเราจะฉีกหน้าการกำหนดราคาออกและรับคำติชมเชิงบวกและวิจารณ์ ไปจนถึงรายการที่เรียกว่า Verticals ซึ่งเราจะดูที่ ตัวอย่างเช่น ซอฟต์แวร์การประชุมทางวิดีโอ และทำเกือบภาพรวมของพื้นที่นั้นของ Johnny Harris และสาเหตุที่บางคนชนะและบางคนแพ้

สิ่งนี้มาจากข้อ จำกัด ของการบูตเครื่อง เราจะไม่เอาชนะผู้คนที่ใช้จ่ายเงินจำนวนมากกับเนื้อหาใช่ไหม เราจะชนะได้อย่างไร ลองดูที่มัน ปรากฎว่าฉันข้ามการวิเคราะห์และข้อมูลจำนวนมากไป ว่าคนที่ดีที่สุดในโลกที่กระตุ้นการเข้าชมคือบริษัทสื่อ แต่พวกเขาแย่ที่สุดในการสร้างรายได้จากทราฟฟิกนั้น และคนที่เก่งที่สุดในโลกในการสร้างรายได้จากทราฟฟิกคือบริษัทซอฟต์แวร์ แล้วเราจะรวมสิ่งเหล่านี้ได้อย่างไร? นี่เป็นการต่อสู้และไม่ใช่สิ่งที่เป็นเส้นตรง แต่เป็นเดือนแห่งการวิจัยและพูดคุยกับผู้คนและพยายามสร้างแบบจำลองกรอบงาน เมื่อเราทำสำเร็จแล้ว เราก็เริ่มลงมือทำและเริ่มคิดและใช้หลักการแรกเดียวกันนี้กับสิ่งต่างๆ มากมาย

คุณต้องเข้าใจคันโยกที่คุณมี นี่คือสิ่งที่ทำให้เรามีทีมงานสี่คนที่แสดงแปดรายการที่แตกต่างกันรวมถึง SEO”

ตัวอย่างเช่น สำหรับซีซันแรกของรายการ แต่ละตอนค่อนข้างแพง มีค่าใช้จ่าย 1,000 ถึง 1,500 เหรียญสหรัฐฯ นั่นเป็นจำนวนมากต่อตอน เราลดต้นทุนได้อย่างไร? เบ็นโปรดิวเซอร์วิดีโอของเราใช้สเปรดชีตและดูทุกขั้นตอนและระยะเวลาที่แต่ละขั้นตอนใช้ จากนั้นเราก็ตรวจสอบและพูดว่า “น่าสนใจ คุณใช้เวลาติดตั้ง 1 ชั่วโมง รื้อ 1 ชั่วโมง และเราทำอย่างนั้นทุกสัปดาห์ จะเป็นอย่างไรหากเราถ่ายทำทุกอย่างภายในสองสามวันและจาก 26 ชั่วโมง – หากคุณกำลังพูดถึงการตั้งค่าและการรื้อถอน – ในช่วงเวลาหนึ่งในสี่ถึงสอง ใช่ไหม” เจ้าวัว เราเพิ่งลดมันและทำให้ผอมลง เราทำการวิจัยทั้งหมดนี้เพื่อตอกย้ำมันจริงๆ

ทุกคนมีความสามารถในการคิดนี้ เรามีข้อ จำกัด เพราะเราเป็น bootstrap แต่เหมือนกับว่า "นี่เรากำลังจะไปสำรวจใช้เงิน และเมื่อเราพบเคอร์เนลของสิ่งที่ได้ผลแล้ว เราจะขยายขนาดของมันออกไป” คุณต้องเข้าใจคันโยกที่คุณมี นี่คือสิ่งที่ทำให้เรามีทีมงานสี่คนที่แสดงแปดรายการที่แตกต่างกันรวมถึง SEO และเรากำลังครอบงำ SEO ในพื้นที่เฉพาะของเรา คุณจะได้รับผลกระทบที่เกินขอบเขตเหล่านี้หากคุณเข้าใจว่าคันโยกที่คุณมีคืออะไรและดำเนินการตามนั้น

ตอนนี้ฉันอยู่ที่บริษัทที่ใหญ่ขึ้น เกณฑ์ของเราในการดำเนินการตามนั้นต้องลดลงเนื่องจากขาดวลีที่ดีกว่า เราโอเคที่จะมีค่าใช้จ่าย $ 1,500 ต่อตอน เราคงไม่โอเคที่จะต้องตั้งค่านี้ทุกสัปดาห์เพราะมันเสียเวลาของครีเอทีฟ แต่เราไม่จำเป็นต้องลดให้ถึงหนึ่งร้อยดอลลาร์ต่อตอน ซึ่งเป็นสิ่งที่เราลงเอยด้วยการทำ เราสามารถใช้เงินได้บ้าง เราไม่ต้องใส่ไข่ทั้งหมดของเราในตะกร้างานสองครั้งต่อปี เราสามารถไปที่ห้าเหตุการณ์และเรียกใช้ playbook เดียวกัน นั่นเป็นความแตกต่างระหว่างเมื่อคุณมีการสนับสนุนและการบูตสแตรป

มองไปข้างหน้า

Liam: คุณตื่นเต้นกับการทำงานอะไรในตอนนี้หรือในอนาคต?

แพทริก: ใช่ ตอนนี้ บทบาทหัวหน้าเจ้าหน้าที่กลยุทธ์ของฉันคือ... มีคนเรียกมันว่าไพ่ดำของบทบาท Amex ซึ่งเป็นการอธิบายในเชิงบวกอย่างมาก และอีกคนหนึ่งเรียกมันว่าบทบาทล้างบาป และเหตุผลก็คือเพราะมันยืดหยุ่นมาก ฉันมีความตื่นเต้นในการพายเรือและจากนั้นก็มีความตื่นเต้นในชีวิต เราอยู่ในขนาดที่แน่นอนซึ่งโดยพื้นฐานแล้วจะใช้เวลาสามถึงสี่ปีในการทำสิ่งเดียวกันทุกไตรมาส เพราะในทุกบริษัท SaaS เส้นทางจาก 10 ถึงร้อยล้านเป็นเพียงการทำสิ่งเดียวกันมากมาย - ปรับขนาดสิ่งต่าง ๆ ขึ้นดับไฟ. ไม่ใช่แบบว่า “โอ้พระเจ้า มาสร้างชุดผลิตภัณฑ์ใหม่ที่เป็นนวัตกรรมนี้และซื้อบริษัทนี้กันเถอะ” มันไม่น่าเบื่อ แต่มันค่อนข้างน่าเบื่อเพราะขาดวลีที่ดีกว่า

“คุณเข้าใจมาก “โอเค สิ่งต่อไปคืออะไร” และฉันคิดว่าฉันได้เรียนรู้ในช่วงหกเดือนที่ผ่านมา ที่จะไม่แน่ใจ”

ฉันก็เลยแบบว่า “เจ๋ง ฉันข้ามช่วงน่าเบื่อนั้นไปแล้ว ฉันข้ามช่วงนั้นซ้ำแล้วซ้ำเล่า” และตอนนี้ฉันรู้สึกตื่นเต้น เราเป็นบริษัทก่อนการเสนอขายหุ้น เราระดมเงินได้ในเวลาที่เหมาะสม... และมันไม่ได้เกิดจากทักษะ เชื่อเรา มันเป็นโชคเล็กน้อยและจังหวะที่ดีอย่างแน่นอน และตอนนี้บทบาทของฉันเป็นอย่างไร? ฉันจะมีคันโยกขนาดใหญ่เท่าที่ฉันจะทำได้ถึง 10 เท่าของสิ่งนี้ได้อย่างไร นั่นคือสิ่งที่ทำให้ฉันลุกจากเตียงในตอนเช้าและรู้สึกตื่นเต้น

หากคุณเป็นผู้ก่อตั้งหรือผู้บริหารของบริษัทที่ถูกซื้อกิจการ ขึ้นอยู่กับระยะเวลาการเดินทางของคุณ หากคุณอยู่ที่นั่นตั้งแต่จุดเริ่มต้นหรือใกล้กับจุดเริ่มต้น แล้วเดินผ่านทางออก ความรู้สึกแปลกๆ จะเกิดขึ้น คุณผ่านช่วงเวลาที่มีอยู่จริงๆ ที่คุณได้รับบางอย่างที่ไม่ควรแน่ใจ "เอาล่ะ ฉันจะสร้างสิ่งต่อไป ฉันต้องเริ่มโปรเจ็กต์เสริมนี้ ฉันมี เพื่อเริ่มต้นเว็บไซต์ ฉันต้องเริ่มต้นบล็อก” คุณได้รับคำตอบว่า “โอเค สิ่งต่อไปคืออะไร” และฉันคิดว่าฉันได้เรียนรู้ในช่วงหกเดือนที่ผ่านมา ที่จะไม่แน่ใจ

ฉันมีหลายสิ่งที่ฉันสนใจที่จะสำรวจ ฉันกำลังจ้างนักวิจัยหลายคนในฝั่งที่สามารถช่วยทำงานตามเวลาได้ จากนั้นฉันสามารถร่วมมือกับพวกเขาในความคิดของการทำวิจัยนั้น ช่องว่างเหล่านั้นไม่ใช่ SaaS ซึ่งน่าสนใจมาก พวกเขาอาจจะเป็นซอฟต์แวร์ SaaS แต่พวกเขาไม่ได้ให้บริการ SaaS และตลาดการสมัครสมาชิก จากนั้น ฉันกำลังคุยกับเพื่อนของฉัน และเขาพูดว่า “คุณรู้สึกเหมือนบทนั้นจบลงแล้ว มันไม่ใช่ แต่คุณรู้สึกเหมือนมัน อย่าดูถูกความรู้ของคุณ แบรนด์ของคุณ และสิ่งเหล่านี้ทั้งหมดในพื้นที่นี้ต่ำไป และอย่าทำอย่างนั้น” ถ้ามันสมเหตุสมผล ไม่รู้สิ นั่นเป็นคำตอบที่ฟังดูเพ้อเจ้อนิดหน่อยเพราะฉันกำลังเรียนรู้ที่จะเป็นคนขี้สงสัยมากขึ้นด้วยสิ่งเหล่านี้

เลียม: ไม่ นั่นเยี่ยมมาก ก่อนที่เราจะจบลง ฉันอยู่ที่ SaaStock เมื่อเร็ว ๆ นี้ในดับลิน ประเทศไอร์แลนด์ และคุณอยู่ที่นั่นเพื่อพูดคุย ส่วนหนึ่งของคำพูดที่คุณพูดคือคุณพูด 15 นาที แต่ใช้คำว่าปั่นป่วน และโดยส่วนตัวแล้วฉันพบว่ามันตลก แต่ฉันสงสัยว่าคุณคิดว่ามันลงไปได้อย่างไร ฉันชอบเวลาที่ผู้คนกล้าเสี่ยงอย่างสร้างสรรค์

“เหตุผลที่ฉันทำสิ่งนี้เกือบจะเป็นเหตุผลที่คุณถามฉันเกี่ยวกับเรื่องนี้ มันแปลก มันแตกต่าง มันทำลายความคาดหวัง”

แพทริค: ทั้งหมด สรุปสั้นๆ อีกครั้ง ฉันพูดในที่สาธารณะเยอะมาก ฉันไปโรงเรียนโดยได้รับทุนโต้วาที ดังนั้นฉันจึงรู้สึกสบายใจเมื่ออยู่บนเวที แต่ฉันก็ยังประหม่า ทุกคนที่เก่งหรือชอบพูดในที่สาธารณะก็ยังประหม่า แต่ก็ยังขึ้นไปที่นั่น ดังนั้น ฉันจึงพูดมาก และฉันได้พูดที่ SaaStock ทุกครั้ง นี่คือการประชุมในดับลินที่ฉันเข้าร่วมตั้งแต่เริ่มต้น ฉันพูดแบบนี้เพราะฉันมีความน่าเชื่อถือมาก่อนที่ฉันจะทำสิ่งนี้ ฉันพูดคำเดียวที่ฉันพูดคือคำว่าปั่นป่วน มันเหมือนกับว่าฉันเป็น Groot จาก Guardians of the Galaxy และไม่ใช่แค่ปั่น ปั่น ปั่น... ผมพูดราวกับว่าผมกำลังพูดประโยคด้วยคำว่าปั่น และเพื่อไม่ให้คนอื่นคิดว่าฉันบ้าไปเสียหมด สไลด์มีเรื่องราว ข้อมูล และสิ่งอื่นๆ อีกมาก เหตุผลที่ฉันทำสิ่งนี้เกือบจะเป็นเหตุผลที่คุณถามฉันเกี่ยวกับเรื่องนี้ มันแปลก มันแตกต่าง มันทำลายความคาดหวัง - คุณคาดหวังว่าจะมีการพูดคุยในสิ่งที่ฉันลงลึก และในทันใด ฉันทำสิ่งที่สนุกขึ้นเล็กน้อย

ฉันตื่นเต้นมากสำหรับการพูดซ้ำครั้งที่ห้านี้ ฉันไม่สามารถไปที่หน้าห้องได้อีกและพูดคำว่า churn เป็นเวลา 20 นาที ฉันต้องทำซ้ำ และการเรียนรู้ที่ใหญ่ที่สุดที่ฉันพบคือผู้คนชอบความแปลกใหม่ของมัน ผู้คนชอบความแปลกใหม่เพราะพวกเขาเห็นการพูดคุยกันมากมาย และสิ่งนี้เป็นการฉีกรูปแบบและให้พวกเขาได้พูดคุยเรื่องอาหารค่ำ อีกอย่างคือเพราะฉันไม่ได้พูด พวกเขาจึงดูโทรศัพท์และคอมพิวเตอร์ไม่ได้ พวกเขาจึงต้องดูที่สไลด์

ฉันไม่รู้ว่าฉันจะทำอะไรกับการเรียนรู้นั้น เช่นเดียวกับทุกสิ่ง ฉันได้รับการตอบรับในเชิงบวกอย่างท่วมท้น แต่ฉันกลับจับจ้องไปที่คนสี่หรือห้าคนที่ไม่ชอบ สี่หรือห้าคนพูดว่า “ใช่ มันไม่ใช่ถ้วยชาของฉัน” และฉันพยายามโน้มน้าวพวกเขาว่าทำไมมันถึงดี และฉันก็เป็นอย่างนั้น แต่ชีวิตมันสั้นมาก เรามีทั้งการประชุมพูดคุยเกี่ยวกับเราในวันรุ่งขึ้น และมาหาเราและถามคำถามเกี่ยวกับเรื่องนี้

“ฉันบันทึกวิดีโอที่ฉันพูดคำว่า ปั่นป่วน 100,000 ครั้งในคราวเดียว ไม่เข้าห้องน้ำ ไม่กินข้าว อะไรทำนองนั้น เก้าชั่วโมง สามนาที 20 วินาที”

จากมุมมองของการสร้างแบรนด์ สิ่งหนึ่งที่ฉันไม่ชอบเลยจนกระทั่งช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมาคือ คุณต้องทำสิ่งต่างๆ เราจะไม่ออกไปซื้อโฆษณา Super Bowl เพราะมันไม่มีเหตุผลสำหรับผู้ชมของเรา เราจะไม่พยายามซื้อโฆษณาสำหรับผู้ชมจำนวนมาก เรามีผู้ชมที่เฉพาะเจาะจงมาก แต่ฉันต้องทำอะไรบางอย่างที่ได้รับความสนใจจากพวกเขา และเราในฐานะทีมการตลาด ทุก ๆ ไตรมาส มีสิ่งหนึ่งที่เราไม่รู้ว่ารายได้จะนำมาซึ่งรายได้เท่าไร เราไม่ยึดติดกับการแสดงที่มา สิ่งที่เรามุ่งเน้นคือจำนวนการดูที่ได้รับจากกลุ่มเป้าหมายของเรา นี่เป็นหนึ่งในสิ่งเหล่านั้น

ฉันทำวิดีโอที่เราถามทีมการตลาดของเราว่า "คุณบีสต์จะทำอย่างไรถ้าเขาทำงานด้านการตลาดในบริษัทซอฟต์แวร์" Mr. Beast เป็นผู้ใช้ YouTube ที่โด่งดังมาก สำหรับผู้ที่ไม่ทราบ และโดยพื้นฐานแล้ว ฉันบันทึกวิดีโอที่ฉันพูดคำว่า "หยุด" เป็นแสนๆ ครั้งในคราวเดียว ไม่เข้าห้องน้ำ ไม่กินข้าว อะไรทำนองนั้น Nine hours, three minutes, 20 some seconds. And that went viral for the SaaS community. We have over a million views on our different videos at this point.

Another quarter, we created a pack of three hot sauces. They were named acquire, monetize, retain, obviously. And the ingredients were things that had to do with retention and stuff like that. And as part of that, there was a challenge where, based on the number of shares or retweets, I would eat increasingly hotter peppers. And I'm basically Irish when it comes to my palate. I don't really like spicy things. Long story short, when you pair it with data, it makes it a little more fun. The thing we want people to see when they see that is a WTF moment. That's what we call it. We want them to be like, “What are they doing?” But not so far that it's too weird, and it hurts our brand. That talk at SaaStock was probably right on the border.

Liam: Okay, cool. Patrick, thank you so much for talking to me today. And one final thing is churn, churn, churn, churn.

Patrick: I love it.