ProfitWell 创始人 Patrick Campbell 谈收购后的生活

在平衡战略利益和敲定最微小的细节之间，合并两家公司是一场微妙的舞蹈，即使在最好的情况下，也会付出代价。 即使一切都说完了，一个挥之不去的问题仍然存在：下一步是什么？

收购过程通常是一个黑匣子。 在闭门造车的情况下，谈判被拖延了几个月，而创始人和高管则想方设法消除摩擦并创造协同作用，从而推动他们共享的文化、流程和系统的最大价值。 正是这种整合的成功往往决定了整体收购的成功。 今天的客人知道要让它发挥作用需要付出多少。

帕特里克·坎贝尔 (Patrick Campbell) 拥有计量经济学和数学背景，其职业生涯始于美国国防部的情报分析师研究员。 在接下来的几年里，他担任 BridgeBright Inc. 的执行董事，在谷歌担任战略师，并领导 Gemvara 的战略计划。 2012 年，为了打造属于自己的东西，Patrick 创立了 ProfitWell，这是一套通过优化定价、减少客户流失和获得准确的收入报告来帮助 SaaS 公司发展的产品。 在接下来的十年里，他将 ProfitWell 作为一家白手起家的初创公司运营，业务范围逐渐扩大，直到今年早些时候，他以 2 亿美元的价格将公司卖给了计费和支付公司 Paddle。

“他并不后悔出售的决定，但说得好听一点，合并这些公司并不完全是在公园里散步”

帕特里克并没有放弃钥匙走人的打算，所以在达成交易后工作并没有停止。 然后，融合来了。 每个人都对未来有着相同的愿景，但起初看起来像是天作之合却带来了相当多的麻烦——一遍又一遍地重新审视整合计划，处理曲线球并不断扑火，管理期望和挫折感，调整不同的工作方式。 回想起来，他并不后悔做出出售的决定，但说得好听一点，合并这些公司并不完全是在公园里散步。

现在，这不是我们第一次听说帕特里克了。 回到 2018 年，在似乎又过了一生的时间里，我们采访了他，讨论定价的艺术和科学——从提高价格到免费增值产品的利弊。 这一次，我们坐下来讨论出售公司、将基本原则应用于订阅增长以及为您的受众而不是搜索引擎创建内容的好处、坏处和丑陋之处。

如果您的时间不够，这里有一些要点：

• 在收购过程中，很容易忘记作为创始人的使命感，尤其是当你被收购时。 坚持下去——这就是让你前进的动力。
• 利用会议和活动与同行建立联系并建立信任。 你永远不知道这些关系什么时候会派上用场。
• 在自力更生和筹集资金之间做出选择始终是个人选择。 但对于帕特里克来说，引入投资者的理想时机是当你开始获得真正的吸引力时。
• 通过确定您可以用来发展业务的核心杠杆——获取、货币化和保留——您可以查看数据并确定要扩大规模的优先级。
• ProfitWell 没有在拥有更富裕参与者的拥挤市场中进行传统内容营销，而是专注于制作不同的、基于受众的内容来增加流量。

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出售的决定

Liam Geraghty： Patrick，欢迎回到节目。 我想你是 2018 年第一次回来的。

帕特里克·坎贝尔：我的天，从那以后世界没有发生任何变化吗？ 是的，很高兴来到这里。 我的意思是，什么都没有改变。

利亚姆：什么都没有改变。 是的。

帕特里克：一切都很棒。

利亚姆：一点也不。 首先，对于那些可能错过了您与我们的首次亮相的人，您能否向我们介绍一下您自己和您迄今为止的职业背景？

帕特里克：是的，完全是。 我是 Patrick Campbell，现在是 Paddle 的首席战略官。 我的职业生涯始于华盛顿特区的美国情报部门，负责英特尔社区，然后我在谷歌工作，拥有计量经济学和数学背景。 然后，我创办了一家名为 ProfitWell 的公司，并作为一家自力更生的公司经营了大约十年，在订阅和 SaaS 领域不断发展壮大，我们最近在今年早些时候将其卖给了 Paddle。 所以，我度过了冒险的一年——冒险的几年——自从我上次出现在播客中以来，每个人都经历过。

“出售你的公司是最超现实的经历之一，从情感的角度甚至是身体的角度来看”

利亚姆：是的，当然。 显然，自从你上次和我们在一起后发生了一些非常重要的事情。 如您所说，您将 ProfitWell 卖给了 Paddle。 那是一种怎样的体验？

帕特里克：我不知道从哪里开始。 这是一个 20、30 分钟的播客。 我们得为此花上一个小时。 我可能会为人们总结的方式是，从情感的角度甚至是身体的角度来看，出售你的公司是最超现实的经历之一。 我们不打算出售。 我们打算第一次筹集资金，因为我们有很多我喜欢称之为 10,000 美元的争论，这意味着我们有很多我们都知道很好并且经过测试的举措，我们应该投资，但我们试图弄清楚如何分配资金。 争论通常超过 10,000 美元，但我们不应该为此争论。

所以，我们打算筹集资金。 到 2021 年底，市场情况还不错，如果不是很好的话。然后，在与 Paddle 的首席执行官兼创始人克里斯蒂安交谈时，他有点接近，“好吧，如果我们联手呢？” 突然间，它从那里开始，第一反应是，“绝对不会”，到，“好吧，如果这些复选框都被选中，”然后去约会，因为没有更好的比喻，一个一群其他人。 然后，我们进行了几个月的尽职调查，当我们进行尽职调查时，俄罗斯在乌克兰边境，俄罗斯入侵乌克兰，市场陷入困境——所有这些事情都在发生。 所以，是的，非常超现实。 如果你曾经出售过一家公司，找一个以前卖过公司的人，让他们在你完成整个过程时给你建议。 我得到了许多创始人的帮助，他们对此非常出色。

收购背后

利亚姆：你是如何发现整合的？ 我认为这是我们不常听到的事情。

帕特里克：你很少听到它的原因是它不好玩。 它是可怕的。 你没有听说的原因是因为我认为没有人愿意公开承认这一点。 而且没有恐怖故事。 没有“这个人明显不好”、“这个人明显居心不良”、“不是这样承诺的，然后又是这样的”。 没有恐怖故事。 问题，也不是真正的问题，只是生活中的事实。 你有许多不同类型的人聚集在一起，你有点像，“嗯，产品愿景和为什么这两件事应该结合在一起的论点显然是有道理的。 应该很容易。”

嗯，不。 这些人都没有建立起信任，这些人都没有一起工作过，而且所有这些人都有不同的工作方式。 即使你们几乎一模一样，你仍然需要建立信任，你仍然需要非常耐心。 很多挫败感和怨恨源于“好吧，为什么这件应该需要三天的事情需要两周才能完成？” “好吧，这需要两周的时间，因为我们有点不得不谈论它。” 最重要的是，Paddle 是一家英国公司，而我们是一家美国和阿根廷公司。 因此，只有文化动力。 你就像，“我们都说同一种语言，因此一切都应该很容易。” “不，这更像是英国人处理对抗的方式”，或者“这更像是美国方式”。

“我不后悔这个决定，但肯定有一些事情我不知道我会失去一些部分，或者我必须处理其他部分”

再一次，每个人都是好心的，你正在努力，对吧？ 它比以前好多了。 你有点像蜜月期，然后就像，“哦，我的天哪，这会很艰难。” 然后，突然间，它开始正常化。 随着执行团队变得更好，或者当他们变得更糟时，团队基本上会在几周后跟随执行团队。 这只是要记住的战术事项。 然后，我认为，只要保持开放的沟通，不断重新审视整合计划，意识到会发生火灾并扑灭一些火灾，并不断要求团队耐心等待。 我们的两支球队——我的意思是，都是一支球队，但我称他们为前桨手队和桨手队——都非常有耐心，这很棒。

但是，是的，这很难。 这真的很难。 我们当时大约有 100 人，Paddle 大约有 250 人，而我们加起来是 350 人。我问过那些收购了 10 人团队的人，他们的团队规模要大得多，每个人都说，“这很难。 真的很难。” 有不同的权衡取舍，没有人谈论它，因为你通过它然后认为它很好。 最终是这样。 但是，是的，这很艰难。

利亚姆：当你问其他创始人朋友他们会做什么时，人们的回答是不同的，“不要这样做”或“是的，一定要这样做。”

“这就是促使我选择去 Paddle 的原因，因为我想继续前进。 我想成为团队的一员，帮助在这个领域发展一些东西”

帕特里克：哦，天哪。 对于那些认识我的人来说，我倾向于非常善于分析，即使是定性的。 因此，我出去与 30 或 32 名出售公司的人交谈。 大约一半的人表示，如果有机会再做一次，他们就不会这样做了。 他们都有某种好处。 这很难，而且可能总会有些遗憾。 说实话，连我都有点后悔。 我不后悔这个决定——我不认为我会做出不同的决定。 但肯定有一些事情我不知道我会失去一些部分或者我必须处理其他部分。 有些事情会发生，因为您无法获得完整的可见性。 另一半说：“当然，我会卖掉的。”

在那些表示如果再做一次他们就不会卖掉的人中，有一半——大约七、八个人——只是交出了钥匙就离开了。 这是最困难的事情，因为他们认为这很好。 他们会把这笔钱存入他们的银行账户和所有东西，但这就像他们失去了所有的目的。 当你是一名创始人时，即使你是一名高管或在你职业生涯的早期充满活力的人，目标对你来说也是一件非常重要的事情。 你可能不这么认为，但确实如此。 这就是为什么你选择这样做而不是挖沟渠或成为办公室职员的原因。 他们说的最重要的话是，“确保你有那个目的。” 我们有几个选择，但这就是促使我选择去 Paddle 的原因，因为我想继续前进。 我想成为团队的一员，帮助在这个领域发展一些东西。

我要留给你的是戏剧性的注释：在这七八个人中，我不想在这里给出因果关系，但可能是因为其中一些人失去了目标，成为吸毒者或酗酒者。 他们现在都安全了。 他们现在都很好。 但是当我和他们谈话时，他们三个基本上都说，“是的，这真的很难。 我没有那种精力，我去错误的地方追逐它。” 所以是的，这很难。 这是你没有想到的事情。 每个人都专注于金钱、焦点和所有其他东西。 但归根结底，我们是人，我们的团队也是人，而这些动态更难管理。

利亚姆：嗯，这有点不同。 如果您决定出售和整合，那么在此过程中获得信任显然非常重要。

帕特里克：是的。 我认为真正有帮助的是 Paddle 的首席执行官兼创始人克里斯蒂安欧文斯和我认识多年，所以我们已经建立了一些信任，因为我们是会议朋友。 当我们与其他追求者建立关系时，主要是其他战略买家，当那些战略买家想要或正在考虑追求这个但我们追求它时，它并不是一种“这是钥匙，稍后见”的游戏，那对他们来说有点阻碍，很难克服，因为很明显，如果你想一想，他们不了解我们，而我们正试图在短时间内做出数亿美元的决定，对吧？ 作为我职责的一部分，我在 Paddle 接管 Corp Dev 的建议是确保您尽早并经常建立这些关系。 这不需要太多工作，特别是如果你像我一样做很多会议的事情。 这些关系真的很重要，你不知道它们什么时候会变得重要。 无论如何就建造它们。

利亚姆：我们可以回到最开始和引导 ProfitWell 的经历吗？ 我很想知道那是什么样子的。

“如果你是一个试图摆脱困境的创业者，你最终付出的代价要比你是一个风险投资支持的创始人高得多。 现在，双方都在付出代价，不要误会我的意思”

帕特里克：是的，自举。 很奇怪，我们现在有了所有这些术语——客户资助的独立黑客。 基本上，我从来没有筹集过资金。 我当时二十出头，这都是后见之明，但我没有抵押贷款，也没有孩子……我来自一个非常蓝领的家庭，所以有点可怕。 我的父母就像，“看在上帝的份上，你在做什么？ 你离开了政府工作，你离开了谷歌，现在你要离开并归零，真的吗？” 我兑现了，我有一个小的 401k，8,000 到 10,000 美元，我想，“我想我可以延长它以靠它生活九个月左右。” 而且我总能找到工作。

我总是喜欢开玩笑和真实地说，我的报酬是我在整个经历中获得的一百英镑。 我基本上牺牲了身体。 我不建议你那样做，但我认为所有的企业家和创始人都会面临报酬。 如果你是一个试图摆脱困境的创业者，你最终付出的代价要比你是一个风险投资支持的创始人高得多。 现在，两者都在付出代价，请不要误会我的意思，但这段旅程有很多层次。 我认为我们没有早点筹集资金是错误的。 当我们准备筹集第一轮资金时，我们的收入超过了八位数，然后被收购了。 我认为开始引导是非常明智的，至少在一段时间内，只要你能负担得起。 但是一旦你开始获得一些牵引力，如果你正在为围栏摆动，那就是你应该筹集资金的地步。

回到首要原则

利亚姆：我知道你着迷的事情之一就是解决问题和解决更大的问题。 作为一个社区，我们在这方面的想法有什么问题？

帕特里克：解决一般问题还是？

利亚姆：是的，我想。 例如，我们如何看待订阅业务的增长。

帕特里克：这是一种非常有趣的提问方式，因为我认为它实际上触及了一些核心问题。 我可以具体到订阅增长，但我们——这是我们乃至我自己的集体，为了不做我要说的事情，我们付出了很多努力——是阻力最小的道路上的生物。 这就是我们思考事情的方式。 我们通过隐喻学习或做事。 回到过去，我不知道，几百年或几千年前，我们会看到有人吃浆果，他们会生病或死亡，我们会说，“哦，我们不应该吃那些浆果。” 我们就是这么想的。

在技​​术和商业领域，我们很多人都会说，“那家公司很成功。 我在那个着陆页上看到他们在做什么。 我只是要复制它。” 这个问题是多方面的。 其一，充其量，您将获得与该公司完全相同的结果，这不一定是您应该追求的目标。 但问题是你们不是同一家公司。 您不知道他们在目标网页上花费了多少时间。 有人会说，“哦，我超级自豪，我有点尴尬，但我直接复制了这个着陆页并使用了它。” 是的，我们为此花了五分钟。 我们没有考虑过它，没有经历过它，或者类似的事情。

“订阅业务将 55% 到 65% 的预算用于销售和营销。 他们几乎没有在货币化和保留方面花费任何资金”

为了使这更实用，我经常与人们谈论的重要事情不仅仅是批判性思维，而是第一原则思维的概念，即确定我们正在努力追求的目标。 有时它是一个数字，但有时它就像我们有两条路径——一条针对 X 优化，一条针对 Y。我们想弄清楚什么？ 然后从那里创建一个框架，这只是一种奇特或行话的方式来识别影响该路径的事物，查找数据，查看数据，然后根据该数据选择优先顺序去实现你想要去做的事情。

以订阅增长为例。 如果您考虑订阅增长，可能 85% 的博客文章和内容都与销售和营销有关。 这一切都是关于如何获得更多的潜在客户和客户以及如何与客户或潜在客户交谈。 如果你看一下这些数字，我们希望订阅量增长，我们可以在三个领域实现增长。 你有收购、货币化——最初向这些客户收取更多费用，随着时间的推移收取更多费用，或两者兼而有之——并留住这些客户。 令人着迷的是，当我们审视这三个杠杆时，订阅业务将 55% 到 65% 的预算用于销售和营销。 他们几乎没有在货币化和保留方面花费任何资金。 他们可能有一个产品团队，但该产品团队非常注重战略保留，而不是真正的战术保留。

“你不会通过复制不存在的策略来获得超大的结果”

这就是我们付出努力的地方。 但是，当我们查看这些数字时，您会注意到销售数字的转换在某种程度上朝着正确的方向发展，因为您为此付出了很多努力。 但是你的每位客户收入（衡量你的货币化程度）持平，你的留存率可能还不错，但没有改善。 如果你更进一步看看这些数字，你就会开始意识到，如果你只是将每个客户的收入增加 10% 或 20%，一切都会变得更容易，你会增长得更快。 但我们从不花时间研究那个杠杆。 保留率也是一样，“如果我在相对基础上将其提高 10%，一切都会变得更好。 它复合。

这是第一任校长的想法——我已经确定了杠杆。 每个杠杆下面都有一堆杠杆。 我查看数据并意识到，“哦，我们在信用卡故障方面真的很糟糕。 我们有很多人因为信用卡而流失。 让我们解决这个问题。” “哦，我们已经三年没有涨价了。 我们已经增加了很多价值——让我们提高价格吧。”

长话短说，我们不是通过识别问题和原因的练习，而是最终看到，“哦，这个人在推特上发布了这件事”，“哦，这篇博文发表了”，“哦，我谈过的 CMO在这次会议上说这就是他们所做的，”我们只是复制它。 而且你不会通过复制不存在的策略来获得超大的结果。 现在，我想用这些不同的想法来填充我的思维过程，但随后我会进行分析、确定优先级、弄清楚我要做什么，然后去了解其他人为解决该问题所做的工作……是的，有一点有点批判性思维的谩骂，希望这对那里的人有帮助。

投资于基于受众的内容

利亚姆：是的，不，绝对。 我自私地喜欢听你谈论的是你处理内容的方法，以及你如何将软件和内容与非常可扩展的东西结合起来。 您设置节目的方法是什么，为什么？

帕特里克：是的，我可以带你了解那个想法。 对于不了解 ProfitWell 的人，我们在内容营销方面做得非常深入，并且是第一家从事 HubSpot 所谓的入站媒体业务的 B2B 公司。 在传统的内容营销中，你有一个像电子书或类似的东西的报价，然后你有博客文章和社交帖子和其他东西来驱使人们下载报价。 当您下载该优惠时，您知道会得到评分，并且可能会收到来自销售人员的电子邮件。 我们开始创建情节或基于观众的内容，而不是那个循环。

“这来自于自力更生的限制。 我们不会打败那些在内容上花这么多钱的人，对吧？”

最后，我们有八个不同的播客和视频系列，从一个名为 Pricing Page Tear Down 的节目，我们将拆除定价页面并获得积极和批评性的反馈，一直到一个名为 Verticals 的节目，我们将在其中查看，例如，视频会议软件，几乎像 Johnny Harris 一样概述了这个领域，以及为什么有人赢了而有人输了。

这是来自被引导的约束。 我们不会打败那些在内容上花这么多钱的人，对吧？ 好吧，我们怎么可能赢呢？ 我们来看看吧。 事实证明，我跳过了很多分析和数据，世界上最擅长推动流量的人是媒体公司，但他们最不擅长将流量货币化。 世界上最擅长将流量货币化的人是软件公司。 那么，我们如何结合这些东西呢？ 这是一场斗争，它不是一个线性的事情，但它是一个月的研究和与人交谈并试图建立一个模型，一个框架。 一旦我们做到了，我们就开始全力以赴，开始思考并在很多事情上使用相同的首要原则。

“为了扩大规模，你必须了解你拥有的杠杆。 这就是导致我们有一个四人团队运行八个不同节目以及 SEO 的原因”

例如，对于节目的第一季，每一集都非常昂贵。 它花费了我们 1,000 到 1,500 美元。 每集很多。 我们是如何降低成本的？ 我们的视频制作人 Ben 真的拿了一张电子表格，查看每一步以及每一步花费的时间。 然后，我们仔细检查了一下，然后说，“有趣。 设置需要一小时，拆除需要一小时，我们每周都这样做。 如果我们在几天内拍摄所有内容，并且从 26 小时开始——如果你谈论的是设置和拆除——在四分之一到两分钟的过程中，对吧？” 天啊，我们只是减少了它，让它更瘦了。 我们进行了所有这些研究以真正锤炼它。

每个人都有这种想法。 我们有限制，因为我们是自力更生的，但就像，“嘿，我们要探索，花钱。 一旦我们找到了一个有效的内核，我们就会扩展它。” 为了扩大规模，你必须了解你拥有的杠杆。 这就是导致我们有一个四人团队运行八个不同节目以及 SEO 的原因。 我们在我们的特定领域主导了 SEO。 如果您了解自己拥有的杠杆并加以利用，您就会产生这些巨大的影响。

现在我在一家更大的公司工作，我们追求它的门槛，由于缺乏更好的短语，必须降低。 我们可以接受每集 1,500 美元的费用。 我们可能不愿意每周都设置它，因为它浪费了一个有创造力的人的时间，但我们不必把它降到每集一百美元，这就是我们最终所做的。 我们可以花点钱。 我们不必每年把所有的鸡蛋都放在两个活动篮子里。 我们可以参加五场比赛并运行相同的剧本。 这就是当你有一些风险支持和自举时的区别。

展望未来

利亚姆：你对目前或未来的工作感到兴奋吗？

帕特里克：是的，现在，我的首席战略官角色是……有人称之为角色的美国运通黑卡，这是一个非常积极的描述，另一个人称之为角色的炼狱，原因是它非常灵活。 我有桨的兴奋，然后是我的生活兴奋。 我们处于一定规模，每个季度基本上需要三到四年做完全相同的事情，因为在每家 SaaS 公司中，从 10 亿到一亿的道路只是做很多相同的事情——扩展事情起来，灭火。 这不像是，“天哪，让我们创造这个创新的新产品套件并收购这家公司。” 这并不无聊，但有点无聊，因为没有更好的词组。

“你变得非常，”好吧，接下来是什么？ 我想在过去的六个月里，我已经学会了不要那么确定”

所以我当时想，“太棒了，我跳过了那个无聊的阶段，我跳过了一遍又一遍地做它的阶段。” 现在我有点兴奋。 我们是一家上市前的公司，我们在最佳时机筹集资金……相信我们，这不是靠技巧。 这绝对是一点点运气和好时机。 现在，这在我的角色中是什么样子的？ 我怎样才能拥有尽可能大的杠杆来 10 倍这个东西？ 这就是让我早上起床并感到兴奋的原因。

如果你是一家被收购公司的创始人或高管，取决于你的旅程有多长，如果你在开始或接近开始时就在那里，然后经历了退出，一种奇怪的感觉就会发生。 你经历了这个真正存在的时期，在那里你非常确定你不应该确定的事情，“好吧，我要去做接下来的事情，我必须开始这个副项目，我有要启动网站，我必须启动一个博客。” 你变得非常，“好吧，下一件事是什么？” 而且我想我已经学会了，在过去的六个月里，不要那么确定。

我有很多东西我有兴趣去探索。 我正在雇佣一群研究人员，他们可以帮助完成一些基于时间的工作，然后我可以与他们合作进行这项研究的思想工作。 这些空间非常非 SaaS，这很有趣。 它们可能是 SaaS 软件，但它们不服务于 SaaS 和订阅市场。 然后，我和我的一个朋友聊天，他说，“你觉得那一章已经完成了。 不是，但你喜欢它。 不要低估你的知识、你的品牌和所有这些东西在这个领域的深度，也不要大便，”如果这是有道理的话。 我不知道，这是一个有点空泛的答案，因为我正在学习对这些类型的事情变得更加空泛。

利亚姆：不，那太好了。 在我们结束之前，我最近在爱尔兰都柏林的 SaaStock，你在那里发表演讲。 你发表的部分演讲是你讲了 15 分钟，但使用了流失这个词。 我个人觉得这很有趣，但我想知道你是怎么认为它会失败的。 我喜欢人们勇于创新。

“我这样做的原因几乎就是你问我的原因。 这很奇怪，这是不同的。 它打破了预期”

帕特里克：完全是。 所以，长话短说，我做了很多公开演讲。 我是靠辩论奖学金上学的，所以我在舞台上感觉很自在。 但我还是很紧张。 每个优秀的或喜欢做公开演讲的人仍然很紧张，但他们仍然在那里。 所以，我讲了很多，我在每个 SaaStock 上都讲过。 这是我从一开始就参加的都柏林会议。 我这么说是因为在我做这件事之前我有一些可信度。 我做了一个演讲，我说的唯一一个词是流失这个词。 这有点像我是银河护卫队的格鲁特。 不仅仅是流失，流失，流失……是我在说话，就好像我在说带有流失这个词的句子。 为了让人们不认为我完全疯了，幻灯片上有故事、数据和其他一些东西。 我这样做的原因几乎正是你问我的原因。 这很奇怪，这是不同的。 它打破了一种期望——你期待着我深入探讨一些事情，突然之间，我做了一些更有趣的事情。

我对这次演讲的第五次迭代感到非常兴奋。 我不能再走到一个房间前面，只说 20 分钟搅动这个词。 我必须迭代。 我发现的最大收获是人们喜欢它的新颖性。 人们喜欢这种新鲜感，因为他们看到了一堆谈话，这打破了常规，给了他们一些可以谈论晚餐的东西。 另一件事是，因为我没有发言，他们不能看手机和电脑——他们必须看幻灯片。

我不知道我要用那次学习做什么。 就像所有事情一样，我得到了压倒性的积极回应，但我关注的是四五个不喜欢它的人。 四五个人说，“是的，这不是我的菜。” 我试图说服他们为什么这很好，我就是这样，但生命很短暂。 第二天，我们让整个会议都在谈论我们，并向我们询问有关它的问题。

“我录了一段视频，我一口气说了十万遍‘搅动’这个词。 没有洗手间，没有食物，无论如何。 九小时三分二十几秒”

从品牌的角度来看，直到最近几年我才意识到的一件事是你需要做一些纯粹以观众为中心的事情。 我们不会出去购买超级碗广告，因为它对我们的观众来说没有意义——我们不会试图为大众观众服务。 我们有一个非常特定的观众。 但我需要做一些引起他们注意的事情。 而我们，作为一个营销团队，每个季度都有一件事我们不知道会带来多少收入。 我们不关注归因。 我们关注的是它从我们的目标受众那里获得了多少观看次数。 这是其中之一。

我做了一个视频，我们问我们的营销团队，“如果 Beast 先生在一家软件公司进行营销，他会做什么？” 对于那些不知道的人来说，野兽先生是一个非常受欢迎的 YouTuber。 本质上，我录制了一段视频，我在视频中一次说了十万次“搅动”这个词。 没有洗手间，没有食物，无论如何。 九小时三分二十几秒。 And that went viral for the SaaS community. We have over a million views on our different videos at this point.

Another quarter, we created a pack of three hot sauces. They were named acquire, monetize, retain, obviously. And the ingredients were things that had to do with retention and stuff like that. And as part of that, there was a challenge where, based on the number of shares or retweets, I would eat increasingly hotter peppers. And I'm basically Irish when it comes to my palate. I don't really like spicy things. Long story short, when you pair it with data, it makes it a little more fun. The thing we want people to see when they see that is a WTF moment. That's what we call it. We want them to be like, “What are they doing?” But not so far that it's too weird, and it hurts our brand. That talk at SaaStock was probably right on the border.

Liam: Okay, cool. Patrick, thank you so much for talking to me today. And one final thing is churn, churn, churn, churn.

Patrick: I love it.