ProfitWell 창립자 패트릭 캠벨(Patrick Campbell) 인수 후의 삶

전략적 이익의 균형을 맞추는 것과 가장 작은 세부 사항을 망치는 것 사이에서 두 회사를 합병하는 것은 최상의 경우에도 피해를 입을 수 있는 섬세한 춤입니다. 모든 것을 말하고 끝낸 후에도 잔소리하는 질문이 남아 있습니다. 다음은 무엇입니까?

인수 프로세스는 대부분 블랙박스입니다. 닫힌 문 뒤에서 창업자와 경영진이 마찰을 제거하고 공유 문화, 프로세스 및 시스템의 가치를 극대화할 수 있는 시너지를 창출하는 방법을 찾는 동안 협상은 몇 달 동안 계속됩니다. 종종 전체 인수의 성공을 결정하는 것은 통합의 성공입니다. 그리고 오늘의 손님은 그것이 작동하는 데 얼마나 많은 시간이 걸리는지 알고 있습니다.

계량 경제학과 수학을 전공한 패트릭 캠벨은 미국 국방부에서 정보 분석 연구원으로 경력을 쌓기 시작했습니다. 그 후 몇 년 동안 그는 BridgeBright Inc.에서 전무이사를 역임하고 Google에서 전략가로 일했으며 Gemvara의 전략적 이니셔티브를 이끌었습니다. 2012년에 패트릭은 자신만의 무언가를 구축하기 위해 가격 최적화, 이탈 감소, 정확한 수익 보고를 통해 SaaS 회사의 성장을 지원하는 제품군인 ProfitWell을 설립했습니다. 그 후 10년 동안 그는 부트스트랩 스타트업으로 ProfitWell을 운영하여 올해 초까지 서서히 사업 범위를 확장했으며 청구 및 결제 회사인 Paddle에 2억 달러에 회사를 매각했습니다.

"그는 매각 결정을 후회하지 않지만 좋게 말하면 회사를 합병하는 것은 공원에서 산책하는 것이 아니었습니다."

패트릭은 열쇠를 포기하고 떠날 생각이 없었기 때문에 거래를 성사시킨 후에도 작업이 중단되지 않았습니다. 그런 다음 통합이 이루어졌습니다. 모두가 미래에 대한 같은 비전을 공유했지만, 처음에는 천상의 성냥처럼 보였지만 통합 계획을 계속해서 재검토하고, 커브볼을 처리하고, 끊임없이 불을 끄고, 기대와 좌절을 관리하고, 다양한 작업 방식. 돌이켜보면 그는 매각 결정을 후회하지 않지만 좋게 말하면 두 회사를 합병하는 것은 순조로운 일이 아니었습니다.

자, 패트릭에 대해 들은 것은 이번이 처음이 아닙니다. 2018년, 또 다른 인생처럼 보이는 시간에 우리는 그를 인터뷰하여 가격 인상에서 프리미엄 제품의 장단점에 이르기까지 가격 책정의 예술과 과학에 대해 이야기했습니다. 이번에는 회사를 매각하고, 구독 증가에 첫 번째 원칙을 적용하고, 검색 엔진이 아닌 청중을 위한 콘텐츠를 만드는 것의 좋은 점, 나쁜 점, 추한 점에 대해 이야기를 나눴습니다.

시간이 촉박한 경우 다음과 같은 몇 가지 간단한 요령이 있습니다.

• 인수하는 동안 특히 매각되는 경우 창업자로서의 목적 의식을 놓치기 쉽습니다. 그것을 붙잡아라 - 그것이 당신을 계속 나아가게 하는 것이다.
• 컨퍼런스 및 이벤트를 활용하여 동료들과 네트워크를 형성하고 신뢰를 구축하십시오. 이러한 관계가 언제 도움이 될지 알 수 없습니다.
• 부트스트래핑과 모금 중 선택하는 것은 항상 개인적인 선택입니다. 그러나 패트릭에게 있어 투자자를 끌어들이는 이상적인 시기는 실질적인 견인력을 얻기 시작할 때입니다.
• 비즈니스를 성장시킬 수 있는 핵심 수단(획득, 수익 창출 및 유지)을 식별함으로써 데이터를 살펴보고 확장할 항목의 우선 순위를 지정할 수 있습니다.
• 훨씬 더 부유한 플레이어가 있는 혼잡한 시장에서 전통적인 콘텐츠 마케팅을 수행하는 대신 ProfitWell은 트래픽을 유도하기 위해 다양한 청중 기반 콘텐츠를 제작하는 데 집중했습니다.

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매도 결정

Liam Geraghty: 패트릭, 쇼에 다시 오신 것을 환영합니다. 2018년에 처음으로 돌아온 것 같아요.

패트릭 캠벨: 그 이후로 세상은 전혀 변하지 않았습니다. 네, 여기 와서 행복합니다. 내 말은, 아무것도 바뀌지 않았습니다.

리암: 변한 건 없어. 응.

패트릭: 모든 것이 놀랍습니다.

Liam: 조금도 . 먼저, 당신의 첫 출연을 놓쳤을 수도 있는 사람들을 위해 당신 자신과 지금까지의 경력에 ​​대해 약간의 배경을 말씀해 주시겠습니까?

패트릭: 네, 완전히요. 저는 패트릭 캠벨이고 지금은 패들에서 최고 전략 책임자라고 불리는 사람입니다. 저는 인텔 커뮤니티를 위해 워싱턴 DC의 US Intelligence에서 경력을 쌓기 시작했고, 그 후 계량 경제학과 수학에 대한 배경 지식을 가지고 Google에서 일했습니다. 그런 다음 ProfitWell이라는 회사를 시작하고 약 10년 동안 부트스트랩 회사로 운영하여 구독 및 SaaS 공간에서 성장하고 성장하고 성장했으며 최근에 올해 초 Paddle에 매각했습니다. 그래서 저는 모험적인 한 해를 보냈습니다. 모험적인 몇 년이었습니다. 제가 마지막으로 포드에 출연한 이후로 모두가 그랬습니다.

"회사를 매각하는 것은 감정적인 관점과 물리적인 관점에서 볼 때 가장 초현실적인 경험 중 하나입니다."

리암: 네, 물론이죠. 분명히, 당신이 우리와 마지막으로 함께한 이후로 꽤 중요한 일이 일어났습니다. 말씀하신 대로 ProfitWell을 Paddle에 매각했습니다. 그 경험은 어땠나요?

패트릭: 어디서부터 시작해야 할지 모르겠습니다. 20, 30분짜리 팟캐스트입니다. 우리는 그것에 한 시간 동안 가야 할 것입니다. 사람들을 위해 요약하자면 회사를 매각하는 것은 감정적인 관점과 물리적인 관점에서 볼 때 가장 초현실적인 경험 중 하나라는 것입니다. 우리는 판매할 의도가 없었습니다. 우리는 내가 좋아하는 $10,000 논쟁이 많았기 때문에 처음으로 자금을 모금할 예정이었습니다. 자본을 할당하는 방법을 알아 내려고 노력했습니다. 그리고 논쟁은 일반적으로 $10,000 이상이었지만 우리는 그것에 대해 논쟁해서는 안됩니다.

그래서 우리는 자본을 조달할 예정이었습니다. 2021년 말까지 시장은 좋지는 않았지만 꽤 괜찮았습니다. 그런 다음 Paddle의 CEO이자 설립자인 Christian과 대화하면서 그는 "음, 우리가 힘을 합치면 어떨까요?"라고 말했습니다. 그리고 갑자기 거기에서 굴러갔습니다. 첫 번째 반응은 "절대 아닙니다", "글쎄, 이 확인란이 모두 선택되면"이었습니다. 그리고 더 나은 은유가 없기 때문에 다른 사람들의 무리. 그런 다음 우리는 몇 달 동안 실사를 했습니다. 실사를 하는 동안 러시아는 우크라이나 국경에 있었고 러시아는 우크라이나를 침공했고 시장은 무너졌습니다. 모든 일이 일어나고 있었습니다. 그래서, 예, 매우 초현실적입니다. 회사를 매각한 적이 있다면 이전에 회사를 매각한 적이 있는 사람을 찾아 절차를 진행하면서 조언을 구하십시오. 나는 그것에 대해 환상적이었던 많은 창립자들의 도움을 받았습니다.

인수 뒤에

Liam: 어떻게 통합하게 되었나요? 나는 그것이 우리가 그렇게 자주 듣지 못하는 것이라고 생각합니다.

패트릭: 그것에 대해 많이 듣지 못하는 이유는 재미가 없기 때문입니다. 끔찍하다. 그리고 당신이 그것에 대해 듣지 않는 이유는 아무도 그것을 공개적으로 인정하고 싶어하지 않는다고 생각하기 때문입니다. 그리고 무서운 이야기는 없습니다. "이 사람은 분명히 나쁘다", "이 사람은 분명히 악의가 있다" 또는 "이런 식으로 약속하지 않았고 다음에는 이렇게"는 없습니다. 무서운 이야기는 없습니다. 문제는 실제로 문제가 아니라 삶의 사실입니다. 함께 모이는 다양한 유형의 사람들이 있습니다. “글쎄요, 제품 비전과 이 두 가지가 합쳐져야 하는 이유에 대한 테제는 분명히 이치에 맞습니다. 쉬워야 합니다.”

그리고 글쎄요. 그들 중 누구도 신뢰를 쌓지 않았고, 함께 일한 적이 없으며, 일하는 방식이 모두 다릅니다. 당신이 거의 똑같더라도 여전히 신뢰를 쌓아야 하고 여전히 매우 인내심을 가져야 합니다. 그리고 "글쎄, 왜 3일이 걸려야 할 일이 2주가 걸리는 거지?" "음, 우리가 그것에 대해 이야기해야 하기 때문에 2주가 걸립니다." 게다가 Paddle은 영국 회사이고 우리는 미국 및 아르헨티나 회사입니다. 그래서 문화적 역학이 있습니다. "우리 둘 다 같은 언어를 사용하므로 모든 것이 쉬워야 합니다." "아니요, 이건 좀 더 영국식 대결 처리 방식입니다." 또는 "이건 좀 더 미국식 방식입니다."

“결정을 후회하지는 않지만, 내가 어떤 부분을 잃거나 다른 부분을 처리해야 한다는 것을 몰랐던 것들이 분명 있습니다."

다시 말하지만, 모든 사람은 좋은 의도를 가지고 있고, 당신은 그것을 통해 노력하고 있습니다, 그렇죠? 예전보다 훨씬 나아졌습니다. 당신은 일종의 신혼 여행 단계를 가졌고 "오 마이 갓, 이것은 힘들 것입니다." 그리고 갑자기 정상화되기 시작합니다. 간부 팀이 좋아지면 팀이 간부 팀을 따라가거나 상황이 나빠지면 기본적으로 몇 주 후에 팀이 따라갑니다. 그것은 명심해야 할 전술적인 것입니다. 그런 다음 열린 의사 소통을 유지하고 통합 계획을 지속적으로 재검토하고 화재가 발생할 것임을 깨닫고 일부 화재를 진압하고 팀에 인내심을 지속적으로 요청합니다. 우리 두 팀 모두 – 내 말은, 모두 하나의 팀이지만 저는 그들을 pre-Paddlers와 Paddlers라고 부릅니다 – 환상적으로 인내심을 가지고 있었습니다.

하지만 네, 어렵습니다. 정말 어렵습니다. 우리는 100명 정도, Paddle은 250명 정도, 우리는 350명으로 모였습니다. 훨씬 더 큰 10명 팀을 인수한 사람들에게 물었더니 한 사람 한 사람이 “힘들다. 정말 힘들어요.” 다른 절충안이 있으며 아무도 그것에 대해 이야기하지 않습니다. 왜냐하면 당신이 그것을 통과하고 괜찮다고 생각하기 때문입니다. 결국 그렇습니다. 하지만 네, 힘들었습니다.

Liam: 다른 설립자 친구들에게 무엇을 할 것인지 물었을 때, 사람들이 "이러지 마세요" 또는 "그래, 꼭 이렇게 하세요."

“이것이 내가 계속 가고 싶었기 때문에 패들에 가기로 결정한 이유입니다. 팀의 일원이 되어 이 공간에서 무언가를 성장시키는 데 도움을 주고 싶었습니다.”

패트릭: 오 마이 갓. 저를 아시는 분들은 질적일지라도 꽤 분석적인 경향이 있습니다. 그래서 저는 회사를 매각한 30~32명과 이야기를 나눴습니다. 약 절반은 다시 할 기회가 있었다면 하지 않았을 것이라고 말했습니다. 그들 모두는 일종의 장점이있었습니다. 힘들고 항상 약간의 후회가있을 것입니다. 솔직히 조금 아쉬운 부분도 있습니다. 나는 그 결정을 후회하지 않는다 – 나는 다른 결정을 내릴 것이라고 생각하지 않는다. 하지만 내가 어떤 부분을 잃거나 다른 부분을 처리해야 한다는 것을 몰랐던 것들이 분명히 있습니다. 당신이 완전한 가시성을 가질 수 없기 때문에 일어나는 일들이 있습니다. 나머지 절반은 “당연히 팔았을 겁니다.”라고 말했습니다.

다시 했다면 팔지 않았을 것이라고 말한 그룹 중 절반, 약 7, 8명이 열쇠를 넘겨주고 떠났습니다. 그리고 그것은 그들이 괜찮다고 생각했기 때문에 가장 어려운 일이었습니다. 그들은 이 돈을 은행 계좌와 모든 것에 넣겠지만, 목적을 모두 잃은 것 같았습니다. 당신이 창업자라면, 그리고 당신이 중역이거나 경력 초기에 열심히 일하는 사람일지라도, 목적은 당신에게 정말 큰 것입니다. 그렇게 생각하지 않을 수도 있지만 그렇습니다. 그렇기 때문에 도랑을 파거나 회사원이 되는 것보다 이 일을 선택하는 것입니다. 그들이 말한 가장 큰 말은 "당신이 그 목적을 가지고 있는지 확인하십시오."였습니다. 몇 가지 옵션이 있었지만 계속 가고 싶었기 때문에 패들에 가기로 결정했습니다. 저는 팀의 일원이 되어 이 공간에서 무언가를 성장시키는 데 도움을 주고 싶었습니다.

내가 여러분에게 남겨둘 극적인 메모: 그 7~8명 중 3명은 여기서 인과관계를 밝히고 싶지 않지만 목적 상실로 인해 마약 중독자나 알코올 중독자가 된 것 같습니다. 이제 모두 안전합니다. 그들은 지금 모두 좋습니다. 하지만 그들 세 명 모두 내가 그들에게 말했을 때 기본적으로 “그래, 정말 힘들었어. 그런 에너지가 없어서 엉뚱한 곳으로 가서 쫓아갔어요.” 네, 어렵습니다. 그것은 당신이 생각하지 않는 것들입니다. 모두가 돈, 초점 및 기타 모든 것에 집착합니다. 하지만 결국에는 우리도 사람이고 팀도 사람이며 이러한 역학관계는 관리하기가 훨씬 더 어렵습니다.

Liam: 음, 그런 종류의 말은 다른 방향을 제시합니다. 그리고 판매 및 통합을 결정했다면 그 과정에서 신뢰를 갖는 것이 분명히 중요합니다.

패트릭: 네. 제 생각에 정말 도움이 된 것은 Paddle의 CEO이자 설립자인 Christian Owens와 저는 수년 동안 서로를 알고 있었기 때문에 우리가 컨퍼런스 친구이기 때문에 이미 구축된 신뢰가 있었다는 것입니다. 우리가 다른 구혼자들, 본질적으로 다른 전략적 구매자들과 관계를 구축할 때, 그 전략적 구매자들이 이것을 추구하거나 추구할 생각을 할 때, 우리는 그것을 "여기에 열쇠가 있습니다. 나중에 봐요"와 같은 플레이가 아니라, 그들에게는 약간의 장애물이었고 극복하기 어려웠습니다. 왜냐하면 분명히 생각해 보면 그들은 우리를 모르고 우리는 짧은 시간 내에 수억 달러의 결정을 내리려고 노력하고 있습니다. ? 권장 사항은 제 역할의 일부로 여기 Paddle에서 Corp Dev를 인수하는 것입니다. 이러한 관계를 조기에 자주 구축하고 있는지 확인하는 것입니다. 특히 저처럼 회의 관련 일을 많이 하는 경우에는 많은 작업이 필요하지 않습니다. 이러한 관계는 정말 중요하며 언제 중요해질지 모릅니다. 어쨌든 구축하십시오.

Liam: 처음부터 ProfitWell을 시작했던 경험으로 돌아가도 될까요? 나는 그것이 어떻게 생겼는지 알고 싶습니다.

“당신이 울타리를 위해 휘두르려는 부트스트래퍼라면 벤처 지원을 받는 창업자보다 훨씬 더 높은 대가를 치러야 합니다. 이제 둘 다 대가를 치르고 있습니다. 오해하지 마세요.”

패트릭: 네, 부트스트랩입니다. 이상하게도 지금은 고객이 자금을 지원하는 인디 해커라는 용어가 모두 있습니다. 기본적으로 나는 돈을 모으지 않았습니다. 나는 20대 초반이었고 이것은 모두 돌이켜 생각한 것이지만 모기지도 없고 자녀도 없었습니다. 나는 매우 생산직 가정에서 왔기 때문에 조금 무서웠습니다. 우리 부모님은 "신의 이름으로 뭐하는거야? 당신은 공직을 그만두고 Google을 떠났고 이제 당신은 떠나고 문자 그대로 0으로 갈 것입니까?” 나는 현금을 인출했고 작은 401,000달러, 8,000달러에서 10,000달러를 가지고 있었습니다. 그리고 저는 "이것으로 9개월 정도 살 수 있을 것 같아요."라고 생각했습니다. 그리고 나는 항상 일자리를 찾을 수 있었습니다.

나는 항상 농담과 진실로 말하고 싶습니다. 내 지불금은 경험을 통해 얻은 100 파운드였습니다. 나는 기본적으로 몸을 희생했다. 그렇게 하라고 권하지는 않지만, 모든 기업가와 설립자가 직면하는 보상이 있다고 생각합니다. 당신이 울타리를 위해 휘두르려는 부트스트래퍼라면 벤처 지원을 받는 창업자보다 훨씬 더 높은 대가를 치러야 합니다. 이제 둘 다 대가를 치르고 있습니다. 오해하지 마세요. 하지만 그 여정에는 여러 층이 있습니다. 그리고 우리가 더 일찍 돈을 모으지 않은 실수를 저질렀다고 생각합니다. 우리는 첫 번째 라운드를 올리려고 했을 때 수익이 8자릿수를 넘어섰고 매수되었습니다. 부트스트래핑을 시작하는 것은 적어도 잠시 동안은 할 수 있는 만큼 매우 현명하다고 생각합니다. 그러나 일단 견인력을 갖기 시작하면 펜스를 향해 휘두르는 경우 돈을 모으는 지점입니다.

첫 번째 원칙으로 돌아가기

Liam: 당신이 좋아하는 것 중 하나가 문제를 해결하고 더 큰 문제를 쫓는다는 걸 알아요. 커뮤니티로서 이 영역에서 우리의 생각에서 무엇이 잘못되고 있습니까?

패트릭: 일반적으로 문제를 해결하거나?

Liam: 네, 그런 것 같아요. 예를 들어 구독 비즈니스의 성장에 대한 생각입니다.

패트릭: 그 질문을 하는 것은 정말 흥미로운 방법입니다. 왜냐하면 그것이 실제로 핵심의 일부에 도달한다고 생각하기 때문입니다. 구독 증가에 대해 구체적으로 말할 수 있지만, 이것은 우리와 심지어 나 자신의 집단입니다. 내가 말하려는 것을 하지 않으려면 많은 노력이 필요합니다. 그것이 우리가 사물에 대해 생각하는 방식입니다. 우리는 은유를 통해 배우거나 행동합니다. 수백 년 또는 수천 년 전에 누군가가 베리를 먹고 병에 걸리거나 죽는 것을 보고 우리는 "오, 우리는 그 베리를 먹으면 안 됩니다."라고 생각하곤 했습니다. 그것이 우리가 생각한 방식입니다.

기술과 비즈니스의 세계에서 우리 중 많은 사람들이 “그 회사는 성공적이야. 랜딩 페이지에서 그들이 무엇을 하고 있는지 봅니다. 그대로 복사하겠습니다.” 그리고 문제는 여러 가지입니다. 우선, 기껏해야 해당 회사와 정확히 동일한 결과를 얻을 수 있지만 반드시 목표로 삼아야 하는 것은 아닙니다. 하지만 문제는 당신이 같은 회사가 아니라는 것입니다. 랜딩 페이지에서 얼마나 많은 시간을 보냈는지 알 수 없습니다. "오, 정말 자랑스럽고 조금 부끄럽지만 이 랜딩 페이지를 그대로 복사하여 사용했습니다." 그리고 네, 우리는 그것에 5분을 보냈습니다. 우리는 그것에 대해 생각하거나 겪지 않았습니다.

“구독 비즈니스는 예산의 55~65%를 판매 및 마케팅에 지출하고 있습니다. 그들은 수익 창출과 유지에 거의 아무것도 쓰지 않고 있습니다.”

이를 좀 더 실용적으로 만들기 위해 제가 항상 사람들에게 이야기하는 중요한 것은 비판적 사고가 아니라 우리가 추구하려는 것을 식별하는 첫 번째 원칙 사고의 개념입니다. 때로는 숫자이지만 때로는 두 개의 경로가 있는 것 같습니다. 하나는 X에 최적화되고 다른 하나는 Y에 최적화됩니다. 무엇을 알아내려고 합니까? 그런 다음 거기에서 프레임워크를 만듭니다. 프레임워크는 해당 경로에 영향을 미치는 것을 식별하고, 데이터를 찾고, 데이터를 살펴본 다음, 해당 데이터를 기반으로 현재 진행 중인 방식의 우선 순위를 선택하는 공상적이거나 전문 용어에 불과한 방법입니다. 당신이 가고자 하는 그 일에 도달하게 될 것입니다.

구독 증가를 가져옵니다. 구독 증가에 대해 생각해보면 블로그 게시물과 콘텐츠의 85%가 판매 및 마케팅과 관련이 있을 것입니다. 더 많은 리드와 고객을 확보하는 방법과 고객 또는 잠재 고객과 대화하는 방법에 관한 것입니다. 숫자를 보면 구독 증가를 원하고 성장할 수 있는 세 가지 영역이 있습니다. 획득, 수익 창출(처음에는 더 많이, 시간이 지남에 따라 더 많이 또는 둘 다) 해당 고객에게 비용을 청구하고 해당 고객을 유지합니다. 흥미로운 점은 이 세 가지 수단을 볼 때 구독 비즈니스가 예산의 55%에서 65%를 판매 및 마케팅에 지출하고 있다는 것입니다. 그들은 수익화와 유지에 거의 아무것도 쓰지 않고 있습니다. 제품 팀이 있을 수 있지만 해당 제품 팀은 전술적 유지가 아닌 전략적 유지에 중점을 둡니다.

"존재하지 않는 전략을 복사하여 큰 결과를 얻을 수는 없습니다."

그것이 우리가 노력을 기울이는 곳입니다. 그러나 수치를 보면 판매 수치의 전환이 어느 정도 올바른 방향으로 가고 있음을 알 수 있습니다. 그러나 수익 창출의 척도인 고객당 수익은 일정하고 유지율은 괜찮을 수 있지만 개선되지는 않습니다. 더 나아가 숫자를 살펴보면 고객당 수익을 10% 또는 20%만 늘리면 모든 것이 더 쉬워지고 더 빠르게 성장할 수 있다는 사실을 깨닫기 시작합니다. 그러나 우리는 그 레버를 보는 데 시간을 허비하지 않습니다. 리텐션도 마찬가지입니다. “상대적으로 10%만 개선하면 모든 것이 좋아집니다. 복합적입니다.”

이것이 첫 번째 교장의 생각입니다. 저는 레버를 식별했습니다. 각 레버 아래에 많은 레버가 있습니다. 저는 데이터를 보고 깨닫습니다. “오, 우리는 신용 카드 실패에 정말 약합니다. 신용 카드 때문에 휘젓는 사람들이 많이 있습니다. 고치자.” “오, 우리는 3년 동안 가격 인상이 없었습니다. 우리는 많은 가치를 추가했습니다. 가격을 인상합시다.”

요컨대, 문제와 원인을 파악하는 연습을 거치는 대신 "아, 이 사람이 이것에 대해 트윗했습니다." "아, 이 블로그 게시물이 게시되었습니다." "아, 제가 말한 CMO입니다." 이 회의에서 이것이 그들이 한 일이라고 말했고 우리는 그것을 복사합니다. 그리고 존재하지 않는 전략을 복사하여 엄청난 결과를 얻을 수 없습니다. 이제 저는 이러한 다양한 아이디어로 제 사고 과정을 채우고 싶지만 분석을 하고, 우선 순위를 정하고, 제가 무엇을 할 것인지 파악하고, 그 문제를 해결하기 위해 다른 사람들이 한 일을 찾아갑니다… 비판적 사고에 대한 약간의 비판이 있으며, 그것이 그곳의 사람들에게 도움이 되기를 바랍니다.

청중 기반 콘텐츠에 투자

Liam: 응, 아니야, 절대. 당신이 이야기하는 것을 이기적으로 듣고 싶은 것은 콘텐츠에 대한 당신의 접근 방식과 확장성이 매우 뛰어난 것에 소프트웨어와 콘텐츠를 결합한 방법입니다. 쇼 설정에 대한 접근 방식은 무엇이며 그 이유는 무엇입니까?

패트릭: 네, 그 생각을 통해 당신을 안내할 수 있습니다. ProfitWell을 모르는 사람들을 위해, 우리는 콘텐츠 마케팅에 심도 있게 들어갔고 HubSpot이 인바운드 미디어라고 부르는 것을 수행한 최초의 B2B 회사였습니다. 전통적인 콘텐츠 마케팅에서는 전자책과 같은 제안이 있고 블로그 게시물과 소셜 게시물 등이 있어 사람들이 제안을 다운로드하도록 유도할 수 있습니다. 그리고 그 제안을 다운로드하면 점수를 받고 영업 사원으로부터 이메일을 받을 수도 있습니다. 그 루프 대신 에피소드 또는 청중 기반 콘텐츠를 만들기 시작했습니다.

“이것은 부트 스트랩의 제약에서 비롯된 것입니다. 우리는 콘텐츠에 그렇게 많은 돈을 쓰는 사람들을 이기지 않을 것입니다, 그렇죠?”

마지막으로 우리는 Pricing Page Tear Down이라는 쇼에서 가격 페이지를 분해하고 긍정적이고 비판적인 피드백을 받는 8개의 팟캐스트와 비디오 시리즈를 진행했습니다. 예를 들어, 화상 회의 소프트웨어를 사용하고 해당 공간에 대한 Johnny Harris 개요와 누군가는 이기고 누군가는지는 이유를 거의 수행합니다.

이것은 부트스트랩이라는 제약에서 비롯되었습니다. 우리는 콘텐츠에 그렇게 많은 돈을 쓰는 사람들을 이길 수 없었습니다, 그렇죠? 글쎄, 우리는 어떻게 이길 수 있을까? 그것을 보자. 많은 분석과 데이터를 건너뛰고 있습니다. 트래픽을 유도하는 데 세계 최고의 사람들은 미디어 회사이지만 트래픽을 수익화하는 데는 최악입니다. 트래픽을 수익화하는 세계 최고의 기업은 소프트웨어 회사입니다. 그렇다면 이러한 것들을 결합하는 방법은 무엇입니까? 이것은 투쟁이었고 선형적인 것은 아니었지만 연구하고 사람들과 이야기하고 모델과 프레임 워크를 구축하려고 노력한 한 달이었습니다. 우리가 그것을 하고 나서, 우리는 올인하기 시작했고 많은 것들에 대해 동일한 첫 번째 원칙을 생각하고 사용하기 시작했습니다.

“대단히 규모를 확장하려면 보유한 수단을 이해해야 합니다. 이것이 4인 팀이 8개의 다른 쇼와 SEO를 운영하게 된 이유입니다.”

예를 들어, 쇼의 첫 번째 시즌의 경우 각 에피소드는 꽤 비쌌습니다. 비용은 $1,000에서 $1,500입니다. 에피소드당 양이 많네요. 비용을 어떻게 줄였습니까? 비디오 제작자인 Ben은 문자 그대로 스프레드시트를 가져와 모든 단계와 각 단계에 걸리는 시간을 살펴보았습니다. 그런 다음 우리는 그것을 면밀히 조사하고 “흥미 롭습니다. 설치하는 데 1시간, 해체하는 데 1시간이 걸리며 매주 그렇게 하고 있습니다. 며칠 만에 모든 것을 촬영하고 26시간(설정 및 분해에 대해 이야기하는 경우)에서 1/4분기에 걸쳐 2분기가 걸린다면 어떨까요?” 이런 소, 우리는 그것을 줄이고 더 가늘게 만들었습니다. 우리는 정말 망치기 위해이 모든 연구를 수행했습니다.

누구나 이런 생각을 할 수 있습니다. 우리는 부트 스트랩 이었기 때문에 제약이 있었지만“이봐, 우리는 탐험하고 돈을 쓸거야. 그리고 우리가 작동하는 핵심을 찾으면 그것을 확장할 것입니다.” 그것을 확장하려면 가지고 있는 레버를 이해해야 합니다. 이것이 우리가 SEO와 함께 8개의 다른 쇼를 운영하는 4인 팀을 갖게 된 이유입니다. 그리고 우리는 특정 공간에서 SEO를 지배하고 있었습니다. 당신이 가지고 있는 수단을 이해하고 그것을 쫓는다면 당신은 이러한 특대 효과를 얻을 수 있습니다.

이제 저는 더 큰 회사에 다니고 있으므로 더 나은 표현이 없기 때문에 회사를 쫓는 우리의 문턱이 내려와야 합니다. 회당 $1,500의 비용이 든다고 해도 괜찮습니다. 창의적인 사람의 시간을 낭비하기 때문에 매주 이것을 설정하는 것은 좋지 않을 수 있지만 에피소드당 100달러로 줄일 필요는 없습니다. 우리는 약간의 돈을 쓸 수 있습니다. 1년에 두 개의 이벤트 바구니에 모든 달걀을 담을 필요가 없습니다. 5개의 이벤트로 이동하여 동일한 플레이북을 실행할 수 있습니다. 그것은 벤처 지원과 부트스트래핑이 있을 때의 차이점입니다.

앞을 내다보며

Liam: 현재 또는 미래에 작업하는 것에 대해 흥분되는 점은 무엇입니까?

패트릭: 네, 지금 제 최고 전략 책임자 역할은... 누군가는 그것을 매우 긍정적인 역할의 Amex 블랙 카드라고 불렀고 다른 사람은 그것을 역할의 연옥이라고 불렀습니다. 그 이유는 매우 유연하기 때문입니다. 패들 흥분과 내 삶의 흥분이 있습니다. 우리는 모든 SaaS 회사에서 1000만에서 100만까지 가는 길은 똑같은 일을 많이 하고 있기 때문에 매 분기마다 정확히 똑같은 일을 하는 데 기본적으로 3~4년이 걸릴 특정 규모에 있었습니다. 일어나, 불을 끄다. "맙소사, 이 혁신적인 새 제품군을 만들고 이 회사를 사자" 같은 것이 아닙니다. 지루하지는 않지만 더 나은 문구가 없기 때문에 지루합니다.

"당신은 "좋아요, 다음은 무엇입니까?" 그리고 나는 지난 6개월 동안 그렇게 확신하지 않는 법을 배웠다고 생각합니다.”

그래서 저는 "멋지다, 그 지루한 단계를 건너뛰고 반복해서 하는 단계를 건너뛰었다." 그리고 지금은 좀 흥분됩니다. 우리는 IPO 전 회사이고 완벽한 시기에 자금을 조달했습니다… 그리고 그것은 기술을 통해서가 아닙니다. 우리를 믿으세요. 그것은 확실히 약간의 운과 좋은 타이밍이었습니다. 그리고 이제 내 역할에서 그것은 어떤 모습일까요? 이 일을 10배로 할 수 있는 만큼 큰 레버를 어떻게 가질 수 있습니까? 그것이 아침에 나를 침대에서 일어나게 하고 흥분하게 만드는 것입니다.

당신이 매수된 회사의 창립자이거나 중역이라면, 당신의 여정이 얼마나 오래되었는지에 따라, 당신이 처음에 거기에 있었다거나 처음에 거의 다가갔다가 출구를 통과했다면 이상한 느낌이 듭니다. 당신은 확신해서는 안되는 것들을 매우 확신하게 되는 이 실존적 시기를 겪게 됩니다. 웹사이트를 시작하려면 블로그를 시작해야 합니다.” "좋아, 다음은 뭐지?" 그리고 저는 지난 6개월 동안 그렇게 확신하지 않는 법을 배웠다고 생각합니다.

나는 탐구하고 싶은 많은 것들이 있습니다. 저는 일부 시간 기반 작업을 수행하는 데 도움을 줄 수 있는 많은 연구원을 고용하고 있으며, 그런 다음 해당 연구를 수행하는 사고 작업에 대해 그들과 협력할 수 있습니다. 이러한 공간은 매우 비 SaaS이며 흥미로운 점입니다. 그들은 아마도 SaaS 소프트웨어 일 것이지만 SaaS 및 구독 시장에 서비스를 제공하지 않습니다. 그런 다음 친구와 이야기를 나누고 있었는데 친구가 말했습니다. “그 챕터가 끝난 것 같습니다. 그렇지는 않지만 기분이 좋습니다. 당신의 지식, 당신의 브랜드, 그리고 이 모든 것들이 이 공간에 얼마나 깊은지 과소평가하지 마세요. 글쎄요, 저는 이런 종류의 것들에 대해 조금 더 뻔뻔스러워지는 법을 배우고 있기 때문에 약간 뻔한 대답입니다.

Liam: 아뇨, 훌륭해요. 마무리하기 전에 저는 최근에 아일랜드 더블린에 있는 SaaStock에 있었고 당신은 그곳에서 강연을 했습니다. 당신이 한 이야기의 일부는 당신이 15분 동안 이야기했지만 휘젓다라는 단어를 사용했다는 것입니다. 그리고 저는 개인적으로 이게 재미있다고 생각했는데, 여러분은 어떻게 생각하셨는지 궁금합니다. 나는 사람들이 창의적인 위험을 감수하는 것을 좋아합니다.

“내가 이 일을 한 이유는 당신이 나에게 그것에 대해 물어본 이유와 거의 정확히 일치합니다. 이상하다, 다르다. 기대를 산산조각 냈다”

패트릭: 완전히. 다시 말하지만 저는 대중 연설을 많이 합니다. 토론장학금으로 학교를 다녔기 때문에 무대가 굉장히 편하다. 하지만 여전히 긴장됩니다. 대중 연설을 잘하거나 좋아하는 사람은 모두 여전히 긴장하지만 여전히 거기에 올라갑니다. 그래서 저는 많은 이야기를 해왔고 모든 SaaStock에서 이야기했습니다. 이것은 제가 초창기부터 있었던 더블린의 회의입니다. 나는 이 일을 하기 전에 어느 정도 신뢰가 있었기 때문에 이렇게 말하는 것입니다. 나는 내가 말한 유일한 단어가 이탈이라는 단어 인 대화를했습니다. 마치 내가 가디언즈 오브 갤럭시의 그루트가 된 것 같았어요. 그리고 그것은 단지 churn, churn, churn이 아니라 ... churn이라는 단어로 문장을 말하는 것처럼 말하고있었습니다. 그리고 사람들이 내가 완전히 미쳤다고 생각하지 않도록 슬라이드에는 이야기와 데이터 및 기타 많은 것들이 있었습니다. 내가 이 일을 한 이유는 당신이 나에게 그것에 대해 물어본 이유와 거의 정확히 일치합니다. 이상하다, 다르다. 그것은 기대를 산산조각 냈습니다. 당신은 내가 깊이 들어가는 것에 대한 이야기를 기대하고 있는데 갑자기 조금 더 재미있는 일을 합니다.

이 강연의 다섯 번째 반복이 정말 기대됩니다. 또 방앞에 못가고 20분동안 churn이란 말만 하세요. 반복해야합니다. 그리고 제가 찾은 가장 큰 배움은 사람들이 그것의 참신함을 좋아한다는 것입니다. 사람들은 참신함을 즐겼습니다. 많은 대화를 보았기 때문입니다. 이런 종류의 대화는 틀을 깨고 그들에게 저녁 식사에 대해 이야기할 무언가를 주었습니다. 다른 것은 내가 말하지 않았기 때문에 그들은 휴대폰과 컴퓨터를 볼 수 없었고 슬라이드를 봐야만 했다는 것입니다.

나는 그 학습으로 내가 무엇을 할 것인지 모른다. 모든 것이 그렇듯이 나는 압도적으로 긍정적인 반응을 받았지만 그것을 좋아하지 않는 4~5명의 사람들에게 집착했습니다. 네다섯 명이 “그래, 내 차가 아니었어.”라고 말했습니다. 그리고 나는 그것이 좋은 이유를 그들에게 납득시키려고 노력했습니다. 그게 바로 제 모습입니다. 하지만 인생은 매우 짧습니다. 우리는 다음 날 전체 회의에서 우리에 대해 이야기하고 우리에게 와서 그것에 대해 질문했습니다.

“한 번에 churn이라는 단어를 수십만 번 말하는 비디오를 녹화했습니다. 화장실 쉬는 시간도, 음식도, 뭐든지. 9시간 3분 20초”

브랜딩 관점에서 지난 몇 년 전까지 제가 감사하지 않았던 한 가지는 순전히 청중 중심적인 일을 해야 한다는 것입니다. 우리는 청중에게 이해가 되지 않기 때문에 Super Bowl 광고를 사러 나가지 않을 것입니다. 우리는 매우 특정한 청중을 가지고 있습니다. 하지만 그들의 관심을 끌 만한 일을 해야 합니다. 그리고 우리는 마케팅 팀으로서 매 분기마다 얼마나 많은 수익을 가져올지 모르는 한 가지를 가지고 있습니다. 우리는 속성에 집착하지 않습니다. 우리가 주목하는 것은 대상 청중으로부터 얻는 조회수입니다. 이것은 그 중 하나였습니다.

마케팅 팀에 "미스터 비스트가 소프트웨어 회사에서 마케팅을 담당한다면 어떻게 하시겠습니까?"라고 묻는 비디오를 만들었습니다. Mr. Beast는 모르는 사람들에게 매우 인기있는 YouTube 사용자입니다. 그리고 기본적으로 한 번에 churn이라는 단어를 십만 번 말한 비디오를 녹화했습니다. 화장실 쉬는 시간도, 음식도, 뭐든지. 9시간 3분 20초. And that went viral for the SaaS community. We have over a million views on our different videos at this point.

Another quarter, we created a pack of three hot sauces. They were named acquire, monetize, retain, obviously. And the ingredients were things that had to do with retention and stuff like that. And as part of that, there was a challenge where, based on the number of shares or retweets, I would eat increasingly hotter peppers. And I'm basically Irish when it comes to my palate. I don't really like spicy things. Long story short, when you pair it with data, it makes it a little more fun. The thing we want people to see when they see that is a WTF moment. That's what we call it. We want them to be like, “What are they doing?” But not so far that it's too weird, and it hurts our brand. That talk at SaaStock was probably right on the border.

Liam: Okay, cool. Patrick, thank you so much for talking to me today. And one final thing is churn, churn, churn, churn.

Patrick: I love it.