營銷點球成金：讓達拉斯牛仔隊幫助您發掘隱藏的潛在客戶

領先得分和 NFL 有什麼共同點？ 這可能會讓你感到驚訝； 這對奇怪的夫婦分享的東西比你想像的要多。

60 年代初，一支全新足球隊的總裁兼總經理 Tex Schramm 著手在德克薩斯州達拉斯建立職業足球隊。 在相當於領先得分系統的幫助下，他打造了一台精心調校、非常成功的職業足球機器； 據《福布斯》報導，今天的價值高達 32 億美元。 牛仔隊通過創建一個起源於 A. Salam Qureishi 聰明才智的球員評分系統來做到這一切。 （請注意，這發生在 Billy Beane 以幾乎相同的方式改造奧克蘭 As 之前的幾十年。）

牛仔和印第安人

首先，簡要介紹一下牛仔隊的球員評分系統。 早年，球隊很難招募到成功的球員。 招聘基本上是通過“是”完成的，這是可怕的冷電話。 招聘人員會打電話給教練和培訓師，以收集有關球員的信息。 他們試圖根據適合他們團隊的標準來確定尋找誰。 他們想找到能夠出類拔萃、樂於為球隊效力的球員。 （您的業務也不例外。您知道您想要進入的市場，但您如何才能進入這些市場？他們了解您嗎？他們對您感興趣嗎？他們能成為客戶嗎？）

Schramm 認識到需要改變流程。 作為前 CBS 體育主管，他看到 IBM 在 1962 年冬季奧運會和 NASA 中使用其技術，並認為 - 如果 IBM 可以幫助我們將人送上月球，他們肯定可以幫助我們建立一支獲勝的足球隊。

“當我負責 CBS 對冬季奧運會的報導時，我們使用計算機計算得分和排名……然後我與 IBM 專家討論了使用計算機評估足球運動員的問題。 但直到 1962 年我還在牛仔隊時，我才有機會把這個想法付諸實踐，”施拉姆告訴體育畫報（“不要犯錯”）。 “我認為我們必須找到一種方法來不帶感情地評判球員。”

Schramm 與 IBM 的子公司 Service Bureau Corporation 進行了交談，並最終被介紹給了 Abdus Salam Qureishi。 牛仔隊和 Qureishi 一起著手量化什麼是優秀球員。 他們提出了一個包含 300 個左右變量的列表……超過了當時的計算機可以處理的數量。 他們減少了數量，遇到了一個絆腳石：“語義有問題。 我們必須確保球探和教練在分析一名球員時都指的是同一件事。 我們必須找到關鍵詞，盡可能多地表達我們想知道的以及教練和球探想說的話，”Salam Qureishi 說。 （讓您的銷售和營銷團隊使用相同的術語來表示相同的事物是銷售和營銷一致性的關鍵要求，是嗎？關鍵字為消息傳遞、搜索引擎優化和社交銷售的主題標籤提供了支柱，是嗎？）

當時，教練和球探經常對小學校、地理區域、母校抱有偏見（或反對）。 判斷是主觀的：

教練：他跑得像貓一樣快。

偵察兵：他跑得和兩隻貓一樣快。

教練：如果她在隊伍的另一邊，他會傷害他的媽媽。
Qureishi 開發了一份偵察問卷，其中包含 16 個選項，這些選項被表述為陳述。 （例如，“他的動作在波浪鑽井中很笨拙。”）偵察員根據每個陳述將潛在客戶從 1 分到 9 分。
“我們發現人類的大腦無法根據超過九個等級的等級來判斷學位，”Qureishi 說，“因此我們設計了分級系統以適應大腦的等級。” （也許這是我們在構建潛在客戶評分模式時要考慮的事情。）
很快，根據 Qureishi 的球員評分系統，牛仔隊從他們從未考慮過的領域招募：

• 規模較小的學校
• 黑人學校
• 奧林匹克運動員
• 籃球運動員

......牛仔隊建立了一個系統，根據有效標準對球員進行評分，在此過程中確定最適合他們組織的球員。 （今天的市場沒有什麼不同。從你的潛在客戶群中，你想知道，你需要知道，誰在使用你的產品，什麼時候，以什麼方式，這樣你就可以在他們最準備購買你的產品時與他們溝通產品和正確的信息。）

領先得分完全類似於牛仔隊幫助開發的球探系統。 它利用了您的營銷和銷售團隊的知識，使他們在流程中處於同一頁面（其好處超出了領先評分）。 它應用客觀標準，讓您以非常有效的方式尋找隱藏的潛在客戶和潛在的新客戶。 除此之外，您的營銷自動化平台還有一個內置的響應系統，可讓您在正確的時間與那些最有價值的聯繫人進行互動，並在購買過程中傳遞正確的信息。 想像一下，根據您為成功設定的標準對您的潛在客戶進行評分——然後立即發送您為他們精心準備的信息。 個性化，甚至用他們的名字甚至他們的特殊興趣。 這可能是一段美好友誼的開始。

以下是有關線索評分的一些營銷統計數據：

• 合格線索增加451%。 （Annuitas 集團，2012 年 11 月）
• 78% 的高效營銷人員表示，基於內容和參與度的線索評分是提高收入貢獻的最主要因素。 （Lenskold & Pedowitz Groups，2013 年 11 月）
• 平均而言，與不使用潛在客戶評分的組織相比，使用潛在客戶評分的組織的潛在客戶開發投資回報率提高了 77%。 （MarketingSherpa，2011 年 9 月）

評分標準徹底改變了達拉斯牛仔隊，幫助他們為球隊招募最佳候選人。 牛仔隊是唯一一支連續 20 個賽季（1966-85 年）取得勝利的 NFL 球隊，在這期間他們只兩次無緣季后賽（1974 年和 1984 年），這一 NFL 記錄至今無人能敵。

甚至最近在季后賽中的失利也沒有改變這一點。

新：ESPN 製作的關於 Salam Qureishi 和達拉斯牛仔隊的紀錄片。

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