营销点球成金：让达拉斯牛仔队帮助您发掘隐藏的潜在客户

领先得分和 NFL 有什么共同点？ 这可能会让你感到惊讶； 这对奇怪的夫妇分享的东西比你想象的要多。

60 年代初，一支全新足球队的总裁兼总经理 Tex Schramm 着手在德克萨斯州达拉斯建立职业足球队。 在相当于领先得分系统的帮助下，他打造了一台精心调校、非常成功的职业足球机器； 据《福布斯》报道，今天的价值高达 32 亿美元。 牛仔队通过创建一个起源于 A. Salam Qureishi 聪明才智的球员评分系统来做到这一切。 （请注意，这发生在 Billy Beane 以几乎相同的方式改造奥克兰 As 之前的几十年。）

牛仔和印第安人

首先，简要介绍一下牛仔队的球员评分系统。 早年，球队很难招募到成功的球员。 招聘基本上是通过“是”完成的，这是可怕的冷电话。 招聘人员会打电话给教练和培训师，以收集有关球员的信息。 他们试图根据适合他们团队的标准来确定寻找谁。 他们想找到能够出类拔萃、乐于为球队效力的球员。 （您的业务也不例外。您知道您想要进入的市场，但您如何才能进入这些市场？他们了解您吗？他们对您感兴趣吗？他们能成为客户吗？）

Schramm 认识到需要改变流程。 作为前 CBS 体育主管，他看到 IBM 在 1962 年冬季奥运会和 NASA 中使用其技术，并认为 - 如果 IBM 可以帮助我们将人送上月球，他们肯定可以帮助我们建立一支获胜的足球队。

“当我负责 CBS 对冬季奥运会的报道时，我们使用计算机计算得分和排名……然后我与 IBM 专家讨论了使用计算机评估足球运动员的问题。 但直到 1962 年我还在牛仔队时，我才有机会把这个想法付诸实践，”施拉姆告诉体育画报（“不要犯错”）。 “我认为我们必须找到一种方法来不带感情地评判球员。”

Schramm 与 IBM 的子公司 Service Bureau Corporation 进行了交谈，并最终被介绍给了 Abdus Salam Qureishi。 牛仔队和 Qureishi 一起着手量化什么是优秀球员。 他们提出了一个包含 300 个左右变量的列表……超过了当时的计算机可以处理的数量。 他们减少了数量，遇到了一个绊脚石：“语义有问题。 我们必须确保球探和教练在分析一名球员时都指的是同一件事。 我们必须找到关键词，尽可能多地表达我们想知道的以及教练和球探想说的话，”Salam Qureishi 说。 （让您的销售和营销团队使用相同的术语来表示相同的事物是销售和营销一致性的关键要求，是吗？关键字为消息传递、搜索引擎优化和社交销售的主题标签提供了支柱，是吗？）

当时，教练和球探经常对小学校、地理区域、母校抱有偏见（或反对）。 判断是主观的：

教练：他跑得像猫一样快。

侦察兵：他跑得和两只猫一样快。

教练：如果她在队伍的另一边，他会伤害他的妈妈。
Qureishi 开发了一份侦察问卷，其中包含 16 个选项，这些选项被表述为陈述。 （例如，“他的动作在波浪钻井中很笨拙。”）侦察员根据每个陈述将潜在客户从 1 分到 9 分。
“我们发现人类的大脑无法根据超过九个等级的等级来判断学位，”Qureishi 说，“因此我们设计了分级系统以适应大脑的等级。” （也许这是我们在构建潜在客户评分模式时要考虑的事情。）
很快，根据 Qureishi 的球员评分系统，牛仔队从他们从未考虑过的领域招募：

• 规模较小的学校
• 黑人学校
• 奥林匹克运动员
• 篮球运动员

......牛仔队建立了一个系统，根据有效标准对球员进行评分，在此过程中确定最适合他们组织的球员。 （今天的市场没有什么不同。从你的潜在客户群中，你想知道，你需要知道，谁在使用你的产品，什么时候，以什么方式，这样你就可以在他们最准备购买你的产品时与他们沟通产品和正确的信息。）

领先得分完全类似于牛仔队帮助开发的球探系统。 它利用了您的营销和销售团队的知识，使他们在流程中处于同一页面（其好处超出了领先评分）。 它应用客观标准，让您以非常有效的方式寻找隐藏的潜在客户和潜在的新客户。 除此之外，您的营销自动化平台还有一个内置的响应系统，可让您在正确的时间与那些最有价值的联系人进行互动，并在购买过程中传递正确的信息。 想象一下，根据您为成功设定的标准对您的潜在客户进行评分——然后立即发送您为他们精心准备的信息。 个性化，甚至用他们的名字甚至他们的特殊兴趣。 这可能是一段美好友谊的开始。

以下是有关线索评分的一些营销统计数据：

• 合格线索增加451%。 （Annuitas 集团，2012 年 11 月）
• 78% 的高效营销人员表示，基于内容和参与度的线索评分是提高收入贡献的最主要因素。 （Lenskold & Pedowitz Groups，2013 年 11 月）
• 平均而言，与不使用潜在客户评分的组织相比，使用潜在客户评分的组织的潜在客户开发投资回报率提高了 77%。 （MarketingSherpa，2011 年 9 月）

评分标准彻底改变了达拉斯牛仔队，帮助他们为球队招募最佳候选人。 牛仔队是唯一一支连续 20 个赛季（1966-85 年）取得胜利的 NFL 球队，在这期间他们只两次无缘季后赛（1974 年和 1984 年），这一 NFL 记录至今无人能敌。

甚至最近在季后赛中的失利也没有改变这一点。

新：ESPN 制作的关于 Salam Qureishi 和达拉斯牛仔队的纪录片。

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