マーケティング マネーボール: ダラス カウボーイズに隠れた見込み客のスカウトを手伝ってもらいましょう

リードスコアリングと NFL の共通点は何ですか? 驚かれるかもしれません。 この奇妙なカップルは、あなたが思っている以上に共有しています。

1960 年代初頭、新しいフットボール チームの社長兼ゼネラル マネージャーである Tex Schramm は、テキサス州ダラスでプロ フットボール フランチャイズの構築に着手しました。 リード スコアリング システムに相当するものの助けを借りて、彼は細かく調整された、非常に成功したプロ フットボール マシンを構築しました。 Forbesによると、今日の価値は 32 億ドルに相当します。 カウボーイズは、A. サラム クレイシの素晴らしい頭脳に端を発した選手採点システムを作成することで、すべてを成し遂げました。 (これは、ビリー・ビーンがオークランド A をほぼ同じ方法で改造する数十年前に起こったことに注意してください。)

カウボーイとインディアン

最初に、カウボーイのプレイヤー スコアリング システムの歴史を簡単に説明します。 初期の頃、チームは成功する選手の採用に苦労していました。 募集は基本的にはい、恐ろしいコールドコールによって行われました. 採用担当者は、コーチやトレーナーに電話して選手に関する情報を収集します。 彼らは、チームに合った基準に基づいて、誰を探すべきかを決定しようとしていました. 彼らは、優れた能力を発揮し、チームに喜んでくれる選手を見つけたかったのです。 (あなたのビジネスも例外ではありません。あなたは自分が到達したい市場を知っていますが、どのように彼らに到達しますか? 彼らはあなたのことを知っていますか? 彼らはあなたに興味を持っていますか? 彼らは顧客として行動できますか?)

Schramm は、プロセスの変更の必要性を認識しました。 元 CBS のスポーツ エグゼクティブであった彼は、IBM が 1962 年冬季オリンピックで NASA と協力して自社のテクノロジーを使用しているのを見て、考えました。

「私が冬季オリンピックの CBS 報道を担当していたとき、私たちはコンピューターを使用してスコアと順位を計算しました…そして、コンピューターを使用してフットボール選手を評価することについて IBM の専門家と話し合ったのです。 しかし、1962 年にカウボーイズにいたときまで、このアイデアを実行に移す機会はありませんでした」と Schramm はSports Illustratedに語っています (「Make No Mistakes About It」)。 「感情を抜きにして選手を判断する方法を見つけなければならないと思った」

Schramm は IBM の子会社である Service Bureau Corporation と話し、最終的に Abdus Salam Qureishi に紹介されました。 カウボーイズとクレイシは一緒に、優れたプレーヤーの条件を定量化することに着手しました。 彼らは 300 ほどの変数のリストを作成しました。当時のコンピューターが処理できる量を超えていました。 彼らは数を減らし、つまずきに遭遇しました。 スカウトとコーチが選手を分析するとき、全員が同じことを意味していることを確認する必要がありました。 私たちは、私たちが知りたいこと、コーチやスカウトが言いたいことを可能な限り伝えるキーワードを見つけなければなりませんでした。」 (営業チームとマーケティング チームが同じ意味で同じ用語を使用することは、営業とマーケティングの連携の重要な要件ですよね? そして、キーワードはメッセージ、SEO、およびソーシャル セリングのハッシュタグのバックボーンを提供しますよね?)

当時、コーチやスカウトは、小規模な学校、地理的な地域、母校に好意的 (または反対的) な偏見を持っていました。 判断は主観的でした：

コーチ: 彼は猫のように速く走る.

スカウト: 彼は 2 匹の猫と同じ速さで走ります。

コーチ: 母親がラインの反対側にいたら、彼は母親を傷つけるだろう.
Qureishi は、16 のオプションをステートメントとして表現したスカウティング アンケートを開発しました。 (例えば、「彼の動きはウェーブ ドリルでぎこちないです。」) スカウトは、各ステートメントで 1 から 9 までの見通しを採点しました。
「人間の精神は、9 段階を超える尺度で度数を判断できないことを発見しました。そのため、精神の尺度に適合するように評価システムを設計しました。」 (おそらく、これは、リード スコアリング スキーマを構築するときに考慮すべきことです。)
すぐに、Qureishi の選手採点システムに基づいて、カウボーイズは彼らが考えもしなかった分野から選手を募集するようになりました。

• 小規模な学校
• ブラック スクール
• オリンピック選手
• バスケットボール選手

…そしてカウボーイズは、組織に最適な選手を特定する過程で、有効な基準によって選手を採点するシステムを構築しました。 (今日の市場も例外ではありません。知りたいリードのプールから、誰が、いつ、どのように製品に関与しているかを知る必要があります。製品と適切なメッセージで。)

リード スコアリングは、カウボーイズが開発を支援したスカウト システムに完全に似ています。 マーケティング チームと営業チームの両方の知識を利用して、進行中の同じページにそれらを配置します (これには、リード スコアリング以外の利点があります)。 客観的な基準を適用して、隠れた見込み客や潜在的な新規顧客を非常に効率的かつ効果的な方法でスカウトできます。 さらに、マーケティング オートメーション プラットフォームには組み込みの応答システムがあり、購入プロセスで適切なメッセージを使用して、適切なタイミングで最も価値のある連絡先と対話できます。 成功のために設定した基準に基づいてリードをスコアリングし、慎重に準備したメッセージを即座に送信することを想像してみてください。 彼らの名前や、おそらく彼らの特定の興味でさえ、パーソナライズされています。 これは美しい友情の始まりかもしれません。

リード スコアリングに関するいくつかのマーケティング統計を次に示します。

• 有望なリードが 451% 増加。 (Annuitas Group、2012 年 11 月)
• 非常に効果的なマーケティング担当者の 78% が、コンテンツとエンゲージメントに基づくリード スコアリングが収益貢献度の向上に最も貢献していると述べています。 (Lenskold & Pedowitz グループ、2013 年 11 月)
• 平均して、リード スコアリングを使用している組織は、リード スコアリングを使用していない組織よりもリード ジェネレーションの ROI が 77% 向上しています。 (MarketingSherpa、2011 年 9 月)

採点基準は、チームに最適な候補者を採用するのに役立ち、ダラス カウボーイズに革命をもたらしました。 カウボーイズは、20 連勝シーズン (1966–85) を記録した唯一の NFL チームであり、プレーオフを逃したのは 2 回 (1974 年と 1984 年) だけであり、NFL の記録は揺るぎないものです。

最近のプレーオフでの敗戦でさえ、それは変わりません。

New: サラム・クレイシとダラス・カウボーイズに関する ESPN 制作のドキュメンタリー。

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