會計和金融服務公司如何在 2023 年向前發展
已發表: 2022-11-04過去兩年的不確定性和波動性給會計和金融服務公司的經營方式帶來了動態轉變。 從 COVID-19 大流行和政治動盪到市場波動和通貨膨脹的威脅，似乎隧道盡頭沒有光明。 許多會計和金融服務公司正在撤退，採取觀望態度。 但他們是否錯失了機會？ 企業應該把精力集中在哪裡？ 要想在不確定的情況下茁壯成長，了解驅動買家行為的因素至關重要。 當今買家面臨的最大挑戰和擔憂是什麼——我們如何才能真正了解他們的決策過程？
獲得這些問題答案的最佳地點之一是我們對專業服務買家和賣家的開創性研究的剛剛發布的版本，名為Inside the Buyer's Brain，第四版：Accounting & Financial Services。
關於研究
在 Hinge Research Institute，我們在過去十年中研究了超過 40,000 名買家和賣家，這讓我們對專業服務行業有了無與倫比的洞察力。
我們最近對會計和金融服務行業的研究探討了 900 多位買家和 500 位賣家的觀點，並考察了他們對以下主題的看法：
- 會計和金融服務賣家對他們的買家了解多少？
- 買家面臨的主要業務挑戰是什麼？
- 客戶如何看待他們的服務提供商？
- 買家如何尋找服務商？
- 買家如何評價服務商？
- 買家如何做出最終選擇？
以下是我們報告中得出的四個關鍵見解。
發現 #1：相關性評級已升至歷史最高水平——但仍有很大的增長空間
會計和金融服務的相關性處於歷史最高水平。 儘管這是個好消息，但其他行業已經達到了更高的門檻。 這種增長可能部分歸因於與流行病相關的需求，但現在是擔任顧問角色並清楚地傳達您的專業知識、經驗、技能和服務的好時機。 不要假設您的客戶了解您的全部服務深度。 與您的競爭對手相比，展示您與解決問題更相關的方法。
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發現 #2：缺乏經驗的員工和糟糕的客戶服務已成為更大的問題
我們看到這種情緒反映在“糟糕的客戶服務”中，自 2020 年以來上升了 142%，而“缺乏經驗、不稱職的員工”則增加了 249%，甚至更為劇烈。 首先，通過為您的員工提供更好的培訓和發展計劃來緩解這些綜合問題。 同樣重要的是，確保您的溝通方式讓買家知道您非常了解這些特定問題。 公開談論您如何處理客戶服務、如何培訓員工、員工的壽命——所有這些都可以傳達客戶體驗的穩定性和您提供優質服務的能力。
另一個要點是行業知識的重要性。 在業務發展過程中，一定要談論你的團隊的相關專業知識，並用你在線提供的免費思想領導力來支持它。
所有這些指標都與降低風險的願望相關。 買家問：你明白我的意思嗎？ 你了解我的需求嗎？ 你打算完成工作嗎？ 人到位了嗎？ 當我需要他們時，工作人員會在那裡嗎？
觀看點播網絡研討會：注意數字：當今會計和金融服務買家的真實想法
發現 #3：現有關係對買家來說變得更加重要
在買家旅程中向前推進並查看買家的首要選擇標準，有兩個評估標準真正脫穎而出。 首先，“現有關係”的重要性上升了 111%。 雖然這種趨勢多年來一直在下降，但它突然逆轉了。 在這樣的不確定時期，客戶希望降低風險。 他們想與他們已經認識的合作夥伴一起工作。 這是一個需要理解的關鍵發現。
將與現有合作夥伴合作的願望與“提供所需服務”相結合，增加了 151%。 將這些標準一起考慮會建議您可能想要審查您的業務開發過程。 談論增加與現有客戶的對話頻率以發現新的機會。 進行研究以發現他們的具體需求並提高思想領導力的整體質量，以包括非常詳細的行業洞察力。
很有可能，您現有的客戶群仍有很多成果。 在不確定時期，客戶可能不願改變——他們更願意與他們了解和信任的公司合作。 對您來說，另一個好處是與現有客戶建立新機會比發展新關係要便宜得多。
研究報告
走進買家的大腦，會計與金融服務版
現在下載發現 #4：LinkedIn 占主導地位，但其他社交媒體平台越來越多地被用於商業目的
與其他專業服務行業相比，這張圖表在會計和金融服務行業看起來非常不同。 LinkedIn 是各地占主導地位的社交媒體平台，但在大多數其他行業，競爭性社交渠道正在衰落。 就會計和金融服務而言，Facebook 的使用有所下降，這可能反映了一種趨勢，即社交媒體渠道被用於特定受眾的特定目的。 有趣的是，我們在 Twitter、Instagram 和 YouTube 上看到了增長。 不幸的是，數據並沒有完全揭示為什麼它們的使用在一個行業中呈上升趨勢，而在其他行業卻沒有。 一種解釋可能部分與各種社交媒體平台上的求職者和招聘工作有關。
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一些最後的想法
自從我們兩年前的上一次研究以來，會計和金融服務購買者的行為發生了變化也就不足為奇了。 長期的不確定性和監管變化加劇了買家對建議和服務的需求——同樣的不確定性也影響了買家的決策和降低風險的願望。
在這個不斷變化的環境中，您的公司保持相關性的最佳方式是研究您的目標受眾以了解他們的具體挑戰和需求，以及他們在哪裡尋找信息以及他們如何評估服務提供商。 此類研究將驗證或挑戰您的假設和決定。
要更深入地研究數據，您可以購買深入了解買家的大腦，第四版：會計與金融服務，它提供了對您的買家的更多見解，並將為您提供建議，您可以使用這些建議來自信地調整您的營銷策略和定位你的長期成功。