会计和金融服务公司如何在 2023 年向前发展
已发表: 2022-11-04过去两年的不确定性和波动性给会计和金融服务公司的经营方式带来了动态转变。 从 COVID-19 大流行和政治动荡到市场波动和通货膨胀的威胁，似乎隧道尽头没有光明。 许多会计和金融服务公司正在撤退，采取观望态度。 但他们是否错失了机会？ 企业应该把精力集中在哪里？ 要想在不确定的情况下茁壮成长，了解驱动买家行为的因素至关重要。 当今买家面临的最大挑战和担忧是什么——我们如何才能真正了解他们的决策过程？
获得这些问题答案的最佳地点之一是我们对专业服务买家和卖家的开创性研究的刚刚发布的版本，名为Inside the Buyer's Brain，第四版：Accounting & Financial Services。
关于研究
在 Hinge Research Institute，我们在过去十年中研究了超过 40,000 名买家和卖家，这让我们对专业服务行业有了无与伦比的洞察力。
我们最近对会计和金融服务行业的研究探讨了 900 多位买家和 500 位卖家的观点，并考察了他们对以下主题的看法：
- 会计和金融服务卖家对他们的买家了解多少？
- 买家面临的主要业务挑战是什么？
- 客户如何看待他们的服务提供商？
- 买家如何寻找服务商？
- 买家如何评价服务商？
- 买家如何做出最终选择？
以下是我们报告中得出的四个关键见解。
发现 #1：相关性评级已升至历史最高水平——但仍有很大的增长空间
会计和金融服务的相关性处于历史最高水平。 尽管这是个好消息，但其他行业已经达到了更高的门槛。 这种增长可能部分归因于与流行病相关的需求，但现在是担任顾问角色并清楚地传达您的专业知识、经验、技能和服务的好时机。 不要假设您的客户了解您的全部服务深度。 与您的竞争对手相比，展示您与解决问题更相关的方法。
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发现 #2：缺乏经验的员工和糟糕的客户服务已成为更大的问题
我们看到这种情绪反映在“糟糕的客户服务”中，自 2020 年以来上升了 142%，而“缺乏经验、不称职的员工”则增加了 249%，甚至更为剧烈。 首先，通过为您的员工提供更好的培训和发展计划来缓解这些综合问题。 同样重要的是，确保您的沟通方式让买家知道您非常了解这些特定问题。 公开谈论您如何处理客户服务、如何培训员工、员工的寿命——所有这些都可以传达客户体验的稳定性和您提供优质服务的能力。
另一个要点是行业知识的重要性。 在业务发展过程中，一定要谈论你的团队的相关专业知识，并用你在线提供的免费思想领导力来支持它。
所有这些指标都与降低风险的愿望相关。 买家问：你明白我的意思吗？ 你了解我的需求吗？ 你打算完成工作吗？ 人到位了吗？ 当我需要他们时，工作人员会在那里吗？
观看点播网络研讨会：注意数字：当今会计和金融服务买家的真实想法
发现 #3：现有关系对买家来说变得更加重要
在买家旅程中向前推进并查看买家的首要选择标准，有两个评估标准真正脱颖而出。 首先，“现有关系”的重要性上升了 111%。 虽然这种趋势多年来一直在下降，但它突然逆转了。 在这样的不确定时期，客户希望降低风险。 他们想与他们已经认识的合作伙伴一起工作。 这是一个需要理解的关键发现。
将与现有合作伙伴合作的愿望与“提供所需服务”相结合，增加了 151%。 将这些标准一起考虑会建议您可能想要审查您的业务开发过程。 谈论增加与现有客户的对话频率以发现新的机会。 进行研究以发现他们的具体需求并提高思想领导力的整体质量，以包括非常详细的行业洞察力。
很有可能，您现有的客户群仍有很多成果。 在不确定时期，客户可能不愿改变——他们更愿意与他们了解和信任的公司合作。 对您来说，另一个好处是与现有客户建立新机会比发展新关系要便宜得多。
研究报告
走进买家的大脑，会计与金融服务版
现在下载发现 #4：LinkedIn 占主导地位，但其他社交媒体平台越来越多地被用于商业目的
与其他专业服务行业相比，这张图表在会计和金融服务行业看起来非常不同。 LinkedIn 是各地占主导地位的社交媒体平台，但在大多数其他行业，竞争性社交渠道正在衰落。 就会计和金融服务而言，Facebook 的使用有所下降，这可能反映了一种趋势，即社交媒体渠道被用于特定受众的特定目的。 有趣的是，我们在 Twitter、Instagram 和 YouTube 上看到了增长。 不幸的是，数据并没有完全揭示为什么它们的使用在一个行业中呈上升趋势，而在其他行业却没有。 一种解释可能部分与各种社交媒体平台上的求职者和招聘工作有关。
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一些最后的想法
自从我们两年前的上一次研究以来，会计和金融服务购买者的行为发生了变化也就不足为奇了。 长期的不确定性和监管变化加剧了买家对建议和服务的需求——同样的不确定性也影响了买家的决策和降低风险的愿望。
在这个不断变化的环境中，您的公司保持相关性的最佳方式是研究您的目标受众以了解他们的具体挑战和需求，以及他们在哪里寻找信息以及他们如何评估服务提供商。 此类研究将验证或挑战您的假设和决定。
要更深入地研究数据，您可以购买深入了解买家的大脑，第四版：会计与金融服务，它提供了对您的买家的更多见解，并将为您提供建议，您可以使用这些建议来自信地调整您的营销策略和定位你的长期成功。