Come si stanno muovendo le società di contabilità e servizi finanziari nel 2023

Pubblicato: 2022-11-04

L'incertezza e la volatilità degli ultimi 2 anni hanno portato a un cambiamento dinamico nel modo in cui le società di contabilità e servizi finanziari operano. Dalla pandemia di COVID-19 e dai disordini politici alle fluttuazioni del mercato e alla minaccia dell'inflazione, potrebbe sembrare che non ci sia luce alla fine del tunnel. Molte società di contabilità e servizi finanziari si stanno ritirando, adottando un atteggiamento attendista. Ma stanno perdendo opportunità? Dove dovrebbero concentrare i propri sforzi le aziende? Per prosperare di fronte all'incertezza è fondamentale capire cosa guida il comportamento degli acquirenti. Quali sono oggi le principali sfide e preoccupazioni degli acquirenti e come possiamo ottenere informazioni reali sul loro processo decisionale?

Uno dei posti migliori per ottenere risposte a queste domande è l'edizione appena pubblicata del nostro studio pionieristico su acquirenti e venditori di servizi professionali chiamato Inside the Buyer's Brain, Fourth Edition: Accounting & Financial Services.

Informazioni sulla ricerca

Presso l'Hinge Research Institute, abbiamo studiato più di 40.000 acquirenti e venditori negli ultimi dieci anni, fornendoci una visione senza precedenti del settore dei servizi professionali.

Il nostro studio più recente sul settore della contabilità e dei servizi finanziari esplora le prospettive di oltre 900 acquirenti e 500 venditori ed esamina le loro prospettive sui seguenti argomenti:

In che misura i venditori di servizi contabili e finanziari conoscono davvero i loro acquirenti?
Quali sono le principali sfide aziendali degli acquirenti?
Come si sentono i clienti riguardo ai loro fornitori di servizi?
In che modo gli acquirenti cercano i fornitori di servizi?
In che modo gli acquirenti valutano i fornitori di servizi?
In che modo gli acquirenti effettuano la selezione finale?

Ecco quattro intuizioni chiave che sono emerse dal nostro rapporto.

Risultato n. 1: le valutazioni di pertinenza sono salite ai massimi storici, ma c'è molto spazio per crescere

La rilevanza per la contabilità e i servizi finanziari è ai massimi storici. E sebbene questa sia un'ottima notizia, altri settori hanno raggiunto soglie ancora più elevate. Questo aumento può essere in parte attribuito alle esigenze legate alla pandemia, ma ora è un ottimo momento per appoggiarsi a quel ruolo di consulenza e comunicare chiaramente la tua competenza, esperienza, abilità e servizi. Non dare per scontato che i tuoi clienti comprendano tutta la profondità dei tuoi servizi. Dimostra modi in cui sei più rilevante per la risoluzione dei problemi, rispetto ai tuoi concorrenti.

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Risultato n. 2: il personale inesperto e il servizio clienti scadente sono diventati preoccupazioni maggiori

Gli acquirenti hanno avuto alcune esperienze difficili e le decisioni che stanno prendendo si basano non solo su ciò che stanno cercando , ma anche su ciò che stanno cercando di evitare .

Vediamo che il sentimento si riflette nel "servizio clienti scadente", che è aumentato del 142% dal 2020, e nel "personale inesperto e incompetente", che ha avuto un aumento ancora più drammatico del 249%. Innanzitutto, cerca di mitigare questi problemi combinati con migliori programmi di formazione e sviluppo per il tuo personale. Altrettanto importante, assicurati di comunicare in modi che permettano agli acquirenti di sapere che sei molto in sintonia con quelle preoccupazioni specifiche. Parla apertamente di come gestisci il servizio clienti, di come viene formato il personale, della longevità del tuo personale: tutte cose che comunicano la stabilità dell'esperienza del cliente e la tua capacità di fornire servizi di qualità.

Un altro aspetto da asporto è l'importanza della conoscenza del settore. Durante il processo di sviluppo del business, assicurati di parlare delle competenze pertinenti del tuo team e supportalo con una leadership di pensiero liberamente disponibile che metti a disposizione online.

Tutte queste metriche si riferiscono al desiderio di ridurre il rischio. Gli acquirenti chiedono: mi capisci? Capite le mie esigenze? Hai intenzione di portare a termine il lavoro? Hai le persone a posto? Il personale sarà presente quando ne avrò bisogno?

Guarda il webinar su richiesta: Fare attenzione ai numeri: cosa pensano davvero gli acquirenti di contabilità e servizi finanziari di oggi

Risultato n. 3: le relazioni esistenti sono diventate sostanzialmente più importanti per gli acquirenti

Andando avanti nel percorso dell'acquirente e osservando i migliori criteri di selezione per gli acquirenti, ci sono due criteri di valutazione che spiccano davvero. Innanzitutto, l'importanza di una "relazione esistente" è aumentata del 111%. Sebbene questa tendenza fosse in declino da diversi anni, si è improvvisamente invertita. In tempi di incertezza come questi, i clienti cercano di ridurre il rischio. Vogliono lavorare con partner che già conoscono. Questa è una scoperta chiave da capire.

Combina il desiderio di lavorare con un partner esistente con "offre i servizi necessari", che è aumentato del 151%. Considerare questi criteri insieme suggerirebbe che potresti voler rivedere il tuo processo di sviluppo aziendale. Parla dell'aumento della frequenza delle conversazioni con i clienti esistenti per scoprire nuove opportunità. Conduci ricerche per scoprire le loro esigenze specifiche e aumentare la qualità complessiva della tua leadership di pensiero per includere approfondimenti di settore molto dettagliati.

È probabile che ci sia ancora molta frutta sulla vite con la tua base di clienti esistente. In tempi di incertezza, i clienti possono essere contrari al cambiamento e preferiscono lavorare con un'azienda che conoscono e di cui si fidano. Un ulteriore vantaggio per te è che è molto meno costoso costruire nuove opportunità con i clienti esistenti piuttosto che sviluppare nuove relazioni.

Rapporto di ricerca

All'interno dell'edizione Brain, Accounting & Financial Services dell'acquirente

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Risultato n. 4: LinkedIn domina, ma altre piattaforme di social media vengono sempre più utilizzate per scopi commerciali

Questo grafico ha un aspetto molto diverso per la contabilità e i servizi finanziari rispetto ad altri settori dei servizi professionali. LinkedIn è la piattaforma di social media dominante ovunque, ma nella maggior parte degli altri settori i canali social concorrenti sono in declino. Nel caso della contabilità e dei servizi finanziari, c'è stato un calo nell'uso di Facebook, che probabilmente riflette una tendenza in cui i canali dei social media vengono utilizzati per scopi specifici per un pubblico specifico. È interessante notare che vediamo un aumento di Twitter, Instagram e YouTube. Sfortunatamente, i dati non rivelano completamente perché il loro uso è in aumento in un settore ma non negli altri. Una spiegazione potrebbe riguardare in parte le persone in cerca di lavoro e gli sforzi di reclutamento su varie piattaforme di social media.

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Alcune considerazioni finali

Dal nostro ultimo studio di due anni fa, potrebbe non sorprendere che il comportamento degli acquirenti di servizi contabili e finanziari sia cambiato. L'incertezza prolungata ei cambiamenti normativi stanno alimentando le esigenze di consulenza e servizi degli acquirenti, e quella stessa incertezza sta anche influenzando il processo decisionale degli acquirenti e il desiderio di ridurre il rischio.

In questo panorama in evoluzione, il modo migliore per la tua azienda di rimanere rilevante è ricercare il tuo pubblico di destinazione per comprendere le loro sfide ed esigenze specifiche, nonché dove cercano informazioni e come valutano i fornitori di servizi. Questo tipo di ricerca convaliderà, o sfiderà, le tue supposizioni e decisioni.

Per approfondire i dati, puoi acquistare Inside the Buyer's Brain, Fourth Edition: Accounting & Financial Services , che fornisce ancora più approfondimenti sui tuoi acquirenti e ti fornirà consigli che puoi utilizzare per adattare la tua strategia di marketing con sicurezza e posizione per il successo a lungo termine.