Cómo avanzan las empresas de servicios financieros y de contabilidad en 2023
Publicado: 2022-11-04La incertidumbre y la volatilidad de los últimos 2 años han provocado un cambio dinámico en la forma en que las empresas de contabilidad y servicios financieros hacen negocios. Desde la pandemia de COVID-19 y los disturbios políticos hasta las fluctuaciones del mercado y la amenaza de inflación, puede parecer que no hay luz al final del túnel. Muchas firmas de servicios contables y financieros están retrocediendo, adoptando una actitud de esperar y ver. Pero, ¿están perdiendo oportunidades? ¿Dónde deberían las empresas centrar sus esfuerzos? Para prosperar frente a la incertidumbre, es fundamental comprender qué impulsa el comportamiento del comprador. ¿Cuáles son los principales desafíos y preocupaciones de los compradores en la actualidad y cómo podemos obtener información real sobre su proceso de toma de decisiones?
Uno de los mejores lugares para obtener respuestas a esas preguntas es la edición recién publicada de nuestro estudio pionero de compradores y vendedores de servicios profesionales llamado Inside the Buyer's Brain, Fourth Edition: Accounting & Financial Services.
Acerca de la investigación
En el Hinge Research Institute, hemos estudiado a más de 40 000 compradores y vendedores durante la última década, lo que nos brinda una visión sin igual de la industria de servicios profesionales.
Nuestro estudio más reciente de la industria de servicios contables y financieros explora las perspectivas de más de 900 compradores y 500 vendedores y examina sus perspectivas sobre los siguientes temas:
- ¿Qué tan bien conocen realmente los vendedores de servicios financieros y de contabilidad a sus compradores?
- ¿Cuáles son los principales desafíos comerciales de los compradores?
- ¿Cómo se sienten los clientes acerca de sus proveedores de servicios?
- ¿Cómo buscan los compradores a los proveedores de servicios?
- ¿Cómo evalúan los compradores a los proveedores de servicios?
- ¿Cómo hacen los compradores su selección final?
Aquí hay cuatro ideas clave que surgieron de nuestro informe.
Hallazgo n.º 1: las calificaciones de relevancia han alcanzado un máximo histórico, pero hay mucho espacio para crecer
La relevancia de los servicios contables y financieros está en su punto más alto. Y aunque esa es una excelente noticia, otras industrias han alcanzado umbrales aún más altos. Este aumento puede atribuirse en parte a las necesidades relacionadas con la pandemia, pero ahora es un buen momento para apoyarse en ese papel de asesor y comunicar claramente su experiencia, habilidades y servicios. No asuma que sus clientes entienden la profundidad total de sus servicios. Demuestra formas en las que eres más relevante para resolver problemas, en comparación con tus competidores.
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Hallazgo n.º 2: el personal sin experiencia y el servicio al cliente deficiente se han convertido en preocupaciones mayores
Vemos ese sentimiento reflejado en el "servicio al cliente deficiente", que ha aumentado un 142 % desde 2020, y en el "personal incompetente y sin experiencia", que ha tenido un aumento aún más dramático del 249 %. Primero, busque mitigar esos problemas combinados con mejores programas de capacitación y desarrollo para su personal. Igual de importante, asegúrese de comunicarse de manera que los compradores sepan que está muy al tanto de esas preocupaciones específicas. Hable abiertamente sobre cómo maneja el servicio al cliente, cómo se capacita al personal, la longevidad de su personal: todas las cosas que comunican la estabilidad de la experiencia del cliente y su capacidad para brindar servicios de calidad.
Otra conclusión es la importancia del conocimiento de la industria. Durante el proceso de desarrollo comercial, asegúrese de hablar sobre la experiencia relevante de su equipo y apóyelo con liderazgo de pensamiento disponible de forma gratuita que ponga a disposición en línea.
Todas estas métricas se relacionan con el deseo de reducir el riesgo. Los compradores preguntan: ¿Me entiendes? ¿Entiendes mis necesidades? ¿Vas a hacer el trabajo? ¿Tienes a la gente en su lugar? ¿El personal va a estar allí cuando lo necesite?
Mire el seminario web a pedido: Cuidar los números: lo que realmente piensan los compradores de servicios financieros y de contabilidad de hoy
Hallazgo #3: Las relaciones existentes se han vuelto sustancialmente más importantes para los compradores
Avanzando en el viaje del comprador y observando los principales criterios de selección para compradores, hay dos criterios de evaluación que realmente se destacan. En primer lugar, la importancia de una "relación existente" ha aumentado un 111 %. Si bien esta tendencia había estado en declive durante varios años, de repente se revirtió. En tiempos de incertidumbre como estos, los clientes buscan reducir el riesgo. Quieren trabajar con socios que ya conocen. Este es un hallazgo clave para entender.
Combine el deseo de trabajar con un socio existente con "ofrece los servicios necesarios", que ha aumentado un 151%. La consideración conjunta de esos criterios sugeriría que desee revisar el proceso de desarrollo de su negocio. Hable acerca de aumentar la frecuencia de las conversaciones con los clientes existentes para descubrir nuevas oportunidades. Realice una investigación para descubrir sus necesidades específicas y aumente la calidad general de su liderazgo intelectual para incluir información muy detallada de la industria.
Lo más probable es que todavía haya mucha fruta en la vid con su base de clientes existente. En tiempos de incertidumbre, los clientes pueden mostrarse reacios al cambio y preferirían trabajar con una empresa que conocen y en la que confían. Un beneficio adicional para usted es que es mucho menos costoso crear nuevas oportunidades con clientes existentes que desarrollar nuevas relaciones.
Informe de investigación
Inside the Buyer's Brain, edición de servicios financieros y contables
Descargar ahoraHallazgo #4: LinkedIn domina, pero otras plataformas de redes sociales se utilizan cada vez más con fines comerciales
Este gráfico se ve muy diferente para los servicios financieros y de contabilidad en comparación con otras industrias de servicios profesionales. LinkedIn es la plataforma de redes sociales dominante en todas partes, pero en la mayoría de las demás industrias, los canales sociales de la competencia están en declive. En el caso de los servicios contables y financieros, ha habido una caída en el uso de Facebook, lo que probablemente refleja una tendencia en la que los canales de las redes sociales se utilizan con fines específicos para audiencias específicas. Curiosamente, vemos un repunte en Twitter, Instagram y YouTube. Desafortunadamente, los datos no revelan por completo por qué su uso está aumentando en una industria pero no en las demás. Una explicación podría relacionarse en parte con los buscadores de empleo y los esfuerzos de reclutamiento en varias plataformas de redes sociales.
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Algunas reflexiones finales
Desde nuestro último estudio hace dos años, puede que no sorprenda que el comportamiento de los compradores de servicios contables y financieros haya cambiado. La incertidumbre prolongada y los cambios regulatorios están alimentando las necesidades de asesoramiento y servicios de los compradores, y esa misma incertidumbre también influye en la toma de decisiones de los compradores y en el deseo de reducir el riesgo.
En este panorama cambiante, la mejor manera para que su empresa siga siendo relevante es investigando a su público objetivo para comprender sus desafíos y necesidades específicos, así como dónde buscan información y cómo evalúan a los proveedores de servicios. Este tipo de investigación validará, o desafiará, sus suposiciones y decisiones.
Para profundizar en los datos, puede comprar Inside the Buyer's Brain, Fourth Edition: Accounting & Financial Services , que brinda aún más información sobre sus compradores y lo equipará con consejos que puede usar para ajustar su estrategia de marketing con confianza y posición. usted para el éxito a largo plazo.