Cum avansează firmele de contabilitate și servicii financiare în 2023
Publicat: 2022-11-04Incertitudinea și volatilitatea din ultimii 2 ani au adus o schimbare dinamică în modul în care firmele de contabilitate și servicii financiare fac afaceri. De la pandemia COVID-19 și tulburările politice până la fluctuațiile pieței și amenințarea inflației, se poate simți că nu există lumină la capătul tunelului. Multe firme de contabilitate și servicii financiare se retrag, adoptând o atitudine de așteptare. Dar pierd ei oportunități? Unde ar trebui să-și concentreze firmele eforturile? Pentru a prospera în fața incertitudinii, este esențial să înțelegeți ce anume determină comportamentul cumpărătorului. Care sunt provocările și preocupările principale ale cumpărătorilor astăzi și cum putem obține o perspectivă reală asupra procesului lor de luare a deciziilor?
Unul dintre cele mai bune locuri pentru a obține răspunsuri la aceste întrebări este ediția recent lansată a studiului nostru de pionierat despre cumpărători și vânzători de servicii profesionale, numit Inside the Buyer's Brain, a patra ediție: Servicii contabile și financiare.
Despre Cercetare
La Hinge Research Institute, am studiat peste 40.000 de cumpărători și vânzători în ultimul deceniu, oferindu-ne o perspectivă de neegalat asupra industriei serviciilor profesionale.
Cel mai recent studiu al nostru despre industria contabilă și a serviciilor financiare explorează perspectivele a peste 900 de cumpărători și 500 de vânzători și le examinează pe următoarele subiecte:
- Cât de bine își cunosc cu adevărat vânzătorii de servicii contabile și financiare?
- Care sunt provocările cheie ale cumpărătorilor în afaceri?
- Cum se simt clienții față de furnizorii lor de servicii?
- Cum caută cumpărătorii furnizori de servicii?
- Cum evaluează cumpărătorii furnizorii de servicii?
- Cum își fac cumpărătorii selecția finală?
Iată patru perspective cheie care au rezultat din raportul nostru.
Constatarea nr. 1: Evaluările de relevanță s-au ridicat la maximul istoric, dar există mult spațiu pentru a crește
Relevanța pentru serviciile contabile și financiare este la cote maxime. Și, deși aceasta este o veste excelentă, alte industrii au atins praguri și mai mari. Această creștere poate fi parțial atribuită nevoilor legate de pandemie, dar acum este momentul potrivit pentru a vă sprijini în acest rol de consiliere și pentru a vă comunica în mod clar expertiza, experiența, abilitățile și serviciile. Nu presupuneți că clienții dumneavoastră vă înțeleg întreaga profunzime de servicii. Demonstrați modalități prin care sunteți mai relevant pentru rezolvarea problemelor, în comparație cu concurenții dvs.
Descărcați rezumatul executiv gratuit
Constatarea nr. 2: Personalul neexperimentat și serviciul prost pentru clienți au devenit preocupări mai mari
Vedem acest sentiment reflectat în „serviciul prost pentru clienți”, care a crescut cu 142% din 2020 – și în „personalul neexperimentat, incompetent”, care a înregistrat o creștere și mai dramatică de 249%. În primul rând, căutați să atenuați aceste probleme combinate cu programe de formare și dezvoltare mai bune pentru personalul dvs. La fel de important, asigurați-vă că comunicați în moduri care să le permită cumpărătorilor să știe că sunteți foarte adaptat la acele preocupări specifice. Discutați deschis despre modul în care gestionați serviciile pentru clienți, modul în care personalul este instruit, longevitatea personalului dvs. - toate lucrurile care comunică stabilitatea experienței clienților și capacitatea dumneavoastră de a oferi servicii de calitate.
O altă concluzie este importanța cunoașterii industriei. În timpul procesului de dezvoltare a afacerii, asigurați-vă că vorbiți despre expertiza relevantă a echipei dvs. și sprijiniți-o cu un lider de gândire disponibil gratuit pe care îl puneți la dispoziție online.
Toate aceste valori se referă la dorința de a reduce riscul. Cumpărătorii întreabă: Mă înțelegi? Înțelegi nevoile mele? Ai de gând să termini treaba? Ai oamenii la locul lor? Personalul va fi acolo când am nevoie de el?
Urmărește webinarul la cerere: Minding the Numbers: Ce gândesc cu adevărat cumpărătorii de servicii financiare și contabile de astăzi
Constatarea nr. 3: Relațiile existente au devenit substanțial mai importante pentru cumpărători
Mergând mai departe în călătoria cumpărătorului și analizând criteriile de selecție de top pentru cumpărători, există două criterii de evaluare care ies cu adevărat în evidență. În primul rând, importanța unei „relații existente” a crescut cu 111%. Deși această tendință a fost în declin de câțiva ani, ea s-a inversat brusc. În vremuri de incertitudine ca acestea, clienții caută să reducă riscul. Vor să lucreze cu parteneri pe care îi cunosc deja. Aceasta este o constatare cheie de înțeles.
Combină dorința de a lucra cu un partener existent cu „oferă serviciile necesare”, care este în creștere cu 151%. Luarea în considerare a acestor criterii împreună ar sugera că poate doriți să vă revizuiți procesul de dezvoltare a afacerii. Discutați despre creșterea frecvenței conversațiilor cu clienții existenți pentru a descoperi noi oportunități. Efectuați cercetări pentru a le descoperi nevoile specifice și pentru a crește calitatea generală a conducerii dvs. de gândire pentru a include perspective foarte detaliate ale industriei.
Sunt șanse să existe încă o mulțime de fructe pe viță de vie cu baza de clienți existentă. În vremuri de incertitudine, clienții pot fi contrarii la schimbare – și ar prefera să lucreze cu o firmă pe care o cunosc și în care au încredere. Un avantaj suplimentar pentru dvs. este că este mult mai puțin costisitor să construiți noi oportunități cu clienții existenți decât să dezvoltați noi relații.
Raport de cercetare
În interiorul creierului cumpărătorului, ediția de contabilitate și servicii financiare
Descarcă acumConstatarea nr. 4: LinkedIn domină, dar alte platforme de social media sunt din ce în ce mai folosite în scopuri de afaceri
Acest grafic arată foarte diferit pentru serviciile contabile și financiare, comparativ cu alte industrii de servicii profesionale. LinkedIn este platforma social media dominantă peste tot, dar în majoritatea altor industrii canalele sociale concurente sunt în declin. În cazul serviciilor de contabilitate și financiare, a existat o scădere a utilizării Facebook, ceea ce reflectă probabil o tendință în care canalele de social media sunt utilizate în scopuri specifice pentru anumite audiențe. Interesant este că vedem o creștere în Twitter, Instagram și YouTube. Din păcate, datele nu dezvăluie pe deplin de ce utilizarea lor este în creștere într-o industrie, dar nu în celelalte. O explicație s-ar putea referi parțial la solicitanții de locuri de muncă și eforturile de recrutare pe diferite platforme de social media.
Descărcați rezumatul executiv gratuit
Câteva gânduri finale
De la ultimul nostru studiu de acum doi ani, nu poate fi surprinzător faptul că comportamentul cumpărătorilor de servicii financiare și contabile s-a schimbat. Incertitudinea prelungită și schimbările de reglementare alimentează nevoile cumpărătorilor de consiliere și servicii – și aceeași incertitudine influențează, de asemenea, luarea deciziilor cumpărătorilor și dorința de a reduce riscul.
În acest peisaj în schimbare, cea mai bună modalitate prin care firma dvs. să rămână relevantă este să cerceteze publicul țintă pentru a înțelege provocările și nevoile lor specifice, precum și unde caută informații și cum evaluează furnizorii de servicii. Acest tip de cercetare va valida – sau va contesta – presupunerile și deciziile dumneavoastră.
Pentru a aprofunda datele, puteți achiziționa Inside the Buyer's Brain, a patra ediție: Servicii contabile și financiare , care oferă și mai multe informații despre cumpărătorii dvs. și vă va oferi sfaturi pe care le puteți folosi pentru a vă ajusta strategia de marketing cu încredere — și poziție. pentru succes pe termen lung.