Comment les cabinets de comptabilité et de services financiers progressent en 2023

Constat n° 2 : Le personnel inexpérimenté et le service client médiocre sont devenus des préoccupations majeures

Nous constatons que ce sentiment se reflète dans le « mauvais service client », qui a augmenté de 142 % depuis 2020, et dans le « personnel inexpérimenté et incompétent », qui a connu une augmentation encore plus spectaculaire de 249 %. Tout d'abord, cherchez à atténuer ces problèmes combinés avec de meilleurs programmes de formation et de développement pour votre personnel. Tout aussi important, assurez-vous de communiquer de manière à faire savoir aux acheteurs que vous êtes très sensible à ces préoccupations spécifiques. Parlez ouvertement de la façon dont vous gérez le service client, de la formation du personnel, de la longévité de votre personnel - toutes choses qui communiquent la stabilité de l'expérience client et votre capacité à fournir des services de qualité.

Un autre point à retenir est l'importance de la connaissance de l'industrie. Au cours du processus de développement commercial, assurez-vous de parler de l'expertise pertinente de votre équipe et de la soutenir avec un leadership éclairé disponible gratuitement que vous mettez à disposition en ligne.

Toutes ces mesures renvoient à un désir de réduire les risques. Les acheteurs demandent : me comprenez-vous ? Comprenez-vous mes besoins? Allez-vous faire le travail? Avez-vous les gens en place? Le personnel sera-t-il là quand j'en aurai besoin ?

Constat n° 3 : les relations existantes sont devenues beaucoup plus importantes pour les acheteurs

En avançant dans le parcours de l'acheteur et en examinant les principaux critères de sélection des acheteurs, il existe deux critères d'évaluation qui se démarquent vraiment. Premièrement, l'importance d'une « relation existante » est en hausse de 111 %. Alors que cette tendance était à la baisse depuis plusieurs années, elle s'est soudainement inversée. En ces temps d'incertitude, les clients cherchent à réduire les risques. Ils veulent travailler avec des partenaires qu'ils connaissent déjà. C'est une découverte clé pour comprendre.

Combinez le désir de travailler avec un partenaire existant avec "offre les services nécessaires", qui est en hausse de 151 %. Considérer ces critères ensemble suggérerait que vous souhaitiez peut-être revoir votre processus de développement commercial. Parlez d'augmenter la fréquence des conversations avec les clients existants pour découvrir de nouvelles opportunités. Menez des recherches pour découvrir leurs besoins spécifiques et améliorez la qualité globale de votre leadership éclairé pour inclure des informations très détaillées sur l'industrie.

Il y a de fortes chances qu'il y ait encore beaucoup de fruits dans la vigne avec votre clientèle existante. En période d'incertitude, les clients peuvent être réticents au changement et préfèrent travailler avec une entreprise qu'ils connaissent et en qui ils ont confiance. Un avantage supplémentaire pour vous est qu'il est beaucoup moins coûteux de créer de nouvelles opportunités avec des clients existants que de développer de nouvelles relations.

Rapport de recherche

Dans le cerveau de l'acheteur, édition comptabilité et services financiers

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Constat n°4 : LinkedIn domine, mais d'autres plateformes de médias sociaux sont de plus en plus utilisées à des fins commerciales

Ce graphique est très différent pour les services comptables et financiers par rapport aux autres industries de services professionnels. LinkedIn est la plate-forme de médias sociaux dominante partout, mais dans la plupart des autres secteurs, les canaux sociaux concurrents sont en déclin. Dans le cas des services comptables et financiers, il y a eu une baisse de l'utilisation de Facebook, ce qui reflète probablement une tendance selon laquelle les canaux de médias sociaux sont utilisés à des fins spécifiques pour des publics spécifiques. Fait intéressant, nous constatons une augmentation de Twitter, Instagram et YouTube. Malheureusement, les données ne révèlent pas entièrement pourquoi leur utilisation est à la hausse dans une industrie mais pas dans les autres. Une explication pourrait être liée en partie aux demandeurs d'emploi et aux efforts de recrutement sur diverses plateformes de médias sociaux.

Quelques réflexions finales

Depuis notre dernière étude il y a deux ans, il n'est pas surprenant que le comportement des acheteurs de services comptables et financiers ait changé. L'incertitude prolongée et les changements réglementaires alimentent les besoins des acheteurs en matière de conseils et de services, et cette même incertitude influence également la prise de décision des acheteurs et leur désir de réduire les risques.

Dans ce paysage changeant, la meilleure façon pour votre entreprise de rester pertinente est de rechercher vos publics cibles pour comprendre leurs défis et besoins spécifiques, ainsi que où ils recherchent des informations et comment ils évaluent les fournisseurs de services. Ce type de recherche validera ou remettra en question vos hypothèses et vos décisions.

Pour approfondir les données, vous pouvez acheter Inside the Buyer's Brain, Fourth Edition: Accounting & Financial Services , qui fournit encore plus d'informations sur vos acheteurs et vous fournira des conseils que vous pourrez utiliser pour ajuster votre stratégie marketing en toute confiance et position. vous pour un succès à long terme.