Как компании, предоставляющие бухгалтерские и финансовые услуги, продвигаются вперед в 2023 году

Опубликовано: 2022-11-04

Неопределенность и волатильность последних 2 лет привели к динамичным изменениям в том, как фирмы, предоставляющие бухгалтерские и финансовые услуги, ведут бизнес. От пандемии COVID-19 и политических волнений до рыночных колебаний и угрозы инфляции может показаться, что света в конце туннеля нет. Многие фирмы, предоставляющие бухгалтерские и финансовые услуги, отступают, занимая выжидательную позицию. Но не упускают ли они возможности? На чем фирмам следует сосредоточить свои усилия? Чтобы преуспеть в условиях неопределенности, важно понимать, что движет поведением покупателей. Каковы основные проблемы и опасения покупателей сегодня и как мы можем получить реальное представление об их процессе принятия решений?

Одним из лучших мест, где можно получить ответы на эти вопросы, является только что вышедшее издание нашего новаторского исследования покупателей и продавцов профессиональных услуг под названием «Внутри мозга покупателя», четвертое издание: Бухгалтерские и финансовые услуги.

Об исследовании

В исследовательском институте Hinge мы изучили более 40 000 покупателей и продавцов за последнее десятилетие, что дало нам беспрецедентное понимание индустрии профессиональных услуг.

В нашем последнем исследовании индустрии бухгалтерских и финансовых услуг рассматриваются точки зрения более 900 покупателей и 500 продавцов, а также их точки зрения по следующим темам:

  • Насколько хорошо продавцы бухгалтерских и финансовых услуг действительно знают своих покупателей?
  • Каковы основные бизнес-задачи покупателей?
  • Как клиенты относятся к своим поставщикам услуг?
  • Как покупатели ищут поставщиков услуг?
  • Как покупатели оценивают поставщиков услуг?
  • Как покупатели делают окончательный выбор?

Вот четыре ключевых вывода, которые мы сделали из нашего отчета.

Вывод № 1. Рейтинги релевантности выросли до рекордно высокого уровня, но есть куда расти

Актуальность для бухгалтерских и финансовых услуг находится на рекордно высоком уровне. И хотя это отличная новость, другие отрасли достигли еще более высоких пороговых значений. Этот рост может быть частично связан с потребностями, связанными с пандемией, но сейчас самое время взять на себя эту роль консультанта и четко сообщить о своем опыте, опыте, навыках и услугах. Не думайте, что ваши клиенты понимают всю глубину ваших услуг. Продемонстрируйте способы, которыми вы более релевантны для решения проблем по сравнению с вашими конкурентами.

Загрузите бесплатное резюме

Вывод № 2. Неопытный персонал и плохое обслуживание клиентов стали серьезной проблемой.

У покупателей был некоторый сложный опыт, и решения, которые они принимают, основаны не только на том, что они ищут , но и на том, чего они хотят избежать .

Мы видим, что это мнение отражается в «плохом обслуживании клиентов», которое выросло на 142% с 2020 года, и в «неопытном, некомпетентном персонале», который увеличился еще более резко — на 249%. Во-первых, попробуйте смягчить эти комбинированные проблемы с помощью более эффективных программ обучения и развития для вашего персонала. Не менее важно убедиться, что вы общаетесь таким образом, чтобы покупатели знали, что вы хорошо осведомлены об этих конкретных проблемах. Открыто говорите о том, как вы справляетесь с обслуживанием клиентов, как проходит обучение персонала, как долго работает ваш персонал — обо всем, что свидетельствует о стабильности клиентского опыта и вашей способности предоставлять качественные услуги.

Еще одним выводом является важность отраслевых знаний. В процессе развития бизнеса обязательно говорите о соответствующем опыте вашей команды и поддерживайте ее с помощью свободно доступных передовых идей, которые вы размещаете в Интернете.

Все эти показатели связаны с желанием снизить риск. Покупатели спрашивают: вы меня понимаете? Вы понимаете мои потребности? Вы собираетесь выполнить работу? У вас есть люди на месте? Будут ли сотрудники там, когда они мне понадобятся?

Посмотрите веб-семинар по запросу: Думая о цифрах: что на самом деле думают сегодняшние покупатели бухгалтерских и финансовых услуг

Вывод № 3. Существующие отношения стали значительно важнее для покупателей.

Двигаясь вперед по пути покупателя и рассматривая основные критерии выбора для покупателей, есть два критерия оценки, которые действительно выделяются. Во-первых, важность «существующих отношений» выросла на 111%. Хотя эта тенденция снижалась в течение ряда лет, она внезапно изменилась. В такие времена неопределенности клиенты стремятся снизить риск. Они хотят работать с партнерами, которых уже знают. Это ключевой вывод для понимания.

Совместите желание работать с существующим партнером с «предложением необходимых услуг», что на 151%. Рассмотрение этих критериев вместе предполагает, что вы, возможно, захотите пересмотреть процесс развития вашего бизнеса. Поговорите об увеличении частоты разговоров с существующими клиентами, чтобы открыть новые возможности. Проведите исследование, чтобы выявить их конкретные потребности и повысить общее качество вашего интеллектуального лидерства, включив в него очень подробную отраслевую информацию.

Скорее всего, с вашей существующей клиентской базой еще много фруктов. Во времена неопределенности клиенты могут неохотно меняться — и они предпочитают работать с фирмой, которую знают и которой доверяют. Дополнительным преимуществом для вас является то, что гораздо дешевле создавать новые возможности с существующими клиентами, чем развивать новые отношения.

Исследовательский отчет

Inside the Buyer's Brain, издание «Бухгалтерский учет и финансовые услуги»

Скачать сейчас

Вывод № 4: LinkedIn доминирует, но другие платформы социальных сетей все чаще используются в деловых целях.

Эта диаграмма выглядит совсем иначе для бухгалтерских и финансовых услуг по сравнению с другими отраслями профессиональных услуг. LinkedIn везде является доминирующей платформой социальных сетей, но в большинстве других отраслей конкурирующие социальные каналы находятся в упадке. В случае бухгалтерских и финансовых услуг наблюдается спад в использовании Facebook, что, вероятно, отражает тенденцию, когда каналы социальных сетей используются для определенных целей для определенной аудитории. Интересно, что мы видим всплеск в Twitter, Instagram и YouTube. К сожалению, данные не полностью показывают, почему их использование растет в одной отрасли, но не в других. Одно из объяснений может быть частично связано с поиском работы и усилиями по набору персонала на различных платформах социальных сетей.

Загрузите бесплатное резюме

Несколько заключительных мыслей

Со времени нашего последнего исследования два года назад неудивительно, что поведение покупателей бухгалтерских и финансовых услуг изменилось. Длительная неопределенность и нормативные изменения подпитывают потребности покупателей в консультациях и услугах, и эта же неопределенность также влияет на принятие решений покупателями и желание снизить риск.

В этом меняющемся мире лучший способ для вашей фирмы оставаться актуальным — это исследовать свою целевую аудиторию, чтобы понять их конкретные проблемы и потребности, а также то, где они ищут информацию и как они оценивают поставщиков услуг. Этот тип исследования подтвердит или бросит вызов вашим предположениям и решениям.

Чтобы глубже погрузиться в данные, вы можете приобрести книгу Inside the Buyer's Brain, Fourth Edition: Accounting & Financial Services , которая дает еще больше информации о ваших покупателях и дает вам советы, которые вы можете использовать, чтобы с уверенностью корректировать свою маркетинговую стратегию и позицию. вас для долгосрочного успеха.