2023년에 회계 및 금융 서비스 회사가 앞으로 나아가는 방법
게시 됨: 2022-11-04지난 2년 동안의 불확실성과 변동성은 회계 및 금융 서비스 회사의 비즈니스 수행 방식에 역동적인 변화를 가져왔습니다. COVID-19 대유행과 정치적 불안에서 시장 변동과 인플레이션 위협에 이르기까지 터널 끝에 빛이 없는 것처럼 느껴질 수 있습니다. 많은 회계 및 금융 서비스 회사들이 관망하는 태도를 취하면서 후퇴하고 있습니다. 그러나 그들은 기회를 놓치고 있습니까? 기업은 어디에 노력을 집중해야 할까요? 불확실성에 직면하여 번창하려면 무엇이 구매자 행동을 유도하는지 이해하는 것이 중요합니다. 오늘날 구매자의 가장 큰 문제와 우려 사항은 무엇이며 그들의 의사 결정 프로세스에 대한 실질적인 통찰력을 얻을 수 있는 방법은 무엇입니까?
이러한 질문에 대한 답을 얻을 수 있는 가장 좋은 장소 중 하나는 전문 서비스 구매자와 판매자에 대한 선구적인 연구인 Inside the Buyer's Brain, Fourth Edition: Accounting & Financial Services의 최근 발표된 에디션입니다.
연구에 대해
Hinge Research Institute에서는 지난 10년 동안 40,000명 이상의 구매자와 판매자를 연구하여 전문 서비스 산업에 대한 탁월한 통찰력을 제공했습니다.
회계 및 금융 서비스 산업에 대한 가장 최근 연구에서는 900명 이상의 구매자와 500명 이상의 판매자의 관점을 탐구하고 다음 주제에 대한 그들의 관점을 조사합니다.
- 회계 및 금융 서비스 판매자는 실제로 구매자를 얼마나 잘 알고 있습니까?
- 구매자의 주요 비즈니스 과제는 무엇입니까?
- 클라이언트는 서비스 제공자에 대해 어떻게 생각합니까?
- 구매자는 서비스 제공자를 어떻게 검색합니까?
- 구매자는 서비스 제공자를 어떻게 평가합니까?
- 구매자는 최종 선택을 어떻게 합니까?
보고서에서 나온 네 가지 주요 통찰력은 다음과 같습니다.
발견 #1: 관련성 등급이 사상 최고치로 상승했지만 성장할 여지가 충분합니다.
회계 및 금융 서비스와의 관련성은 사상 최고입니다. 그리고 그것은 좋은 소식이지만 다른 산업은 훨씬 더 높은 임계값에 도달했습니다. 이러한 증가는 부분적으로 팬데믹 관련 요구에 기인할 수 있지만 지금은 자문 역할에 기대어 귀하의 전문 지식, 경험, 기술 및 서비스를 명확하게 전달하기에 좋은 시기입니다. 고객이 서비스의 전체 깊이를 이해한다고 가정하지 마십시오. 경쟁업체와 비교하여 문제 해결에 더 적합한 방법을 보여줍니다.
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발견 #2: 미숙한 직원과 열악한 고객 서비스가 더 큰 문제가 되었습니다.
우리는 2020년 이후로 142% 증가한 "불량한 고객 서비스"와 훨씬 더 극적으로 249% 증가한 "경험이 없고 무능한 직원"에 반영된 정서를 봅니다. 첫째, 직원을 위한 더 나은 교육 및 개발 프로그램을 통해 이러한 결합된 문제를 완화하십시오. 마찬가지로 중요한 것은 구매자가 이러한 특정 문제에 대해 매우 잘 알고 있음을 알리는 방식으로 소통하고 있는지 확인하는 것입니다. 클라이언트 서비스를 처리하는 방법, 직원 교육 방법, 직원의 근속 기간 등 클라이언트 경험의 안정성과 양질의 서비스를 제공할 수 있는 능력을 전달하는 모든 사항에 대해 공개적으로 이야기하십시오.
또 다른 요점은 산업 지식의 중요성입니다. 비즈니스 개발 프로세스 중에 팀의 관련 전문 지식에 대해 이야기하고 온라인에서 사용할 수 있는 무료 사고 리더십으로 팀을 지원해야 합니다.
이러한 모든 메트릭은 위험을 줄이려는 욕구와 관련이 있습니다. 구매자는 다음과 같이 묻습니다. 저를 이해하십니까? 내 요구를 이해합니까? 당신은 일을 끝낼 건가요? 사람들이 제자리에 있습니까? 내가 필요할 때 직원이 거기에 있습니까?
온디맨드 웨비나 보기: 숫자 신경쓰기: 오늘날의 회계 및 금융 서비스 구매자가 실제로 생각하는 것
발견 #3: 기존 관계가 구매자에게 훨씬 더 중요해졌습니다.
구매자 여정을 진행하면서 구매자를 위한 최고의 선택 기준을 살펴보면 정말 눈에 띄는 두 가지 평가 기준이 있습니다. 첫째, "기존 관계"의 중요성이 111% 증가했습니다. 이 추세는 수년 동안 쇠퇴하다가 갑자기 역전되었습니다. 이와 같은 불확실성의 시대에 고객은 위험을 줄이기 위해 노력하고 있습니다. 그들은 이미 알고 있는 파트너와 함께 일하기를 원합니다. 이것은 이해해야 할 중요한 발견입니다.
기존 파트너와 함께 일하고 싶은 욕구를 "필요한 서비스 제공"과 결합하여 151% 증가했습니다. 이러한 기준을 함께 고려하면 비즈니스 개발 프로세스를 검토할 수 있습니다. 새로운 기회를 발견하기 위해 기존 고객과의 대화 빈도를 높이는 것에 대해 이야기하십시오. 연구를 수행하여 특정 요구 사항을 파악하고 매우 상세한 업계 통찰력을 포함하도록 사고 리더십의 전반적인 품질을 높입니다.
기존 고객 기반을 통해 포도 나무에 여전히 많은 열매가있을 가능성이 있습니다. 불확실한 시대에 고객은 변화를 싫어할 수 있으며 자신이 잘 알고 신뢰하는 회사와 협력하기를 원합니다. 추가 이점은 새로운 관계를 개발하는 것보다 기존 고객과 함께 새로운 기회를 구축하는 것이 훨씬 저렴하다는 것입니다.
연구 보고서
구매자의 두뇌 속으로, 회계 및 금융 서비스 에디션
지금 다운로드조사 결과 4: LinkedIn이 우세하지만 비즈니스 목적으로 다른 소셜 미디어 플랫폼이 점점 더 많이 사용되고 있습니다.
이 차트는 다른 전문 서비스 산업과 비교할 때 회계 및 금융 서비스에 대해 매우 다르게 보입니다. LinkedIn은 모든 곳에서 지배적인 소셜 미디어 플랫폼이지만 대부분의 다른 산업에서는 경쟁 소셜 채널이 감소하고 있습니다. 회계 및 금융 서비스의 경우 Facebook 사용이 감소했는데 이는 소셜 미디어 채널이 특정 대상을 위해 특정 목적으로 사용되는 추세를 반영하는 것으로 보입니다. 흥미롭게도 트위터, 인스타그램, 유튜브에서 상승세를 볼 수 있습니다. 불행하게도, 데이터는 왜 한 산업에서 그들의 사용이 증가하고 다른 산업에서는 그렇지 않은지 완전히 밝히지 않습니다. 한 가지 설명은 부분적으로 구직자 및 다양한 소셜 미디어 플랫폼에서의 채용 노력과 관련될 수 있습니다.
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몇 가지 최종 생각
2년 전 마지막 연구 이후 회계 및 금융 서비스 구매자 행동이 변한 것은 놀라운 일이 아닙니다. 장기간의 불확실성과 규제 변화는 조언과 서비스에 대한 구매자의 요구를 부채질하고 있으며 동일한 불확실성이 구매자의 의사 결정과 위험을 줄이려는 욕구에도 영향을 미치고 있습니다.
이 변화하는 환경에서 회사가 관련성을 유지하는 가장 좋은 방법은 대상 고객을 조사하여 특정 문제와 요구 사항을 이해하고 정보를 찾는 위치와 서비스 공급자를 평가하는 방법을 이해하는 것입니다. 이러한 유형의 연구는 귀하의 가정과 결정을 검증하거나 도전합니다.
데이터에 대해 자세히 알아보려면 Inside the Buyer's Brain, Fourth Edition: Accounting & Financial Services 를 구입하면 됩니다. 이 책은 구매자에 대한 더 많은 통찰력을 제공하고 자신 있게 마케팅 전략을 조정하는 데 사용할 수 있는 조언을 제공합니다. 장기적인 성공을 위해.