Jak firmy świadczące usługi księgowe i finansowe rozwijają się w 2023 r

Opublikowany: 2022-11-04

Niepewność i zmienność ostatnich 2 lat przyniosły dynamiczną zmianę sposobu prowadzenia działalności przez firmy świadczące usługi księgowe i finansowe. Od pandemii COVID-19 i niepokojów politycznych po wahania rynkowe i zagrożenie inflacją, może się wydawać, że nie ma światełka na końcu tunelu. Wiele firm świadczących usługi księgowe i finansowe wycofuje się, przyjmując postawę wyczekiwania. Ale czy nie tracą okazji? Gdzie firmy powinny koncentrować swoje wysiłki? Aby prosperować w obliczu niepewności, kluczowe znaczenie ma zrozumienie, co kieruje zachowaniem kupujących. Jakie są obecnie największe wyzwania i obawy kupujących — i jak możemy uzyskać prawdziwy wgląd w ich proces decyzyjny?

Jednym z najlepszych miejsc, w których można znaleźć odpowiedzi na te pytania, jest właśnie opublikowane wydanie naszego pionierskiego badania kupujących i sprzedających usługi profesjonalne, zatytułowanego Inside the Buyer's Brain, Fourth Edition: Accounting & Financial Services.

O badaniach

W Instytucie Badawczym Hinge przebadaliśmy ponad 40 000 kupujących i sprzedających w ciągu ostatniej dekady, co dało nam niezrównany wgląd w branżę usług profesjonalnych.

Nasze najnowsze badanie branży usług księgowych i finansowych analizuje perspektywy ponad 900 kupujących i 500 sprzedających oraz analizuje ich perspektywy na następujące tematy:

  • Jak dobrze sprzedawcy usług księgowych i finansowych naprawdę znają swoich nabywców?
  • Jakie są kluczowe wyzwania biznesowe kupujących?
  • Co klienci myślą o swoich dostawcach usług?
  • W jaki sposób kupujący wyszukują usługodawców?
  • Jak kupujący oceniają usługodawców?
  • Jak kupujący dokonują ostatecznego wyboru?

Oto cztery kluczowe spostrzeżenia, które wypłynęły z naszego raportu.

Wniosek nr 1: Oceny trafności wzrosły do ​​rekordowo wysokiego poziomu, ale jest jeszcze dużo miejsca na wzrost

Znaczenie usług księgowych i finansowych jest najwyższe w historii. I choć to doskonała wiadomość, inne branże osiągnęły jeszcze wyższe progi. Wzrost ten można częściowo przypisać potrzebom związanym z pandemią, ale teraz jest świetny moment, aby objąć tę rolę doradczą i jasno przekazać swoją wiedzę, doświadczenie, umiejętności i usługi. Nie zakładaj, że Twoi klienci rozumieją pełen zakres Twoich usług. Pokaż, że jesteś bardziej przydatny w rozwiązywaniu problemów w porównaniu z konkurencją.

Pobierz bezpłatne podsumowanie wykonawcze

Wniosek nr 2: Niedoświadczony personel i słaba obsługa klienta stały się większym problemem

Kupujący mieli trudne doświadczenia, a decyzje, które podejmują, opierają się nie tylko na tym, czego szukają , ale także na tym, czego chcą uniknąć .

Widzimy, że to nastawienie znajduje odzwierciedlenie w „słabej obsłudze klienta”, która wzrosła o 142% od 2020 r., oraz w „niedoświadczonym, niekompetentnym personelu”, który odnotował jeszcze bardziej dramatyczny wzrost o 249%. Po pierwsze, spróbuj złagodzić te połączone problemy dzięki lepszym programom szkoleniowym i rozwojowym dla swoich pracowników. Co równie ważne, upewnij się, że komunikujesz się w taki sposób, aby kupujący wiedzieli, że jesteś bardzo wyczulony na te konkretne problemy. Otwarcie mów o tym, jak radzisz sobie z obsługą klienta, jak szkoli się personel, jak długo pracuje Twój personel – wszystko to świadczy o stabilności doświadczenia klienta i Twojej zdolności do świadczenia wysokiej jakości usług.

Kolejną rzeczą na wynos jest znaczenie wiedzy branżowej. Podczas procesu rozwoju biznesowego pamiętaj, aby mówić o odpowiedniej wiedzy specjalistycznej swojego zespołu i wspierać go bezpłatnie dostępnym przywództwem myślowym, które udostępniasz online.

Wszystkie te wskaźniki odnoszą się do chęci zmniejszenia ryzyka. Kupujący pytają: rozumiesz mnie? Czy rozumiesz moje potrzeby? Czy zamierzasz wykonać pracę? Masz ludzi na miejscu? Czy pracownicy będą tam, kiedy będę ich potrzebować?

Obejrzyj seminarium internetowe na żądanie: Pamiętając o liczbach: co naprawdę myślą dzisiejsi nabywcy usług księgowych i finansowych

Wniosek nr 3: Istniejące relacje stały się znacznie ważniejsze dla kupujących

Idąc dalej w ścieżce kupującego i patrząc na najważniejsze kryteria wyboru dla kupujących, istnieją dwa kryteria oceny, które naprawdę się wyróżniają. Po pierwsze, znaczenie „istniejącego związku” wzrosło o 111%. Chociaż trend ten był spadkowy od wielu lat, nagle się odwrócił. W czasach niepewności, takich jak te, klienci dążą do zmniejszenia ryzyka. Chcą pracować z partnerami, których już znają. Jest to kluczowe odkrycie, które należy zrozumieć.

Połącz chęć współpracy z istniejącym partnerem z „oferowaniem potrzebnych usług”, co stanowi wzrost o 151%. Łączne rozważenie tych kryteriów sugeruje, że warto przejrzeć proces rozwoju firmy. Porozmawiaj o zwiększeniu częstotliwości rozmów z obecnymi klientami, aby odkryć nowe możliwości. Przeprowadź badania, aby odkryć ich specyficzne potrzeby i podnieść ogólną jakość swojego przywództwa myślowego, uwzględniając bardzo szczegółowe informacje branżowe.

Są szanse, że z istniejącą bazą klientów jest jeszcze wiele owoców. W czasach niepewności klienci mogą być niechętni zmianom i woleliby pracować z firmą, którą znają i której ufają. Dodatkową korzyścią dla Ciebie jest to, że budowanie nowych możliwości z istniejącymi klientami jest o wiele tańsze niż budowanie nowych relacji.

Raport z badań

Inside the Buyer's Brain, wydanie dla księgowości i usług finansowych

Pobierz teraz

Wniosek nr 4: LinkedIn dominuje, ale inne platformy mediów społecznościowych są coraz częściej wykorzystywane do celów biznesowych

Ten wykres wygląda zupełnie inaczej w przypadku usług księgowych i finansowych w porównaniu z innymi branżami usług profesjonalnych. LinkedIn jest dominującą platformą mediów społecznościowych na całym świecie, ale w większości innych branż konkurencyjne kanały społecznościowe podupadają. W przypadku usług księgowych i finansowych nastąpił spadek wykorzystania Facebooka, co prawdopodobnie odzwierciedla trend polegający na wykorzystywaniu kanałów mediów społecznościowych do określonych celów i dla określonych odbiorców. Co ciekawe, obserwujemy wzrost na Twitterze, Instagramie i YouTube. Niestety dane nie ujawniają w pełni, dlaczego ich użycie rośnie w jednej branży, a nie w innych. Jedno wyjaśnienie może odnosić się częściowo do osób poszukujących pracy i wysiłków rekrutacyjnych na różnych platformach mediów społecznościowych.

Pobierz bezpłatne podsumowanie wykonawcze

Kilka myśli końcowych

Od czasu naszego ostatniego badania sprzed dwóch lat nie może dziwić, że zmieniły się zachowania nabywców usług księgowych i finansowych. Przedłużająca się niepewność i zmiany regulacyjne napędzają zapotrzebowanie kupujących na porady i usługi — i ta sama niepewność wpływa również na podejmowanie przez kupujących decyzji i chęć zmniejszenia ryzyka.

W tym zmieniającym się otoczeniu najlepszym sposobem, aby Twoja firma pozostała aktualna, jest badanie docelowych odbiorców, aby zrozumieć ich specyficzne wyzwania i potrzeby - a także, gdzie szukają informacji i jak oceniają usługodawców. Ten rodzaj badań potwierdzi – lub podważy – Twoje założenia i decyzje.

Aby zagłębić się w dane, możesz kupić książkę Inside the Buyer's Brain, wydanie czwarte: Księgowość i usługi finansowe , która zapewnia jeszcze więcej informacji o kupujących i zapewnia porady, których możesz użyć, by pewnie dostosować strategię marketingową — i zająć pozycję. Tobie na długoterminowy sukces.