Wie sich Wirtschaftsprüfungs- und Finanzdienstleistungsunternehmen im Jahr 2023 weiterentwickeln

Veröffentlicht: 2022-11-04

Die Ungewissheit und Volatilität der letzten zwei Jahre hat zu einer dynamischen Veränderung in der Art und Weise geführt, wie Wirtschaftsprüfungs- und Finanzdienstleistungsunternehmen Geschäfte machen. Von der COVID-19-Pandemie und politischen Unruhen bis hin zu Marktschwankungen und Inflationsgefahr kann es sich anfühlen, als ob es kein Licht am Ende des Tunnels gibt. Viele Wirtschaftsprüfungs- und Finanzdienstleistungsunternehmen ziehen sich zurück und nehmen eine abwartende Haltung ein. Aber verpassen sie Chancen? Worauf sollten Unternehmen ihre Bemühungen konzentrieren? Um angesichts der Unsicherheit erfolgreich zu sein, ist es wichtig zu verstehen, was das Käuferverhalten antreibt. Was sind heute die größten Herausforderungen und Bedenken von Käufern – und wie können wir echte Einblicke in ihren Entscheidungsprozess gewinnen?

Einer der besten Orte, um Antworten auf diese Fragen zu erhalten, ist die gerade erschienene Ausgabe unserer bahnbrechenden Studie über Einkäufer und Verkäufer von professionellen Dienstleistungen mit dem Titel Inside the Buyer's Brain, Fourth Edition: Accounting & Financial Services.

Über die Forschung

Am Hinge Research Institute haben wir in den letzten zehn Jahren mehr als 40.000 Käufer und Verkäufer untersucht, was uns einen beispiellosen Einblick in die professionelle Dienstleistungsbranche verschafft.

Unsere neueste Studie über die Wirtschaftsprüfungs- und Finanzdienstleistungsbranche untersucht die Perspektiven von mehr als 900 Käufern und 500 Verkäufern und untersucht ihre Perspektiven übergreifend zu den folgenden Themen:

  • Wie gut kennen Verkäufer von Buchhaltungs- und Finanzdienstleistungen ihre Käufer wirklich?
  • Was sind die wichtigsten geschäftlichen Herausforderungen für Einkäufer?
  • Wie stehen Kunden zu ihren Dienstleistern?
  • Wie suchen Einkäufer nach Dienstleistern?
  • Wie bewerten Einkäufer Dienstleister?
  • Wie treffen Käufer ihre endgültige Auswahl?

Hier sind vier wichtige Erkenntnisse, die aus unserem Bericht hervorgegangen sind.

Ergebnis Nr. 1: Die Relevanzbewertungen sind auf ein Allzeithoch gestiegen – aber es gibt noch viel Raum für Wachstum

Die Relevanz für Buchhaltungs- und Finanzdienstleistungen ist auf einem Allzeithoch. Und obwohl das eine hervorragende Nachricht ist, haben andere Branchen sogar noch höhere Schwellenwerte erreicht. Dieser Anstieg kann teilweise auf pandemiebedingte Bedürfnisse zurückgeführt werden, aber jetzt ist ein guter Zeitpunkt, um sich in diese beratende Rolle zu stürzen und Ihr Fachwissen, Ihre Erfahrung, Ihre Fähigkeiten und Ihre Dienstleistungen klar zu kommunizieren. Gehen Sie nicht davon aus, dass Ihre Kunden Ihre Dienstleistungen in vollem Umfang verstehen. Zeigen Sie Möglichkeiten auf, wie Sie im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern für die Lösung von Problemen relevanter sind.

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Erkenntnis Nr. 2: Unerfahrene Mitarbeiter und schlechter Kundenservice sind zu größeren Sorgen geworden

Käufer haben einige herausfordernde Erfahrungen gemacht, und die Entscheidungen, die sie treffen, basieren nicht nur darauf, was sie suchen , sondern auch darauf, was sie vermeiden möchten .

Wir sehen, dass sich diese Stimmung in „schlechtem Kundenservice“ widerspiegelt, der seit 2020 um 142 % gestiegen ist – und in „unerfahrenen, inkompetenten Mitarbeitern“, die einen noch dramatischeren Anstieg von 249 % verzeichnet haben. Versuchen Sie zunächst, diese kombinierten Probleme durch bessere Schulungs- und Entwicklungsprogramme für Ihre Mitarbeiter zu mindern. Ebenso wichtig ist es, sicherzustellen, dass Sie auf eine Art und Weise kommunizieren, die Käufer wissen lässt, dass Sie auf diese spezifischen Anliegen sehr gut eingestellt sind. Sprechen Sie offen darüber, wie Sie mit dem Kundenservice umgehen, wie Mitarbeiter geschult werden, Langlebigkeit Ihrer Mitarbeiter – alles Dinge, die die Stabilität des Kundenerlebnisses und Ihre Fähigkeit, qualitativ hochwertige Dienstleistungen zu erbringen, vermitteln.

Ein weiterer Aspekt ist die Bedeutung von Branchenkenntnissen. Sprechen Sie während des Geschäftsentwicklungsprozesses unbedingt über die relevante Expertise Ihres Teams und unterstützen Sie es mit frei verfügbarem Thought Leadership, das Sie online zur Verfügung stellen.

Alle diese Metriken beziehen sich auf den Wunsch, das Risiko zu reduzieren. Käufer fragen: Verstehst du mich? Verstehst du meine Bedürfnisse? Wirst du die Arbeit erledigen? Haben Sie die Leute vor Ort? Ist das Personal da, wenn ich es brauche?

Sehen Sie sich das On-Demand-Webinar an: Minding the Numbers: What Today's Accounting & Financial Services Buyers Really Think

Erkenntnis Nr. 3: Bestehende Beziehungen sind für Käufer wesentlich wichtiger geworden

Wenn Sie sich auf der Buyer Journey fortbewegen und die wichtigsten Auswahlkriterien für Käufer betrachten, gibt es zwei Bewertungskriterien, die wirklich auffallen. Erstens ist die Bedeutung einer „bestehenden Beziehung“ um 111 % gestiegen. Während dieser Trend einige Jahre rückläufig war, hat er sich plötzlich umgekehrt. In unsicheren Zeiten wie diesen versuchen Kunden, Risiken zu reduzieren. Sie wollen mit Partnern zusammenarbeiten, die sie bereits kennen. Dies ist eine wichtige Erkenntnis, die es zu verstehen gilt.

Kombinieren Sie den Wunsch, mit einem bestehenden Partner zusammenzuarbeiten, mit „bietet die erforderlichen Dienstleistungen an“, was einem Anstieg von 151 % entspricht. Wenn Sie diese Kriterien zusammen betrachten, sollten Sie vielleicht Ihren Geschäftsentwicklungsprozess überprüfen. Sprechen Sie darüber, die Häufigkeit von Gesprächen mit bestehenden Kunden zu erhöhen, um neue Möglichkeiten aufzudecken. Führen Sie Recherchen durch, um ihre spezifischen Bedürfnisse aufzudecken, und steigern Sie die Gesamtqualität Ihrer Meinungsführerschaft, indem Sie sehr detaillierte Brancheneinblicke einbeziehen.

Die Chancen stehen gut, dass bei Ihrem bestehenden Kundenstamm noch viel am Weinstock hängt. In Zeiten der Ungewissheit können Kunden Änderungen abgeneigt sein – und sie würden lieber mit einer Firma zusammenarbeiten, die sie kennen und der sie vertrauen. Ein zusätzlicher Vorteil für Sie besteht darin, dass es viel kostengünstiger ist, neue Möglichkeiten mit bestehenden Kunden aufzubauen, als neue Beziehungen aufzubauen.

Forschungsbericht

Inside the Buyer's Brain, Accounting & Financial Services Edition

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Erkenntnis Nr. 4: LinkedIn dominiert, aber andere Social-Media-Plattformen werden zunehmend für geschäftliche Zwecke genutzt

Dieses Diagramm sieht für Buchhaltungs- und Finanzdienstleistungen ganz anders aus als in anderen professionellen Dienstleistungsbranchen. LinkedIn ist überall die dominierende Social-Media-Plattform, aber in den meisten anderen Branchen sind die konkurrierenden sozialen Kanäle rückläufig. Im Fall von Buchhaltungs- und Finanzdienstleistungen gab es einen Rückgang bei der Nutzung von Facebook, was wahrscheinlich einen Trend widerspiegelt, bei dem Social-Media-Kanäle für bestimmte Zwecke für bestimmte Zielgruppen verwendet werden. Interessanterweise sehen wir einen Aufwärtstrend bei Twitter, Instagram und YouTube. Leider zeigen die Daten nicht vollständig, warum ihre Verwendung in einer Branche zunimmt, aber nicht in der anderen. Eine Erklärung könnte sich teilweise auf Arbeitssuchende und Rekrutierungsbemühungen über verschiedene Social-Media-Plattformen beziehen.

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Ein paar abschließende Gedanken

Seit unserer letzten Studie vor zwei Jahren ist es nicht verwunderlich, dass sich das Käuferverhalten von Buchhaltern und Finanzdienstleistern geändert hat. Anhaltende Ungewissheit und regulatorische Änderungen steigern den Bedarf der Käufer an Beratung und Dienstleistungen – und dieselbe Ungewissheit beeinflusst auch die Entscheidungsfindung der Käufer und den Wunsch, Risiken zu reduzieren.

In dieser sich verändernden Landschaft bleibt Ihr Unternehmen am besten relevant, indem es Ihre Zielgruppen recherchiert, um ihre spezifischen Herausforderungen und Bedürfnisse zu verstehen – sowie, wo sie nach Informationen suchen und wie sie Dienstleister bewerten. Diese Art der Forschung wird Ihre Annahmen und Entscheidungen bestätigen – oder in Frage stellen.

Um tiefer in die Daten einzutauchen, können Sie Inside the Buyer's Brain, Fourth Edition: Accounting & Financial Services kaufen, das noch mehr Einblicke in Ihre Käufer bietet und Sie mit Ratschlägen ausstattet, die Sie verwenden können, um Ihre Marketingstrategie mit Zuversicht und Position anzupassen Sie für langfristigen Erfolg.