Bagaimana Perusahaan Akuntansi & Jasa Keuangan Bergerak Maju di 2023

Diterbitkan: 2022-11-04

Ketidakpastian dan volatilitas dalam 2 tahun terakhir telah membawa perubahan dinamis dalam cara perusahaan akuntansi dan jasa keuangan menjalankan bisnis. Mulai dari pandemi COVID-19 dan kerusuhan politik hingga fluktuasi pasar dan ancaman inflasi, mungkin terasa seolah-olah tidak ada cahaya di ujung terowongan. Banyak perusahaan akuntansi dan jasa keuangan mundur, mengadopsi sikap menunggu dan melihat. Tapi apakah mereka kehilangan kesempatan? Di mana perusahaan harus memfokuskan upaya mereka? Untuk berkembang dalam menghadapi ketidakpastian, penting untuk memahami apa yang mendorong perilaku pembeli. Apa tantangan dan kekhawatiran utama pembeli saat ini —dan bagaimana kita dapat memperoleh wawasan nyata tentang proses pengambilan keputusan mereka?

Salah satu tempat terbaik untuk mendapatkan jawaban atas pertanyaan tersebut adalah edisi yang baru saja dirilis dari studi perintis kami tentang pembeli dan penjual layanan profesional yang disebut Inside the Buyer's Brain, Edisi Keempat: Layanan Akuntansi & Keuangan.

Tentang Penelitian

Di Hinge Research Institute, kami telah mempelajari lebih dari 40.000 pembeli dan penjual selama dekade terakhir—memberi kami wawasan tak tertandingi tentang industri layanan profesional.

Studi terbaru kami tentang industri akuntansi dan jasa keuangan mengeksplorasi perspektif lebih dari 900 pembeli dan 500 penjual dan memeriksa perspektif mereka dalam topik-topik berikut:

  • Seberapa baik penjual jasa akuntansi dan keuangan benar-benar mengenal pembeli mereka?
  • Apa tantangan bisnis utama pembeli?
  • Bagaimana perasaan klien tentang penyedia layanan mereka?
  • Bagaimana cara pembeli mencari penyedia layanan?
  • Bagaimana pembeli mengevaluasi penyedia layanan?
  • Bagaimana pembeli membuat pilihan akhir mereka?

Berikut adalah empat wawasan utama yang keluar dari laporan kami.

Temuan #1: Peringkat relevansi telah meningkat ke titik tertinggi sepanjang masa—tetapi masih ada banyak ruang untuk berkembang

Relevansi untuk layanan akuntansi dan keuangan berada pada titik tertinggi sepanjang masa. Dan meskipun itu adalah kabar baik, industri lain bahkan telah mencapai ambang batas yang lebih tinggi. Kenaikan ini mungkin sebagian disebabkan oleh kebutuhan terkait pandemi, tetapi sekarang adalah waktu yang tepat untuk bersandar pada peran penasihat tersebut dan mengomunikasikan keahlian, pengalaman, keterampilan, dan layanan Anda dengan jelas. Jangan berasumsi bahwa klien Anda memahami sepenuhnya layanan Anda. Tunjukkan cara Anda lebih relevan untuk memecahkan masalah, dibandingkan dengan pesaing Anda.

Unduh Ringkasan Eksekutif Gratis

Temuan #2: Staf yang tidak berpengalaman dan layanan pelanggan yang buruk telah menjadi masalah yang lebih besar

Pembeli telah mengalami beberapa pengalaman yang menantang, dan keputusan yang mereka buat tidak hanya didasarkan pada apa yang mereka cari , tetapi juga apa yang ingin mereka hindari .

Kami melihat bahwa sentimen tercermin dalam "layanan pelanggan yang buruk", yang naik 142% sejak tahun 2020—dan dalam "staf yang tidak berpengalaman dan tidak kompeten", yang bahkan mengalami peningkatan yang lebih dramatis sebesar 249%. Pertama, upayakan untuk mengurangi masalah gabungan tersebut dengan program pelatihan dan pengembangan yang lebih baik untuk staf Anda. Sama pentingnya, pastikan Anda berkomunikasi dengan cara yang membuat pembeli tahu bahwa Anda sangat selaras dengan masalah khusus tersebut. Bicarakan secara terbuka tentang bagaimana Anda menangani layanan klien, bagaimana staf dilatih, umur panjang staf Anda – semua hal yang mengomunikasikan stabilitas pengalaman klien dan kemampuan Anda untuk memberikan layanan berkualitas.

Pengambilan lain adalah pentingnya pengetahuan industri. Selama proses pengembangan bisnis, pastikan untuk berbicara tentang keahlian tim Anda yang relevan dan mendukungnya dengan kepemimpinan pemikiran yang tersedia secara gratis yang Anda sediakan secara online.

Semua metrik ini berhubungan kembali dengan keinginan untuk mengurangi risiko. Pembeli bertanya: Apakah Anda mendapatkan saya? Apakah Anda mengerti kebutuhan saya? Apakah Anda akan menyelesaikan pekerjaan? Apakah Anda memiliki orang-orang di tempat? Apakah staf akan ada di sana saat saya membutuhkannya?

Tonton webinar on-demand: Mengurus Angka: Apa yang Benar-Benar Dipikirkan Pembeli Layanan Akuntansi & Keuangan Saat Ini

Temuan #3: Hubungan yang ada menjadi jauh lebih penting bagi pembeli

Bergerak maju dalam perjalanan pembeli dan melihat kriteria pemilihan teratas untuk pembeli, ada dua kriteria penilaian yang sangat menonjol. Pertama, pentingnya "hubungan yang ada" naik 111%. Sementara tren ini telah menurun selama beberapa tahun, tiba-tiba berbalik. Di saat ketidakpastian seperti ini, klien mencari cara untuk mengurangi risiko. Mereka ingin bekerja dengan mitra yang sudah mereka kenal. Ini adalah temuan kunci untuk dipahami.

Gabungkan keinginan untuk bekerja dengan mitra yang ada dengan “menawarkan layanan yang dibutuhkan”, yaitu naik 151%. Mempertimbangkan kriteria tersebut bersama-sama akan menyarankan Anda mungkin ingin meninjau proses pengembangan bisnis Anda. Bicara tentang meningkatkan frekuensi percakapan dengan klien yang sudah ada untuk mengungkap peluang baru. Lakukan penelitian untuk mengungkap kebutuhan khusus mereka dan tingkatkan kualitas kepemimpinan pemikiran Anda secara keseluruhan untuk menyertakan wawasan industri yang sangat mendetail.

Kemungkinannya, masih banyak buah yang masih tumbuh dengan basis klien Anda yang sudah ada. Di saat ketidakpastian, klien mungkin menolak untuk berubah—dan mereka lebih suka bekerja dengan perusahaan yang mereka kenal dan percayai. Manfaat tambahan bagi Anda adalah jauh lebih murah untuk membangun peluang baru dengan klien yang sudah ada daripada mengembangkan hubungan baru.

Laporan penelitian

Inside the Buyer's Brain, Accounting & Financial Services Edition

Unduh sekarang

Temuan #4: LinkedIn mendominasi, tetapi platform media sosial lainnya semakin banyak digunakan untuk tujuan bisnis

Bagan ini terlihat sangat berbeda untuk jasa akuntansi dan keuangan dibandingkan dengan industri jasa profesional lainnya. LinkedIn adalah platform media sosial yang dominan di mana-mana, tetapi di sebagian besar industri lain, saluran sosial yang bersaing sedang menurun. Dalam kasus layanan akuntansi dan keuangan, ada penurunan dalam penggunaan Facebook, yang kemungkinan mencerminkan tren di mana saluran media sosial digunakan untuk tujuan tertentu bagi khalayak tertentu. Menariknya, kami melihat peningkatan di Twitter, Instagram, dan YouTube. Sayangnya, data tidak sepenuhnya mengungkapkan mengapa penggunaannya meningkat di satu industri tetapi tidak di industri lainnya. Satu penjelasan bisa jadi terkait sebagian dengan pencari kerja dan upaya perekrutan di berbagai platform media sosial.

Unduh Ringkasan Eksekutif Gratis

Beberapa Pikiran Terakhir

Sejak studi terakhir kami dua tahun lalu, mungkin tidak mengejutkan bahwa perilaku pembeli jasa akuntansi dan keuangan telah berubah. Ketidakpastian yang berkepanjangan dan perubahan peraturan memicu kebutuhan pembeli akan saran dan layanan—dan ketidakpastian yang sama juga memengaruhi pengambilan keputusan pembeli dan keinginan untuk mengurangi risiko.

Dalam lanskap yang berubah ini, cara terbaik agar perusahaan Anda tetap relevan adalah dengan meneliti audiens target Anda untuk memahami tantangan dan kebutuhan khusus mereka—serta di mana mereka mencari informasi dan cara mereka mengevaluasi penyedia layanan. Jenis penelitian ini akan memvalidasi—atau menantang—asumsi dan keputusan Anda.

Untuk mendalami data lebih dalam, Anda dapat membeli Inside the Buyer's Brain, Edisi Keempat: Layanan Akuntansi & Keuangan , yang memberikan lebih banyak wawasan tentang pembeli Anda dan akan membekali Anda dengan saran yang dapat Anda gunakan untuk menyesuaikan strategi pemasaran dengan percaya diri—dan posisi Anda untuk kesuksesan jangka panjang.