会計および金融サービス会社は 2023 年にどのように前進するか
公開: 2022-11-04過去 2 年間の不確実性と変動性により、会計および金融サービス企業のビジネス方法にダイナミックな変化がもたらされました。 COVID-19 のパンデミックや政情不安から、市場の変動やインフレの脅威まで、トンネルの先には光がないように感じるかもしれません。 多くの会計および金融サービス企業が撤退し、様子見の姿勢をとっています。 しかし、彼らはチャンスを逃していませんか? 企業はどこに力を注ぐべきですか？ 不確実性に直面して成功するには、何が購入者の行動を促進しているのかを理解することが重要です。 今日のバイヤーの最大の課題と懸念は何ですか?また、バイヤーの意思決定プロセスについて真の洞察を得るにはどうすればよいでしょうか?
これらの質問への回答を得るのに最適な場所の 1 つは、 Inside the Buyer's Brain、第 4 版: 会計および金融サービスと呼ばれる、プロフェッショナル サービスの買い手と売り手に関する先駆的な調査の最近リリースされた版です。
研究について
Hinge Research Institute では、過去 10 年間に 40,000 人を超える買い手と売り手を研究してきました。
会計および金融サービス業界に関する最新の調査では、900 人を超える買い手と 500 人を超える売り手の視点を調査し、次のトピックについて彼らの視点を調べています。
- 会計および金融サービスの売り手は、買い手を本当によく知っていますか?
- バイヤーの主なビジネス上の課題は何ですか?
- クライアントはサービスプロバイダーについてどのように感じていますか?
- バイヤーはどのようにサービス プロバイダーを検索しますか?
- バイヤーはサービスプロバイダーをどのように評価しますか?
- バイヤーはどのように最終的な選択を行うのですか?
以下は、レポートから得られた 4 つの重要な洞察です。
調査結果 #1: 関連性評価は史上最高に上昇しましたが、成長の余地は十分にあります
会計および金融サービスとの関連性は、史上最高です。 これは素晴らしいニュースですが、他の業界はさらに高いしきい値に達しています。 この増加は、パンデミック関連のニーズに部分的に起因している可能性がありますが、今こそその助言的役割に身を任せ、専門知識、経験、スキル、およびサービスを明確に伝える絶好の機会です。 クライアントがあなたのサービスの深さを完全に理解していると思い込まないでください。 競合他社と比較して、問題の解決により関連性があることを示します。
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調査結果 2: 経験の浅いスタッフと貧弱な顧客サービスが大きな懸念事項になっている
その感情は、2020 年から 142% 増加した「質の悪いカスタマー サービス」と、さらに劇的に 249% 増加した「経験の浅い、無能なスタッフ」に反映されていることがわかります。 まず、スタッフのトレーニングと開発プログラムを改善して、これらの複合的な問題を軽減することを検討してください。 同様に重要なことは、あなたがこれらの特定の懸念に非常に敏感であることをバイヤーに知らせる方法でコミュニケーションを取っていることを確認することです. 顧客サービスの扱い方、スタッフのトレーニング方法、スタッフの寿命など、顧客体験の安定性と質の高いサービスを提供する能力を伝えるすべてのことについて、率直に話してください。
もう 1 つのポイントは、業界の知識の重要性です。 ビジネス開発プロセス中は、チームの関連する専門知識について話し、オンラインで利用できる自由に利用できるソート リーダーシップでサポートしてください。
これらの指標はすべて、リスクを軽減したいという願望に関連しています。 バイヤーは尋ねています: あなたは私を手に入れますか? 私のニーズを理解していますか？ あなたは仕事を成し遂げるつもりですか？ 人は揃っていますか？ スタッフは必要なときにそこにいますか?
オンデマンド ウェビナーを見る: Minding the Numbers: What Today's Accounting & Financial Services Buyers Really Think
調査結果 #3: 購入者にとって既存の関係が大幅に重要になっている
バイヤージャーニーを進め、バイヤーの上位の選択基準を見ると、際立った評価基準が 2 つあります。 まず、「既存の関係」の重要性は 111% 上昇しています。 この傾向は数年間減少していましたが、突然逆転しました。 このような不確実な時期に、クライアントはリスクを軽減しようとしています。 彼らは、すでに知っているパートナーと協力したいと考えています。 これは理解すべき重要な発見です。
既存のパートナーと協力したいという欲求と「必要なサービスを提供する」を組み合わせると、151% 増加します。 これらの基準を一緒に検討すると、ビジネス開発プロセスを見直す必要があるかもしれません。 新しい機会を発見するために、既存のクライアントとの会話の頻度を増やすことについて話してください。 調査を実施して特定のニーズを明らかにし、ソート リーダーシップの全体的な質を高めて、非常に詳細な業界の洞察を含めます。
おそらく、あなたの既存の顧客ベースにはまだ多くの成果があります。 不確実な時代には、クライアントは変化を嫌う可能性があり、知っていて信頼できる会社と仕事をすることを好みます。 追加の利点は、新しい関係を構築するよりも、既存のクライアントとの新しい機会を構築する方がはるかに費用がかからないことです。
調査報告書
バイヤーの脳内、会計および金融サービス版
ダウンロード中調査結果 #4: LinkedIn が優位を占めているが、他のソーシャル メディア プラットフォームがビジネス目的でますます使用されている
このグラフは、他の専門サービス業界と比較して、会計および金融サービスの場合とは大きく異なります。 LinkedIn はどこでも支配的なソーシャル メディア プラットフォームですが、他のほとんどの業界では、競合するソーシャル チャネルは衰退しています。 会計および金融サービスの場合、Facebook の使用が減少しています。これは、ソーシャル メディア チャネルが特定の対象者に対して特定の目的で使用されている傾向を反映していると考えられます。 興味深いことに、Twitter、Instagram、YouTube で増加が見られます。 残念ながら、データは、ある業界での使用が増加している理由を完全には明らかにしていませんが、他の業界ではそうではありません. 理由の 1 つは、求職者とさまざまなソーシャル メディア プラットフォームでの採用活動に関係している可能性があります。
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いくつかの最終的な考え
2 年前の前回の調査以降、会計および金融サービスの購入者の行動が変化したことは当然のことかもしれません。 長引く不確実性と規制の変更により、購入者はアドバイスやサービスを求める必要性が高まっています。同じ不確実性が、購入者の意思決定やリスクを軽減したいという欲求にも影響を与えています。
この変化する状況において、企業が関連性を維持するための最善の方法は、ターゲット ユーザーを調査して、ターゲット ユーザーが特定の課題とニーズを把握し、ユーザーがどこで情報を探し、サービス プロバイダーをどのように評価するかを理解することです。 この種の調査は、あなたの仮定と決定を検証 (または挑戦) します。
データをさらに深く掘り下げるには、 Inside the Buyer's Brain, Fourth Edition: Accounting & Financial Servicesを購入できます。これは、バイヤーに関するさらに詳しい洞察を提供し、自信を持ってマーケティング戦略とポジションを調整するために使用できるアドバイスを提供します。長期的な成功のために。