如何為您的企業製定有效的增長營銷計劃

已發表: 2022-03-17

如果您和我們其他人一樣，您可能已經聽說過創業公司多次提出的流行詞“增長黑客”。有時，甚至可以與“增長營銷”一詞互換使用。

誠然，這兩種策略都可以發展您的業務。但是，雖然增長黑客採取激進的方法以更少的資源和更短的時間實現增長；增長營銷使用可擴展的、長期的、整體的方法來實現可持續的業務增長。

顯然，這些增長策略背後的思維方式是您的增長營銷策略的關鍵差異。

由於20% 的初創公司在啟動的頭兩年內失敗，因此從第一天開始製定可持續增長戰略就變得勢在必行。如果您已經開始破解您的方式 - 幹得好！但仍有工作要做。

將本指南視為您的路線圖。在本文中，我們將教您如何制定有效的增長營銷計劃，以便您為下一階段的業務增長做好準備。

什麼是增長營銷？

增長營銷是一種長期、全面的方法，可幫助您的業務實現可衡量且可持續的增長。穩健的增長戰略不僅僅是為您的企業製定基本的營銷計劃。它是數據驅動的，有時是自動化的，以吸引、轉換、留住現有客戶並將其發展為可靠的品牌大使。

從本質上講，增長營銷可以幫助您定位和優化業務中的某些指標，它允許您：

測試和改進您業務中的關鍵流程
開發和設計實驗以優化這些過程
進行實驗以衡量測試改進的效率
分析結果並根據需要進行更多實驗。

儘管這些實驗是為增長而構建的，但您必須為此做好計劃。這意味著在優化流程時對成功和失敗感到非常自在。

為獲得最佳結果，您的增長營銷策略必須有一個明確、明智的目標，包括獨特的產品、您將使用的策略以及受影響最大的人群。只有在您奠定了基礎之後，您的增長營銷團隊才能開始工作。

增長營銷人員根據增長營銷漏斗中的特定指標對他們的活動進行分類和測試。這些指標也稱為盜版指標，代表客戶在購買企業過程中所經歷的階段。

有六個指標；意識、獲取、激活、收入、保留和推薦 (AAARRR)。

資料來源：成長

傳統的營銷漏斗 (AIDA) 可視化您的潛在客戶在他們的旅程中的位置，並通過線性銷售研磨器推動他們“完成”銷售。但盜版漏斗框架通過平衡銷售和增長之間的重點，將其提升了一個檔次。

從本質上講，它為企業提供了一個框架，通過分析從接觸點到轉化的客戶生命週期來衡量成功和增長。

因此，以防萬一您想知道，這就是海盜漏斗所涵蓋的內容。

意識

意識階段是客戶與您的品牌進行的第一次接觸。儘管它不是最初的海盜漏斗指標的一部分，但它在 2016 年被 Growth Tribe 添加，有效地將其從“銷售漏斗”轉變為增長周期。

在這個階段，問題應該是，“您通過宣傳活動覆蓋了多少人？”

正如您所意識到的，此階段更多地關注將您引導至目標受眾的意識平台和渠道以及您如何利用它們。這可以通過播客、付費搜索引擎優化、內容營銷，有時甚至是口耳相傳。

在此階段要跟踪的 KPI 包括展示次數、虛榮指標、跳出率、頁面訪問量等。

獲得

Acquisition 採用多種參與策略和渠道來獲取合適的客戶。因此，在這個階段要關注的指標是那些直接涉及在不同渠道獲取客戶的指標——客戶獲取成本（CAC）。

客戶獲取是每個增長計劃的基礎。這就是為什麼在這個階段，您應該專注於個人買家角色——而不是“每個人”——以做出明智的決定。

要跟踪的指標因您用於實現目標的渠道類型而異。例如，如果您使用內容營銷來產生潛在客戶，您可能會利用博客文章、視頻和在線課程等渠道來建立信任。因此，跟踪網站點擊率和客戶獲取成本等指標將顯示您需要改進的地方。

其他要衡量的指標是轉化率、每次轉化成本，以及針對 PPC 和 SEO 等渠道的特定渠道指標。

激活

激活階段回答了這個問題：有多少潛在客戶願意邁出第一步？換句話說，什麼時候是“啊哈！” 時刻為您的客戶？例如，啊哈！時刻可能是新客戶註冊、下載應用程序或發表第一條評論的時候。

這使得激活階段完全是為了在您的買家旅程中融入最佳客戶體驗。它還涉及個性化和超個性化電子郵件活動等策略，以便從入職階段就與新用戶建立有意義的溝通。

此處要注意的指標示例包括每日活躍用戶數、放棄率、潛在客戶註冊轉化率、免費增值到付費率等。評估這些指標可以讓您採用數據驅動的方法並減少客戶流失.

收入

該指標涵蓋了收入階段的客戶生命週期價值。所以，這個階段的首要問題是：客戶為什麼要為你的服務付費？

弄清楚您的產品或服務的功能和優勢，以激發潛在客戶向您購買是至關重要的。然後，為了增加收入，目標是將您的客戶生命週期價值與客戶獲取成本相比較。

資料來源： Qualtrics

通過將客戶生命週期價值與客戶獲取成本進行比較，您可以確定您的增長戰略是否朝著正確的方向發展。要在此階段取得成功，您需要識別並專注於回頭客，推廣與其他產品搭配得很好的產品，以便以後銷售更多產品，並完善您的定價策略。

最終，您必須衡量能夠告訴您從廣告系列中獲得或損失多少的指標。例如，客戶生命週期價值 (CLV)、年度或每月經常性收入以及收入流失。

保留

顧名思義，保留階段試圖通過提供一致的體驗來提高客戶忠誠度來維護現有用戶。當用戶購買優質產品或購買產品時，您必須向他們發送有用的內容、優惠或個性化的電子郵件福利，讓他們感到特別並激勵他們採取重複性行動。

因此，要分析這個階段，您應該確定：有多少人第二次、第三次或第十次返回？他們使用您的服務或產品多久了？

需要關注的指標是客戶保留率、流失率、平均客戶壽命和重新激活率。

增長營銷策略的關鍵組成部分

今天的增長營銷人員使用各種策略來吸引、轉換和留住客戶。一些營銷人員在電子商務領域使用這些策略。但是，它仍然對實體企業有利。

增長營銷策略可以採取多種形式。具體的方法是在運行實驗之前檢查客戶的整個生命週期，以改善用戶體驗並增加收入和利潤。結果？大量湧入的客戶變成了可靠的品牌大使，並且持續時間更長。

每個增長戰略都必須具備三個核心組成部分：

1. A/B 測試

沒有任何營銷活動在第一次嘗試時就獲得了最好的結果；增長營銷活動也不例外。這就是為什麼您必須執行 A/B 測試以提高成功率。

在增長營銷策略中，A/B 測試（在測試兩個以上變量時有時稱為多變量測試）檢查同一營銷活動的兩個變體之間的異同。

資料來源：學習

從本質上講，通過 A/B 測試，您可以為具有相同營銷目標的兩個頁面帶來相同的流量。

為了確定哪種定制最適合他們的受眾參與和轉化，增長營銷人員在電子郵件營銷活動、登錄頁面和社交媒體營銷活動中以各種格式使用它。

為了使您的業務增長營銷計劃取得成功，您必須嘗試這些變化並繼續優化以取得成功。因此，如果“A”測試增加了一個客戶群的轉化率，那麼“B”可能最適合另一個客戶群。

一旦您了解了哪些方法最適合不同的受眾群體，就可以通過改進未來的活動來指導每個客戶完成他們的旅程。

2.跨渠道營銷

跨渠道是一種以客戶為中心的營銷技術，可為客戶提供一致的體驗。它涉及跨戰略媒體或營銷渠道與新用戶和現有用戶進行相關且持續的互動。

資料來源： MoEngage

要在您的策略中實施跨渠道營銷，您需要確定您的客戶已經在其中推廣和共享相關內容的最佳平台。

在將這種以客戶為中心的營銷方法整合到您的增長營銷計劃中時，請考慮每個客戶群的首選溝通渠道，然後根據他們的需求定制您的活動。

與電子郵件跟踪工具一起，A/B 測試可以幫助您初步確定特定用戶群對推送消息報價的反應比電子郵件營銷報價高 75%。使用此信息，您可以簡化未來的增長營銷活動，僅專注於推送優惠。

必須制定一個有凝聚力的增長營銷計劃，整合各種溝通渠道來擴大您的受眾。

以下是創建成功的跨渠道策略的一些方法：

創建可幫助您了解客戶偏好、購買行為和首選溝通渠道的買家角色。
觀察買家的習慣，自己模仿他們的購買過程，找出需要改進的漏洞。
整合相互補充的溝通渠道或媒介。
使內容與特定買家的旅程保持一致
使用社交媒體建立您的品牌

通過制定有效的交叉營銷策略，您將通過跨相關營銷渠道的銷售漏斗無縫移動潛在客戶來提高轉化率。

3. 客戶生命週期

客戶生命週期是指潛在客戶在考慮、互動、轉換和重新參與您的業務時的逐步發展過程。因此，客戶生命週期的大部分時間都發生在購買後。

為了簡化這一概念，增長營銷人員關註三個關鍵的生命週期階段：激活、培育和再激活。這些階段是促成令人難以置信的客戶體驗的關鍵因素。但是，只有當您了解每個階段的複雜細節並專注於通過特定活動改進它們時，您才能使用此增長營銷組件。

激活階段：這是初始階段。 在這裡，您將專注於通過建立熟悉度和可信度的歡迎和入職活動來激發興趣和客戶注意力。

培育階段：此階段將客戶-品牌關係帶到下一步。 它說明了您為向客戶推廣品牌而進行的所有營銷工作：例如，新聞通訊、銷售、品牌更新等。

重新激活階段：在這裡，您的業務專注於重新吸引客戶，以通過放棄電子郵件、忠誠度、贏回和購買後活動來提高忠誠度和保留率。

正如您所意識到的，沒有一個階段比其他階段更重要。這就是為什麼作為成長型營銷人員，您必須將客戶的生命週期視為一個漸進的路徑，而不是“營銷漏斗”。

它可以幫助您適應和計劃因客戶在每個階段不斷變化的需求而導致的瓶頸，而不是從“漏斗頂部”將客戶分塊以保持“底部”階段的滿員。

增長營銷計劃的類型

成長是一個漸進的過程。如果您在沒有戰略規劃的情況下輕而易舉地完成它，您可能會發現很難擴展。當它不起作用時，你又回到了你開始的地方。

雖然您可能會遇到一些失敗，但為您的增長營銷計劃制定路線圖可以讓您在失敗時更輕鬆地回顧和跟進。另外，通過分散實現每個里程碑所需的時間，您可以減輕自己的壓力。

Ansoff 矩陣模型利用四種增長策略來幫助您實現增長營銷目標。

資料來源：諮詢公司

這些增長戰略基於兩件事：您現在提供和將來提供的產品以及它們所服務的市場。

產品開發

該戰略的核心目標是在現有市場推出新產品。雖然可以在其他幾個行業中使用此策略，但產品開發策略在 SaaS、FinTech 和核心技術等敏捷環境的企業中表現最佳。

資料來源： 4Geeks

出於這個原因，這種增長戰略並非一刀切。您必須利用不同的產品開發技術，例如發布新模型、產品更新和現有產品的升級，以實現最大的增長。

市場發展

市場開發戰略針對未開發的市場。它涉及將現有產品出售給服務不足的市場，以拓展新市場。

這種增長方式迎合了不同的買家角色和客戶群。因此，一個典型的例子是向家庭客戶群銷售工業產品或將服務網點擴展到新的地理區域。

市場滲透

對於此策略，您使用新的和現有的產品瞄準新的和現有的市場。將其視為產品和市場開發的結合。這使得增加您的市場份額成為該策略的主要目標。

無論哪種方式，有一件事是給定的：必須有一個現有的市場可以利用。它可能是您已經佔據主導地位的市場，也可能是與同等產品競爭的市場。

誠然，進入競爭激烈的新市場可能有點挑戰和棘手。但是，當您識別或創建差異化因素時，就有可能實現這一目標。例如，您可以通過降低價格來吸引客戶或以與競爭對手相同或更好的價格向上銷售現有產品來做到這一點。

無論您計劃以哪種方式實現這一目標，市場滲透戰略都是您可擴展的增長營銷計劃的啟動板。

多樣化

在安索夫矩陣的所有四種增長策略中，多元化是風險最大的。

為什麼？它涉及一頭扎進一個未知的市場，並希望事情最終能取得好成績。

您將通過新產品瞄準全新的市場，以擴大您的市場份額。您現在可以看到為什麼如果沒有適當的計劃和執行，這個策略很可能會失敗。

但不用擔心，有更好的方法來實現多樣化。通過與目標相似的品牌建立戰略合作夥伴關係，您可以分擔該戰略的風險和回報。

從本質上講，您正在利用一個現有市場（這還不屬於您的市場）來探索和開發滿足他們需求的新產品。為此，您必須與提供免費產品的合作夥伴合作，以吸引現有市場中的用戶。

有效增長營銷計劃的考慮因素

增長營銷以客戶為中心。與專注於獲得新客戶的傳統營銷相比，增長營銷依賴於可擴展的流程，以隨著時間的推移以最少的投入獲得合適的客戶。因此，有必要考慮使您更接近此結果的因素。

對於初學者，您希望進行漏斗評估，以確定具有最大挑戰和機會的階段來優先考慮。

例如，如果有很多潛在客戶在漏斗頂部訪問您的網站，但沒有足夠的點擊進入下一階段，您需要了解他們放棄的原因。這些原因是影響您的增長營銷計劃的主要考慮因素。

接下來，創建一個買家角色來識別您的理想客戶及其獨特的問題。這使您可以更清楚地了解他們的人口統計和心理特徵——年齡、位置、他們光顧品牌的動機以及他們如何採取行動。

來源：方正

使用這些信息以及定量和定性策略的組合，您可以簡化目標並根據他們在客戶旅程中所處的位置調整他們的體驗。

最後，由於增長營銷活動涉及所有實驗，因此必須制定預算來削減它。畢竟，增長營銷就是營銷。 因此，要製定有效的增長營銷計劃，您必須將預算分配給可以在短期和長期內獲得回報的營銷渠道。

如何制定增長營銷計劃

現在您已經了解了有效增長營銷計劃的基本組成部分和因素，讓我們討論如何為您的業務制定可持續增長計劃。

1. 使用增長策略模板

首先，增長戰略不是增長營銷計劃。

增長戰略是一個全面的路線圖，概述了業務增長的漸進步驟。現在這意味著，如果某個特定策略不適合您的增長營銷計劃 - 將其轉換。通過始終如一地執行此操作，您最終將獲得一個可擴展的模板。

雖然擁有包含您的增長營銷計劃的投資組合至關重要，但使用增長策略模板可以簡化您的工作，因此您可以專注於記錄的增長步驟而不會離題。

2. 選擇目標增長領域

你想發展你的業務，太棒了！但是您不能同時發展業務的所有方面。相反，您需要在特定時間明確定義您的目標增長領域並努力工作。這使其可衡量，並使增長指標易於跟踪。

當然，這將取決於您目前的業務需求和痛點。這些關注領域可能是：

擴大您的客戶群
拓展新市場
升級現有產品功能
增加收入和利潤等等。

雖然針對一項舉措可能會在另一項舉措中產生連鎖反應，但這很好。如果不影響整個增長營銷計劃，那麼增長業務的互補方面是可以的。例如，改善客戶服務可能對客戶獲取產生積極影響。

3. 進行市場和行業研究

僅確定業務需要增長的領域是不夠的。您必須進行市場分析以確定長期的可行性和盈利能力。實現這一目標的唯一方法是通過市場和行業研究。

分析新增長計劃的市場和行業數據可降低失敗的風險並確定增長營銷計劃的可行性。

您可以通過現有和潛在客戶或焦點小組的調查整理數據來進行市場分析。或者更好的是，研究您的行業狀況以收集您可以利用的其他數據。

從長遠來看，這些發現將影響您的目標預期並構建您的增長營銷計劃。

4. 設定增長目標

既然您知道自己的增長領域並為此建立了理由，那麼接下來就是定義一個明確的增長目標。正如預期的那樣，您的增長營銷活動必須有一個具體的、可衡量的、可實現的和現實的目標。理想情況下，您必鬚根據最終目標來調整這些目標。

如果沒有最終目標，轉移注意力和分心可能會蔓延，延長成長階段，導致您失去動力並浪費資源。為了獲得最佳實踐，請確保您使用時間線內的既定指標來衡量您的目標。

例如，三年內每季度將應用下載量增加 30% 是一個具體且可衡量的目標。您可以與合適的團隊一起達到特定的里程碑並跟踪成功指標，而不是簡單地在您的計劃中設定“每年增加應用下載量”的目標。

5. 計劃行動方案

再次，制定計劃。創建有效的增長營銷計劃背後的整個想法是開發一個您可以無縫維持和擴展的計劃。你怎麼做到這一點？簡單——從字面上記錄你的行動過程。

要製定有凝聚力的增長營銷計劃，您需要團隊中每個人的意見，並考慮到團隊的優勢和劣勢。該計劃必須考慮簡單的行動，例如：

詳細的截止日期
必要資源清單
團隊和個人角色
關鍵績效指標

提前計劃不僅具有洞察力，而且可以簡化您在創紀錄的時間內實現增長目標的努力。

6. 確定增長工具和要求

在這個階段，你做得很好；做得好！執行計劃之前的最後一步是發現促進該過程所需的最佳工具和要求。

例如，您是否有足夠的資金來完成您的增長營銷項目？如果你不這樣做，那麼現在是尋求資金的時候了。此外，您應該考慮利用可以加快整個過程的技術工具和軟件。

確保將您的團隊可以輕鬆採用的簡單高效的增長營銷工具集成到增長營銷計劃中。並且，如有必要，還可以聘請顧問等小眾專家在執行過程中加入一兩個專家想法。

7. 執行你的計劃

如果您明智地遵循了我們的指南，那麼您就可以將所有資源和完善的增長戰略付諸行動。

但是，當您這樣做時，請與利益相關者進行溝通和更新，以使他們承擔責任。將初始結果與計劃中的預計結果進行比較。這會讓你知道你已經走了多遠，以及你需要付出多少努力才能達到預期的目標。

就像在 A/B 測試中一樣，在執行增長營銷計劃時調整策略。雖然沒有固定的方式來利用增長黑客和增長營銷策略，但要足夠開放，從簡單的策略開始並逐步完成。

外賣

增長營銷需要超越傳統營銷人員在美好的一天所做的事情。而且您必須始終如一地努力才能看到結果。

為了實現可持續的業務增長，您必須測試和試驗新想法，迅速實施您的行動，並跟踪結果。然後，使用這些結果，為您的增長營銷計劃創建一個可重複且可擴展的流程。

與其僅利用傳統的銷售渠道，還可以使用盜版指標，並在每個階段調整您的增長策略。無論您經營 SaaS 還是 FinTech 業務，您都可以使用增長策略微調您的增長營銷計劃，以簡化您圍繞產品和市場的工作。

對成長過程要有意識，你很快就會看到結果。