如何为您的企业制定有效的增长营销计划

已发表: 2022-03-17

如果您和我们其他人一样，您可能已经听说过创业公司多次提出的流行词“增长黑客”。有时，甚至可以与“增长营销”一词互换使用。

诚然，这两种策略都可以发展您的业务。但是，虽然增长黑客采取激进的方法以更少的资源和更短的时间实现增长；增长营销使用可扩展的、长期的、整体的方法来实现可持续的业务增长。

显然，这些增长策略背后的思维方式是您的增长营销策略的关键差异。

由于20% 的初创公司在启动的头两年内失败，因此从第一天开始制定可持续增长战略就变得势在必行。如果您已经开始破解您的方式 - 干得好！但仍有工作要做。

将本指南视为您的路线图。在本文中，我们将教您如何制定有效的增长营销计划，以便您为下一阶段的业务增长做好准备。

什么是增长营销？

增长营销是一种长期、全面的方法，可帮助您的业务实现可衡量且可持续的增长。稳健的增长战略不仅仅是为您的企业制定基本的营销计划。它是数据驱动的，有时是自动化的，以吸引、转换、留住现有客户并将其发展为可靠的品牌大使。

从本质上讲，增长营销可以帮助您定位和优化业务中的某些指标，它允许您：

测试和改进您业务中的关键流程
开发和设计实验以优化这些过程
进行实验以衡量测试改进的效率
分析结果并根据需要进行更多实验。

尽管这些实验是为增长而构建的，但您必须为此做好计划。这意味着在优化流程时对成功和失败感到非常自在。

为获得最佳结果，您的增长营销策略必须有一个明确、明智的目标，包括独特的产品、您将使用的策略以及受影响最大的人群。只有在您奠定了基础之后，您的增长营销团队才能开始工作。

增长营销人员根据增长营销漏斗中的特定指标对他们的活动进行分类和测试。这些指标也称为盗版指标，代表客户在购买企业过程中所经历的阶段。

有六个指标；意识、获取、激活、收入、保留和推荐 (AAARRR)。

资料来源：成长

传统的营销漏斗 (AIDA) 可视化您的潜在客户在他们的旅程中的位置，并通过线性销售研磨器推动他们“完成”销售。但盗版漏斗框架通过平衡销售和增长之间的重点，将其提升了一个档次。

从本质上讲，它为企业提供了一个框架，通过分析从接触点到转化的客户生命周期来衡量成功和增长。

因此，以防万一您想知道，这就是海盗漏斗所涵盖的内容。

意识

意识阶段是客户与您的品牌进行的第一次接触。尽管它不是最初的海盗漏斗指标的一部分，但它在 2016 年被 Growth Tribe 添加，有效地将其从“销售漏斗”转变为增长周期。

在这个阶段，问题应该是，“您通过宣传活动覆盖了多少人？”

正如您所意识到的，此阶段更多地关注将您引导至目标受众的意识平台和渠道以及您如何利用它们。这可以通过播客、付费搜索引擎优化、内容营销，有时甚至是口耳相传。

在此阶段要跟踪的 KPI 包括展示次数、虚荣指标、跳出率、页面访问量等。

获得

Acquisition 采用多种参与策略和渠道来获取合适的客户。因此，在这个阶段要关注的指标是那些直接涉及在不同渠道获取客户的指标——客户获取成本（CAC）。

客户获取是每个增长计划的基础。这就是为什么在这个阶段，您应该专注于个人买家角色——而不是“每个人”——以做出明智的决定。

要跟踪的指标因您用于实现目标的渠道类型而异。例如，如果您使用内容营销来产生潜在客户，您可能会利用博客文章、视频和在线课程等渠道来建立信任。因此，跟踪网站点击率和客户获取成本等指标将显示您需要改进的地方。

其他要衡量的指标是转化率、每次转化成本，以及针对 PPC 和 SEO 等渠道的特定渠道指标。

激活

激活阶段回答了这个问题：有多少潜在客户愿意迈出第一步？换句话说，什么时候是“啊哈！” 时刻为您的客户？例如，啊哈！时刻可能是新客户注册、下载应用程序或发表第一条评论的时候。

这使得激活阶段完全是为了在您的买家旅程中融入最佳客户体验。它还涉及个性化和超个性化电子邮件活动等策略，以便从入职阶段就与新用户建立有意义的沟通。

此处要注意的指标示例包括每日活跃用户数、放弃率、潜在客户注册转化率、免费增值到付费率等。评估这些指标可以让您采用数据驱动的方法并减少客户流失.

收入

该指标涵盖了收入阶段的客户生命周期价值。所以，这个阶段的首要问题是：客户为什么要为你的服务付费？

弄清楚您的产品或服务的功能和优势，以激发潜在客户向您购买是至关重要的。然后，为了增加收入，目标是将您的客户生命周期价值与客户获取成本相比较。

资料来源： Qualtrics

通过将客户生命周期价值与客户获取成本进行比较，您可以确定您的增长战略是否朝着正确的方向发展。要在此阶段取得成功，您需要识别并专注于回头客，推广与其他产品搭配得很好的产品，以便以后销售更多产品，并完善您的定价策略。

最终，您必须衡量能够告诉您从广告系列中获得或损失多少的指标。例如，客户生命周期价值 (CLV)、年度或每月经常性收入以及收入流失。

保留

顾名思义，保留阶段试图通过提供一致的体验来提高客户忠诚度来维护现有用户。当用户购买优质产品或购买产品时，您必须向他们发送有用的内容、优惠或个性化的电子邮件福利，让他们感到特别并激励他们采取重复性行动。

因此，要分析这个阶段，您应该确定：有多少人第二次、第三次或第十次返回？他们使用您的服务或产品多久了？

需要关注的指标是客户保留率、流失率、平均客户寿命和重新激活率。

增长营销策略的关键组成部分

今天的增长营销人员使用各种策略来吸引、转换和留住客户。一些营销人员在电子商务领域使用这些策略。但是，它仍然对实体企业有利。

增长营销策略可以采取多种形式。具体的方法是在运行实验之前检查客户的整个生命周期，以改善用户体验并增加收入和利润。结果？大量涌入的客户变成了可靠的品牌大使，并且持续时间更长。

每个增长战略都必须具备三个核心组成部分：

1. A/B 测试

没有任何营销活动在第一次尝试时就获得了最好的结果；增长营销活动也不例外。这就是为什么您必须执行 A/B 测试以提高成功率。

在增长营销策略中，A/B 测试（在测试两个以上变量时有时称为多变量测试）检查同一营销活动的两个变体之间的异同。

资料来源：学习

从本质上讲，通过 A/B 测试，您可以为具有相同营销目标的两个页面带来相同的流量。

为了确定哪种定制最适合他们的受众参与和转化，增长营销人员在电子邮件营销活动、登录页面和社交媒体营销活动中以各种格式使用它。

为了使您的业务增长营销计划取得成功，您必须尝试这些变化并继续优化以取得成功。因此，如果“A”测试增加了一个客户群的转化率，那么“B”可能最适合另一个客户群。

一旦您了解了哪些方法最适合不同的受众群体，就可以通过改进未来的活动来指导每个客户完成他们的旅程。

2.跨渠道营销

跨渠道是一种以客户为中心的营销技术，可为客户提供一致的体验。它涉及跨战略媒体或营销渠道与新用户和现有用户进行相关且持续的互动。

资料来源： MoEngage

要在您的策略中实施跨渠道营销，您需要确定您的客户已经在其中推广和共享相关内容的最佳平台。

在将这种以客户为中心的营销方法整合到您的增长营销计划中时，请考虑每个客户群的首选沟通渠道，然后根据他们的需求定制您的活动。

与电子邮件跟踪工具一起，A/B 测试可以帮助您初步确定特定用户群对推送消息报价的反应比电子邮件营销报价高 75%。使用此信息，您可以简化未来的增长营销活动，仅专注于推送优惠。

必须制定一个有凝聚力的增长营销计划，整合各种沟通渠道来扩大您的受众。

以下是创建成功的跨渠道策略的一些方法：

创建可帮助您了解客户偏好、购买行为和首选沟通渠道的买家角色。
观察买家的习惯，自己模仿他们的购买过程，找出需要改进的漏洞。
整合相互补充的沟通渠道或媒介。
使内容与特定买家的旅程保持一致
使用社交媒体建立您的品牌

通过制定有效的交叉营销策略，您将通过跨相关营销渠道的销售漏斗无缝移动潜在客户来提高转化率。

3. 客户生命周期

客户生命周期是指潜在客户在考虑、互动、转换和重新参与您的业务时的逐步发展过程。因此，客户生命周期的大部分时间都发生在购买后。

为了简化这一概念，增长营销人员关注三个关键的生命周期阶段：激活、培育和再激活。这些阶段是促成令人难以置信的客户体验的关键因素。但是，只有当您了解每个阶段的复杂细节并专注于通过特定活动改进它们时，您才能使用此增长营销组件。

激活阶段：这是初始阶段。 在这里，您将专注于通过建立熟悉度和可信度的欢迎和入职活动来激发兴趣和客户注意力。

培育阶段：此阶段将客户-品牌关系带到下一步。 它说明了您为向客户推广品牌而进行的所有营销工作：例如，新闻通讯、销售、品牌更新等。

重新激活阶段：在这里，您的业务专注于重新吸引客户，以通过放弃电子邮件、忠诚度、赢回和购买后活动来提高忠诚度和保留率。

正如您所意识到的，没有一个阶段比其他阶段更重要。这就是为什么作为成长型营销人员，您必须将客户的生命周期视为一个渐进的路径，而不是“营销漏斗”。

它可以帮助您适应和计划因客户在每个阶段不断变化的需求而导致的瓶颈，而不是从“漏斗顶部”将客户分块以保持“底部”阶段的满员。

增长营销计划的类型

成长是一个渐进的过程。如果您在没有战略规划的情况下轻而易举地完成它，您可能会发现很难扩展。当它不起作用时，你又回到了你开始的地方。

虽然您可能会遇到一些失败，但为您的增长营销计划制定路线图可以让您在失败时更轻松地回顾和跟进。另外，通过分散实现每个里程碑所需的时间，您可以减轻自己的压力。

Ansoff 矩阵模型利用四种增长策略来帮助您实现增长营销目标。

资料来源：咨询公司

这些增长战略基于两件事：您现在提供和将来提供的产品以及它们所服务的市场。

产品开发

该战略的核心目标是在现有市场推出新产品。虽然可以在其他几个行业中使用此策略，但产品开发策略在 SaaS、FinTech 和核心技术等敏捷环境的企业中表现最佳。

资料来源： 4Geeks

出于这个原因，这种增长战略并非一刀切。您必须利用不同的产品开发技术，例如发布新模型、产品更新和现有产品的升级，以实现最大的增长。

市场发展

市场开发战略针对未开发的市场。它涉及将现有产品出售给服务不足的市场，以拓展新市场。

这种增长方式迎合了不同的买家角色和客户群。因此，一个典型的例子是向家庭客户群销售工业产品或将服务网点扩展到新的地理区域。

市场渗透

对于此策略，您使用新的和现有的产品瞄准新的和现有的市场。将其视为产品和市场开发的结合。这使得增加您的市场份额成为该策略的主要目标。

无论哪种方式，有一件事是给定的：必须有一个现有的市场可以利用。它可能是您已经占据主导地位的市场，也可能是与同等产品竞争的市场。

诚然，进入竞争激烈的新市场可能有点挑战和棘手。但是，当您识别或创建差异化因素时，就有可能实现这一目标。例如，您可以通过降低价格来吸引客户或以与竞争对手相同或更好的价格向上销售现有产品来做到这一点。

无论您计划以哪种方式实现这一目标，市场渗透战略都是您可扩展的增长营销计划的启动板。

多样化

在安索夫矩阵的所有四种增长策略中，多元化是风险最大的。

为什么？它涉及一头扎进一个未知的市场，并希望事情最终能取得好成绩。

您将通过新产品瞄准全新的市场，以扩大您的市场份额。您现在可以看到为什么如果没有适当的计划和执行，这个策略很可能会失败。

但不用担心，有更好的方法来实现多样化。通过与目标相似的品牌建立战略合作伙伴关系，您可以分担该战略的风险和回报。

从本质上讲，您正在利用一个现有市场（这还不属于您的市场）来探索和开发满足他们需求的新产品。为此，您必须与提供免费产品的合作伙伴合作，以吸引现有市场中的用户。

有效增长营销计划的考虑因素

增长营销以客户为中心。与专注于获得新客户的传统营销相比，增长营销依赖于可扩展的流程，以随着时间的推移以最少的投入获得合适的客户。因此，有必要考虑使您更接近此结果的因素。

对于初学者，您希望进行漏斗评估，以确定具有最大挑战和机会的阶段来优先考虑。

例如，如果有很多潜在客户在漏斗顶部访问您的网站，但没有足够的点击进入下一阶段，您需要了解他们放弃的原因。这些原因是影响您的增长营销计划的主要考虑因素。

接下来，创建一个买家角色来识别您的理想客户及其独特的问题。这使您可以更清楚地了解他们的人口统计和心理特征——年龄、位置、他们光顾品牌的动机以及他们如何采取行动。

来源：方正

使用这些信息以及定量和定性策略的组合，您可以简化您的目标，并根据他们在客户旅程中所处的位置调整他们的体验。

最后，由于增长营销活动涉及所有实验，因此必须制定预算来削减它。毕竟，增长营销就是营销。 因此，要制定有效的增长营销计划，您必须将预算分配给可以在短期和长期内获得回报的营销渠道。

如何制定增长营销计划

现在您已经了解了有效增长营销计划的基本组成部分和因素，让我们讨论如何为您的业务制定可持续增长计划。

1. 使用增长策略模板

首先，增长战略不是增长营销计划。

增长战略是一个全面的路线图，概述了业务增长的渐进步骤。现在这意味着，如果某个特定策略不适合您的增长营销计划 - 将其转换。通过始终如一地执行此操作，您最终将获得一个可扩展的模板。

虽然拥有包含您的增长营销计划的投资组合至关重要，但使用增长策略模板可以简化您的工作，因此您可以专注于记录的增长步骤而不会离题。

2. 选择目标增长领域

你想发展你的业务，太棒了！但是您不能同时发展业务的所有方面。相反，您需要在特定时间明确定义您的目标增长领域并努力工作。这使其可衡量，并使增长指标易于跟踪。

当然，这将取决于您目前的业务需求和痛点。这些关注领域可能是：

扩大您的客户群
拓展新市场
升级现有产品功能
增加收入和利润等等。

虽然针对一项举措可能会在另一项举措中产生连锁反应，但这很好。如果不影响整个增长营销计划，那么增长业务的互补方面是可以的。例如，改善客户服务可能对客户获取产生积极影响。

3. 进行市场和行业研究

仅确定业务需要增长的领域是不够的。您必须进行市场分析以确定长期的可行性和盈利能力。实现这一目标的唯一方法是通过市场和行业研究。

分析新增长计划的市场和行业数据可降低失败的风险并确定增长营销计划的可行性。

您可以通过现有和潜在客户或焦点小组的调查整理数据来进行市场分析。或者更好的是，研究您的行业状况以收集您可以利用的其他数据。

从长远来看，这些发现将影响您的目标预期并构建您的增长营销计划。

4. 设定增长目标

既然您知道自己的增长领域并为此建立了理由，那么接下来就是定义一个明确的增长目标。正如预期的那样，您的增长营销活动必须有一个具体的、可衡量的、可实现的和现实的目标。理想情况下，您必须根据最终目标来调整这些目标。

如果没有最终目标，转移注意力和分心可能会蔓延，延长成长阶段，导致您失去动力并浪费资源。为了获得最佳实践，请确保您使用时间线内的既定指标来衡量您的目标。

例如，三年内每季度将应用下载量增加 30% 是一个具体且可衡量的目标。您可以与合适的团队一起达到特定的里程碑并跟踪成功指标，而不是简单地在您的计划中设定“每年增加应用下载量”的目标。

5. 计划行动方案

再次，制定计划。创建有效的增长营销计划背后的整个想法是开发一个您可以无缝维持和扩展的计划。你怎么做到这一点？简单——从字面上记录你的行动过程。

要制定有凝聚力的增长营销计划，您需要团队中每个人的意见，并考虑到团队的优势和劣势。该计划必须考虑简单的行动，例如：

详细的截止日期
必要资源清单
团队和个人角色
关键绩效指标

提前计划不仅具有洞察力，而且可以简化您在创纪录的时间内实现增长目标的努力。

6. 确定增长工具和要求

在这个阶段，你做得很好；做得好！执行计划之前的最后一步是发现促进该过程所需的最佳工具和要求。

例如，您是否有足够的资金来完成您的增长营销项目？如果你不这样做，那么现在是寻求资金的时候了。此外，您应该考虑利用可以加快整个过程的技术工具和软件。

确保将您的团队可以轻松采用的简单高效的增长营销工具集成到增长营销计划中。并且，如有必要，还可以聘请顾问等小众专家在执行过程中加入一两个专家想法。

7. 执行你的计划

如果您明智地遵循了我们的指南，那么您就可以将所有资源和完善的增长战略付诸行动。

但是，当您这样做时，请与利益相关者进行沟通和更新，以使他们承担责任。将初始结果与计划中的预计结果进行比较。这会让你知道你已经走了多远，以及你需要付出多少努力才能达到预期的目标。

就像在 A/B 测试中一样，在执行增长营销计划时调整策略。虽然没有一成不变的方式来利用增长黑客和增长营销策略，但要足够开放，从简单的策略开始并逐步完成。

外卖

增长营销需要超越传统营销人员在美好的一天所做的事情。而且您必须始终如一地努力才能看到结果。

为了实现可持续的业务增长，您必须测试和试验新想法，迅速实施您的行动，并跟踪结果。然后，使用这些结果，为您的增长营销计划创建一个可重复且可扩展的流程。

与其仅利用传统的销售渠道，还可以使用盗版指标，并在每个阶段调整您的增长策略。无论您经营 SaaS 还是 FinTech 业务，您都可以使用增长策略来微调您的增长营销计划，以简化您围绕产品和市场开展的工作。

对成长过程要有意识，你很快就会看到结果。