あなたのビジネスのための効果的な成長マーケティング計画を構築する方法

公開: 2022-03-17

あなたが私たちの他の人と同じように、あなたはおそらく、スタートアップによって数回投げられた流行語「GrowthHacking」を聞いたことがあるでしょう。また、「成長マーケティング」という用語と同じ意味で使用されることもあります。

確かに、どちらの戦略もビジネスを成長させることができます。しかし、成長ハッキングは、より少ないリソースでより短い時間で成長スパートを達成するために根本的なアプローチを取ります。成長マーケティングは、持続可能なビジネスの成長のために、スケーラブルで長期的な全体論的アプローチを使用します。

明らかに、これらの成長戦略のそれぞれの背後にある考え方は、成長マーケティング戦略に重要な違いをもたらします。

スタートアップの20％がキックオフの最初の2年間で失敗しているため、初日から持続可能な成長戦略を立てることが不可欠になっています。あなたが自分の道をハッキングすることから始めたなら—よくやった！しかし、やるべきことはまだあります。

このガイドをロードマップと考えてください。この記事では、効果的な成長マーケティング計画を作成する方法を説明します。これにより、ビジネスの次の成長段階に備えることができます。

成長マーケティングとは何ですか？

成長マーケティングは、ビジネスで測定可能で持続可能な成長を達成するための長期的で包括的なアプローチです。堅実な成長戦略は、ビジネスの基本的なマーケティング計画以上のものを提供します。これはデータ駆動型であり、場合によっては自動化されて、既存の顧客を引き付け、変換し、維持し、信頼できるブランドアンバサダーに成長させます。

基本的に、成長マーケティングは、次のことを可能にすることで、ビジネスの特定の指標をターゲットにして最適化するのに役立ちます。

ビジネスの主要なプロセスをテストして改善する
これらのプロセスを最適化するための実験を開発および設計します
テストの改善の効率を測定するために実験を実行します
結果を分析し、必要に応じてさらに実験を行います。

これらの実験は成長のために構築されていますが、計画する必要があります。つまり、プロセスを最適化するときに、成功と失敗に非常に慣れることを意味します。

最良の結果を得るには、成長マーケティング戦略に、独自の製品、使用する戦術、および最も影響を受ける人々を含む、明確でスマートな目標が必要です。この基礎を築いて初めて、成長マーケティングチームは仕事に取り掛かることができます。

成長マーケターは、成長マーケティングファネルの特定の指標に基づいてキャンペーンを分類およびテストします。これらのメトリクスは、海賊メトリクスとも呼ばれ、顧客がビジネスでの購入過程で通過する段階を表します。

6つのメトリックがあります。認識、獲得、アクティベーション、収益、保持、および紹介（AAARRR）。

出典： Growwithward

従来のマーケティングファネル（AIDA）は、見込み客がどこに向かっているのかを視覚化し、リニアセールスグラインダーを介して見込み客をプッシュして販売を「クローズ」します。しかし、海賊ファネルフレームワークは、売上と成長の間の焦点のバランスをとることによって、それを一段と高めます。

基本的に、顧客の連絡先からコンバージョンまでのライフサイクルを分析することにより、成功と成長を測定するためのフレームワークを企業に提供します。

それで、あなたが疑問に思っていた場合に備えて、これが海賊の漏斗がカバーするものです。

意識

認知フェーズは、顧客があなたのブランドと最初に接触するフェーズです。元のPirateファンネル指標の一部ではありませんでしたが、2016年にGrowth Tribeによって追加され、「販売ファネル」から成長サイクルに効果的に変わりました。

この段階では、「意識向上キャンペーンを通じて何人の人にリーチしますか？」という質問をする必要があります。

お気づきのとおり、この段階では、ターゲットオーディエンスにつながる認識プラットフォームとチャネル、およびそれらをどのように活用するかに焦点を当てます。これは、ポッドキャスト、有料SEO、コンテンツマーケティング、そして場合によっては口コミによるものである可能性があります。

このフェーズで追跡するKPIには、インプレッション、バニティメトリック、バウンス率、ページ訪問などが含まれます。

取得

買収では、適切な顧客を獲得するためにいくつかのエンゲージメント戦略とチャネルを採用しています。したがって、この段階で焦点を当てる指標は、さまざまなチャネルで顧客を獲得することに直接関係する指標、つまり顧客獲得コスト（CAC）です。

顧客獲得は、あらゆる成長イニシアチブの基盤です。そのため、このフェーズでは、情報に基づいた決定を行うために、「全員」ではなく、個々のバイヤーのペルソナに焦点を当てる必要があります。

追跡するメトリックは、目的を達成するために使用するチャネルのタイプによって異なります。たとえば、リード生成にコンテンツマーケティングを使用する場合、信頼を構築するためにブログ投稿、ビデオ、オンラインコースなどのチャネルを活用している可能性があります。したがって、ウェブサイトのクリック率や顧客獲得コストなどの指標を追跡することで、どこを改善する必要があるかがわかります。

測定するその他の指標は、コンバージョン率、コンバージョン単価、PPCやSEOなどのチャネルに対するチャネル固有の指標です。

アクティベーション

アクティベーション段階は、この質問に答えます。最初のステップを進んで実行するリードはいくつありますか。つまり、「あはは！」はいつですか？あなたの顧客のための瞬間？たとえば、Aha！新規顧客が登録したり、アプリをダウンロードしたり、最初のコメントをしたりする瞬間があります。

これにより、アクティベーションの段階は、バイヤーの旅に最高のカスタマーエクスペリエンスを組み込むことがすべてになります。また、オンボーディングの段階から新しいユーザーとの有意義なコミュニケーションを作成するためのパーソナライズやハイパーパーソナライズされた電子メールキャンペーンなどの戦略も含まれます。

ここで注意すべき指標の例としては、1日のアクティブユーザー数、放棄率、リードから登録へのコンバージョン率、フリーミアムから有料への割合などがあります。これらの指標を評価することで、データ主導のアプローチを取り、チャーンを減らすことができます。。

収益

このメトリックは、収益フェーズでの顧客生涯価値をカバーします。したがって、この段階での包括的な質問は、なぜ顧客があなたのサービスにお金を払う必要があるのかということです。

潜在的な顧客があなたから購入する動機となる製品またはサービスの機能と利点を理解することが不可欠です。次に、収益を増やすために、顧客獲得コストに対して顧客生涯価値を3倍にすることを目指します。

出典： Qualitrics

顧客生涯価値を顧客獲得コストと比較することにより、成長戦略が正しい方向に向かっているかどうかを判断できます。この段階で成功するには、リピーターを特定して焦点を当て、他の製品とよく合う製品を宣伝して、後で販売できるようにし、価格戦略を磨く必要があります。

最終的には、キャンペーンでどれだけ稼いだか、または失ったかを示す指標を測定する必要があります。たとえば、顧客生涯価値（CLV）、年間または毎月の経常収益、収益のチャーンなどです。

保持

名前が示すように、保持段階では、一貫したエクスペリエンスを提供して顧客の忠誠心を向上させることにより、既存のユーザーを維持しようとします。ユーザーがプレミアムになったり、製品を購入したりするときは、役立つコンテンツ、オファー、またはパーソナライズされた電子メール特典を送信して、特別な気分にさせ、繰り返し行動を起こすように促す必要があります。

したがって、このフェーズを分析するには、次のことを決定する必要があります。2回目、3回目、または10回目に戻る人は何人ですか。そして、彼らはあなたのサービスや製品をどのくらい使用していますか？

注目すべき指標は、顧客維持率、解約率、平均顧客寿命、および再アクティブ化率です。

照会

紹介指標は自明です。何人の人があなたのビジネスを友達に勧めますか？既存の顧客があなたのサービスを十分に気に入ったら、彼らはあなたのビジネスを他の人に勧め、あなたの顧客獲得率をゼロにします。

大規模な成長を生み出すために使用できる紹介マーケティング戦略は、紹介またはインセンティブプログラム、インフルエンサーマーケティング、および紹介自動化ソフトウェアです。これらの戦略を分析することで、顧客の満足度、製品のパフォーマンス、および全体的な顧客体験についての洞察が得られます。

成長マーケティングで海賊の指標を効率的に活用することで、最も多くの顧客を失った場所を把握し、成長を確実にするためにそれらに取り組むことができます。

成長マーケティング戦略の主要コンポーネント

今日の成長マーケターは、さまざまな戦略を使用して、顧客を引き付け、転換し、維持しています。一部のマーケターは、eコマースの分野でこれらの戦術を使用しています。ただし、それでも実店舗のビジネスには有益です。

成長マーケティング戦略は多くの形をとることができます。具体的には、実験を実行する前に顧客のライフサイクル全体を調べて、ユーザーエクスペリエンスを向上させ、収益と利益を増やします。結果？顧客の流入は、より長く存続する信頼できるブランドアンバサダーに変わりました。

すべての成長戦略に必要な3つのコアコンポーネントがあります。

1. A/Bテスト

最初の試行で最良の結果が得られるマーケティングキャンペーンはありません。成長マーケティングキャンペーンも例外ではありません。そのため、成功を向上させるにはA/Bテストを実行する必要があります。

成長マーケティング戦略では、A / Bテスト（3つ以上の変数をテストする場合は多変量テストと呼ばれることもあります）は、同じマーケティングキャンペーンの2つのバリアント間の類似点と相違点を調べます。

出典：学ぶ

基本的に、A / Bテストでは、同じマーケティング目標で2つのページに均等なトラフィックを誘導します。

オーディエンスエンゲージメントとコンバージョンに最適なカスタマイズを決定するために、成長マーケターは、メールマーケティングキャンペーン、ランディングページ、ソーシャルメディアマーケティングキャンペーン全体でさまざまな形式でカスタマイズを使用します。

ビジネス成長マーケティング計画を成功させるには、これらのバリエーションを試して、成功のために最適化を続ける必要があります。したがって、「A」テストによって1つの顧客セグメントのコンバージョンが増加した場合、「B」が別の顧客セグメントに最適である可能性があります。

さまざまなオーディエンスセグメントに最適なものを理解すると、将来のキャンペーンを改善することで、各顧客の旅をガイドすることが可能になります。

2.クロスチャネルマーケティング

クロスチャネルは、一貫したエクスペリエンスを顧客に提供する、顧客中心のマーケティング手法です。これには、戦略的媒体またはマーケティングチャネル全体での新規および既存のユーザーとの関連性のある継続的な相互作用が含まれます。

出典： MoEngage

戦略にクロスチャネルマーケティングを実装するには、顧客がすでに関連コンテンツを宣伝および共有するのに最適なプラットフォームを特定する必要があります。

この顧客中心のマーケティングアプローチを成長マーケティング計画に統合するときは、各顧客セグメントに適したコミュニケーションチャネルを検討してから、キャンペーンを顧客のニーズに合わせて調整します。

電子メール追跡ツールに加えて、A / Bテストは、特定のユーザーセグメントが電子メールマーケティングオファーよりも75％高い割合でメッセージオファーをプッシュすることに反応することを最初に理解するのに役立つ場合があります。この情報を使用して、将来の成長マーケティングキャンペーンを合理化し、プッシュオファーのみに焦点を当てることができます。

さまざまなコミュニケーションチャネルを統合してオーディエンスを拡大する、まとまりのある成長マーケティング計画を作成することが不可欠です。

クロスチャネル戦略を成功させる方法は次のとおりです。

顧客の好み、購入行動、および優先するコミュニケーションチャネルを理解するのに役立つバイヤーペルソナを作成します。
購入者の習慣を観察し、購入の過程を自分で模倣して、改善すべき抜け穴を特定します。
相互に補完する通信チャネルまたは媒体を組み込みます。
コンテンツを特定の購入者の旅に合わせる
ソーシャルメディアを使用してブランドを構築する

効率的なクロスマーケティング戦略を立てることで、関連するマーケティングチャネル間でセールスファネルを介してリードをシームレスに移動することで、コンバージョンを向上させることができます。

3.顧客ライフサイクル

顧客ライフサイクルとは、見込み客があなたのビジネスを検討し、相互作用し、転換し、再関与する際の、見込み客の旅の段階的な進行を指します。このため、顧客のライフサイクルの大部分は購入後に発生します。

この概念を単純化するために、成長マーケターは3つの重要なライフサイクル段階に焦点を合わせます：活性化、育成、および再活性化。これらの段階は、信じられないほどの顧客体験に重要な貢献要因です。ただし、この成長マーケティングコンポーネントを利用できるのは、すべての段階の複雑な詳細を理解し、特定のキャンペーンを通じてそれらを改善することに集中する場合のみです。

アクティベーション段階：これは初期段階です。 ここでは、親しみやすさと信頼性を構築するウェルカムキャンペーンとオンボーディングキャンペーンを使用して、関心と顧客の注目を集めることに焦点を当てます。

育成段階：この段階では、顧客とブランドの関係を次のステップに進めます。 ニュースレター、販売、ブランドの更新など、ブランドを顧客に宣伝するためにチャネルするすべてのマーケティング活動を説明します。

再アクティブ化の段階：ここでは、放棄メール、ロイヤルティ、ウィンバック、購入後のキャンペーンを通じて、顧客のロイヤルティと定着率を向上させることに重点を置いています。

お気づきのように、他のステージより重要なステージはありません。そのため、成長マーケターとして、顧客のライフサイクルを「マーケティングの目標到達プロセス」ではなく、進歩的な経路と考える必要があります。

これは、すべての段階で顧客のニーズの変化に起因するボトルネックに対応して計画するのに役立ち、「目標到達プロセスの上部」から顧客をチャンクダウンして「下部」の段階を満杯に保つのではありません。

成長マーケティング計画の種類

成長は進歩的なプロセスです。戦略的な計画を立てずにそれを簡単に実行すると、拡張が困難になる可能性があります。そしてそれが機能しないとき、あなたはあなたが始めたところに戻っています。

いくつかの失敗に遭遇するかもしれませんが、成長マーケティング計画のロードマップを用意しておくと、失敗したときに確認してフォローするのが簡単になります。さらに、各マイルストーンを達成するためにかかる時間を広げることで、自分自身へのプレッシャーを軽減できます。

Ansoffマトリックスモデルは、4つの成長戦略を活用して、成長マーケティングの目標を達成するのに役立ちます。

出典：コンサルタント

これらの成長戦略は、現在提供している製品と将来提供する製品、およびそれらが提供する市場の2つに基づいています。

製品開発

この戦略の主な目的は、既存の市場で新製品を発売することです。この戦略を他のいくつかの業界で使用することは可能ですが、製品開発戦略は、SaaS、FinTech、Coretechなどのアジャイル環境を使用するビジネスで最も優れています。

出典： 4Geeks

このため、この成長戦略は全面的に同じではありません。最大の成長を達成するには、新しいモデルのリリース、製品の更新、既存の製品のアップグレードなど、さまざまな製品開発手法を活用する必要があります。

市場開拓

市場開発戦略は、未開拓の市場を対象としています。これには、新しい市場に拡大するために、サービスの行き届いていない市場に既存の製品を販売することが含まれます。

この成長アプローチは、さまざまなバイヤーのペルソナと顧客セグメントに対応します。したがって、代表的な例は、家庭用顧客セグメントに工業製品を販売したり、新しい地理的地域にサービス店を拡大したりすることです。

市場参入度

この戦略では、新規および既存の製品を使用して、新規および既存の市場をターゲットにします。製品開発と市場開発の両方の組み合わせと考えてください。これにより、市場シェアを拡大することが戦略の主な目的になります。

いずれにせよ、1つのことが与えられます：活用する既存の市場がなければなりません。それはあなたがすでに支配している市場かもしれませんし、同等の製品との競争がある市場かもしれません。

確かに、支配的な競争がある新しい市場に参入することは少し挑戦的でトリッキーかもしれません。ただし、差別化要因を特定または作成するときに、これを実現することは可能です。これを行うには、たとえば、値下げで顧客を引き付けるか、既存の製品を競合他社と同じかそれ以上の価格でアップセルします。

どちらの方法でこれを達成する場合でも、市場浸透戦略は、スケーラブルな成長マーケティング計画への出発点です。

多様化

Ansoff Matrixの4つの成長戦略すべての中で、分散化が最もリスクが高くなります。

なんで？それは、未知の市場に真っ向から立ち向かい、最終的に物事がうまくいくことを期待することを含みます。

市場シェアを拡大するために、新製品で完全に新しい市場をターゲットにします。これで、適切な計画と実行がなければ、この戦略が失敗する可能性がある理由がわかります。

しかし、心配しないでください。多様化に取り組むためのより良い方法があります。自分と同じような目標を持つブランドとの戦略的パートナーシップを活用することで、この戦略のリスクと見返りを共有できます。

本質的に、あなたは既存の市場（まだあなたのものではありません）を活用して、彼らのニーズに応える新製品を探求し、開発しようとしています。このためには、既存の市場でユーザーを引き付けるために無料の製品を提供するパートナーと協力する必要があります。

効果的な成長マーケティング計画のために考慮すべき要素

成長マーケティングは顧客中心です。新規顧客の獲得に焦点を当てた従来のマーケティングと比較して、成長マーケティングはスケーラブルなプロセスに依存して、時間の経過とともに最小限の入力で適切な顧客を獲得します。したがって、この結果に近づく要因を考慮する必要があります。

手始めに、目標到達プロセスの評価を実行して、優先順位を付ける最大の課題と機会を持つ段階を特定する必要があります。

たとえば、目標到達プロセスの上部でウェブサイトにアクセスしているリードが多いが、次の段階へのクリックスルーが十分でない場合は、ドロップオフの理由を理解する必要があります。これらの理由は、成長マーケティング計画を形作ることを考慮すべき主な要因です。

次に、購入者のペルソナを作成して、理想的な顧客とその固有の問題を特定します。これにより、年齢、場所、ブランドをひいきにする動機、ブランドに対する行動など、彼らの人口統計とサイコグラフィックについてより明確な洞察が得られます。

出典：創設者

この情報と定量的および定性的な戦術の組み合わせを使用して、目標を合理化し、顧客の旅のどこにいるかに基づいて彼らの経験を調整します。

最後に、成長マーケティングキャンペーンに関連するすべての実験では、それを削減する予算を用意することが不可欠です。結局のところ、成長マーケティングはマーケティングです。 したがって、効果的な成長マーケティング計画を作成するには、短期的および長期的に成果を上げるマーケティングチャネルに予算を割り当てる必要があります。

成長マーケティング計画を作成する方法

効果的な成長マーケティング計画の重要な要素と要素を理解したので、ビジネスの持続可能な成長計画を構築する方法について説明しましょう。

1.成長戦略テンプレートを使用する

まず、成長戦略は成長マーケティング計画ではありません。

成長戦略は、ビジネスの成長への進歩的なステップを概説する包括的なロードマップです。これが意味するのは、特定の戦略が成長マーケティング計画に適合しない場合は、それを切り替えることです。そして、これを一貫して行うことで、スケーラブルでありながら機能するテンプレートができあがります。

成長マーケティング計画を含むポートフォリオを持つことは重要ですが、成長戦略テンプレートを使用すると、作業が合理化されるため、逸脱することなく成長のための文書化された手順に集中できます。

2.対象となる成長分野を選択する

あなたはあなたのビジネスを成長させたい、素晴らしい！しかし、ビジネスのすべての側面を一度に成長させることはできません。代わりに、特定の時点での成長のターゲット領域を明確に定義し、それに取り組む必要があります。これにより、測定可能になり、成長メトリックを追跡しやすくなります。

もちろん、これは現時点でのビジネスのニーズと問題点によって異なります。これらの懸念事項は次のとおりです。

顧客基盤を拡大する
新しい市場に拡大する
既存の製品機能をアップグレードする
収益と利益などを増やします。

あるイニシアチブをターゲットにすると、別のイニシアチブに波及効果が生じる可能性がありますが、それは問題ありません。それが成長マーケティング計画全体に影響を与えないのであれば、あなたのビジネスの補完的な側面を成長させることは問題ありません。たとえば、顧客サービスの改善は、顧客獲得にプラスの効果をもたらす可能性があります。

3.市場および業界の調査を実施する

ビジネスの成長が必要な分野を特定するだけでは不十分です。長期的に実現可能性と収益性を判断するには、市場分析を実行する必要があります。これを達成する唯一の方法は、市場と業界の調査によるものです。

新しい成長イニシアチブの市場および業界データを分析することで、失敗のリスクを減らし、成長マーケティング計画の実現可能性を判断します。

既存および潜在的な顧客またはフォーカスグループからの調査を通じてデータを照合することにより、市場分析を行うことができます。さらに良いことに、業界の状態を調査して、活用できる追加のデータを収集します。

これらの調査結果は、目標の期待に影響を与え、長期的には成長マーケティング計画を構築します。

4.成長目標を設定する

あなたは自分の成長分野を知っていて、その理由を確立しているので、次のことは明確な成長目標を定義することです。予想通り、成長マーケティングキャンペーンには、具体的で、測定可能で、達成可能で、現実的な目標が必要です。理想的には、最終目標を視野に入れてこれらの目標を調整する必要があります。

最終目標がないと、気晴らしや気晴らしが忍び寄り、成長段階が延長され、勢いを失い、リソースを浪費する可能性があります。ベストプラクティスについては、タイムライン内で確立されたメトリックを使用して目標を測定するようにしてください。

たとえば、アプリのダウンロード数を3年間、四半期ごとに30％増やすことは、具体的で測定可能な目標です。計画に「毎年アプリのダウンロードを増やす」という目標を設定するのではなく、適切なチームで特定のマイルストーンを達成し、成功の指標を追跡できます。

5.行動方針を計画する

繰り返しますが、計画を立てます。効果的な成長マーケティング計画を作成する背後にある全体的な考え方は、シームレスに維持および拡張できる計画を開発することです。これはどうやるんですか？シンプル—文字通りあなたの行動方針を文書化します。

一貫性のある成長マーケティング計画を作成するには、チームの全員の意見を取り入れ、チームの長所と短所を認識する必要があります。この計画では、次のような簡単なアクションを考慮する必要があります。

詳細な締め切り
必要なリソースのリスト
チームと個人の役割
KPI

事前の計画は洞察に満ちているだけでなく、記録的な速さで成長目標を達成するための取り組みを合理化します。

6.成長ツールと要件を決定する

この段階で、あなたは良い仕事をしました。素晴らしい！計画を実行する前の最後のステップは、プロセスを容易にするために必要な最適なツールと要件を見つけることです。

たとえば、成長マーケティングプロジェクトを確認するのに十分な資金がありますか？そうでない場合は、今が資金調達を求める時です。さらに、プロセス全体を迅速化する技術ツールとソフトウェアの活用を検討する必要があります。

チームが簡単に採用できるシンプルで効率的な成長マーケティングツールを成長マーケティング計画に統合するようにしてください。また、必要に応じて、コンサルタントなどのニッチな専門家を雇って、実行中に1つまたは2つの専門家のアイデアを取り入れます。

7.計画を実行します

この時点までガイドに注意深く従えば、すべてのリソースと洗練された成長戦略を実行に移す準備が整います。

しかし、あなたがそれに取り組んでいる間、彼らに責任を持たせるために利害関係者と連絡を取り、更新してください。初期の結果を計画の予測結果と比較します。これにより、あなたがどれだけ遠くまで来たか、そしてどれだけの努力があなたを望ましい目標に導くかをあなたに知らせるでしょう。

A / Bテストと同様に、成長マーケティング計画を実行するときに戦略を調整します。成長ハッキングと成長マーケティングの戦術を活用するための確固たる方法はありませんが、単純な戦略から始めて、それを実行するのに十分なオープンマインドである必要があります。

要点

成長マーケティングは、従来のマーケターが良い日に行うことを超えて行く必要があります。そして、あなたは結果を見るために一貫した努力をしなければなりません。

持続可能なビジネスの成長のためには、新しいアイデアをテストして実験し、アクションを迅速に実装し、結果を追跡する必要があります。次に、それらの結果を使用して、成長マーケティング計画のための反復可能でスケーラブルなプロセスを作成します。

従来のセールスファネルだけを活用するのではなく、海賊の指標も使用して、各段階で成長戦術を調整します。 SaaSビジネスでもFinTechビジネスでも、成長戦略を使用して成長マーケティングイニシアチブを微調整し、製品や市場に関する取り組みを合理化できます。

成長プロセスについて意図的に考えてください。そうすれば、すぐに結果が表示されます。