发展差异化因素：确保您在研究中脱颖而出

“在 2020 年初被认为是正常且可预测的买家旅程如今已不复存在。” 来自HInge 研究所的“Inside the Buyer's Brain, 第三版”执行摘要的逐字回应总结了为什么在这个时代没有一家公司应该在不投资研究和差异化因素的情况下推进增长战略。 买家的旅程已经改变，你无法猜测它现在是什么样子……或者一年后它会是什么样子。 这可能是一个代价高昂的错误。 您需要知道它现在的样子⏤只有研究才能向您展示。 事实上，Hinge Research Institute 的“2022 年高增长研究执行摘要”的研究表明，高增长公司已经意识到这一点，并且比非增长公司进行了更多的研究。

毫不奇怪，这些公司不仅增长更快，而且利润更高。 这些公司与目标受众不断变化的行为和优先事项保持联系⏤并根据需要调整差异化因素。

什么是微分器？

差异化因素是您公司的一个特征，它将您与主要竞争对手区分开来，并在您的目标受众眼中为您提供感知优势。

该定义中的关键词是“将你分开”。

公司中太多的专业人士认为他们已经弄清楚了他们的目标受众，并且可以迅速确定他们公司的差异化因素。 我无法告诉你我听过多少次类似这样的声明：“我从事这个行业已经 15 年了。 我可以告诉你我们在睡眠中的主要区别。” 这可能是真的，但通过研究验证这些差异化而不留下大量商业机会和收入不是更安全吗？

我在网络安全领域工作了很多年，几年前参加了一个行业会议。 我参观了三四个展位，问他们是什么让他们的公司与众不同。 他们都告诉我，他们的员工在美国。 他们都告诉我，他们进行了大量投资以应对潜在威胁。 四个人都告诉我，他们的产品通过了 X 组织的认证，并且遵循了 Y 标准。 每个人都告诉我，他们的专业服务团队专注于确保他们的客户准备好应对遇到的任何威胁。 差异化就这么多了。

如果我在行业会议上拜访您的展位……或访问您的网站怎么办？ 你的信息是什么？ 它真的会与我访问的竞争公司的其他展位或网站不同吗？

找到您的差异化因素需要时间来开发和验证。 他们不只是从首席执行官、总裁、管理合伙人或首席营销官那里从山顶上下来的。 而且，18 到 24 个月前的差异化因素可能不再是今天的差异化因素。 您需要进行、委托或许可研究以与动态市场保持联系。 因此，您已经倾听并投入时间为您的公司正确制定差异化因素列表。 接下来是什么？

良好微分器的测试

并非所有的差异化因素都是平等创造的，也不是所有的。 要使差异化有效，它必须通过三个测试：

1）这是真的吗？

首先，一个可能的差异化因素必须是真实的。 您不想获得作为诱饵和转换公司的声誉。 当您根据低成本解决方案的推销赢得业务时，计费意外和意外费用会成为您的耳光。

这不仅会危及该客户帐户的保质期，而且还可能对潜在的推荐和您在市场上的整体声誉产生负面影响。

另一方面，您可能需要考虑消除通用且并非您公司独有的差异化候选人。

诸如“我们拥有优质的员工”或“我们提供出色的客户服务”之类的差异化因素可能是正确的，但大多数客户在与任何专业服务公司合作时都希望检查这些框。 没有公司会说，“我们的员工缺乏经验”或“我们不是反应最快的一群”。

2）你能证明吗？

差异化因素可以揭示客户从与您合作中获得的真正价值或利益。 进行研究是发现这些价值的好方法，尤其是因为您可能会忽略客户收到的价值。

示例：假设您的公司有一个专有流程，该流程比您的竞争对手更快地推进项目。 因为这个过程在您的公司中根深蒂固，您可能会认为它是理所当然的，并将其视为标准操作程序。 但是，您的客户认为这是使您的公司与众不同的东西。

来自品牌研究、客户满意度研究和其他形式的市场研究的统计数据可能是很好的证明点。 当潜在客户询问他们为什么应该与您的公司合作时，他们可以起到很好的防御作用。

使用上面提到的示例，您可以选择根据您的及时性和响应能力来区分您的公司。

“由于我们的专有流程，我们可以更快地交付项目。”

从研究中得出的一个很好的证明点可能如下所示：

“在最近对我们客户的一项调查中，95% 的客户认为我们的及时性和快速的项目周转是他们从与我们合作中获得的真正价值。” 该证明点支持并证明您的主张。

3）相关吗？

了解您的目标受众是建立差异化相关性的第一步。 您目前在哪里开展业务？ 最大的机会在哪里？ 你的理想客户是什么样的？

为了制定相关的差异化因素，您需要回答这些问题。 行业和服务专业化是实现相关性的好方法。

示例：假设一家餐馆特许经营店的所有者正在寻找一家会计师事务所合作。 他们上网，做一些研究，并在该地区找到两家好的会计师事务所。 一个是提供广泛服务的多面手； 另一家专门从事餐厅特许经营的会计服务。

虽然前者可能具有提供所需服务的带宽，但后者被认为具有与所有者业务相关的专业知识。 这种差异化可能会赢得餐厅老板的青睐。

在竞争激烈的 B2B 环境中，发展稳固的差异化优势是您营销策略的基石。 当扎根于研究时，经过深思熟虑的差异化因素将为您提供所需的弹药，不仅可以赢得更多业务，还可以赢得更多正确的业务。

一切以研究开始和结束

通过定制研究，铰链研究所等全方​​位服务研究公司可以帮助您获得以下问题的答案：

• 我的目标受众面临的业务挑战是什么？
• 是什么让他们选择一个服务提供商而不是另一个？ 专业知识？ 行业经验？ 技术采用？ 地理？ 定价选项？
• 贵公司的服务在满足潜在客户和客户需求方面有多重要？
• 是否有一种看法认为其他公司与您的公司有一些相同的差异化因素？
• 您的差异化因素是否足以推动推荐意愿和客户忠诚度？
• 未来三年您的目标受众计划是什么？您的公司可以在哪些方面提供帮助？

对这些问题和其他问题的回答将确保您的差异化因素是真实的、经过验证的、相关的，最重要的是，与众不同。 通过委托研究，您可以确保您正在适应目标受众的行为和需求。 但是，您也可以通过将相同的研究转化为思想领导力内容来教育您的目标受众。 向他们表明您了解他们的需求和优先事项，以及他们的同行和竞争对手的想法和计划。 通过以来自研究驱动的营销活动的潜在客户、机会和收入的形式显示回报，将研究成本转化为投资。 在博客、文章、电子邮件活动、视频、销售资料和演示文稿、网站、社交媒体帖子等中使用研究。

凭借正确的差异化优势，您的公司将：

• 提高知名度并加强其思想领导力
• 能够让其主题专家在更多活动中发言并撰写更多文章
• 产生更多合格的潜在客户
• 获得更多推荐
• 对服务收取更多费用

要查找有关研究如何帮助您的公司发展的更多信息，请下载我们的免费资源，研究作为内容：B2B 营销人员指南。

您还可以观看下面的这些短视频，以了解有关铰链研究所如何支持您围绕定制和许可研究报告的计划的更多信息。