同類群組分析：2 個簡單步驟可更好地了解您的潛在客戶

已發表: 2014-08-27

隊列分析藍色隊列 隊列分析是營銷分析中經常被忽視的領域。 它涉及在特定時間段內跟踪具有共同特徵（“隊列”）的群體並評估結果。 在這篇文章中，我們將討論線索的同期群分析。 這涉及跟踪在特定時期內創建的一組線索，比如一個完整的季度，直到線索變成贏或輸。

同期群分析可以提供重要的見解，了解哪些特徵表明潛在客戶具有很高的轉化潛力。 然後可以使用這些見解來確定將來要關注哪種類型的潛在客戶。

雖然分析隊列數據的方法有很多種，但讓我們來看看最有潛力的兩個領域：

  • Lead Source 從領先到獲勝的持續時間（速度），以及
  • Lead Source 從潛在客戶到獲勝者的轉化

在這種情況下，“潛在客戶”是每個群組的共同特徵，它使彼此區分開來。 我們將尋求回答關於時間和數量的兩個問題：哪個隊列顯示出從創建到關閉的最快速度？ 哪個隊列顯示的已完成銷售百分比最高？

這兩個計算通常很簡單，不需要數據挖掘等高級主題的知識。 大多數工作都可以在 Excel 中完成，由此產生的見解可以被認為是同期群分析的唾手可得的成果。

紙娃娃粉色 700 寬 Dollarphotoclub_67745939 我們推薦的方法是先執行速度計算，然後再關注轉換（原因將變得顯而易見）。 每個組件都需要一種獨特的分析方法。

1. 導致獲勝速度

此分析用於估計潛在客戶從創建到贏得的持續時間（以天為單位）。 我們建議將其進一步分解為兩個部分：

  • 銷售線索創建到銷售合格線索 (SQL) 階段，以及
  • SQL階段取勝

第一個組成部分是營銷領域，第二個是銷售領域。 因此，最好將它們區分開來。 此分析的目標是創建類似於表 1 的報告。

表 1：導致獲勝速度報告

綠表

要得出這樣的報告，我們需要查看特定時間段內的一組新勝利。 我們建議將整個季度用於此分析，因為獲勝的節奏在該季度內有所不同（通常在開始時輕而在結束時重）。 考慮整個季度可確保您帶來所有類型的勝利，從而為您提供全面的了解。 最近的完整季度是理想的，因為它為您提供了最新的測量結果。

為了進行分析，我們需要創建一個包含新勝利的數據集，其中包含以下信息：

  • 潛在客戶創建日期（或開放日期，如果它更適用於您的業務）
  • SQL 日期（潛在客戶成為 SQL 的日期）
  • 獲胜日期

創建上述數據集需要將來自 CRM 和營銷自動化系統的數據拼接在一起。 執行此操作的過程將根據您的特定環境而有所不同。 （如果您是 Act-On 客戶，您可以使用我們將在最後討論的新漏斗報告輕鬆地進行此分析）。

預計某些獲勝記錄可能未包含上述所有三個日期。 如果樣本量足夠大，則只選擇所有日期都存在的獲勝記錄，並刪除其餘的。 如果樣本量很小，您可以在“SQL 日期”上做出妥協，因為它不如其他兩個重要。

其餘的計算很簡單。 創建兩個額外的列，以天為單位派生從 Lead 到 SQL 和從 SQL 到 Win 的持續時間。 然後在 Lead Source 上做一個數據透視表，以得出 Lead Source 的平均持續時間，類似於上面的表 1 。

您會注意到一些潛在客戶的關閉時間比其他的更短。 例如，您可能會看到“推薦”和“網站”領先來源比“虛擬表演”和“網絡研討會”關閉得更快。

總體平均值很重要，因為它們是營銷和銷售團隊的標題信息，顯示潛在客戶平均需要多長時間才能獲勝。 一個可能的見解可能是“本季度產生的潛在客戶將僅在下一季度或更長時間後關閉。” 這種洞察力展示了培養和轉化的長遠眼光的智慧，這應該會導致更合適、更有效的潛在客戶管理，並對您的業務有利。

2. 促成轉化

紙娃娃綠色 Dollarphotoclub_67745939 要計算潛在客戶到成功的轉化率，應從基於創建日期的一組潛在客戶開始。 同樣，建議選擇一個完整的季度，因為潛在客戶創建的節奏在整個季度有所不同，選擇一個完整的季度可以讓您了解一個全面的情況。

此外，特定季度的選擇還應考慮到不同的潛在客戶來源需要不同的轉化持續時間這一事實。 例如，如果您選擇最近的一個季度，它將有利於更快關閉的潛在客戶； 關閉速度較慢的潛在客戶顯示的轉化次數將少於其實際轉化次數。 這就是我們建議在進行轉換計算之前進行速度計算的原因。 一個好的經驗法則是選擇一年前的整個季度作為同期群。

選擇同類群組季度後，您必須創建一個數據集，其中包含該季度創建的所有潛在客戶以及個人潛在客戶是否已獲勝的狀態（截至目前）。 例如，您的同類群組中可能有 10,000 個潛在客戶，其中 200 個已成功。 潛在客戶的總體平均轉化率為 2%。

該數據集使您能夠創建類似於表 2 的數據透視報告，該報告提供按潛在客戶來源劃分的轉化率以及總體轉化率。 您可以比較數據以查看哪些潛在客戶來源的表現高於和低於平均水平。

表 2：導致成功轉化報告

導致獲勝轉換報告

您可以看到上述報告可以為營銷計劃和預算分配目的提供重要的見解。 例如，您可以嘗試從轉化率更高的潛在客戶來源獲得更多潛在客戶。 這反過來又會指導您確定支持更高績效潛在客戶的營銷計劃的優先級。

紙娃娃剪紙代表隊列 雖然此類見解有助於規劃，但您不想立即停止轉換率較低的潛在客戶，因為它們可能會產生很多絕對價值。 相反，您想採取漸進的方法來增加對高性能潛在客戶來源的投資，並減少對低績效潛在客戶的投資。

我們還想提一下，Act-On 平台中新發布的漏斗報告使您能夠通過簡單的拖放界面生成速度和轉化率見解。 如果您是我們的客戶之一，請務必檢查一下——您將不費吹灰之力獲得大量有價值的見解。

希望這些信息對您的營銷計劃有用。 請在下方提供您的意見！