การวิเคราะห์ตามรุ่น: 2 ขั้นตอนง่ายๆ เพื่อทำความเข้าใจลีดของคุณให้ดียิ่งขึ้น

การวิเคราะห์ตามรุ่นเป็นส่วนที่มักถูกมองข้ามของการวิเคราะห์ทางการตลาด มันเกี่ยวข้องกับการติดตามกลุ่มที่มีลักษณะร่วมกัน ("กลุ่ม") ในช่วงระยะเวลาหนึ่งและประเมินผล ในโพสต์นี้ เราจะพูดถึงการวิเคราะห์ตามกลุ่มของลีด สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการติดตามกลุ่มของลีดที่สร้างขึ้นในช่วงเวลาหนึ่ง หรือพูดเต็มไตรมาส จนกว่าลีดจะชนะหรือแพ้

การวิเคราะห์ตามรุ่นสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญเกี่ยวกับคุณลักษณะที่แสดงว่าลูกค้าเป้าหมายมีศักยภาพสูงในการแปลงเป็นผู้ชนะ ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้สามารถใช้เพื่อกำหนดว่าลีดประเภทใดที่ควรมุ่งเน้นในอนาคต

แม้ว่าจะมีหลายวิธีในการวิเคราะห์ข้อมูลตามรุ่น ให้เราพิจารณาสองด้านที่มีศักยภาพมากที่สุด:

• ระยะเวลาจากโอกาสในการชนะ (Velocity) โดย Lead Source และ
• การแปลงจากลีดเป็นผู้ชนะโดยลีดซอร์ส

ในสถานการณ์สมมตินี้ "แหล่งที่มาของโอกาสในการขาย" เป็นลักษณะทั่วไปสำหรับแต่ละกลุ่ม ซึ่งแยกความแตกต่างจากกลุ่มอื่นๆ เราจะหาคำตอบสองคำถามเกี่ยวกับเวลาและปริมาณ: กลุ่มใดแสดงความเร็วที่ยิ่งใหญ่ที่สุดตั้งแต่การสร้างจนถึงการปิด กลุ่มใดแสดงเปอร์เซ็นต์การปิดการขายสูงสุด

การคำนวณทั้งสองนี้โดยทั่วไปตรงไปตรงมา และไม่ต้องการความรู้ในหัวข้อขั้นสูง เช่น การทำเหมืองข้อมูล งานส่วนใหญ่สามารถทำได้ใน Excel และข้อมูลเชิงลึกที่ได้นั้นสามารถพิจารณาได้ว่าเป็นผลลัพธ์ของการวิเคราะห์ตามรุ่น

วิธีการที่เราแนะนำคือทำการคำนวณความเร็วก่อนและเน้นที่การแปลงในภายหลัง (ด้วยเหตุผลที่ชัดเจน) แต่ละองค์ประกอบจะต้องใช้วิธีการวิเคราะห์ที่ไม่เหมือนใคร

1. นำไปสู่การชนะความเร็ว

การวิเคราะห์นี้เป็นการประมาณระยะเวลาเป็นวันสำหรับโอกาสในการขายจากการสร้างไปสู่ชัยชนะ เราขอแนะนำให้แบ่งส่วนนี้ออกเป็นสองส่วนเพิ่มเติม:

• การสร้างลูกค้าเป้าหมายจนถึงขั้นตอนการขาย- ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง (SQL) และ
• ขั้นตอน SQL ที่จะชนะ

องค์ประกอบแรกอยู่ในขอบเขตของการตลาด ในขณะที่องค์ประกอบที่สองคือขอบเขตของการขาย ดังนั้นจึงเป็นการดีที่จะแยกแยะความแตกต่าง เป้าหมายของการวิเคราะห์นี้คือการสร้างรายงานที่คล้ายกับ ตารางที่ 1

ตารางที่ 1: นำไปสู่การชนะรายงานความเร็ว

ในการรับรายงานดังกล่าว เราจำเป็นต้องดูกลุ่มผู้ชนะใหม่ในช่วงเวลาที่กำหนด เราขอแนะนำทั้งไตรมาสสำหรับการวิเคราะห์นี้ เนื่องจากจังหวะของการชนะจะแตกต่างกันไปภายในไตรมาส (โดยปกติจะเบาในตอนเริ่มต้นและหนักในตอนท้าย) การบัญชีสำหรับทั้งไตรมาสช่วยให้คุณได้รับชัยชนะทุกประเภท ซึ่งจะทำให้คุณเห็นภาพที่ครอบคลุม แบบเต็มไตรมาสล่าสุดนั้นเหมาะสมอย่างยิ่งเพราะจะให้การวัดผลที่ทันสมัยที่สุดแก่คุณ

สำหรับการวิเคราะห์ เราจำเป็นต้องสร้างชุดข้อมูลที่ประกอบด้วยการชนะใหม่ด้วยข้อมูลต่อไปนี้:

• วันที่สร้างโอกาสในการขาย (หรือวันที่เปิดหากเกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณมากกว่า)
• วันที่ SQL (ซึ่งลูกค้าเป้าหมายกลายเป็น SQL)
• วันที่ชนะ

การสร้างชุดข้อมูลข้างต้นจำเป็นต้องรวมข้อมูลจาก CRM และระบบการตลาดอัตโนมัติ ขั้นตอนในการทำเช่นนี้จะแตกต่างกันไปตามสภาพแวดล้อมเฉพาะของคุณ (หากคุณเป็นลูกค้าของ Act-On คุณสามารถทำการวิเคราะห์นี้ได้อย่างง่ายดายโดยใช้รายงานช่องทางใหม่ ซึ่งเราจะพูดถึงในตอนท้าย)

คาดว่าสถิติการชนะบางรายการอาจไม่ได้รับการเติมวันที่ทั้งสามวันดังกล่าวข้างต้น หากขนาดตัวอย่างใหญ่พอ ให้เลือกเฉพาะบันทึกการชนะที่มีวันที่ทั้งหมดอยู่และนำส่วนที่เหลือออก หากขนาดตัวอย่างมีขนาดเล็ก คุณสามารถประนีประนอมกับ "วันที่ของ SQL" ได้เนื่องจากมีความสำคัญน้อยกว่าอีก 2 รายการ

การคำนวณส่วนที่เหลือนั้นตรงไปตรงมา สร้างสองคอลัมน์เพิ่มเติมที่ได้รับระยะเวลาเป็นวันจาก Lead ถึง SQL และจาก SQL ถึง Win จากนั้นทำตาราง Pivot บน Lead Source เพื่อรับระยะเวลาเฉลี่ยตาม Lead Source ซึ่งคล้ายกับ ตารางที่ 1 ด้านบน

คุณจะสังเกตเห็นว่าแหล่งที่มาของโอกาสในการขายบางแห่งมีเวลาปิดที่สั้นกว่าที่อื่น ตัวอย่างเช่น คุณอาจเห็นว่า "แหล่งอ้างอิง" และ "เว็บไซต์" ปิดเร็วกว่า "การแสดงเสมือนจริง" และ "การสัมมนาผ่านเว็บ"

ค่าเฉลี่ยโดยรวมมีความสำคัญเนื่องจากเป็นข้อความพาดหัวที่ส่งถึงทีมการตลาดและการขาย ซึ่งแสดงให้เห็นว่าโดยเฉลี่ยแล้วใช้เวลานานเท่าใดกว่าที่ลีดจะชนะ ข้อมูลเชิงลึกที่เป็นไปได้อาจเป็นได้ว่า "ลูกค้าเป้าหมายที่สร้างขึ้นในไตรมาสนี้จะปิดในไตรมาสถัดไปหรือหลังจากนั้นเท่านั้น" ข้อมูลเชิงลึกนี้แสดงให้เห็นถึงภูมิปัญญาของมุมมองระยะยาวสำหรับการบำรุงเลี้ยงและการเปลี่ยนแปลง ซึ่งควรนำไปสู่การจัดการลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสมและมีประสิทธิภาพมากขึ้น และส่งผลดีต่อธุรกิจของคุณ

2. นำไปสู่การชนะการแปลง

ในการคำนวณลีดเพื่อชนะ Conversion ควรเริ่มต้นด้วยกลุ่มลีดตามวันที่สร้าง ขอแนะนำให้เลือกทั้งไตรมาสอีกครั้ง เนื่องจากจังหวะของการสร้างโอกาสในการขายจะแตกต่างกันไปในแต่ละไตรมาส และการเลือกทั้งไตรมาสจะช่วยให้คุณเห็นภาพที่ครอบคลุม

นอกจากนี้ การเลือกไตรมาสที่เฉพาะเจาะจงควรคำนึงถึงข้อเท็จจริงที่ว่าแหล่งที่มาของโอกาสในการขายที่แตกต่างกันใช้เวลาในการแปลงต่างกัน ตัวอย่างเช่น หากคุณเลือกไตรมาสล่าสุด จะสนับสนุนแหล่งที่มาของโอกาสในการขายที่ปิดเร็วกว่า แหล่งที่มาของโอกาสในการขายที่ปิดช้าจะแสดงน้อยกว่า Conversion จริง นี่คือเหตุผลที่เราแนะนำให้ทำการคำนวณความเร็วก่อนที่จะทำการคำนวณคอนเวอร์ชั่น หลักทั่วไปที่ดีคือการเลือกทั้งไตรมาสเมื่อหนึ่งปีที่แล้วเป็นกลุ่มประชากรตามรุ่น

เมื่อคุณเลือกไตรมาสตามรุ่น คุณต้องสร้างชุดข้อมูลที่ประกอบด้วยลีดทั้งหมดที่สร้างขึ้นในไตรมาสนั้นและสถานะ (ณ ตอนนี้) ว่าลีดแต่ละรายกลายเป็นผู้ชนะหรือไม่ ตัวอย่างเช่น คุณอาจมีลีด 10,000 รายในกลุ่มประชากรตามรุ่น และ 200 รายกลายเป็นผู้ชนะ อัตรา Conversion เฉลี่ยโดยรวมตามแหล่งที่มาของโอกาสในการขายคือ 2%

ชุดข้อมูลนี้ช่วยให้คุณสร้างรายงาน Pivot ที่คล้ายกับ ตารางที่ 2 ที่แสดงการแปลงตามแหล่งที่มาของลีดรวมถึงอัตราการแปลงโดยรวม คุณสามารถเปรียบเทียบข้อมูลเพื่อดูว่าแหล่งที่มาของลีดใดทำงานได้ดีกว่าและต่ำกว่าค่าเฉลี่ย

ตารางที่ 2: รายงาน Conversion ที่นำไปสู่การชนะ

คุณจะเห็นว่ารายงานข้างต้นสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญสำหรับวัตถุประสงค์ในการวางแผนการตลาดและการจัดสรรงบประมาณ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถพยายามหาลีดเพิ่มเติมจากแหล่งที่มาของลีดด้วยอัตราคอนเวอร์ชั่นที่สูงขึ้น สิ่งนี้จะแนะนำให้คุณจัดลำดับความสำคัญของโปรแกรมการตลาดที่สนับสนุนแหล่งที่มาของลีดที่มีประสิทธิภาพสูงกว่า

แม้ว่าข้อมูลเชิงลึกดังกล่าวจะเป็นประโยชน์สำหรับการวางแผน แต่คุณก็ไม่ต้องการหยุดแหล่งที่มาของโอกาสในการขายที่มี Conversion ต่ำกว่าทันที เพราะแหล่งที่มาเหล่านี้อาจสร้างผลกำไรจำนวนมากในแง่สัมบูรณ์ แต่คุณต้องการใช้วิธีการแบบค่อยเป็นค่อยไปเพื่อเพิ่มการลงทุนในแหล่งที่มาของโอกาสในการขายที่มีประสิทธิภาพสูงและลดการลงทุนในแหล่งที่มีประสิทธิภาพต่ำ

นอกจากนี้ เราขอแจ้งให้ทราบว่ารายงานช่องทางที่เปิดตัวใหม่ในแพลตฟอร์ม Act-On ช่วยให้คุณสร้างข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความเร็วและ Conversion ผ่านอินเทอร์เฟซแบบลากและวางที่เรียบง่าย หากคุณเป็นหนึ่งในลูกค้าของเรา ลองดูสิ คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่ามากมายโดยใช้ความพยายามเพียงเล็กน้อย

หวังว่าข้อมูลนี้จะเป็นประโยชน์สำหรับวัตถุประสงค์ในการวางแผนการตลาดของคุณ กรุณาแสดงความคิดเห็นของคุณด้านล่าง!