同类群组分析:2 个简单步骤可更好地了解您的潜在客户
已发表: 2014-08-27 队列分析是营销分析中经常被忽视的领域。 它涉及在特定时间段内跟踪具有共同特征(“队列”)的群体并评估结果。 在这篇文章中,我们将讨论线索的同期群分析。 这涉及跟踪在特定时期内创建的一组线索,比如一个完整的季度,直到线索变成赢或输。
同期群分析可以提供重要的见解,了解哪些特征表明潜在客户具有很高的转化潜力。 然后可以使用这些见解来确定将来要关注哪种类型的潜在客户。
虽然分析队列数据的方法有很多种,但让我们来看看最有潜力的两个领域:
- Lead Source 从领先到获胜的持续时间(速度),以及
- Lead Source 从潜在客户到获胜者的转化
在这种情况下,“潜在客户”是每个群组的共同特征,它使彼此区分开来。 我们将寻求回答关于时间和数量的两个问题:哪个队列显示出从创建到关闭的最快速度? 哪个队列显示的已完成销售百分比最高?
这两个计算通常很简单,不需要数据挖掘等高级主题的知识。 大多数工作都可以在 Excel 中完成,由此产生的见解可以被认为是同期群分析的唾手可得的成果。
我们推荐的方法是先执行速度计算,然后再关注转换(原因将变得显而易见)。 每个组件都需要一种独特的分析方法。
1. 导致获胜速度
此分析用于估计潜在客户从创建到赢得的持续时间(以天为单位)。 我们建议将其进一步分解为两个部分:
- 销售线索创建到销售合格线索 (SQL) 阶段,以及
- SQL阶段取胜
第一个组成部分是营销领域,第二个是销售领域。 因此,最好将它们区分开来。 此分析的目标是创建类似于表 1 的报告。
表 1:导致获胜速度报告
要得出这样的报告,我们需要查看特定时间段内的一组新胜利。 我们建议将整个季度用于此分析,因为获胜的节奏在该季度内有所不同(通常在开始时轻而在结束时重)。 考虑整个季度可确保您带来所有类型的胜利,从而为您提供全面的了解。 最近的完整季度是理想的,因为它为您提供了最新的测量结果。
为了进行分析,我们需要创建一个包含新胜利的数据集,其中包含以下信息:
- 潜在客户创建日期(或开放日期,如果它更适用于您的业务)
- SQL 日期(潜在客户成为 SQL 的日期)
- 获胜日期
创建上述数据集需要将来自 CRM 和营销自动化系统的数据拼接在一起。 执行此操作的过程将根据您的特定环境而有所不同。 (如果您是 Act-On 客户,您可以使用我们将在最后讨论的新漏斗报告轻松地进行此分析)。
预计某些获胜记录可能未包含上述所有三个日期。 如果样本量足够大,则只选择所有日期都存在的获胜记录,并删除其余的。 如果样本量很小,您可以在“SQL 日期”上做出妥协,因为它不如其他两个重要。

其余的计算很简单。 创建两个额外的列,以天为单位派生从 Lead 到 SQL 和从 SQL 到 Win 的持续时间。 然后在 Lead Source 上做一个数据透视表,以得出 Lead Source 的平均持续时间,类似于上面的表 1 。
您会注意到一些潜在客户的关闭时间比其他的更短。 例如,您可能会看到“推荐”和“网站”领先来源比“虚拟表演”和“网络研讨会”关闭得更快。
总体平均值很重要,因为它们是营销和销售团队的标题信息,显示潜在客户平均需要多长时间才能获胜。 一个可能的见解可能是“本季度产生的潜在客户将仅在下一季度或更长时间后关闭。” 这种洞察力展示了培养和转化的长远眼光的智慧,这应该会导致更合适、更有效的潜在客户管理,并对您的业务有利。
2. 促成转化
要计算潜在客户到成功的转化率,应从基于创建日期的一组潜在客户开始。 同样,建议选择一个完整的季度,因为潜在客户创建的节奏在整个季度有所不同,选择一个完整的季度可以让您了解一个全面的情况。
此外,特定季度的选择还应考虑到不同的潜在客户来源需要不同的转化持续时间这一事实。 例如,如果您选择最近的一个季度,它将有利于更快关闭的潜在客户; 关闭速度较慢的潜在客户显示的转化次数将少于其实际转化次数。 这就是我们建议在进行转换计算之前进行速度计算的原因。 一个好的经验法则是选择一年前的整个季度作为同期群。
选择同类群组季度后,您必须创建一个数据集,其中包含该季度创建的所有潜在客户以及个人潜在客户是否已获胜的状态(截至目前)。 例如,您的同类群组中可能有 10,000 个潜在客户,其中 200 个已成功。 潜在客户的总体平均转化率为 2%。
该数据集使您能够创建类似于表 2 的数据透视报告,该报告提供按潜在客户来源划分的转化率以及总体转化率。 您可以比较数据以查看哪些潜在客户来源的表现高于和低于平均水平。
表 2:导致成功转化报告
您可以看到上述报告可以为营销计划和预算分配目的提供重要的见解。 例如,您可以尝试从转化率更高的潜在客户来源获得更多潜在客户。 这反过来又会指导您确定支持更高绩效潜在客户的营销计划的优先级。
虽然此类见解有助于规划,但您不想立即停止转换率较低的潜在客户,因为它们可能会产生很多绝对价值。 相反,您想采取渐进的方法来增加对高性能潜在客户来源的投资,并减少对低绩效潜在客户的投资。
我们还想提一下,Act-On 平台中新发布的漏斗报告使您能够通过简单的拖放界面生成速度和转化率见解。 如果您是我们的客户之一,请务必检查一下——您将不费吹灰之力获得大量有价值的见解。
希望这些信息对您的营销计划有用。 请在下方提供您的意见!