基於角色的營銷是一種強大的工具，可以幫助製造組織創造更好的客戶體驗。 這是因為，當您真正努力了解您的理想客戶時，您就能夠了解如何回答他們的問題並提供他們成為您最忠誠的買家所需的所有信息。 即使在製造業，您的客戶也對個性化、分段的數字營銷體驗抱有很高的期望。 實現這一期望的最佳方法是從角色開始。

什麼是基於角色的營銷？

買方角色是具有參與製造服務的決策權的真實人的代表。 而且，您可以在買家角色中構建的細節越多越好。 那是因為你想想像一個真實的人，包括性別、年齡、職位、地理、家庭結構、喜歡、不喜歡和需要等細節。 如果您可以更好地與多維角色建立聯繫，您就可以更好地構建營銷計劃以滿足他們的需求，並提供他們信任您的業務所需的價值。

基於角色的營銷從一個簡單的問題開始。 “這個特定的人需要看到和聽到什麼才能充分信任我的公司並準備購買？” 在最基本的層面上，您的製造客戶需要知道您的公司可以解決他們的問題。 他們想知道你已經為其他客戶做了這件事。 他們想知道他們可以信任你。 為了比這更深入，您需要建立更深入的買家角色。

製造商的買方角色基礎知識

為了更好地了解您的理想客戶，請先圍繞您銷售的產品或組件的批發商、分銷商和最終用戶進行市場調查。 重要的是要考慮將決定與您合作的人，而不是只關注您需要銷售的產品和服務。

例如，如果您製造用於汽車、醫療設備和建築的特定塑料部件，您的產品在這三者中可能是相同的，但您的買家角色卻大不相同。 每個行業都有不同的目標、挑戰和需求，您可以使用這些目標、挑戰和需求來細分您的營銷計劃。

如果您已經在製造方面取得成功，您可以使用有關最佳客戶的真實數據來補充您的市場研究。 通常情況下，從已有客戶的角度逆向工作並建立一個角色來幫助您吸引更多此類客戶是一種很好的成長方式。

買方角色組件

建立買家角色時需要考慮四個主要方面：人口統計、行為、心理和情感。 同樣，您獲得的越詳細，您的理解就越深入，您的內容和營銷計劃就越有可能達到目標並產生業務。 讓我們探索買方角色最重要的組成部分。

人口特徵

• 性別/性別認同
• 年齡範圍
• 收入水平
• 職業/職位
• 地點

行為特徵

• 興趣
• 愛好
• 生活方式
• 水坑

心理特徵

• 態度
• 喜好
• 慾望
• 需求

情緒特徵

• 情緒
• 價值觀
• 喜好
• 動機

在決定創建哪種類型的買家角色以及哪些角色屬性很重要時，請關注您的業務目標和營銷計劃。 例如，在 B2B 製造營銷環境中，業務需求和行為將比情感需求更重要。

如何為您的製造業務創建買方角色

創建買家角色時，有四個主要步驟：

1. 識別和研究目標受眾

首先，確定您的目標受眾是誰。

如果您還不知道他們是誰，您應該進行一些市場調查。

市場研究涉及提出以下問題：

• “我們現在的客戶是誰？”
• “我們的比賽是什麼樣的？”
• “我在哪裡可以找到關於他們的更多信息？”

確定目標受眾後，您將需要確保徹底研究有關他們的所有信息。 您需要了解使目標受眾成為目標受眾的背後的細節。

2. 將範圍縮小到受眾成員之間的共同細節

確定目標受眾後，您現在需要關注成員之間的重疊細節。 確保包含影響您與目標受眾溝通方式的任何細節，例如他們經常訪問的網站或他們關注的思想領袖。

3. 根據通用細節創建單獨的買方角色

有相似興趣或挑戰的人應該聚集在一起。 這有助於您創建與每個角色產生共鳴的內容。 確保您創建的每個買家角色都包含他們的目標、挑戰、動機、個性特徵和人口統計數據。

4.為每個角色命名並給他們一個背景故事

在創建角色時，您應該始終為您的角色分配名稱。 這可以幫助您記住您正在與一個真實的人交談，並讓您更好地同情。

創建有關客戶生活的故事將幫助您更深入地了解他們的情況，並創建將他們吸引到您的公司的自動化製造營銷計劃類型。

在製造業的 B2B 營銷中，重要的是要以一種讓您最了解他們的職責和工作角色、他們的成功以及他們購買和決策過程的每一步的方式來格式化角色。

基於角色的營銷對製造業的重要性

通過建立詳細的買方角色，製造營銷人員能夠提高對目標受眾的了解。 這是提供價值的關鍵。 當您確切地知道您要接觸的對像以及他們想要什麼時，您就可以提供內容來培養他們成為您的最佳客戶。 讓我們回顧一下基於角色的營銷對製造商的一些好處。

改進的定位

創建買家角色意味著您從內到外了解您的目標受眾。 因此，在營銷方面，您可以更有針對性地開展工作，並接觸那些真正關心您的產品或服務的人。

增加個性化

您的營銷活動越個性化越好。 基於角色的營銷可以提高個性化，因為您確切地知道您的受眾是誰以及他們想從您那裡得到什麼。

潛在客戶優先級

當您的基於角色的營銷活動帶來成千上萬的潛在客戶時，您將確切地知道哪些潛在客戶得分最高以及優先考慮哪些潛在客戶。 最成功的製造營銷團隊使用線索評分來優先考慮最能反映買家角色的線索。

克服客戶痛點

買方角色流程的一部分是確定您的客戶可能遇到的任何挑戰（或痛點） 。 然後，您可以通過提供解決這些問題的產品和製造服務來解決這些問題。

對負面買家角色的認識

創建理想的買家角色意味著您還知道任何潛在的負面買家角色。 這並不意味著口語意義上的負面，而是通常表明不合適的領導的特徵。 然後，您可以過濾掉與這些負面特徵相匹配的潛在客戶，讓您的銷售團隊能夠專注於正確的聯繫人。

更有效的內容

創建有效的製造營銷內容以提供價值開始和結束。 這意味著了解您的受眾需要什麼，並以他們想要的格式提供。 通過為製造商參與基於角色的營銷，您可以製作真正帶來更高轉化率的內容。

如何為您的製造業務實施基於角色的營銷

不幸的是，了解基於角色的營銷只是第一步。 實際上，在您的製造業務中實施它似乎令人生畏，但並非必須如此。 讓我們回顧一些簡單的技巧，這些技巧將幫助您創建最有效的基於角色的製造營銷活動。

從一個角色開始

作為一家製造公司，您可能擁有與許多不同客戶類型相關的角色。 當您有多個目標時，嘗試弄清楚該說什麼以及在哪裡說可能會讓人感到害怕。 您可能希望為工程師、採購員、生產經理或運營經理構建基於角色的營銷活動。 您甚至可能希望針對不同行業垂直領域的這些類型的客戶。 這裡的關鍵是從一個選擇開始並堅持下去。

使用角色模板

角色模板是用於捕獲每個角色的關鍵特徵的文檔。 您可以使用此文檔來構建基於角色的營銷策略，而不是從頭開始。 您擁有的有關客戶的信息越多，您就越能有效地定位他們。

創建客戶旅程地圖

要創建有效的基於個人的營銷活動，您需要了解從最初的興趣到購買後的整個客戶旅程。 創建客戶旅程圖可讓您可視化此購買過程並查看潛在機會存在的地方。

基於角色的營銷為製造商帶來增長

不斷更新您的角色

隨著公司的發展和產品或服務的變化，您的客戶也會發生變化。 確保您始終如一地簽到以保持您的買家角色更新。 為自己制定一個時間表，在製造公司的整個生命週期內分析、比較和測試您的買家角色。

將您的營銷工作與您的角色相匹配

如果這些角色最終不能激發和告知您的營銷工作，那麼創建這些角色是沒有意義的。 您為營銷您的製造公司及其產品所做的一切都必須從您理想的客戶角色開始。 您的角色將告知您的消息傳遞、渠道、內容類型、溝通速度等等。

創建內容以解決痛點

確保您的營銷內容解決了創建買家角色時標記的任何挑戰。 您需要向理想的客戶展示您的製造公司提供了他們正在尋找的解決方案。

盡可能個性化

每個人都想感到特別，這就是個性化營銷如此有效的原因。 如果您可以個性化您的消息傳遞，那麼您更有可能獲得轉化。 基於角色的營銷可能非常強大，因為您可以確保您發送的每條消息都是針對正確的受眾量身定制的，並在正確的時間在正確的渠道上提供。

為什麼製造商基於角色的營銷有效

正如您在整篇文章中所讀到的那樣，當今任何消費者都絕對期望個性化——包括像您這樣的製造企業的 B2B 客戶。 為了吸引希望您了解和了解他們的客戶，您需要嘗試並真正了解並了解他們。 朋友，那是從角色開始的。